第五章了解他人，完美沟通7
巧妙地把对方的想法“套”出来
有一个年轻人，去向大哲学家苏格拉底请教演讲术。为了表示自己有好口才，他滔滔不绝对地讲了许多话。最后，苏格拉底要他缴纳双倍的学费。那年轻人惊诧地问道：“为什么要我加倍呢？”
苏格拉底说：“因为我得教你两样功课，一是怎样闭嘴，另外才是怎样演讲。”
成功的人大多是社交专家，然而出色的社交家专并不是我们所认为的口若悬河。真正懂交往之道的都是运用语言的大师，他们深谙人们的心理，了解人人都有表现欲，于是让对方多开口、引导对方说出自己的想法成了一条金科玉律。
巧妙推销
哈佛大学商学院的基恩有一天来到一个生活比较富裕的村中作考察。
“为什么他们不使用电？”当他经过一家整洁的农家时他不解的向该区代表问道。
“他们都是吝啬鬼，别指望卖给他们任何东西。”区代表答道，“他们对公司不感兴趣。我已经试过多次，真是无药可救。”
尽管他这么说，但不试一试基恩仍不甘心，他走过去叩一农家的门。门只开了一条小缝，一位老妇人探出头来。
基恩先生讲道：她一看见公司代表，就当着我们的面把门一摔。我说：“夫人，打搅你了，我不是来推销东西的，我只想向您买些鸡蛋。”
她探出头来怀疑地望着我们。
“我曾发现你的一群很好的多米尼克鸡，”我说，“现在我正想买一些新鲜鸡蛋。”
“你怎么知道我的鸡是多米尼克鸡？”她的好奇心似乎被激发起来。“我自己也养鸡，”我回答说：“而我敢说我从未见过比这更好的一群多米尼克鸡。”
“那你为什么不用你自己的鸡蛋？”她仍心存疑虑。
“我的鸡下白皮蛋。你是烹调的行家，自然知道在做蛋糕时，白皮蛋不能同红皮蛋相比。为此，我的夫人总在我面前以她所做的蛋糕自豪。”这时，她终于放心地走了出来，态度温和多了我环顾四周，发现农场中有一个很好的奶牛棚。
“夫人，”我接着说：“我可以打赌，用你的鸡赚的钱，一定比你丈夫用奶牛赚的钱还要多。”嘿!她高兴极了!当然她赚得多!她听我如此说更加高兴，但可惜她固执的丈夫并不承认这一点。
在我们参观她的鸡舍的时候，我留意她自造的各种小设备，我介绍了几种饲料及喂法，并在几件事上征求她的意见。我们很高兴地交换了许多有益的经验。
她说她几位邻居在他们的鸡舍里装上电灯，据说效果很好。她征求我的意见，她是否应该采取这种办法……
两星期以后，这位夫人的多米尼克鸡终于也见到了灯光，它们在灯光的助长下愉快成长。我如愿得到了我的订单，她也能多得鸡蛋。这的确是一个双赢的结局。
著名的成功学大师卡耐基先生曾说：“最出色的沟通艺术，是会听而不是会讲。”
三个小金人
有一天，有个小国的人到中国来，他向皇帝进贡了三个一模一样的小金人，小金人金光灿灿，把皇帝的大殿映照得金碧辉煌。这下可把皇帝给高兴坏了。但这小国的人却故意刁难，还带来一道很奇怪的题目：这三个小金人哪个最有价值？
皇帝把珠宝匠请了过来，可无论是做检查，称重量，看做工，都是一模一样的，根本就没有区别的东西又怎么能判断出他价值的高下呢？皇帝又问了很多大臣和民间的智者，大家都不知道这个问题怎么回答，皇帝束手无策了。
怎么办？使者还等着回去汇报呢!泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？终于，有一位退位的老大臣站了出来，说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入三个小金人的耳朵里。第一个小金人耳朵里的稻草从另一边耳朵出来了，第二个小金人耳朵里的稻草从嘴巴里出来了，而第三个小金人，稻草从耳朵里进去后掉进了肚子，什么动静也没有。
老臣说：“第三个小金人最有价值!”
使者默默无语，大臣答对了。
实际上，所有人在心底都重视自己，喜欢谈论自己，以及他们自己所关心的事，没有人愿意听你唠唠叨叨地在那儿自吹自擂!
一次在《纽约民众导报》的经济专栏中刊登了一大幅广告，宣传一家公司正在招聘。
一位有特别能力与经验的人。柯博斯应征了，面试以前他花费了许多时间在华尔街尽力打听所有关于招聘公司的资料。在面试的时候，他说：“我能同一个有像你们这样具有非凡经历的机构共事，我颇感自豪。我听说你在二十八年前创业时，除一室、一桌、一速记员外，一无所有，这是真的吗？”
许多成功的人，都喜欢回忆自己早年的奋斗历程，这个人也不例外。他谈了许多关于他如何成功运用450元现金及一个点子的创业经历。他讲述他怎样与困难搏斗，与金钱和讥笑斗争，他说那时他从未有休息日，并且每天工作12~16小时。最后，他战胜了所有的厄运。直到现在华尔街的许多名人都到他这里来索求材料及指导，他对这样的一种经历深感自豪。他当然有如此自豪的权利，他讲起这些，也总是如数家珍。最后，他简单地问了柯博斯的经历，然后对他的一位副手说：“我想这就是我们正在寻找的人。”
事实上柯博斯并没有在他面前表现出多么优秀的能力与经验，他做的事情很简单，就是让对方说话。我们在关注口才的重要性同时，首先要学会的并不是要我们会辩论，而是少说多听。
