◎ 说服的三个要素
一、贵在坚持
日本理研光学公司董事长市村清先生，想说服W先生购买新发明的阳画感光纸，但他听说W先生对这类新技术、新发明一向不感兴趣。
市村清先生细心观察，讲话很有礼貌，向他解说蓝色晒图应如何改变阳画感光纸，一次、两次……六次、七次，一再拜访。有一天，W先生不耐烦了，破口大骂：“我说不行就是不行，要讲几次你才了解？以后，不要再与我们制图师接触了。”
他生气了，证明他已经开始在意你的行为了，这是有希望的事情。既然已经生气，让他情绪稳定下来就太可惜了。如此，市村清第二日清晨又去了。
“昨天跟你讲过，怎么你又来啦？”
“哦？昨天很难得挨骂，所以我又来了。”市村清先生微笑着回答，“打扰你了，再见？”W先生一下子呆住了，而市村清先生认为已经有了反应，达到了一定效果，所以暂时以退为进。
第三天一早他又去了，“早安！”四目相接触，W先生终于被市村清说服了。
任何事情只要我们有恒心，坚持去做，就一定能做好。
二、让事实说话
1961年6月10日，周总理接见溥杰的夫人嵯峨浩时，了解到嵯峨浩的顾虑。嵯峨浩刚到中国，因为自己是日本人，又是伪满皇帝的弟媳，担心受到歧视。为了打消嵯峨浩的顾虑，周总理请三个人作陪，一位是老舍夫人，另一位是京剧名旦程砚秋的夫人，还有一位是照顾总理夫妇的护士。为什么请这三人？因为她们都是满族人。总理先介绍三位陪客，然后讲了我们党的政策，讲中国各族人民都有平等的地位，不会受到歧视。如果没有三位满族人在场，以事实作证，嵯峨浩未必会相信总理，未必会消除偏见，打消顾虑。
改变一个人对一件事的偏见，就要找到与他观念相悖的事实，自然而然地引进这个事实，并在时机成熟时阐述它，发挥它，使之真正成为你的有力论据。若要改变一个人对另一个人的偏见常常要难得多。但用同样的方法也可以做到，只不过需要更长的时间，更多的坚持，也即积累更多的事实。让事实说话，让说话的声音更有力。
当一种观念进入心底很长时间时，有时外人用话语的确难以改变它。此时，可用事实这种最有力的武器来说服他。
三、活用数据
A：“假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支。”
B：“假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支。从另一个角度来说，倘若这项节省下来的开支，能以加薪的方式平均分配给公司的每位成员，则每个人每个月的工资将增加3500元。”
上面的第一种数字陈述方式若能改为第二种陈述方式则其影响力将显著加大。
我们生活在数字的世界里，每天所见、所闻与所思的一切，几乎没有不涉及数字的。因此，我们也许对数字或多或少地产生麻木或厌烦的感觉。其实，这样的感觉是很自然的，因为数字只是代表事实的一种符号，而非事实本身。在说服他人时运用数字，要留意下面两个要领。
除非必要，否则不要随便提出数字。你抛出的数字过多，不但会令对方感到纳闷而关闭心扉，而且也会令听众觉得你没人情味，因为你所关心的只是冷漠的数字。
要设法为枯燥的数字注入生命，这就是说，要让数字所代表的事实，能成为一般人生活经验中的一部分。只有这样，人们对数字才感到亲切，也才能产生兴趣。
◎ 组织要点以产生最佳的说服效果
一、对比不同观点的利弊
有时候你的说服任务可以归结为请听众在两个选项之间进行挑选。情形也许是，采取行动的必要性已得到了认可，或者选择在于“干/不干”。无论如何，你的任务是说明其中一项选择相较于另外一项选择的优越性，这在很大程度上决定了你应该以怎样的方式组织演讲内容，你要从头开始比较两项提议的每个组成部分。你也许要比较基于节约能源的能源政策和基于开采更多地下煤矿的能源政策，或者比较长远的成本收益和短期的成本收益。你不一定要说明其中一种选择完美无缺，而另一种选择糟糕透顶。相反，你只要使天平稍微向你的立场倾斜就可以了。这就是为什么“平衡”这个词经常出现在比较优劣的说服性演讲中的原因。
二、激励听众使之被说服
·注意 演讲者必须首先激发听众听取演讲内容的兴趣。
·需求 听众必须意识到某种迫切的个人需求。
·满意 倡导的行动必须能够缓减这个问题。
·设想 从心理上来看，听众必须产生一幅栩栩如生的图画，看到同意演讲者的看法有哪些好处，而拒绝了会有哪些坏处。
·行动 演讲者应该公开呼吁听众积极行动起来，以此作为结束语。
三、依据重要性合理组织要点
理想的情形是，所有的观点和支持主题的材料都非常确凿有力。但是在实际情况下，你必须采用效果不一的材料。这些材料不应该随意摆放在一起。要知道，人们会记住你最先说的话（主要原则），和你最后说的话（就近原则）。这样看来，把你的观点或者按照从弱到强的顺序（高潮），或者按照由强到弱的顺序（反高潮）进行排列，比把最突出的要点放在中间效果好得多。
关于主要原则和就近原则哪一条更突出的研究还远没有定论。决定先说什么，最后说什么，我们的最好建议是你应该考虑主题对听众的重要性，他们对这个问题的态度以及你的可信度。同时，不要忘记提示和总结是展开一个复杂论述过程的根本要素。如果你采用了这些方式，听众就会听到你开头和结尾部分的重要内容了。
避免说服的误区
说服是一个系统性的工作，在说服工作中经常有一些误区。避免说服的误区是成功说服的有力保证。我们要想让说服的成功性更大，就必须了解这些说服的误区。
一、抽象的概括
采用一些代表某种抽象美德的词或短语使人们对某一概念或观点产生肯定的反应。这种手段的目的是转变听众的看法，不是基于观点本身，而是因为采纳这一观点是爱国主义或母爱等的体现。
二、证言
另一种激发正面情感反应的做法是把某种事业或某种产品与受人欢迎的公众人物联系起来。这里，扎实可靠的论辩被过分夸大的个人可信度取代。扮演医生的演员受到人们的崇敬，但是如果用他来推销一种治疗头痛的药物，他不具备这样的资格，因为他的证言建立在人们错误的印象之上。
三、拉家常
最好能跟听众建立起某种认同，这样他们可能更愿意接受你的观点。但是如果演讲者做出下面的暗示，就有些过火，“你们应该相信我，不是因为我说的话本身无懈可击，而是因为我和你们一样。”在政客的演讲中，“我们大家都是普通人”也是被经常采用的手段，他的整个演讲主题就是“我自己也是农民的孩子”。或者演讲者只凭一句“我们都是家长，我们知道自己的孩子实际是什么样子”，就把教育心理学家研究结果的重要性大大削弱了。这一手段往往是反理性主义的，它在听众的“常识”与专家、学者的研究和推理之间不容置疑地画上了一条线。
四、从众心理
如果演讲者希望打击人们的独立思考能力，那么这种方式非常有用。“大家都在这样做”的说服手段激发了人们安全感的需求，玩弄人们害怕与众不同或被抛弃的心理。演讲者往往频繁地引用舆论调查来支持自己的看法。事实上许多人支持某一提议的事实并不能保证提议的合理性。提议应该根据它的合理性而不是人们的拥护程度来决定。
五、对症下药
如果你的对手大量而有效地采用宣传手段，你应该怎么办？你是不是也会采用类似的手段来与之对抗？
