★蝴蝶效应
■国王理查三世和公爵亨利准备拼死一战，这场战斗将决定谁统治英国。
战斗进行的当天早上，理查派一个马夫备好自己最喜欢的战马。
马夫对铁匠说，“快点给它钉掌”，“国王希望骑着它打头阵。”
铁匠回答，“你得等等”，“我前几天给国王全军的马都钉了掌，现在我得找点儿铁片来。”
马夫不耐烦地叫道，“我等不及了。”
铁匠埋头干活，从一根铁条上弄下四个马掌，把它们砸平、整形，固定在马蹄上，然后开始钉钉子。钉了三个掌后，他发现没有钉子来钉第四个掌了。
铁匠准备砸钉子将马掌钉好的，但在马夫的催促下，只好将马掌挂在蹄子下。
两军交锋了，理查国王就在军队的阵中，他冲锋陷阵，指挥士兵迎战敌人。
远远地，他看见在战场另一头自己的几个士兵退却了。如果别人看见他们这样，也会后退的，所以理查快速冲向那个缺口，召唤士兵调头战斗。
他还没走到一半，那只挂着的马掌掉了，战马跌翻在地，理查也被掀在地上。
国王还没有抓住缰绳，惊恐的畜生就跳起来逃走了。理查环顾四周，他的士兵纷纷转身撤退，亨利的军队包围了上来。
他在空中挥舞宝剑，“马？”他喊道，“一匹马，我的国家倾覆就因为这一匹马。”
少了一个铁钉，丢了一只马掌。少了一只马掌，丢了一匹战马。少了一匹战马，败了一场战役。败了一场战役，失了一个国家。■
这个故事是“蝴蝶效应”的延伸，“蝴蝶效应”是美国气象学家洛仑兹在1963年提出来的。洛伦兹被称为“现代混沌之父”，他所提出的蝴蝶效应源于这样一个现象：
■一场发生在美国得克萨斯的龙卷风是怎么来的呢？竟然是在南美洲亚马逊河边热带雨林中的一只蝴蝶偶尔扇几下翅膀导致的。具体叙述是这样的：蝴蝶翅膀的偶尔的一次运动，使它周围的气流产生微弱的变化，而正是这次微弱气流变化又会引起它周围空气以及其他气象系统产生相应变化，由此引起连锁反应，有效及大，最终导致其他系统的极大变化，于是，在几周后，一场龙卷风发生了。■
“蝴蝶效应”的始末听起来有些荒诞，但它说明了与上文的故事相同的一个道理：细小而关键的一些因素，有的时候看起来是毫不起眼的，可是却往往决定着事情的成功与失败。
这种现象同样出现在推销过程中。比如，顾客在与推销员沟通的过程中，会提出各种各样的异议，这是需要推销员密切关注的。而遗憾的是，很多推销员没有把顾客的每一个异议都解决掉，或者无法辨认出这种异议甚至根本没有感觉到这种异议的产生，从而由于一个小的失误丢掉了本来属于自己的生意。
犹太商人中有句谚语：“世界上没有一流的商品，只有一流的推销员。”
犹太商人的宝典《塔木德》上说：“杂乱无章的人只能面对支离破碎的残局，制定一份详细的计划清单，可以帮助你把自己的行为变得有秩序和条理化。”
“人惟一能完全控制的东西是他的思想。思维决定判断，判断决定行动，行动决定结果。有智慧的人运用正确的思考，把事情处理得干净利索，珠圆玉润。”在犹太商人看来，判断力的强弱，往往决定交易的成败，忽视它或者不注重修炼它，推销员的前途就会陷入渺茫的结局。以高度敏感的思维去捕捉事物的细微征兆，敏锐地发现问题，找到别人所忽略的细节，这是每个推销员必备的基本功。
推销的实质是一个细节过程，是对每个细节都要把握好的过程。推销之所以被认为是一种最艰难的工作，因为其中包括了数不清的繁琐细节，常常一招不慎而失去全局，阻碍着推销成功。成功的推销员必须是一个精明细致的人，一个懒惰、粗俗的人是不适合做推销的，因为他不善于把握细小屑事。
★推销于细节中见成败
日本东京贸易公司有一位专门负责为客商订票的小姐，她给德国一家公司的商务经理购买往来于东京、大阪之间的火车票。不久，这位经理发现了一件趣事：每次去大阪时，他的座位总是在列车右边的窗；返回东京时又总是靠左边的窗口。经理问小姐其中缘故，小姐笑答：“车去大阪时，富士山在你右边，返回东京时，山又出现在你的左边。我想，外国人都喜欢日本富士山的景色，所以我替你买了不同位置的车票。”就这么一桩不起眼的小事使这位德国经理深受感动，促使他把与这家公司的贸易额由400万马克提高到1200万马克。
查尔斯·狄更斯在他的作品《一年到头》中写道：“有人曾经被问到这样一个问题：‘什么是天才？’他回答说：‘天才就是注意细节的人。’”
多读一些名人传记，你就会惊奇地发现，名人之所以成为名人，其实没有什么特别的原因，竟然只是比普通人多注重一些细节问题而已。东汉的薛勤曾说：“一屋不扫，何以扫天下？”令人深思。在许多平凡琐细生活中，往往都含着一些酵质，假使酵质膨胀了，就会使生活起剧烈的变化，从而影响一个人一生的命运。
随着信息共享的程度越来越高，许多推销员的推销手段越来越相似。如果说一个神来之笔的推销是通过“巧劲”战胜了消费者，那么注重推销过程中的每一个细节、则是这种“巧劲”的落实与体现。当推销无法靠出奇出彩制胜的时候，细节的较量便极为重要。推销在未来的竞争主要表现为细节的竞争，细节的竞争才是最终和最高的竞争层面。通过对每一个推销细节细致入微的把握，最终战胜对手。从这一点上来说，成功的推销模式也不可复制。所以说，细节决定成败，谁做好了销售细节谁就会成功。
对推销细节认识的误区往往会妨碍推销员取得成功，常有一些推销员因为说错话、办错事、用错了推销方法而导致推销失败。那些对细微末节的事情毫无认识，永远不屑于做细微之事的人，永远成就不了任何伟大的功业。
在这个注重差异的时代，一个细节就可能感动顾客，一个细节也可能促成交易，一个细节还可能使危局峰回路转，因此，作为推销员有理由更有必要去关注工作和生活中的每一个细节。
★细节成就伟大的推销员
推销是一个充满挑战、充满艰辛的职业。作为推销员，跻身于轻松开展各种各样业务的冠军推销员之列，是每一位推销员毕生都为之努力的目标。但同样从事推销，有的推销员成为销售冠军，有的推销员则业绩平庸，不分寒暑、行色匆匆地穿梭在大街小巷，收获甚微。究竟是什么原因造成了这样巨大的差异？没有人能改变竞争法则，大家都受它驱使。冠军推销员就像冠军运动员一样，只是领先了其他人一步。冠军推销员领先一步的秘密就是比平庸的推销员注重推销细节并做好每一个细节。那些业绩平庸的推销员多是因为不注重细节，最终在细节上裁了筋斗，使自己的推销功亏一篑，走向失败。
千里之堤，溃于蚁穴。1％的疏忽可能导致100％的失败。细节看上去虽微不足道，但细节隐藏着决定成败的力量，任何一个细节的疏忽都可能导致竞争的失败。成功者的共同特点，就是能做小事情，能够抓住生活中的一些细节。
细节决定成败，谁做好了销售细节谁就会成功。
有的人一提起“细节决定成败”，就认为细节就是很细微的细节。其实，推销售细节不仅仅是指细微的细节，主要是指构成整个销售过程的每一步。合抱之木，始于毫末，任何整体都是由无数个细节构成的，细节的完美是整体出众的前提，细节成就完美。在实际的商战中，每一个细节本身就是目标，一系列精致、到位的细节构成一个天衣无缝的销售过程。试想，没有每个销售细节的完美实施，整个销售过程如何能圆满完成？
当年，在中国足球针对是否请洋教练而产生争议时，有一种声音引人关注：“中国球员连传球带球抢断射门这些细节都做不好，请来洋教头有什么用？”
推销细节的意义也在于此。当推销员更多在考虑是打“433”还是打“451”的时候，不应该忘记，球是一脚一脚踢出来的。当每一脚球都踢得趋于完美的时候，想不赢都难。而失败，往往是一脚臭球导致的。
麦当劳总裁曾经说：“我们的成功表明，我们的竞争者的管理层，对下层的介入未能坚持下去，他们缺乏对细节的深层关注。”要想成为世界上最伟大的推销员，就要扎扎实实地从具体推销细节做起，对推销细节进行关注、挖掘、把握与管理。
推销金钥匙：推销的机会无处不在，无时不有，遍布于每一个细节之中。
