聊天行动二：了解自己从事的行业，做好准备工作
古语云：“有备者治人，无备者治于人。”这好象已经成了千古不变的道理。做任何事情都要有准备，才会有好的结果。举个比较俗的例子，我们上卫生间前也要先准备好卫生纸，不然后果是不堪设想。
其实不管做什么行业，都少不了与人交流，与人聊天。在聊天前一定要做好充分的准备，对自己的工作有所了解，才能显示出我们的资深程度和专业水平。再有能力再有水平的人，就算是即兴说出些好的东西，也没有事先准备了的强，滔滔不绝，口若悬河在有准备的人面前都显得那么苍白无力。我们在职场里竞争，就像打一场没有硝烟的仗一样，如果我们不精心准备，就会被人俘虏，处处被动。
立伟和文杰同是一家保险公司的推销员，来公司的时间也都差不多。立伟和文杰在大学都是学的市场营销，论“嘴”上功夫，都是一把好手。另外，他们对什么市场心理学也了如指掌。可是在业绩上，立伟把文杰远远的甩在了后面。这到底是为什么呢？文杰自己也在想这个问题，难道是天妒英才？
立伟每次去拜访客户前都千方百计打听客户的情况，比如年龄，职业，家庭成员情况。还把每个年龄层或不同情况的保险方案“复习”一遍，虽然这些方案以前看过，但是立伟对最近的一些不熟悉的新方案加足了劲儿认真“预习”。另外，还把以前成功案例的资料装订成册，没事就翻翻当作消遣，并上网了解和收集公司在各行业投资的股份比例。可是在立伟花时间认真准备的时候，文杰是事不关季，高高挂起。不是在KTV唱歌，就是在家打电动。
立伟每次见客户的时候，初步了解客户的情况后，就能根据客户的要求选择一套保险方案，投资型、养老型还是医疗型，不费吹灰之力就信手拈来，第一步就让客户相信了他的专业程度。如果那位客户想咨询医疗保险，问立伟哪些疾病属于赔付范围，力伟虽然背不下来那么多病种，不过不用担心，他早就复印好了赔付病种的资料，送给客户自备一份。另外，他也给客户讲讲以前公司赔付的成功案例，并说明公司在各个行业的投资比例。使那些不太放心的客户一下子吃了颗定心丸，相信公司有强大的经济实力进行赔付。有了八成买保险的可能。
而文杰呢？客户问他什么问题他都不确定，先是一会给客户推销这种保险，一会推销那种保险，使客户将信将疑，举棋不定。客户问到医疗保险的赔付范围，文杰也只能回答上几个，说回去后准备了复印资料再带给客户。客户问其以前的成功案例，讲还是讲得好文杰讲还是讲得很好，但他记不住那些人的基本情况，就胡乱编些客户的姓名，公司，一下就能让人听出破绽，让客户丧失了对他的信任。当客户问及公司的实力和投资行业比例时，文杰又只有乱编一气，客户到网上一核实就露陷了。
像文杰这样的推销员即使口才再好，再会聊天，但是如果什么准备都没有，对自己所从事行业的主要被容没有详细的了解，客户一问三不知，就会使客户怀疑他的专业程度，从而降低对他的信任度。等文杰回去找数据再给客户的时候，也许客户早就选择了象立伟这样的保险推销员来签定购买保险的合同了。
多一次准备，就多了一次机会。少一次准备，就少了一次机会。其实做每个行业都一样，尤其是那些靠“嘴”吃饭的行业。我和我的同事一块去郊游，吃完饭后看到有一个寺庙，里面有很多算命先生。一向宿命的嘉慧非要拉我陪她去算命。嘿，那个算命先生还说得真准，把嘉慧的生辰八字感情经历工作情况都说得滴水不陋，再说了几句什么“犯太岁”、“流年不利”的话，使得嘉慧掏出好几百大洋来给算命先生“香油钱”，还使得嘉慧心服口服，更加宿命了。真有那么神吗？我趁嘉慧去卫生间的时候来到了算命先生那里请教。算命先生在我承诺不告诉嘉慧实情的情况下告诉了我算命的秘诀，他说：“你们这一群人来这寺庙附近的时候我就看到了，我想里面肯定有比较迷信的人，看和你一起那个算命的女孩的眼神就知道她要来找我。于是我在你们这群人中找了那个人攀谈起来。”说着他指向彦廷，我的一个男同事，“他给我讲了刚才那个女孩的基本情况，还说自己追求过她，于是也就出现了开始的一幕了。”听了算命先生的话，我觉得又好气有好笑，虽然他骗了嘉慧的钱，但是从算命这个行业来说，他又做得这么成功。看来这跟他算命前大量的收集资料做准备是分不开的。
其实当我们把“嘴”作为我们强大的输出工具的时候，来征服客户的时候，首先我们要先用“眼”、“口”、“脑”输入我们应该掌握的情况，作为一个强大的数据库，随时查阅。这位算命先生就用了“眼”观察有可能成为他客户的人，用“口”去了解客户的情况，用“脑”去分析怎么说才能让来算命的人信服自己。所以才能在算命的时候仅凭一张“嘴”就把人说得天花乱坠。
我们不要因为没有准备就丧失成功的机会，不要我我们那张能说会道的“嘴”在关键时刻显得苍白无力。更不要因为这样或那样的原因失去就在眼前的机会。为了进一步向客户推销我们的产品，除了对自己所从事的行业有个了解外，也要做好其它方面的准备。
1）心理准备
做好面对任何情况的心理准备。在拜访客户的时候可能遇到任何不愉快的事情，客户失约不能赶来，客户的冷眼与责骂等，另外我们也要做好面对各种突发情况的心理准备，做到“卒然临之而不惊，无故加之而不怒”。就算生意没有谈成，我们也能随时保持一个良好的心情。
2）外表准备
拜访客户前一定要穿戴正齐。如果我们穿得邋里邋遢，客户见到我们就烦，哪还有心情和我们聊天呢？如果我们从事的行业是贩卖“美丽”，比如美容、服饰、化妆品，我们更要注重自己的外表。一位叫玛丽？凯的美容师说：“我们所贩卖的是‘美丽’。所以我们美容师要懂得如何打扮自己。我在见客户之前，先要注意自己的发型、脸部的化妆、衣着的搭配，要有一口洁白的牙齿，甚至是指甲、袜子、鞋子这些小地方也要做到完善无缺。这样，客户对美容师的建议才会更有信心。我们的产品和服务才会对客户有更大的吸引力。”
从我们看到这本书的时候开始，开始对自己的行业做一次全面的“大复习”吧，对自己的各个方面也做个“大检查”吧。也许不久以后我们也会觉得“嘴上生花”，客户更愿意主动找我们了。要想尝到其中的甜头，那就赶快做准备吧！
