第十三章 要想钓到鱼，就要像鱼一样思考1
营销是一种销售员与顾客之间的心理博弈。一个不懂得鱼的心思的渔夫，是不可能钓到鱼的；同样，一个不懂得顾客心理的销售员，是不可能把商品推销给顾客的。因此，如果你想成为一名成功的销售员，就必须挖空心思，探究出顾客的心理需求，这样你就可以有的放矢，顺利突破消费者的心理防线，使交易轻松完成。
驼鹿与毒面具——寻找市场不如制造市场
最高明的营销手段，不是去乞求顾客买你的东西，而是要让顾客需要你的东西。这种创新思路往往能够带来市场需求，获得的利润自然异常丰厚。
心理寓言
有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他已经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。”
于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。
“您好!”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”
“这里的空气这样清新，我要它干什么？”驼鹿说。
“现在每个人都有一个防毒面具。”
“真遗憾，可我并不需要。”
“您稍候，”推销员说，“您已经需要一个了。”说着，他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。
“你真是发疯了!”他的朋友说。
“不，我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”推销员说。
当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出。
不久，驼鹿就来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”
“这正是我想的。”推销员说着，便卖给了驼鹿一个防毒面具。“真是个好东西啊!”推销员兴奋地说。
驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗?”
“你真走运，我还有成千上万个。”
“可是你的工厂里生产什么呢?”驼鹿好奇地问。
“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁地回答。
诡计点拨
分析这则寓言，就推销员本身的行为来说，并不值得我们提倡，因为他为了达到自己的目的，毁坏了整片森林的环境。但是，就推销员的营销思路来说，却是值得我们学习的。他没有费尽心机地去说服顾客——驼鹿来买自己的防毒面具，而是通过建造工厂制造了防毒面具的市场需求，而最值得注意的是，他的工厂本身生产的就是防毒面具，这就将生产与营销完美地统一起来，最终创造出丰厚利润。
其实，这个故事向我们提供了一个营销思路：不要乞求顾客买你的东西，而要让顾客需要你的东西。这种思路可以广泛应用于各种领域的营销活动中。比如，我们都听过一个关于推销鞋子的故事：有两个推销员，到了一个从来不穿鞋子的岛国，结果一个推销员向老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”而另一个推销员则向国内公司总部拍了一封电报说：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子。没有人穿鞋子，并不代表这里的人不需要穿鞋子，只要你告诉他们穿鞋子的好处，自然而然就会形成广阔的市场需求。可以说，这种创新思路所带来的效益，往往比遵循传统套路要多得多。
