具体来说，假设我们搬了一台安利的滤水机想要卖给D型的人：“老板，只耽搁您3分钟的时间，跟您报告一下可以解决贵公司一年省下两万元钱喝水的问题。”直接跟他谈结果，如果这个结果正是他要的，他就听得下去，如果这个结果不是他要的，他就听不下去。对于I型的人呢：“告诉您吧，我们这条街上所有的人，包括那些明星都用了这种滤水机，而且是白色的，非常漂亮。”如果他感觉确实不错，那就成交，如果感觉不对，那就只有被拒绝。而对于温和类型的人呢，就要跟他说：“您放心吧，这个社区里面的每一个人都在用这种滤水机，而且您用这种滤水机，不仅对自己好，对孩子、对家人、对您的先生都有好处。就算您买了这个滤水机之后出现问题时不会换滤网也没关系，您给我打个电话我马上就过来帮您处理。”他就会觉得很放心。对于分析型的人，你要跟他说：“我们这种滤水机里面的水的PH值是0.3849562754339。”跟他讲小数点后面的位数越多越好，因为他希望听到非常严谨的证据。人有没有好坏对错，是非之分很难说清，但要记住的是，“己所不欲勿施于人”，反过来就是，别人喜欢什么，我们就要用什么方法跟他接触，而不是用对方不能接受的方法去接触他。对于D型结果导向的人，一般都喜欢做决策，当老大，那就引导他来说，而不是我们来说。他比较喜欢强对强，如果找一个一般身份的人来说他会很生气，他会觉得你看不起他；如果派一个一般的业务员跟他谈，他会认为你什么都不懂，跟他讲什么，那是在浪费他的时间。所以你在回答他的问题时，要谨慎一点，尽量由他来发表看法，适当地插几句关键的话和结果有关就可以了。I型的人比较注重感觉，他就比较喜欢跟大家一团和气的感觉，所以就可以多制造出一些比较融洽的气氛，气氛越好成交的概率就越高。对于S型的人，就要好好地引导他、教育他，告诉他这个产品的具体情况，打消他的顾虑，让他放下心来，最后才有可能成交。甚至由于他不敢轻易做决定，我们可以代替他，顺水推舟或者强迫他做一下决定，也是有一定效果的。最后是分析型的人，对于这种人，一定要把所有能够证明这件产品功能和好处的证据讲得清清楚楚，让他明明白白，这样才会使他更好地向着有利于你的一面做出决定。
总结以上的几种客户类型，就是要针对他们的不同特点采取相应的方法和销售要点来应对。总之，对于D型的人，要做到：（1）引导发表，沉稳应对；（2）掌握弱点，精简回答；（3）注重效率，谨慎小节。对于I型的人，要做到：（1）投其所好；（2）任其发挥，适时引导；（3）注重气氛，随时赞美。对于C型的人，要做到：（1）详列计划，分析可行；（2）专业数据，纸上作业；（3）提出实证，循序推进。对于S型的人，要做到：（1）教育培养，灌输信心；（2）人情外务，维系公关；（3）顺水推舟，代做决定。
前面说到了在销售的过程中，要根据不同类型的人采取不同的方法去做不同的沟通分享和分析，当然在这之前，你的准备工作也是非常必要的。针对你要去谈的顾客，你要了解你的产品最大的特征是什么？也就是跟别人的与众不同之处是什么，有多少优点可以列举出来。在单独针对你的某个顾客的时候，要让顾客知道他代理你的产品的某些特别的好处是什么？有什么例证？这就牵扯到你怎么去准备自己的资料的问题了。每当我们在跟别人谈到自己产品的时候，我们总要能提出不少的见证才行，很多人其实就是缺少在这方面花一些力气和时间去搜集你的见证，所以最终才往往功亏一篑。
准备充足的见证资料之后，就可以在遇到不同的人、不同的对象群的时候，或者有需要的时候，把这些见证随时拿出来用上，因为它的针对性强，这时候就会特别有效。比如我们的业务员在跟客户谈到我们有一个叫企业家商学院课程的时候，手上就有很多顾客见证的来信或者其他资料，这对我们的帮助是很大的。因为我们的对象经常会遇到很多问题，如果他正好是美容美发行业的，那么我们就会拿出他给我们的来信去跟其他的美容美发行业客户谈。下面是我的一位学生的来信，他在2007年上了我们的八天商学院的课程之后，在2008年给我们写了这封信：
我生命中的贵人-最敬爱的林老师：
您好！
我是宁波罗亚帝美容美发有限公司的负责人叶万耿，是Money&；You和企业家商学院使我面临倒闭的店得以改善。在没有学习之前，我连三家店都管不好，业绩也是平平，只能维持运转而已。然而在我的内心和骨子里却流淌着战斗的血。我要改变。我选择了学习。因缘巧合，我学习了Money&；You，它让我明白，管理是向外追求的，是只要能释放爱就能得到爱的，而不是向外索取的。这三天带给我的震撼震醒了一个盲目的青年。爱与支持把我带到了团队中，我快速地帮我的团队也报了十几个Money&；You的名额。我知道我的团队太缺乏学习、缺乏改变，只有学习了他们才有可能改变每一家店，所以付了这么多学费我也觉得值。随后我学了企业家商学院课程，并且又报了几个名额，通过团队的学习，我们很快改变了我们的商业模式和规模。当时在出学习的费用及学费时，我连员工学了会不会流失都没考虑到，而正是因为当时的简单反而成就了我今天的事业。事实上，到现在为止，我所报的Money&；You和企业家商学院学习的50多人没有一个流失，反而更加团结。
感谢林老师带给我的改变和帮助。通过这两年的实践，我的公司从3家店变成50家连锁店，产值从每年1000万元提升到年近两亿元，员工从120多人增加到将近1500人的团队。能为社会提供这么多的就业岗位我很骄傲。我们的公司在2013年要达到200家店，2018年要完成1000家店的规模。请林老师见证，这是罗亚帝的愿景，罗亚帝的梦。
再次感谢林老师，感谢Money&；You，感谢企业家商学院！
学生叶万耿
2008年11月16日
叶万耿先生上课上了一年半最后得到这样的成绩，这个成果假如是你获得的，那么你觉得重要不重要？当然很重要！所有无论如何都要把这封信收好的，并且还要进一步管理好它，再去多做一些收集。后来在2010年7月15日，叶万耿又来了一封信。
林老师：
……我想向您报告一下学完Money&；You之后现在的成绩，我现在有分公司28家，500家连锁店，明年底分公司会达到100家以上，将有1200家连锁店，2013年年底准备以教育培训为主体上市。10月底我想要出三本书，每本书的出版及我的成绩、我的命运都是因为您的课程而改变的……
这样的资料即使手机丢了，也得想办法把它收藏起来。说实话，这样的资料对我们这一行是非常重要的东西。一旦你收到这种任何见证资料的时候，就要赶快登录他们的网页，把相关的网页抓拍下来，或者收藏起来，随时随地展示给别人看，因为人们都只相信所看到的东西，没有看到的东西是不会轻易相信的。说这个例子只是为了告诉大家，对于我的顾客我是用这种方法去搜集相关的见证和资料的，你们也一样，也要用足够的方法去搜集你的见证和资料，因为这个是最现实、最简单、最有说服力的。
六、处理顾客拒绝的七种语法
有了见证，顾客当然也还会拒绝，因为不可能那么容易就成交的。所以遇到顾客拒绝时，以下这些话术可以帮助我们得到继续跟顾客谈下去的机会。
1.“是的，而且”
什么意思呢？比如，顾客说：“我很想买你们这个产品，可是它太贵了。”你就可以这么回答：“是的，而且我们的产品贵有所值，让我来跟你说一下我们的产品真正的价值在哪里。”即用“是的，而且”把话接住，这样就可以继续把话题延续下去了。
2.直接法
顾客说：“你们的产品真的太贵了。”你的回答：“是啊，没错，我们本来就是最贵的。”相对的，我们还可以说：“我们本来就是最好的，因为我们是最好的，所以它是最贵的，让我来跟你分享一下它好在哪里。”
3.否定法
又叫正面反击法。顾客说：“你们这个产品太贵了！”你的回答：“老天爷，请你告诉我们，它贵在哪里？如果我们这还叫贵的话，世界上就没有便宜的东西了。”
4.转移话题法
顾客说：“你们的产品太贵了。”你的回答：“很多人都关心贵不贵的问题，我们比较在意的是有没有用的问题，是适不适合你的问题。”将话题悄悄进行了转移，持续再谈下去。
5.活用资料法
顾客说：“你们这件东西真的太贵了。”你的回答：“在我们同行当中，我们的产品比别人的确贵了10%，但是我们产品的耐用力比别人多了两倍以上的时间。简单地讲，别人卖10元，我们卖11元，但是10元的只能用一年，而我们11元的却可以用两年。”
