本章着重于从现实角度来谈人们如何运用观察情态的智慧。
常见的情态有柔弱之态、狂放之态、疏懒之态和周旋之态等。小鸟依人，情致婉转。娇柔亲切，这就是弱态；衣冠不整，不修边幅，恃才傲物，目空一切，旁若无人．这就是狂态；想做什么就做什么，想怎么说就怎么说，不分场合，不论忌宜，这就是疏懒态；把心机深深地掩藏起来，处处察言观色，事事趋吉避凶，与人接触圆滑周到，这就是周旋态。这些情态，都是人的内心本色的外在表现，不由人任意虚饰造作。委婉柔弱而不曲意谄媚，狂放不羁而不哗众取宠，怠慢懒散却坦诚纯真，交际圆润却强干豪雄，日后都能成为有用之材；反之，则是败类俗流。只要分辨出情态的大概状态，就能有二三成的把握看清一个人的将来。
1．情态与神情及容貌的区别
“情态”是“神态”的流露和外现，二者一为表一为里，关系极为密切，所以说“情态者，神之余”。如果其“神”或嫌不足，而情态优雅洒脱，情态就可以补救其“神”之缺陷，即“常佐神之不足”。
“神”与“情”常被合称为“神情”，似乎二者是一个东西或一回事儿，其实二者相去颇远，大有区别。“神”含于内，“情”现于外；“神”往往呈静态，“情”常常呈动态；“神”一般能久长，“情”常贵自然。总之，精神是本质，情态是现象。“久注观人神，乍见观人态”。
情态与容貌之间，既有联系又有区别。容貌为形体的静态之相，是表现仪表风姿的，情态为形体的动态之相，是表现风度气质姿势的，二者质不同、“形”亦有别。然而二者却可以相辅相成，相得益彰。不过唯有两美才能相辅相成，相得益彰。容貌清秀美丽，而情态俗不可耐者；容貌丑陋不堪，而情态端谨风雅者，二者均令人遗憾。
“弱态”之人，性情温柔和善，平易近人，往往又爱多愁善感，“细数窗前雨滴”，缺乏刚阳果敢之气，有优柔寡断之嫌。“弱态”之人即所谓的“多才惹得多愁，多情便有多忧，不重不轻正候，甘心消受，谁叫你会风流”之人。这类人的优点和长处在于内心活动敏锐、感受深邃，若从事文学艺术事业或宗教慈善事业，往往有可能做出一定成就。这种人心事细密，做事周全，易叫人放心。但不大适合做开创性的工作。
“狂态”之人，大多不满现实，愤世嫉俗，对社会弊病总喜欢痛斥其不足，个人品性往往是耿介高傲，自成一格。正因如此，难与其他人打成一片，团结合作精神不是很好。但这类人有钻劲，又聪明，肯发奋，持之以恒，终能有过人的成就。历史上如郑板桥等人，就属这一类。但过于狂傲，失却分寸，又可能给自己带来不少的麻烦。如三国时的杨修，恃才傲物，又不肯遵军纪，随便乱说，掉了脑袋；弥衡，年纪轻轻的，不仅不服人，还公然擂鼓大骂曹操，结果丢了性命。他们的死，与他们自己的狂傲不羁不无关系。
具“疏懒态”者，大多有才可恃，对世俗公认的行为准则和伦理规范不以为然，满不在乎，由此引发而为怠慢懒散，倨傲不恭。这种人，倘若心性坦诚而纯真，则不仅可以呼朋引类，广交天下名士，而且在学术研究或诗歌创作上会有所成就。疏懒往往只是他们人格的一个侧面，如果某种事业或某项工作确实吸引了他们，他们会全身心地投入其中，而孜孜不倦勤勉无比。虽然他们在日常生活中会疏懒不堪。但有一点则是无疑的，即断不能做官。上官一般不会选择他们作为下官，而他们既不善与同事相处，也不善于接人待物，更不会奉承巴结上官。
他们这么做多半是因为不愿在这些人际关系方面去浪费精力和时间，因此他们宁愿挂冠弃印而去。如陶渊明，做了40多天小官，毅然辞职而去，宁愿去种田，“带月荷锄归”，种种地、写写诗，过“采菊东篱下，悠然见南山的神仙日了。
2．4种情态特征
曾国藩在《冰鉴》中指出了四种形态：弱态、狂态、疏懒态、周旋态，并给它们下了定义，作了对比和定性分析。文字不多，但微言大义，言近与远，值得借鉴。
人的四种情态，在现实中情态最佳者莫过于周旋态的应用。
具有“周旋态”者，智慧极高而心机机警，待人则能应付自如，接物则能游刃有余，是交际应酬的高手和行家。这种人是天生的外交家，做国家的外交官或豪门的外掌柜，任大公司或大企业的公关先生或公关小姐，都能胜任。其办事能力也很强，往往能独当一面。假若在周旋中别有一种强悍豪雄之气，那么在外交场合，必能折冲樽俎，建功立业。古人所谓“会盟之际，一言兴邦；使于四方，不辱廷命”，说的就是这个意思。历史上盛传的蔺相如完璧归赵、唐雎不辱使命等故事，讲的就是这类人。
然而，这中间仍须细细分辨，事物往往不会简单到四种类型就能概括一切，人之性态也如此：
“弱态”若带“媚”，则变为奉迎谄媚之流，摇尾乞怜之辈，这是一种贱相。
“狂态”若带“哗”，则为喧嚷跳叫，无理取闹之流，暴戾粗野，卑俗下流之辈，这是一种妄相。
“疏懒态”若无“真诚”，则会一味狂妄自大，此实为招祸致灾之阶，殊不足取，这是一种傲相。
“周旋态”若无“健举”，会由城府极深，迹近狡诈、阴险和歹毒，这是一种险相。对这种人，倒是应该时时警惕，处处提防的，不能因一人之险进而乱了自己的阵脚，甚至败坏了自己的事业。
3．从人的姿态看穿人的心态
一般上司对年轻人所下的结论通常是“想法、价值观都与上一代不一样”，所以，他们常常认为年轻人使人烦恼的地方特别多。这就有必要多花费时间，尽量地设法了解他们的心态，才能和他们沟通。
因此，与他们相处，在指示、打招呼、谈话、偶遇时，要多观察他们的行为态度以了解他们的心态。原则上“和对方的距离愈近愈能表示彼此之间的好感”，但通常彼此的距离不会太过接近，故有必要考虑“视线相对的频率”。因为根据心理学的实验，如果某特定对象保持距离，基本原则应与对方视线相对，以弥补两者间因距离而疏远的关系。
下面就来看看双方的关系位置所造成的彼此关系：
第一，对方虽站在稍远的位置，但彼此视线相对的频率高。
表示对方对你怀有敬意，也有亲近感，认为应和你保持目前的关系。
第二，对方站在稍远的位置，且彼此视线相对的频率较低。
表示对方对你具有恐惧感，没有亲近感，且想与你保持疏远关系。
第三，与你站得很近。
表示对方觉得与你很有亲切感，但是并不尊敬你，未将你当作上司，而是把你当作同事般看待。
第四，与你站得很远。
表示对方认真地将你当成上司，对你有畏惧感，无法与你接近。
以上只是从彼此的位置距离上进行的分析。当你调到一个新的环境中去担任某项工作的领导时，你的新下属一开始可能会对你有一种防卫心理；当进一步了解后，或许他们会觉得你还不如原先的那位上司时，又可能对你表现出一种满不在乎的态度。如果情况发展到了这一程度才引起你的注意或采取措施，那就太晚了。最好是一开始你就能发现这些问题，当然身体语言可以帮助你。
比方说，你的部下在你跟前摊开两手或垂下两臂与你说话，这是对你友好和接纳的姿态。如果交叉两臂抱着，这就意味着某种防卫。
这种交叉双臂的姿势是日常生活中极普遍的姿态，而且根据达尔文的研究，这种姿势似乎在世界各地都同样代表防卫的姿势。老师和老师在一起时常用这种姿势，医生和医生在一起讨论时，也常出现这种姿势。小孩子们叉起手臂来抗议父母的唠叨，老年人叉起手臂来维护自己的尊严。这种姿势似乎可以使人自觉稳如泰山，能对抗任何攻击。
研究者们发现，这种姿势似乎是最容易被了解也最富有感染力的。在一个四人以上的团体中，若你将双手一叉，很快就会发现这种姿势的影响力，你叉着双臂听人说话，叉着双臂发表自己的意见，然后注意看，团体中很快就会有人学上了你的姿势，先是一个、两个，然后所有的人都受到了影响。虽然并非每个人都叉起了双臂，但是，你会发觉这个团体分裂成小集团，而且各执己见，难以互相沟通。
在实验录像中，这种交叉手臂的姿势常被用来代表否定或拒绝。很可惜的是，多数人都未曾注意到，当他的对手叉起手臂时，便表示他已经转为防卫地位了。受测者通常只有在重看自己的测验录像带时，才能发现到自己所犯的错误。在当时，他们多数无法发现对方的这种转变，而自顾自地高谈阔论，非但无法转而探讨对方的感觉和想法，反而再三重复地刺激对方。人们常常因此而犯下无心之过，使自己本愿亲近的人愈加疏远。所以，每当你发觉对方叉起手臂时，也就是该自我检讨的时候了。因为，对方已很明显地表示他打算结束这场谈话。
研究人员每次在看完录像带后总会发现，是因为上司在某个时候或某种方式下所提出的要求、命令或提议而引起对方的防卫心理的。这种防卫心理一旦出现，部属的表情就会明显地发生了变化。谈话的气氛也会发生变化。如果未能及时发现对方所表现出的反对、抗议、不满等信号，总是会导致更复杂的状况出现。
如果你一时无法确定对方的交叉手臂是一种防卫姿势还是一种舒服的轻松姿势时（有些人认为如此），可以注意看他的手掌。双掌是放松的还是握拳的，手掌是否紧抓着两臂以致是青筋暴露的。这种保护性的姿势与不常坐飞机的人在飞机起飞时两手紧抓住椅臂的情形非常类似。
女人由于上身躯干构造和男人略有不同，因此交臂的位置通常较低。刚成年的少女们，通常较年长的姐姐更常采用这种姿势。
（1）坐在椅子上，一脚跨在椅背上（跷起一只脚来）。起初人们认为这人是开放而乐于与人合作的。但是，很快又会发现这人的姿势看似轻松——他嘴角往往带着一抹微笑——但实际上却极不合作。他经常对别人的感觉或需要漠不关心，甚至有点敌意。在亨利·希登的著作《姿势的语言》中，我们亦可发现相同的身体姿势。希登描述一位1832年时代的绅士，采取这种坐姿以表现“漠不关心的人”。在买主与推销员间，买主也经常在自己的办公室中摆出这种坐姿以表现他优越的主宰地位；上司在下属的办公室中亦以此种姿势以表现其权威。反之，要是下属采取这种姿势对待上司，那就是对上司满不在乎了。
（2）坐在椅子上，以椅背当做一种屏障。这种姿势和把脚搁到办公桌上一样，所表示的意思是很值得注意的。这种情况通常发生在上司与属下之间。不管下属的态度是多么令人愉悦和友善，事实上可能并非如此。因为，他的上述姿势已表明他是企图显示：我得防着你。
（3）交跨双腿。假如你漫步过欧洲国家的路边咖啡摊，就可以轻易地从其双腿交又的方式去挑出一位来自美国的男性观光客。欧洲男士把一条腿叠在另一条上，而美国男士使用伯威斯德所描述的“4字形”，亦即一只脚平放在另一条腿上，正好把脚踝放在膝盖上。显然这是典型的美国人的坐姿，甚至许多美国妇女，在穿着长裤时也会采取这个姿势。如果中国人在他的上司跟前采取这种坐姿，那就是用腿部语言告诉对方：暂时还不许你进入他们的内心世界。如果他这时正说着对你多敬重、多友好之类的话，你最好还是别太当真。
以上这些，同样也完全适合于下属对上司的了解。
4．领导不要自毁形象
官僚主义是许多权力机关的通病。我们常常能听到一些到权力机关办事的人一出办公室就说：“看他那样，官气十足。”
“那样”是指哪样呢？
一是站样：左手握拳撑着办公室的墙。这姿势似乎在说：“这办公室归我所有，连墙都是我的。”这种心理必然导致他把自己看成是“主人”而不是“公仆”，说这种人“官气十足”是一点也不过分的。
难怪从事人事管理工作的人，会因经常用上所述的姿势而感到内疚。有人发现，刚升上这个位置的人也会突然用起这姿势，而他们过去几乎是不用这种姿势的。
其实，这并不奇怪，官僚，官僚，有官才会有僚。
二是坐样：背靠沙发，高高跷起二郎腿，双手交叉于脑后，悠闲自得。这个官僚化形象，的确在一些办公室里是常见的。
人们采取这种坐姿最多的场合，是在自己家的沙发里。因为，在自己的家中一切东西毫无疑问都归自己所拥有。所以，人们在家中会很自然地双手十指交叉托于脑后并把整个背部靠向沙发，那姿势是在宣布：“这沙发和这屋里的一切，都是我所有。”当人们再把右脚架在左大腿上形成一个“4”字状时，则是进一步表露内心里的优越感。
在办公室，拥有官位的人会认为，自己就是那块地盘的主宰，跟在自己家里一样，自己可以支配那里的一切。所以，也就不知不觉地把这个坐姿由家庭带到了办公室。于是，官僚主义的作派也就出来了。
虽然拥有官位，如果你与来访者“平起平坐”地谈事情，那么，谁还会说你“官气十足”呢？
当然，人们在办公室的姿势一定要同此时此地他在做什么联系起来观察，否则，割裂工作关系看姿势，也许会把结论弄错。同样姿势，可能会表示两种不同的情况，也一定会得出两个完全不同的评价。例如，一位领导背靠椅背，一条腿置于椅子之上，放松自然就坐。则一种评价认为，这位领导是随和的，是平易近人的。如果此时他正在房间休息，上述看法是对的。因为，放在椅子上的腿不但表示了他对这把椅子的所有权，同时也表示了这里的气氛是放松的。但如是在办公时间，则就有些傲慢无礼了。
人们常常可以看到两个朋友像这样坐着，一面谈天一面说笑。但我们不妨看看在另一种情况下这姿势的含义。举个典型的例子，某位职员有点私人问题，他到老板办公室里请教解决办法。这位职员在述说的时候，是身体前倾、手放在膝上、头低着、表情颓丧而且语调很低。老板用心地听，坐着一动也不动，然后又突然往后一靠，一条腿放在椅子扶手上，显然，这时老板的态度就是漠不关心的。换言之，老板对这位职员并不关心，他甚至可能会觉得他的时间让这些老故事浪费掉了。
再进一步问一个问题：“这位老板是不关心什么吗？”他或许已经考虑过这位职员的问题，觉得那是微不足道的，他因此甚至会对这职员也感到漠不关心起来。在他把腿放在椅子扶手上时，老板可能还会一直注视着职员以掩藏他的态度。他甚至会中止谈话，告诉职员不要担心，问题会自然消失。等职员离开办公室后，老板可能会大松一口气并自言自语：“谢天谢地，他总算走了”，然后把椅子扶手上的腿再放下来。
如果老板的椅子没有扶手的话，他可能会把一条腿和一只脚甚至两条腿和两只脚放到桌子上。
此时，若是有下属突然闯进来，他会马上把脚放下。
不过，下属会由此对老板形成一个认识：“啊，原来老板是个随心所欲的人呀！”
当然他的这个认识绝对不会跟老板说出来，所以，老板自毁形象后还一点也不知道。
