在70％的垂直线与原点之间的客户，属于A级，85％~70％的垂线之间的客户，属于B级，顺序则为C级、D级的客户了。
②对于刚建立合作关系的销售客户
分类标准一般从销售能力、店堂面积、光照条件、店员数目、负责人素质、资金能力、经营方式和初次进货量等方面综合考察制定。
（3）制定拜访频率
运用ABC分析法将客户进行分类管理，决定不同等级的客户标准，从而决定不同的拜访频率和支持程度，以提高销售业绩。
对于A类店，至少每周走访两次；
对于B类店，至少每周走访一次；
对于C类店，至少每月走访两次；
对于D类店，至少每月走访一次；
（4）确定访问路线
在计划您的走访时，您应该尽量缩短走访每两个客户之间的路程。下面的图解表示了一个考虑周到的计划可提供的各种机会：
下面的例子虽然过程较简单，但是，它显示了计划程序可以减少：
——行程距离
——时间
如果我们把路程累计起来，我们可以发现新的路线要比现有的路线缩减了90公里——也就是减少了28％的行程。
4．对客户的拜访及事务的处理要设定优先顺序
对客户的背景有一个清楚的了解，清楚您要达到的目标。
5．按时完成期限内的工作
6．为可能发生的事项预留适当的时间
7．训练沟通能力和指导能力
8．避免过分劳累
9．设法给自己片刻的安静
严守行为准则
1．早晨的60分钟（8∶00-9∶00，加上8点前的10分钟）
（1）上班前十分钟到达公司（7时50分）。
（2）所有人做早操活动（7时55分）。
（3）参加早会，接受上司的指示，记下重要事项。
（4）填写车辆检查表，向上司提出。
（5）确定本日的拜访路线及客户。
（6）决定本日预定推销的重点产品及数量，拟定谈话内容。
（7）检查本日应该携带的样品、宣传册、文具及其它必需品。
（8）出发前，和客户通电话，或接听客户打来的电话。
（9）准备完毕，登记于黑板之后，在9时之前出发，出发时，要精神抖擞地与同事道别。
2．决定胜负的三小时（9∶00-12∶00）
（1）开始拜访每一位客户。
（2）开始洽谈，事先确定对方的库存量，介绍本日的重点产品，然后是接受订货。
（3）有其他客人或负责人不在时，查其库存状况。
（4）决定之后，确认进货期限，价格及付款条件，填写订货单。
（5）结束洽谈后，藉闲聊来互换资料情报。
（6）离开时诚恳地道谢。
（7）上午拜访四家客户（每一客户的停留时间为30分钟）。
3．午餐时间（12∶00-13∶00）
午餐时间l小时（用餐前和公司联络）。此时，反省上午的工作进程，拟订下午的推销策略。
4．冲刺的4小时（13∶00-17∶00）
（1）开始下午的活动，完成预定拜访的四家客户。
（2）紧急送货的部分，当场与公司联络。
5．回公司的时间（17∶00）
（1）下午五时回公司，无法准时回去时，要事先联络。
（2）抵达公司后，确认本日外出时，客户是否有主动联络的，立刻加以处理。
6．整理的60分钟（17∶00-18∶00）
（1）确定本日接受订货的产品的库存量，登记订货传票，调度缺货，登记当日出货的单价。
（2）填写日报表（行动管理表），向上司提出。同时，口头直接向上司报告本日工作要点，接受指示。
（3）以上，本日应做的工作全部完成（18时离开公司）。
业绩显着
负责的客户店数太少了
一般负责店数较少的客户业务员，其营业额也低（当然，也有的因为所负责的商店中有大宗购货，而营业额极高）。对于这种业务员而言，增加负责的客户，就能增加营业额。所以必须全力开发新客户！
业绩显着
拜访次数依客户而定任何客户都不遗漏地同样拜访是很困难的。必须分析客户的营业额（依高低顺序排列）或其他要因（未来准备扩大的商店等等）后，再决定拜访的次数。大略说明，可区分为：A级客户每周两次，B级客户每周一次，C级客户每月一次。不过，有些关系良好的客户即使不去拜访，只要通电话也能让其订货，所以不能一概而论。
每一客户的平均营业额也划分A、B、C等级，以决定销售目标譬如，A级平均每月10万，B级平均每月8万，C级平均每月5万。而且，业务员要采取确保A级每月都达到10万的目标的行动，则必有好结果。
在每一客户处停留的时间缩短
有些业务员在一个客户处，常会停留两三个小时，但并非时间长业绩就能增加！通常只要30分钟就足够把事情处理完，不可浪费时间！当然，在特别的情况下也必须长时间停留。若是目的在于提高业绩，更应缩短停留时间，拜访更多的客户。因此，务必仔细考虑，在缩短停留时间的前提下，如何有效地与客户商谈问题。
自查自测
是否只是拜访特定的客户，超过必要的拜访次数？
尽管是用电话联络即可解决的事情，也故意登门拜访？
在客户处停留的时间是否太久？
该拜访的客户，很少拜访；不必拜访也可以的客户，却频频拜访？
是否拟订拜访客户的计划，同时努力依计划实施？
常对每一客户把持着明确的拜访目的而前往拜访？
是否只拜访容易抵达地点的客户？
确认客户的住址之后，再出发拜访？
是否和直接负责人当面洽谈？
未能达成预定的拜访客户数时，后来是否补上？
是否心理有所准备，以拜访活动为优先？
是否经常只做一些杂事及拜访活动以外的业务，缺乏正确的工作意识？
会不会觉得拜访客户是很沉重的负担？
是否毫无积极目的地拜访客户，又毫无收获地回来？
善于认识自己
乔·哈里斯曾为人的心灵画出如下图的四个窗子：
1．“已开的窗户”——自己能坦然让别人知道的领域。
2．“隐蔽的窗户”——自己刻意隐蔽，不让别人知道的领域。
3．“盲目的窗户”——别人能看得很清楚，自己却全然不知的领域。
4．“黑暗的窗户”——自己和别人都不知道的无意识领域，暗藏未知的可能性，也是人们潜力所在的地方。
一个人要能成长，就需扩大已开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠着自我洞察开发黑暗的窗户及透过别人的影响打开盲目的窗户，循着这种途径即可认清自己，并改善自己。
业务员从事了一段时间的推销工作后，可能受到主管或同事的影响或是销售产品特性的影响，自己的推销行为往往走向一个固定的模式而不自觉。虽然没有一位业务员是百分之百属于一种模式，但是他可能会偏向于某种模式。我们可将业务员的行为模式分为五个类型，介绍如下。
1．权威型
此类型的业务员，主观地认为客户懂得的没有自己多，没有自己专业，甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态度，以便显现自己的权威。若是有客户表示不愿意购买，这一类型的业务员也许会教训客户不懂得好歹。
此类型业务员的特征是他不会去探测客户的需求，他喜欢站在较高的地位，告诉客户应该怎么做才是正确的，有如老师指导小学生一样。
权威型的推销由于不是充分了解客户需求再推销，因此很难和客户维持较长远、较深的关系，也无法经由扩大客户的需求而进行更多的交易。特别是目前的社会，资讯非常发达，一些专业的采购人员的素质也很高，相信这类专业采购人员，并不喜欢面对这种高压式的推销方式。
2．低价导向型
此类型的业务员只能推销具有价格优势的产品，他们认为价格是推销成败的最主要因素，任何推销失败的结果都会归咎于价格优势的缺乏。
此类型的业务员，最大的问题是他们不相信，对大多数的客户而言，只要能满足他们高品质的需求，客户们就愿意支付高价钱。他们缺少这方面的成功经验。
低价导向型业务员的业绩好坏，往往不是决定于业务员自己的推销能力，而是由公司能否推出有价格竞争的产品，因此，这类型的业务员的命运不是掌握在自己的手中，而是受制于别的因素。
3．人际型
此类型的业务员相信只要关系搞好，其它都是次要的。
的确目前国内许多的交易，特别是金额庞大的交易，没有关系根本无法进行，关系的重要性是勿庸赘言的。但是您有关系，别人也会走门路，因此，“关系”只是交易的起步，接下来真正的胜负还是要靠业务员其它方面的能力，因此只凭关系的业务员，仍然无法做好业务员的工作。
人际型的业务员过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解不够彻底。凭着人际关系拿到了订单后，若是客户在使用时不能得到充分的满足引起抱怨，将会妨碍与客户的长期关系。
人际型的业务员，除了要注重人际外，仍应着力于提供客户最适当的产品，才能和客户建立长期稳定的关系。
4．被动型
此类型的业务员认为客户有需要自然会购买。因此，他不会主动地去发掘客户的需求，不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户购买。这种类型的业务员，在店头销售的场所很容易看到。
当然一些已经知道自己的需求，确定自己购买什么的客户，看到想要的东西就会立刻缔结。但是绝大多数客户的需求都不是很明确的。因此，过于被动的业务员往往坐失许多机会。
5．问题解决型
此类型的业务员让客户觉得是可信赖的，他能解决客户的问题并满足客户的需求。
此类型的业务员让客户感觉到业务员是来帮助我的，他帮我找出我真正的需求，我听了他的建议，我能很高兴地做一个正确的决定，我能从购买的产品上得到许多我想要得到的利益并且很满意，这就是问题解决型的业务员给客户们的感受。
以上这五种类型的业务员，在面对不同的产品、不同的客户、不同的状况时，都有可能达成缔结。但根据一位从事推销训练工作二十余年的朋友的经验，问题解决型的业务员最容易获得稳定的业绩，而在他们稳定的业绩中几乎有一半以上都是由以前客户再购买或由这些客户介绍其他客户购买带来的。
