“两元一斤，少一点儿不算，开张大吉，我买了别人也跟着买，不就很快卖完了吗？”
王君终于说动卖主，达成一笔交易。
运用“卑而骄之”法时，应注意：
·夸奖对方高兴的事；
·讲价前夸奖；
·有理有据，夸而符实；
·为对方所了解和接受；
·要有针对性。
238．以退为进
“富贵不能淫，威武不能屈，贫贱不能移。”大凡大丈夫都有这种英雄气概。一个精明的生意人同样需要有这种能屈能伸的气概。“商场如战场”，在这无硝烟的战斗中，每一位指挥官——生意人不仅需要智慧，而且还应有涵养和风度，要深谙“商场”技巧。口才在这方面是一项极其宝贵的资源，它是“战场”上无坚不摧的“核武器”。
经商，离不开生意洽谈，而在业务洽谈中，僵局是难免的。如果双方固执己见，相持不下，都有“宁为玉碎，不为瓦全”的思想，其结局是不言而喻的。作为一位精明的生意洽谈人应努力保持镇静，设法缓和洽谈气氛或者改变问题，甚至可以忍痛割爱，终止洽谈等待机会，卷土重来。
要打破僵局并非举手之劳，这就需要掌握业务洽谈技巧。“退一步是为了更好地前进”，想方设法与对方建立心理相容关系，缩小或消除双方在心理上的“沟壑”，然后在良好的人际关系中重整旗鼓。
菲德尔费电气公司的约瑟夫·S·韦普先生去宾夕法尼亚州与一位富有的农场主洽谈用电业务。当他来到这所整洁而堂皇的别墅前去叫门，对方只把门打开一条小缝，户主布朗肯·布拉德老太太从门内向门外探出头来，当她得知来人是电气公司的业务洽谈人，猛然把门关闭了。韦普先生再次敲门，敲了好久她才又将门打开，仅仅是勉强开一条小缝，而且还未等对方开口说话，她就毫不客气地破口大骂。
虽然一开始就十分不顺，但精明的韦普先生却没有因此而气馁，决心以退为进，碰碰运气。
韦普先生：“布拉德太太，很对不起您，打扰您了。我访问您并非为了电气公司之事，只是向您买一点鸡蛋。”
听到这话，老太太的态度稍微缓和了一些，门也开大了一点。
韦普先生一看机会来了，接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，这些鸡大概是多明屋克种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”
这时，门又开得更大了。
布拉德太太：“您怎么知道是多明屋克种的鸡呢？”韦普先生知道自己的话与老太太建立了共鸣，便趁热打铁，接着说：“我也养了一些鸡。像您所养这么好的鸡，我还是头一次见到。而我饲养的鸡，只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就跑到您这里来了……”
老太太一听，乐了，眉飞色舞，由屋里跑到门廊来。韦普先生利用这短暂的时间，瞄一下环境，发现他们拥有整套的奶酪设备。
于是韦普先生继续说道：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”
这句话简直说得老太太心花怒放。因为长期以来，她总想把这得意之事告诉别人。“茫茫人海。知音难觅。”她立即把韦普先生带进来，让他参观鸡舍。在参观过程中，韦普先生不时发出由衷地赞叹，还交流了养鸡方面的知识和经验。就这样，他们彼此变得亲近，几乎无话不谈。
最后，布拉德太太向他请教用电有何好处，韦普先生实事求是向她介绍用电的优越性。两星期后，韦普先生所在公司收到老太太交来的用电申请书。后来，又源源不断地收到这个村的用电订单。
使用这种以退为进，要注意自己的话题应该是顾客所关心和感兴趣的，否则对方会亮出“红灯”。如果赞美对方，务必实事求是，切勿“花言巧语”而让对方知道你是在引诱他而半途而废。同时要抓住时机，在对方心情舒畅时巧妙地亮出你的绝招——回马枪。记住：“机不可失，时不再来。”贻误战机只能使你枉费心机，空忙一场。
239．设身处地
面对顾客，如果我们一开始便说出替客户设身处地着想的话，马上会引起顾客的好感和注意。因为人们对与自己有关的事特别注意、特别敏感，而对那些与己无关的事，往往不太关心。
有一位经营家庭用品的商人，由于他善解人意，总能成功地运用第一句话来吸引顾客的注意：“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗？”这句话一下子抓住女主顾的心理：被繁琐的家务劳动搞得十分伤脑筋，而且又无计可施。这时听说有方法可减轻家务劳动，当然会产生共鸣，吸引她的注意力。然后这商人再向她介绍商品功能和使用方法，其结果是使那位女顾客有相见恨晚之感觉。试想想，如果一位商人或产品推销员一开口就问人家：“我能向您们推销一部洗衣机吗？”或者“我能给你们介绍一下我厂的新产品吸尘器吗？”其效果比起上面设身处地的说法便顿然失色，因为这种说话给人的意思是我要把这商品推销出去，不是顾客为满足欲望而自己想要购买，强调的是“我”而不是“你”。
某保险公司一位保险经纪人在电话联系约定时间后，对李先生进行访问。
他一进门便开门见山地说明来意：“李先生，我这次是特地来请您和太太及孩子投人寿保险。”
不料李先生一句顶回来：“保险是骗人的勾当！”这位经纪人并未生气，仍是微笑问道：“噢，这还是我第一次听说，您能否给我说说为什么？”
李先生说：“假如我和太太及孩子投保3千元，3千元现在可买一部彩电，20年再领回的3千元恐怕连一部黑白电视机都买不到了。”
听到此语，那位经纪人感到纳闷，问道：“为什么？”李先生回答道：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，到那时，钱就不经花了。”
经纪人又问：“依您之见，10年、20年后一定会发生通货膨胀吗？”
李先生迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能的。”
经纪人再问：“还有其他因素吗？”
李先生思索一会儿，又接着说：“比如受国际市场的波动影响，说不定……”
通过李先生的话语，那位经纪人对李先生的忧虑已基本了解。于是他就站在李先生的立场上讲话：“您的见解有一定的道理，假如物价急剧上涨，20年后，3千元不要说黑白电视机买不到，恐怕只能买两本小人书。”
听到这里，李先生心里很高兴。接着这位精明的经纪人给李先生解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各种因素，进一步指明以后几年政策稳定，不会有幅度较大的通货膨胀，并指出以李先生的才华和能力，收入可望增加。
对于这些话，虽然李先生也不止一次听别人讲过，但总觉得没有今天这么亲切。最后那位经纪人又补充说：“即使以后物价有些许上升，有保险总比没有保险好，况且我们保险公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。”
说也奇怪，李先生的心理障碍解除了，这位经纪人此行的目的也达到了。
成功的秘诀何在呢？就在于站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，然后再进行引导，晓之以理，动之以情，使顾客的想法与我们一致，产生共鸣，最后顾客会很容易地接受。
据说，墨西哥的大企业办公室中常有两只椅子并行排列。“商谈”时，并肩而坐，这样格外能使“商谈”顺利完成。因为这时由于双方的步调一致，立场一致，给顾客的不是“你我”的感觉，而是“我们”的感觉。
为了顺应对方，与之同步，“询问”是一个有效的说话方法。在整个说服过程中，生意人应不断地向顾客提出问题，有了一问一答，我们就如同手握舵盘，可控制谈话的主动权。
但要注意的是，在开始的时候，最好只使用反问的方法提问，在说服进行到一定阶段时，才能向顾客提出那些您想真正得到答复的问题。
240．以柔克刚
“没有不挑剔的顾客”。这对于企业、公司、商店是个挑战，精明的经营者都对此深信不疑。然而“道高一尺，魔高一丈”，“一把钥匙开一把锁”。克“敌”制胜的办法总是源于聪明的脑袋。“以柔克刚法”也是“商战”中惯用的战术战法。
对于那些很忙碌的顾客，或者看起来有点匆忙的顾客，洽谈生意时除了必要的寒暄一番外，就应该切中要害，转入正题。
但是这种谈话方式应注意的是，真正忙碌和貌似忙碌的顾客，实质上是不同的，所以谈话时要因人而异。就像碰到不喜欢开口的顾客一样，我们必须首先探听出他喜欢什么，关心什么，对什么感兴趣。
在谈到正题以前先和他们聊聊天，如果看到其情趣和表情有点变化，就要意识到苗头有点不对，就应该立刻谈及正题，再谈理由，这样就能给顾客一个良好的印象。
“我只想花您5分钟的时间”，开始我们可以这样说。当谈到5分钟后，再观察顾客的表情，如果顾客面有喜色或至少对所谈内容没有明显的厌恶感，我们可心平气和地说一句：“看来您还是对此有很深的认识，能否再谈几分钟？”
当谈到几分钟后，停下话来，反问顾客：“您还有什么不清楚的地方，需要我们共同探讨一下吗？”利用这种方式，察言观色，静候顾客的发言。
记住，这时候应特别注意推延时间的说话技巧，绝不可以讲“能不能再谈4分钟、6分钟或10分钟。”因为这样很容易使顾客觉察到你是在抓紧时间，采用“攻心术”，而对您的商品失去兴趣。这也是因为心理试验表明，双数给人的感觉是很多，会使顾客怀疑我们的诚意。如果说出具体数字，最好用单数“3分钟”或者“5分钟”他们会觉得费时不多，安心倾听下去。
若是遇到性急的顾客，他们也许会用连珠炮的方式不断发问，我们一定要头脑清醒，冷静地听清他们的问题，必要时应该用笔记录，以示对他们的问题的重视。
在这种情形下，我们不能也像顾客那样以牙还牙，用连珠炮似的速度回答，那样将会给顾客一个刺激，使他们更加性急起来，对交易没有好处。
以柔克刚正确的做法是首先认真倾听他们的要求、建议，等对方说完后，我们可以这么说：“请您先等一下，让我谈一下对您提出问题的看法，好吗？”
然后再慢条斯理、有条不紊地向他们介绍商品的特点和功能。当然，在回答问题时，并不一定要依照他提问的顺序来回答。因为性急的顾客说话时，心直口快，条理未必清晰，所以我们应分清主次，婉转地有条理地回答对方。这样会给他一个条理清楚的解释，会使对方心里产生一种莫名的敬佩感。
性急的人说话快，声音洪亮，而且有时比较固执，喜欢听他们想听的东西，对不想听的内容不感兴趣。这时，我们要特别提醒他：“对于这一点，先生您难道不认为是一个很重要的方面吗？”
当我们把顾客的注意力吸引到我们的话题上去以后，要尽量说明我们认为是最重要的东西，而且不要啰嗦。忙人和性急的人都对啰嗦深恶痛绝。说话时最好长话短说，有节奏感和紧迫感，多用短句，多用动词，少用形容词，语调掷地有声，态度举止也要讲究分寸。这样就会以柔克刚，深深地吸引顾客的心，那么最后交易会一拍即合。
但愿“以柔克刚法”使您在生意场上如虎添翼，魅力无穷。
241．走街串巷
谈起生意，并不都是大老板、大经理办公司建企业之伟大创举。随着商品经济和市场经济的迅速发展，一些小商贩、小生意经营者如雨后春笋般地冒出来。这里所说的“走街串巷”就是指某些小商贩、小生意人背着包袱挑着货担，带着少数的商品到处贩卖。这也是我们传统的“访问经商”法。几千年的民族文化也在这方面积累了数千年的经济文化。
