3.中信公司具备较强的学习能力。这主要表现在：第一项投资的不顺利使中信公司找出了问题所在：合作伙伴不对。于是，1986年购买了对方的股份转为全资子公司，再聘请有丰富经验的美国人主持日常经营管理工作。而在1986年的塞尔加收购案中，中信公司联合了一家在该行业中有丰富经验的公司共同投资；在第一项投资中，中信控股，按国内合资企业思路委派董事长和副总经理，由对方委派副董事长和总经理，实际经营权掌握在对方手中；而在第二项投资案中，中信与加方各占50%，按当地经营习惯建立平等互利的合作关系。
案例19台湾大同：开拓美国市场
大同公司80年发展历程
大同公司拥有近80年的历史，是台湾历史最长的企业之一。其发展历程可划分为四个阶段：
1.1918—1949年：建筑业及其垂直一体化。1918年，林尚志在台湾开始经营建筑业，至二战后共兴建600余栋建筑物。1939年成立大同制钢机械公司，开始生产以五金为主的建筑材料，并维修、保养建筑和运输机械，可谓建筑业的垂直一体化经营。1942年，长子林挺生担任公司董事长，继续经营上述业务。但总的来说，公司并没有太大的发展。
2.1949—1969年：引进资金和技术，进入家电业和电子通讯业。1949年，大同制钢公司生产出台湾第一台电风扇，在台湾开创生产家电的先河，并逐步取得成功。1950年，公司更名为大同股份有限公司。1957年，大同股份上市，成为台湾民营企业第一家上市公司。1962年，大同公司从日本东芝引进资金和技术，逐步发展成为台湾家电业的首位企业。1966年，大同公司独资成立大同电子公司，生产电子零配件，供应家电整机生产。并与日本NEC合资成立台湾通讯工业，从而进入电子通讯业。
3.1970—1979年：跨国经营的家电业、面向台湾市场的电子资讯业。自1970年，大同家电业开始跨国经营，从产品出口开始，进而设立销售子公司，再建立生产型子公司，以美国、日本、东南亚为主要市场，并逐步取得辉煌的业绩。
在电子资讯业方面，为实现垂直一体化，1970年大同公司与日本阿尔卑斯合资成立福华电子；并成立中华映管公司，生产电子零组件。1973年成立大同电脑公司，进入台湾电脑市场。这个阶段，大同公司还利用合资新建方式开展跨行业经营，如成立尚志集装箱等企业。
4.1980年至今：跨国经营且垂直整合的高科技产业。80年代初，大同集团家电业进军西欧市场。1981年，大同公司收购英国迪卡公司的一个工厂，以此设立英国大同公司，生产彩电和录像机供应欧洲市场。
1983年在美国设立大同科技公司，收集资讯业最新技术情报，供大同工学院研究开发所需。1984年秋，在英国推出“爱因斯坦”牌电脑。1985年在美国设立大同通讯，生产电话机等通讯产品。
1994年，大同公司与日本发那科（FANUC）合资生产机器人。
大同公司945亿新台币的销售额中，家电占14%，重电占14%，资讯业占60%，表明大同公司初步实现产业升级，成为台湾少数转型发展起来的高科技企业之一。
台湾大同股份有限公司（以下简称大同公司）自1949年生产台湾第一台电风扇开始，进入家用电器行业。通过引进外资、技术，开展国际技术合作以及产品出口、对外直接投资等方式，大同公司逐步发展成为台湾最大的家用电器生产商，并以自有品牌——大同（！A！UNG）在美国、日本、欧洲、东南亚等国家和地区销售家电产品。
大同公司的跨国经营可以说是非常成功的。在此，我们仅以大同公司拓展美国市场的过程为重点，剖析其成功的关键因素。
一、在台湾奠定基础
1962年，大同公司接受日本东芝株式会社的参股（仅8%）。从此后，大同公司在家电业获取了巨大的发展。在产品开发方面，大同公司不断地从日本东芝公司引进专门生产技术，开发出新产品，使大同公司面市的家电产品从小家电类扩大至大小家电齐全。主要产品有：收音机、黑白电视机、录音机、电冰箱、洗衣机、电风扇等。在经营策略方面，大同公司一方面承接海外OEM订单，另一方面积极开拓台湾本地市场，借鉴日本企业的连锁经营方式，在台湾境内建立了300多家特约经销店，形成了自己的产品销售网络。
位居家电业首位的大同公司不仅拥有批量生产、产品种类齐全的优势，而且以自有品牌通过自己的销售网络销售产品，与同行业企业比较，获得了更高的利润率，从而使大同公司拥有充足的资源来开拓海外市场。
二、进军美国市场
1970年，大同公司选定电风扇为进军美国市场的第一个产品，以大同品牌通过代理方式向美国市场销售产品。大同公司为什么在众多的家电产品中，首选电风扇进入美国市场呢？这是因为：（1）当时的美国市场上，大家电的名牌产品在竞争。大同如果择此类产品，其竞争能力远不及美、日名牌产品；！小家电类产品的竞争并不十分激烈，存在一定的市场机会；（3）消费者在选择大家电类产品时，品牌则居次要地位，这为大同品牌进入美国市场提供了机会。
1972年，随着电风扇产品在美国市场逐步拓展，销售业绩稳步上升，且有较好的前景，大同公司在美国设立美国大同公司，从事大同公司产品在美国的销售、服务业务，并积极开展促销活动，建立售后服务体系，从而使大同产品在美国市场获取较大的发展。
1973年，第二次世界石油危机爆发，美国遭受到巨大的冲击，家电产品中的耗能型产品需求大减，而节能型产品需求大增。大同公司的电风扇正是节能产品，因而市场需求大增。大同公司看准这个机会，一方面组织货源供应美国的市场，另一方面积极筹建在美国建立生产工厂。
1975年，美国大同公司设在洛杉矶的电风扇工厂正式投产，就近提供产品，以满足不断增长的市场需求。在其后几年内，这家工厂就具备了年产100万台电风扇的生产规模，美国大同公司一跃而成为美国境内最大的电风扇生产厂家。
三、把产品全部推向美国市场
随着大同电风扇在美国市场逐步拓展，大同品牌渐渐被美国消费者所知晓、认识和肯定。大同公司不失时机地利用品牌延伸效应和已建立的销售维修体系，不断向美国市场推出收音机、录音机、黑白电视机等家电产品，市场反应较好。
1976年，大同公司向美国出口彩色电视机，标志着大同公司在美国家电市场已拥有一席之地。1977年，美国大同公司在洛杉矶建立彩电生产工厂，年产6万台彩电，虽然规模不大，但就一家台湾企业而言，实属不易。
点评：
1.大同公司是台湾家电业典型的常规型跨国公司。所谓常规型具有如下特征：在经济开放程度较高、行业所需的生产资源和市场需求的国内条件较好的情况下，企业建成后，虽然有外国产品的竞争，但还是一步步地发展壮大，并随着企业的成长和市场的变化，“自然而然”地开始国际化，其跨国经营进展是循序渐进的。60年代，大同公司与台湾家电市场共同成长和发展，至70年代初已成为台湾家电业的首位企业。在此基础上，大同公司才开始跨国经营，以美国、日本、东南亚各国为目标市场进行产品出口、设点销售和投资建厂等经营活动。
2.大同公司在美国家电市场的拓展是循序渐进的、多步骤的。1949—1969年，大同公司主要在国内经营；60年代末期，大同公司有少量产品出口，主要是东南亚和美国；1970年，大同公司在美国建立销售性子公司一一美国大同公司；1975年，大同公司在美国建立生产型子公司，并在几年后发展成为全美最大的电风扇生产工厂。
3.大同公司拓展美国家电市场的成功还取决于良好的营销策略！选择价位低、品牌认购率不高、市场竞争不激烈的电风扇为第一个产品；（2）抓住1973年石油危机带来的节能型家电产品需求大增的市场机会；（3）利用品牌延伸效应和已有的销售维修网络，适时地向美国市场推出其他家电产品。
案例20“创新科技”从美国到全球
创新科技发展的三个阶段
创业期（1981—1988年）。集中技术力量专心研制有“声”电脑。1984年10月创新科技研制出能说“华语”的电脑CUBIC99。1986年5月又推出能支持多种语言的CUBICCT电脑。1987年8月推出创新音乐系统（Game Blaster）。因市场规模较小，新产品未使公司获得预期收益，公司主要依靠销售电脑及其零部件、承接电脑软件开发业务来维持生存。1988年营业总额为416万美元，纯利润只有7.7万美元。
国际市场拓展期（1988—1992年）。首先是在美国市场拓展，站稳脚跟后再进军亚太市场，采取合资方式与当地公司合作，共同销售创新科技的新产品，并提供技术支持服务。其次是在新产品开发方面，1989年推出世界第一个声霸卡，1992年又推出世界第一个视霸卡，奠定了创新科技在电脑附加卡行业的先行者地位。1992年公司营业总额达8580万美元，纯利润为2010万美元，利润率很高。
巩固领先地位期（1993年以后）。到1993年，创新科技的产品已遍布美国、欧洲、亚洲各国，市场占有率高居第一位，技术处于领先地位。自1993年后，创新科技的经营策略均是为上述目标而实施的。在巩固技术领先地位方面的策略有：（1）研究与开发；（2）技术合作；（3）全资收购拥有优势技术的企业；（4）参股投资于高技术公司；在巩固市场份额第一位方面的主要策略有：（1）在亚洲地区集中生产，以实现低成本；（2）在当地合资经营，解决产品本土化问题；（3）建立和扩大分销网络。到1996年，创新科技营业总额为13亿美元。
创新科技有限公司创立于1981年。当时资本仅1万元新币。经过10多年的创业和发展，创新科技已成为全世界最大的电脑声卡和视频产品供应商。1994年创新科技声卡占全球市场的70%，视频产品占全球市场50%以上；创新科技还是1990—1994年美国增长最快的公司；到1997年，创新科技营业总额超过13亿美元，市值18亿美元，在新加坡10大华商企业中名列第9，在《亚洲周刊》1997年国际华商500家排名中位居第94位。
一、把美国作为跨国经营第一站
1987年8月，创新科技推出创新音乐系统（Game Blaster），这是一个立体声音乐合成卡，附加在个人电脑中使用。由于新加坡当时市场很小，该产品并未使公司获得预期的收益。
根据附加卡产品必须首先占领最大电脑市场这个行业特征，创新科技选择美国作为第一个进军的海外市场。1998年，创新科技的主要创办人沈望傅单枪匹马赴美国开拓市场，并对同事们承诺：不卖掉2万套Game Blaster决不回国。一年后，美国一豕电脑与电子产品销售商看准创新科技该产品的巨大市场潜力，决定在其属下的8000多家连锁店销售该产品。从此，该产品在美国市场销售量大增。
1989年11月，创新科技及其美国硅谷实验室推出Sound Blaster，这就是闻名于世的声霸卡。该产品在美国上市后，非常畅销，在美国两大电脑分销商畅销产品排名榜上居第一位。
1992年4月，创新科技推出了具有划时代意义的视霸卡一一Video Blaster。与声霸卡一样，这是创新科技向全世界推出的全新产品，并成为创新科技未来的核心优势产品。
二、巩固领先地位
为巩固技术领先和市场份额第一的地位，创新科技在美国一方面开展技术合作开发，另一方面收购技术相关且领先的公司。
1.技术合作方面。1992年创新科技与IBM合作，将声霸卡技术引入：78%/1中，并使其与Wo）：erfett配套；同年还与微软合作，使Video Blaster与Videofor Window兼容；1993年与英特尔合作，将1950视频处理器系列引入数字视频系列产品中。
2.收购方面。收购对象大多数是与创新科技产品技术密切相关且在世界上领先的企业，收购方式主要为全资收购。1993年1月，创新科技全资收购了美国加州的E—Mu System sInc。该公司在高档电子音乐和数码音响方面居于世界领先地位；同年6月创新科技又斥巨资1100万美元收购了美国的Share Vision Tech—nology公司。该公司在开发桌面视频会议系统产品方面是领先者，其产品的特点是通过普通的电话线把两台异地个人电脑联结起来，使两端的用户除了可以耳闻目睹对方之外，还能够共同阅读和修改同一个文件。此外，创新科技还收购了一家在高档Modem方面颇有建树的公司，该公司的特殊技术是通过软件来实现很多Modem方面的功能，这在市场上非常有吸引力。
创新科技在美国的全资收购主要是为了获取先进的技术和信息，以巩固自己的技术领先地位。与此同时，创新科技还在亚洲、欧洲以股权投资或合资新建方式建立了10多家合资企业，这类企业主要是销售创新科技的新产品，并提供支持服务，以扩大市场占有率。上述两个方面的结合，使创新科技至今仍然在全球电脑附加卡行业保持第一的地位。
点评：
1.创新科技是电脑附加卡行业的先发展型跨国公司。所谓先发展是指企业开始国际化初期，国际市场上的同行竞争很少或没有，且企业自己拥有其产品的核心技术。一个企业是先发展型还是后发展型，与其行业划分有关。就电脑而言，创新科技不是先发展型，但就附加卡行业而言，它却是一个典型的先发展型。先发展型企业的跨国经营具有以下特点：（1）对外直接投资大多数采取独资方式；（2）投资区域选择上不大考虑“相近性”。
2.创新科技选择美国为第一个海外市场是符合其行业特性和地位的。创新科技在新加坡推出新产品时，虽大受欢迎，但销售收入较低。由于电脑附加卡市场取决于电脑市场，而美国是电脑市场最大的国家。所以，创新科技自然就选择美国为第一个海外市场。创新在美国市场上的成功，还取决于它在该行业中的地位。创新科技的两个拳头产品均是世界上首家推出，是技术领先者，其行业地位第一。
