春节一上班，刘苏就召集魏经纶、于为民开会，专题研究大项目责任制问题，并正式启动了滨城港务局保险项目重点公关工作。
刘苏说：“虽然港务局一揽子保险还有四五个月才到期，港务局领导们也承诺到期后考虑把永泰公司纳入进共保体中，但我们不能掉以轻心。港务局一揽子保险是除电厂项目之外，目前我们滨城市第二大保险项目，去年保费收入达到了近六百四十万元。随着业务规模的扩大和港口货物吞吐量的快速提升，滨城港务局保险的范围和险种肯定会增多，我估计三年内，这个项目保费收入会超过千万元。这么一个有影响力的项目，我们永泰公司没有份额，不能参与承保，不仅与我们提出的大项目建业、大项目兴业的经营指导思想不相符合，也不利于公司在当地影响力的扩大和提升。对这个项目，今年我们要全力以赴，无论如何也要参与进去。这个项目还是由魏总牵头负责。”
刘苏说：“滨城电厂项目，土建工程已经完成了，装修和机器设备订购工作进行得也十分顺利。这个项目到目前为止没有出现大的赔案，是与我们前期防范措施做得比较到位有很大关系。对我们的整体服务，从省电力到市电力以及电厂上下都十分满意，对我们派驻现场风险管理员的做法十分赞赏，对永泰公司在电力项目承保方面的专业能力也相当认可。估计电厂正式运营后，项目的一揽子保险继续由永泰公司承保应该是水到渠成的事情。在这个项目的竞争中，我们还有一个十分有利的条件，我表弟汪立志年前被提拔为电力司的副司长。但这并不是说我们在这个项目上万无一失了，因为市内两个公司虎视眈眈，要求实行大项目共保的意愿强烈，市外的一些公司也都积极做工作，时刻准备来滨城分一块蛋糕。对这个项目，我们的原则是坚决守住阵地，决不跟其他公司共保。这个项目，我牵头负责。”
刘苏看了一眼笔记本，继续说道：“修理厂我们正式接手重新开业后，运转基本良好，去年虽没有完成全年利润指标，但与当初设想的目标差距不大。修理厂有叶明在那里盯着就行了，于总今年也要把主要精力放在业务发展和管理上，除了抓好客户服务工作外，对滨城化工厂以及新立项的几个项目也要腾出一定的精力靠一靠。这些项目，虽然没有前面那两个项目有影响，但竞争肯定也小不了。”
魏经纶说：“对港务局一揽子保险项目，去年我们没能参与进去，今年要参与进去，确实存在着一些不利因素。为了把我们排挤在这个项目之外，据说陈醒目和宋珂年前组织有关人员召开会议，专门研究对付永泰公司的方案，取其名曰‘海上保卫战’。但他们两个公司之间也不是铁板一块，也存在着尖锐的矛盾。陈醒目去年为阻止我们参与港务局项目的承保，拉宋珂组成了项目共保体，没能独家承保港务局项目，感觉没面子，甚至觉着有些窝囊。去年两个公司划分险种份额时，陈醒目为了独保企业财产这个份额最大、风险最小的险种，答应把运输车辆全部划分给永平公司承保。一个月前，港务局从外地新购置了五十多台车，新购置的这些车辆百分之八九十都是运输车辆，每辆车都价值不菲，这是陈醒目当初没有想到的，所以他开始后悔了。宋珂去年侥幸参与了港务局项目保险后，今年还想在去年基础上，争取更多的份额。据陈醒目手下的人讲，宋珂私下里搞了不少小动作，希望该项目到期后，把港务局的船舶保险或者是部分企业财产保险转到永平公司投保，陈醒目听说后非常气愤，曾当着众人的面说了很多狠话、重话，两家公司现在实际上是貌合神离。在这种情况下下，陈醒目极有可能希望我们参与该项目的承保，以便在电厂建成投产后，在运营险承保方面有与我们谈判的砝码，但前提是我们不影响他现有的份额。”
刘苏说：“魏总分析得很有道理，只要我们利用好他们两家之间的矛盾，参与进去非常有希望。”
于为民说：“修理厂目前经营比较正常，但个别客户对我们实行定点修理意见很大。对经营过程中发现的问题，我已经让客户服务部的人跟客户做了很多沟通说服工作，同时也对叶明他们提出了严格要求。修理厂经营趋于稳定后，我要腾出主要精力进行市场拓展，对刘总刚才提到的一些项目，要重点进行跟踪落实。”
总经理办公会议一结束，魏经纶马上召集杨山坡和梅胜利一起研究港务局承保事宜。
魏经纶说：“港务局保险再有几个月就到续保期了，到期后，刘总给我下了死命令，无论如何也要参与进港务局项目的保险。对港务局这个项目，我们应该采取什么样的拓展策略？”
梅胜利说：“陈醒目和宋珂在港务局这个保险项目的合作上虽说是成功的，但还不够默契，两个人都对对方留了一手，都想撇开对方独自跟港务局领导或责任部门进行来往。要打破他们之间的攻守同盟并不困难，除了要继续密切与港务局的关系外，最重要的一点就是给陈醒目来个下马威！”
魏经纶一愣，问道：“什么下马威？”
梅胜利说：“我对这个项目的保额和保费进行了认真的测算，感觉去年他们承保这个项目企业财产保险时，用了正常的费率，没有给港务局进行费率下浮，而企业财产保险是这个项目一揽子保险中保费最多、效益最好的一个险种。我们可以单独搞一个港务局企业财产保险方案，除了给予费率下浮的优惠外，还可以进行条款扩展，这样的话，我们在竞争中就可能会占据有利位置。”
杨山坡说：“梅经理说的这个方案是一个选择，但不是最佳选择。为什么这么讲呢？下浮费率固然加大了公司竞争的筹码，增加了取胜的机率，但如果陈醒目他们也按同样的幅度进行费率调整的话，那我们也没有一定取胜的把握。就算我们靠降费承保了这个项目的企业财产保险，但由于费率下降，不仅导致保费收入减少，风险相应地提高，而且可能导致我们两家的关系从此恶化，让永平公司坐收渔翁之利。更重要的是，我们一旦开了降费的头，市场肯定会发生混乱，受害的不仅是他们两家公司，也包括我们自己。”
梅胜利说：“你说的这些我都懂，但要确保参与进这个项目，目前还没有其他更好的办法。”
魏经纶说：“办法我们可以慢慢研究，这个项目到保险续保期还有很长一段时间。过几天我再去找找郭秘书长，让他帮忙给协调一下，因为港务局的毛书记过去在市政府也干过副秘书长，郭浩刚去市政府工作的时候，毛书记还没有离开市政府，虽然毛书记是郭秘书长过去的老领导，但从工作分工角度看，郭秘书长现在负责协调港务局等单位的工作。你们两个人回去以后再好好地研究研究，尽快制订出一个切实可行的方案，最好两三周内我们组织有关部门研究一次。”
梅胜利回去后，魏经纶问杨山坡：“老付去滨东后，我也没顾得上给他打电话问问，不知道他现在病治疗得怎么样了，你跟他们联系了没有？”
杨山坡说：“我今天上午给李冬冬打了个电话，本来想把情况跟你汇报一下，看到你们三个领导一上班就开会，没来得及跟你汇报。听冬冬讲，刚开始的时候，老付有些坚持不住，连哭带叫的，有一次还想偷着跑出去买酒喝，让冬冬发现后制止了。从昨天开始，情况好像改观了许多，医生说最难熬的几天应该过去了。咱没有体验过戒酒的滋味，只是从电影里看到过瘾君子戒毒的场景，但我觉着戒酒应该比戒毒容易些。当然了，痛苦肯定是少不了的。”
魏经纶说：“这个时候，老付和冬冬最需要的是支持和鼓励。晚上回家后我给他俩打个电话，有空的话你也常跟他们通通话，你说话比我说话好用。”
杨山坡笑着说：“你是领导，我们是老百姓，哪有老百姓说话比领导管用的？问题的根源在于你领导有前科，让人家老付不放心。”
魏经纶狠狠地瞪了杨山坡一眼。杨山坡朝魏经纶做了个鬼脸，一转身出了魏经纶的办公室。
四天后，魏经纶收到了杨山坡和梅胜利制订的《滨城港务局财产保险承保服务方案》。方案除吸收了电厂项目承保服务过程中的一些成功做法外，还增加了许多扩展性服务条款，并在费率方面给予了百分之二十的优惠。
魏经纶看完服务方案后，跟杨山坡说：“去年港务局一揽子保险方案我们都看过，与我们制订的这个承保服务方案相比，确实没有什么竞争优势，如果我们用这个条件跟他们两家竞标的话，胜算机率很大。但在不到万不得已的时候，最好不要用费率这个杠杆，因为费率这个杠杆，我们能用，别的公司也能用，一旦引发恶性竞争，最终结果是大家都受损失。”杨山坡说：“因果关系我跟梅胜利反复探讨过，但如果我们不祭出费率这个最有力的武器的话，想挤进港务局这个项目，谁也没有把握。”
魏经纶说：“最好的结局是三家公司共保港务局这个项目，费率还要维持原来的水平。虽然达到这个效果有难度，但并不是完全没有希望。港务局领导方面，郭秘书长跟毛书记打过招呼了，毛书记说项目续保时，他可以关照一下。我舅舅那里，我也跟他说过，想让他在方便的时候也给说句话，虽然他不想参与企业之间的这些事，但合适的时候估计他会给说说的。如果陈醒目在这个项目上别咬得太紧，稍微松一下口的话，工作可能就容易做一些。”
杨山坡说：“这几天，我们再琢磨琢磨，看看还有没有其他更好的办法。”杨山坡回到办公室没多大会儿，姚东风就打过来了电话，家长里短地聊了半天后，话锋一转问杨山坡昨天是不是去陈老七的佳美食品公司了。杨山坡问：“领导消息怎么这么灵通啊？看来什么事都瞒不过领导您啊！”姚东风笑着说：“今天陈老七找我有事，顺便问起我永泰公司现在业务发展得怎么样，我说干得很好啊。他说昨天你找过他了。”
杨山坡知道，为了保险的事，最近一段时间姚东风也多次找过陈老七，除了要给陈老七的渔船上保险外，还要陈老七帮忙，把佳美食品有限公司的车辆、企业财产也一起给保了，这些险种算起来，估计保费收入也得二三十万元，可陈老七一直没给姚东风一个明确的答复，一会儿说那几条渔船用得时间太长了，可能用不了多久就淘汰换新的；一会儿又说最近公司资金比较紧张，过些日子再说。姚东风明白，现在滨城不是只有一家公司的时候了，陈老七这个老滑头知道自己选择余地大了，你不保一定有人会求上门来，说不定给出的条件更优惠，所以每次找他，他都拖三推四的。
姚东风说：“我下午出去办事，正好路过你们公司门口，有时间的话我可能过去看看你们。刘总、魏总他们都在公司吧？”杨山坡说：“魏总下午应该在家。”杨山坡参加完魏经纶和于为民召集的滨城新建项目分析说明会后，一边从会议室往外走，一边问梅胜利：“一会儿咱再商量商量港务局保险方案的事？”梅胜利说：“行啊，待会儿你去我办公室吧。”杨山坡说：“我回办公室打两个电话后就过去。”杨山坡一进办公室，看到姚东风正坐在自己的座位上看那份《滨城港务局财产保险承保服务方案》，心里咯噔了一下。看着杨山坡拿着笔记本走进来，姚东风把翻开的《滨城港务局财产保险承保服务方案》合死，有些不自然地笑了笑。“姚总来很长时间了？来了怎么不让人叫叫我呢？”杨山坡说着，故意拿了一把姚东风刚才看的那份《滨城港务局财产保险承保服务方案》。姚东风知道自己没经过主人的同意私自翻看人家的东西，且是一份带有商业机密的东西，杨山坡肯定不满，但这样的东西摆在谁的面前，谁也不会保证不随手翻一翻。杨山坡故作热情地说：“姚总，你先稍坐一会儿，我看看刘总回来没有？”杨山坡立即去魏经纶的办公室，把姚东风偷看港务局承保服务方案的事简要地跟魏经纶作了汇报。魏经纶责怪道：“那么重要的东西怎么不顺手锁起来？”杨山坡说：“上午从你这里拿回去后，我想下午开完会跟梅经理再商量商量，就随手放在办公桌上了，谁知道他能来？”
魏经纶说：“这事先别管它了，过会儿咱再商量怎么办。姚东风现在还在你办公室？”
杨山坡说：“我去把他叫过来？”
魏经纶说：“走，咱一块过去吧。”
“哎呀，领导，过来应该提前打个招呼，我们也好列队在门口迎接您啊。”魏经纶一进杨山坡的办公室，就跟姚东风开玩笑道。
姚东风说：“你们散会的时候，我也刚进来。最近挺忙的？”
魏经纶说：“不忙。走，去我办公室坐坐吧。”
姚东风去了魏经纶的办公室后，魏经纶给梅胜利打了个电话，告诉他今天下午临时有点事，方案找时间再商量吧。打完电话后，杨山坡也来到了魏经纶的办公室。
姚东风说：“上午有事我去了陈老七的佳美食品公司一趟，他说山坡昨天也去找过他，是为保险的事。怎么样？跟他谈得差不多了？”
杨山坡说：“我只是过去咨询了一下，问问他们公司有没有投保的意向。”
姚东风说：“陈老七那人是个市侩，当多大的经理素质也提高不到哪里去。当初为了他那几条破船保险的事，一趟一趟地来公司找我，让我一定给想想办法给保上。那年他的一条船出了险，我费了多大的劲给他协调着赔了二三十万元。现在牛起来了，让他保险他还推三拖四的。真不是东西！”
杨山坡故意问道：“姚总找他也是为保险的事？你这么大个老总，他那点业务还劳您亲自出面了？”
姚东风说：“我找他主要不是为了保险的事。我有个亲戚做水产品生意，让我帮忙给协调几个冷库，顺便说起保险的事。”
杨山坡说：“我寻思姚总肯定不会为了保险的事去找他的。当初，陈老七为了让姚总您帮忙给他那几条渔船保险，又是请客，又是送礼的，他送给我的那条领带，可能还在我家橱子里挂着呢。”
姚东风说：“今非昔比了，现在形势反过来喽！当初他求咱，现在是咱求人家了！再说陈老七那里现在要保的险种也不少，车险、船舶险、企业财产险以及雇主责任险加起来，保费也有个二三十万元，也算是个大业务了。今年我们公司也把他列入了重点客户对待，安排闫利那个部门负责维护，我因为分管闫利的那个部门，自然少不了跟他打交道。”
