一、不加附带条件的说服更有效
很多酒店借助节约用水的重要性来督促消费者在洗手时不要长时间开着阀门。不过，有些酒店在号召的同时还会加一些附加条件，让消费者知道酒店在和他们一起努力，从而激励消费者节约用水。酒店的做法是这样的，他们用卡片告诉消费者，酒店会为国家的某些水利工程出一份力，当然前提是消费者在洗手时不要长时间开着阀门。
设计者认为这样的说服方法肯定很显著，原因很简单，就像多数人会认为下面的方法有效一样：一盒巧克力能让孩子们主动做家务、定时为狗做条件反射会让其学会新的把戏、工作薪水让我们不会关掉闹钟赖床。尽管消费者不能从酒店的激励方法中直接受益，但表面上看来，这种方法应该还是有效果的。但事实是这样吗？
为证实这一点，心理学家在同一家酒店又做了如下的实验：在一些客房和餐厅的卫生间内放置以节约用水为宣传点的卡片、要求消费者在洗手时不要长时间开着阀门；而另一些卫生间内则摆上写有激励措施的小卡片，督促消费者在洗手时不要长时间开着阀门。结果显示，这两者之间的说服力相差无几。怎么会这样呢？
尽管酒店的激励方法从表面上看很合理，但如果能做一个小小的变动，它的效果就会得到大幅度加强。我们知道中国有句古话“来而不往非礼也”，说的是礼节问题，但也可以应用到经济活动中。它反映了互惠互利的原则，包含了一种责任感，促使受到好处的人还以人情。所以，酒店没有行动（为某水利工程出力），消费者也不觉得有责任去响应这个号召。
当然，酒店用激励法督促消费者节约用水的初衷是好的，但由于考虑不是很成熟，效果当然不理想。根据互惠互利原理，一个小小的变动或许就能扭转这样的局面。这种变动就是，酒店先为某水利工程出力，再号召消费者也加入节约用水的行列中来。以这种想法为基础，心理学家又做了一种卡片。
这次的小卡片还是从酒店的激励措施入手。不同的是，先后顺序有了变动，卡片向消费者传递的信息是，酒店方已经代表消费者为某水利工程作出了贡献，现在要求消费者在洗手时不要长时间开着阀门，以表示对酒店方行为的响应。
结果证实，根据互惠互利原理设计的卡片的说服力，比带有附加条件的激励说服更为有效，每个月为酒店节多约了几百吨水。有趣的是，这两种说服方法从表面上看内容大致相同，但表现出的效果却大相径庭。尽管两者都在说服过程中表示，酒店为某水利工程捐钱了，可后者向消费者展示的是酒店已无条件地作出了共同努力的第一步，受社会责任感和互惠互利原理的影响，人们当然会响应酒店的号召。
以上案例表明，在说服他人与自己合作时，我们应该率先提供真诚、有用且无条件的帮助。以这样的态度与对方谈判，不仅会增加获得对方同意的概率，还会让彼此间的合作关系更加长久地建立在牢固、相互信任的基础上，而不是那种看似稳固、带有附加条件的合作关系。因为在后者中，一旦出现承诺不能实现，或对方对此承诺失去了兴趣，那双方的合作关系很可能中断，之前你辛辛苦苦打造的合作桥梁将应声倒塌。
二、给受屈者过望的回报
一位消费者在某电器商场买了一台电脑，出于对该商场的信任，当时没有验机，拿回家以后才发现，电脑无法开机。于是他将电脑拿回商场要求退货，很快售货员就给他退了那台电脑的货款。
由于心里不快，这位消费者决定给商场总经理写一封信——这位总经理是当地知名人物，经常接受记者采访。在信中，这位消费者告诉总经理，他在商场买了一台有毛病的电脑。
很快，他收到了总经理的回信，信中不仅表示歉意，还另外夹带了一张优惠券，凭这张优惠券下次买电脑时可抵500元现金。并且，为了确保以后不会再出现类似的情况，总经理还向这位消费者了解了其他一系列问题：买的是什么牌子的电脑？什么时候买的？具体是什么地方出了毛病？当他去退货的时候，商场的售货员都说了些什么？
两天后，总经理秘书打来电话，问这位消费者有没有收到信，并询问对这样的处理是否满意，另外还问了其他一些更为具体的问题。为此，这位消费者把所有的不快都抹去了，还带着朋友在这家商场多买了5台电脑。
为什么遭受损失的消费者的态度会发生如此大的转变？从要求退掉电脑到多买了5台呢？原因是在遭受损失之后，他不仅得到了所有的退款，还得到了500元的优惠券。超过了他预期的回报。
从这个实例中我们能学习到什么说服策略呢？那就是如果你是一位客服或者公司负责人，在接到客户的投诉电话时，说服他们停止行动的最好方法就是：给予受屈者过望的回报。因为不管是谁，如果由于对方某方面的失误导致自己蒙受损失，不管这样的损失有多大，都会产生一种心理：希望从失误者那里得到相当或者超过预期的回报。
通常情况下，遭受损失的人所期待的“期望值”往往与道歉者所给予的“实际值”不十分吻合。如果对方作出的回应超过了遭受损失的人的期望值，这样，他就会在意外之余，新添惊喜，既而消解了此前的怨气。
应该说，这位总经理在处理顾客投诉事件上是相当成功的。他抓住了这位消费者的心理，给予了超过其预期的回报，不仅平息了这位消费者心中的不快，还赢回了他的信任与支持。
某养鸡场也是这样做的。在某位顾客买了一只有问题的鸡后，该养鸡场负责人不仅亲自道歉，退款，还送给这位顾客一只更昂贵、更有营养的鸡。他们的这种做法，在提高自己的声望和信誉的同时，也深深地抓住了顾客的心。这位顾客表示以后只在这家养鸡场买鸡就是证明。
一般来说，在购买食物时，如果出现质量问题，很多经销商给顾客退款后，说声“对不起”就算了事了。而这家养鸡场却为了一只只值十几块钱的鸡，不仅负责人亲自出面道歉，还赔给顾客一只更昂贵、更有营养的鸡，这无疑是一种超出常规的改过之举。然而，正是这样的“小题大做”，让顾客看到了他们诚恳的态度和极端负责的精神。这件事一传十，十传百，更多的人慕名前来购买，让养鸡场的生意越做越红火。
其实，250定律说的也是这个道理。这一定律的内容如下：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。
相反，如果遭受损失者的期望值是5分，却只得到2分、3分的回报，那么，他就认为失误者不负责任，从而加重对失误者的不满。失误者当然也就失去了这位消费者身后的另外250名顾客。
这也是为什么被上司冤枉的员工会得到更多的好处，父母给受了委屈的孩子买更多的衣服、零食，员工因为自己的失误而更加努力工作，他们都试图以过望的回报说服对方冰释前嫌。
总之，不管给受屈者什么样的回报，只要是过望的，它就会非常有效。
三、用心理除法影响对方的心理
一只新组装好的小钟放在了两只旧钟当中。两只旧钟“滴答”“滴答”一分一秒地走着。其中一只旧钟对小钟说：“来吧，你也该工作了。可是我有点儿担心，你走完3200万次以后，恐怕便吃不消了。”“天哪！3200万次。”小钟吃惊不已。“要我做这么大的事？办不到，办不到。”另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，你只要每秒滴答摆一下就行了。”“天下哪有这样简单的事情。”小钟将信将疑，“如果这样，我就试试吧。”小钟很轻松地每秒钟“滴答”摆一下，不知不觉中，一年过去了，它摆了3200万次。
小钟为什么开始说“办不到，办不到”呢？原因就是听了第一个旧钟说的话——3200万次，被这个数字吓到了，认为这是一件无法完成的事情。而听了另外一只旧钟的话——每秒只要滴答一下，它觉得这样太简单了，于是完成了任务。可见，一项十分困难的工作，如果提出的方式不同，对人们心理产生的影响也不同。
一般来说，人类对于一件很难完成的工作缺乏干劲，主要是由于人的潜在心理中，有一种“满足欲望”的期待（如期待完成工作后的喜悦），如果这种期待遥不可及，人们就会感到厌倦，甚至拒绝接受。相反，当工作看起来很简单，人们能够预想到完成后的喜悦，那么“实现欲望”就会受到充分的刺激，人们就会本能地想办法促成工作的完成。
可见，在说服别人做某件比较困难的事情时，不妨先给对方传达一些听起来目标较易达成的信息。如何传达呢？有一种方法非常实用，那就是，采用“心理除法”的战术，将目标缩小，让对方感觉目标容易达成。这样诱导对方更具功效。
例如，假期3天父母给孩子布置作业，如果一开始就告诉他做100道算术、抄写10遍生词，孩子一看到这么多的作业，立马就没了精神。即使做了，也是敷衍了事。此时，我们不妨这样布置作业。第一天先要求孩子把生词抄写2遍，算术做30道。第二天呢，再告诉孩子要做40道算术题、生词抄写5遍。第三天，再把剩下的作业告诉孩子。这样在不知不觉中，孩子们在假期中完成了作业，而且劳逸结合，学习效果明显。
日本幕府时代的丰臣秀吉，最善于运用“心理除法”将目标缩小的说服技巧。他所居住的青州城的城墙，经历了100多年的风吹雨打，已破旧不堪，急需修补。丰臣秀吉首先将100个间隔的城墙分成50个部分，然后给每个负责人分2个间隔，并命令他们要在3天之内，将所负责的2个城墙修补好。
从接受命令的人看来，等于是将100个间隔的城墙，突然减少到只有2个而已。原来听到要修补100个间隔的城墙，他们都觉得很烦，现在突然减少到每个人做2个，当然会使他们产生干劲，从而保证青州城墙在3天内修补完成。
当某人对难以达到的目标失去干劲时，领导者不需要降低目标，而只要将目标稍微加工一下，然后用诱导的口气说：“如果这样做的话，就很容易完成了。”这样，最后达到的效果也是相同的。
某出版社的总编想要说服自己的一个文字编辑在3个月内完成一部15万字的小说，并答应给他额外的补偿。这位文字编辑平时需要看很多稿件，很忙，所以一听到3个月看15万字，便露出一副吃惊的样子，觉得这比登天还难。主编见状，连忙说：“3个月完成一本小说的确有点儿累，其实，每天只需要完成1000多字。你一天写1000多字应该没有问题吧！”文字编辑想想也是，于是脸上露出了笑容。
人的心理就是这样奇怪，一听到3个月写15万字，就表示无法完成。而换一种说法，改为“一天写1000多字”，便觉得很容易。
利用“心理除法”来激发对“实现欲望”的期待的策略还可以用来说服自己。
刘燕敏在《分段实现大目标》中给我们讲述了这样一个事例：1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。
当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点儿勉强。
两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。
山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。
10年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。
每个人都希望梦想成真，成功却似乎远在天边不可触及，倦怠和不自信让我们怀疑自己的能力，最终放弃努力。其实，我们大可不必被这看似宏伟的目标吓倒，不妨运用心理除法分解大目标为一个个易实现的小目标，然后努力去完成，就像那只钟一样，每秒“滴答”摆一下，成功的喜悦就会慢慢浸润我们的生命。
利用“心理除法”来激发对“实现欲望”的期待的策略还能用在其他需要说服的地方。想要说服队友帮自己做个项目时，可以说：“帮我一会儿也行。”想要说服字迹潦草的同事将字写得工整点可以说：“只要再工整一点儿就行了。”对忙碌的客户可以说：“只要说几句就好。”这样的尝试，未尝不是一种调动他人积极性的好方法。
四、让他人不断点头称是
当你跟他人讨论的时候，不要一开始就谈论你们有分歧的事，而要先谈论你们意见一致的事。你不妨告诉对方，你们的目标是一致的，只是方法不同而已。
如果可能的话，我们要使对方在一开始的时候就说“是”，尽量防止对方说“不”。哈里·欧弗斯屈特教授写过《影响人类的行为》一书，书中说：
谈话的时候，千万不要给对方机会说“不”字。一个“不”造成的障碍将阻挡你们的讨论，导致你们的讨论无法继续下去。因为当一个人说出“不”字后，为了他自己的人格尊严，他就不得不坚持到底。虽然事后他或许会觉得自己说“不”是错误的，可是他会继续说“不”，这不是为了真理，而是为了尊严。所以，我们在与人打交道的时候，要想办法让对方一开始就作出肯定的表示。否则，你会追悔莫及。
大多数人都具有这样的心理状态，当说出“不”字后，潜意识里就会形成一个拒绝的意念，潜意识的意念会导致自己对后续的谈话仍然说“不”。反过来也是如此，当说出“是”字后，潜意识里就会形成一个肯定的、接受的意念，对后续的谈话，反应也就是“是”了。
懂得说服技巧的人，开始的时候就能得到“是”的回答。这样，他就能引导对方的心理，掌控整个谈话的局面，最终得到自己想要的结果。
