要想成功地对对方使用稀缺原则，就要让对方的自由选择受到限制或威胁。因为当越来越严重的短缺或其他因素使他们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，他们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍作出反抗。所以使用稀缺原则，让人在感觉会失去什么的压力下采取行动，你也就更具影响力。
这里，需要强调的是，运用稀缺原则说服他人时仅仅是“制造危机感”，并非真的“制造危机”。这只是一种借助心理学原理而得出的说服技巧，并非要说服者做出对他人具有危险性或侵害性的行为。所有的说服活动都一定不能对说服对象造成伤害，说服者务必铭记这一点。
六、站在大众一方，才会被众人追捧
大街上一个人张着嘴，仰着头，似乎在看天。有一个人看到了，觉得非常奇怪，以为天上有什么特别的东西。于是，这个人也像他那样张嘴、仰头、看天。这时来了另外一个人，他想，这两个人都在看天，一定是天上有什么特别的东西，于是他也这样做了。又来了一个人……这样，到后来有一群人都像第一个人那样，张嘴、仰头、看天。还没等他们发现天上到底有什么东西，只见第一个人脑袋抖了几下，“哇”的一声，打了个大喷嚏，身旁那一群人才傻了眼……
可笑吗？你肯定认为可笑，不过，此等可笑的事情还真不少。
某转弯处，一个人忽见一长队绵延，在没有查明原因的情况下，他以为有什么难得的好机会，于是停下脚步，赶紧站到队尾排上，生怕错过一个好机会。等到那个人拐过拐角，才发现在这里排队的人都是为了上厕所，不禁哑然失笑。
其实，大多数人都有类似上面那位仁兄的心理动向：在不明原因的情况下，看到有人排队就希望排过去，看到有人扎堆儿就希望靠上去，总以为多数人都在做的事肯定不会错。
在说服心理学上，这种心理动向被解释为从众心理，也叫趋众思想。由从众心理指导的行为就叫从众行为。所谓从众行为，是指个人受到外界人群行为的影响，而在知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。例如，在十字路口站着一位行人，红灯亮了，然而路面上并没有行驶的车辆。这时有一个人不顾红灯的警告穿过马路，接着两个人、三个人……大家都穿过了马路。这就是从众心理的力量。
在这方面，所罗门·阿希在1952年所做的一个实验最能说明人们会在多大程度上受到他人的影响，违心地作出明显错误的判断。
阿希所做的这个实验是这样的：阿希请大学生们自愿接受测试，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况。当某位来参加实验的大学生走进实验室的时候，他发现已经有5个人先坐在那里了，他只能坐在第六个位置上。事实上他不知道，其他5个人是跟阿希配合做实验的假受试者。
阿希要大家作出一个非常容易的判断——比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家对这条线和另一张卡片上的3条线（其中一条与第一张卡片上的竖线一样长，另外两条要么长很多，要么短很多）作比较，看它和3条线中的哪一条线等长。判断共进行了18次。依据正常的视觉，每个人都能很容易就作出正确无误的选择。
呈现第一组两张卡片后，受试者们依次大声地回答自己的判断，所有人的意见都一致，也都是正确的。然后再呈现第二组，判断依然是一致的。然而，在两次正确判断之后，5个假受试者故意说出同一个错误答案。于是，真正的受试者开始感到左右为难，是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其他人一样，但自己心里认为是不正确的答案呢？最终，他还是小声说出了与别人相同的错误选择。
从总体结果来看，有33%的人选择了和大家一样的判断，有76%的人至少做了一次从众的判断，而在正常的情况下，人们对这个问题判断出错的可能性还不到1%。当然，还有24%的人一直没有从众，他们坚持按照自己的正确判断来回答。这就是在从众现象研究中最为经典的“阿希实验”。由此可见，从众心理在很大程度上影响着一个人甚至是一个集体的正确判断能力。
既然如此，那么我们如何运用人们的从众心理来提高自己的说服力呢？
1.迎合从众思想，故意为观众制造不便
如今，电视购物越来越多地出现在各个电视频道。在这一行中科林·斯若特最为成功。她不仅担任美国几大知名电视购物节目的编剧，而且其销售业绩无人可及。
在主持节目时，科林·斯若特的说服手段极为常见，如夸张的广告词、狂热的听众以及名人的认可。但最近，她在说服手段上做了一些小的变动——把电视购物中的电话用语进行了变动。就是这个小小的变动，不仅使客户量大幅上升，而且让客户认为将要购买的产品是非常热销的。科林·斯若特将购物专线的电话用语由“欢迎致电××购物热线，接线生正在等待您的来电”改为“线路忙，请稍后再拨”。
表面上看，这样的变动实在太愚蠢了，这不是让顾客把大把的时间浪费在拨打电话上吗？其实，这样的怀疑实属多余，因为我们忽略了人们的从众心理。
假设你在拨打某购物电话时，听到的第一句话是“欢迎致电××购物热线，接线生正在等待您的来电”，你会怎么想？我想你当时的心理活动是这样的：这是什么产品，人们对它的需求如此低迷，接线生怕是闲得发慌。这样的猜想肯定引起你对这个产品质量的怀疑，以至于打消购买此产品的念头。
现在再想想当你听到“线路忙，请稍后再拨”时，又会出现怎样的心理活动。你可能会想：购买这种产品的人真不少，接线生忙得连接电话的工夫都没有。在修改过的电话用语影响下，你的心理活动向你传递了这种产品肯定非常优秀的信息，以至于你也打算购买。
科林·斯若特便是成功运用这一心理战术，为说服客户购买产品创造条件的。你当然也能像她这样，如你开了一家小店，不妨在开张时，邀请亲戚朋友围在店内店外，进进出出。这样，你就无需担心门庭冷落，那些亲戚朋友营造的热销气氛自会给你引来顾客。
2.不妨多说说“大家都是这么认为的”
在说服过程中，从众心理表现为：对传递的观点没有明确的意见和看法，是否定还是肯定都是按大家的意见办。为什么呢？原因有以下几点：
第一，对群体的信赖。心理学家研究表明，当一个人没有自己的意见时就会产生一种心理：大多数人赞同的肯定比较可靠。所以，“人云亦云”是一种普遍的现象。
第二，群体的意见给个体带来了巨大的压力。心理学家研究表明，当一个人有自己的意见时就会产生这样的一种心理：我的意见和大多数人的是不是一致？如果一致，人们就会心安理得。如果出现不一致，人们就会产生矛盾的心理，是坚持自己的意见，还是随大流？事实证明，随大流的占多数，因为这种无形的压力，使大多数意志薄弱的人不得不俯首称臣。所以，为了说服他人，我们不妨多说“大家都是这么认为的，不会有错”之类的话。相信大多数人都会迫于群体的压力而最终采取与众人一致的行为。
不过，利用人们的从众心理为自己创造条件，也不是每每都能奏效。因为人们的从众心理不是每时每刻都在发生，发生时从众意愿也有强弱之分。如何更好地迎合从众心理呢？说服心理学中有研究者做过相关研究，并总结出以下规律：
第一，人们的从众思想与群体规模成正比。也就是说，群体规模越大，赞成某种意见的人越多，群体意见对个体产生的压力就越大，就越容易迫使个体产生从众心理。
第二，群体凝聚力越强，群体成员的一致性越高，个体的从众倾向就越强烈。
第三，个人在群体中的地位很重要。一般来说，个体在群体中的地位越低下，越容易产生从众行为。而那些地位高的个体，由于他们自认为自己经验丰富，非常能干，所以，往往表现得非常自信。因此最好不对这些人使用从众策略。
第四，不同类型的人，从众行为的程度不一样。女性从众者多于男性从众者；性格内向、自卑的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。
七、权威感优化说服力
这个世界是如此光彩夺目，变化又是如此之快。自从始于20世纪40年代的“知识爆炸”格局出现以后，作为广袤世界中的个体，面对浩瀚的知识海洋，人们只能是望洋兴叹。那种百科全书式的人物已经不太可能出现了。这正好反映了社会的进步和文化的更新速度。今天，一个人通晓太多个学科已不太现实，就算是对本专业知识，也不可能处处都搞得明白。于是，在这样的生活环境中，我们经常听到这样的话：
“××主席认为……”
“××政府官员说……”
“按照生物学家××的思想……”
……
我们为什么会这样说？原因在于：尽管××主席、××政府官员、生物学家××的职业各不相同，但有一个不可忽略的事实，就是他们在各自的领域作出了非凡的成就，他们的意见与判断具有权威性，值得我们信赖。
假设有这样一种情况，某天你和你的家人一起去某大型超市闲逛，路过保健品摊位时，突然从旁边走来一个人对你说：“先生，大量的研究表明，在您这个年龄的人，吃这种补品有很大的好处。”如果这个人只是超市里卖保健品的普通员工，你可能会说：“谢谢你的关心，我还不需要。”如果走过来的这个人胸前挂着“国际营养学会高级研究员：×××”字样的牌子，你会怎么做呢？可能你会停下来和他交谈一番。在交谈的过程中，你从他口中得知，这个人不仅是高级研究员，而且还是政府部门的特级专家，此时你又会产生什么样的想法？对他的话深信不疑，买上几盒保健品？还是交谈结束后悄然走开？相信大部分遇到这种情况的人，都会买上几盒保健品。
在说服心理学上，这种心理动向被解释为“权威效应”，也叫“权威暗示效应”，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。
心理学家曾对“权威人物的作用”进行过心理实验。实验的对象是高中学生。他们请3位演讲者以同样的题目演讲，演讲完后，调查学生们对演讲者观点的赞同率。演讲的题目是“对于犯罪的青少年，应采取宽容的态度”。在演讲之前，他们先介绍这3位演讲者的身份。这3位演讲者，一位是法官（权威者），一位是家长代表（中立者），另外一位是麻醉药的销售商（威信低者）。调查的结果是：认同法官的占43%，认同家长代表的占33%，而支持麻醉药销售商人者只有24%。
权威效应是一种普遍存在的社会心理现象。为什么呢？首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，他们的思想、行为和言论往往是正确的，服从他们会使自己具有安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“认可心理”，即人们总认为权威人士的要求往往和社会规范相一致，按照权威人士的要求去做，会得到各方面的认可和奖励。
权威效应对人们的心理与行为会有很大的影响。在这方面，美国一位心理学家曾经做过的一个实验是最好的证明。这个实验是这样的：在给某大学心理学系的学生们讲课时，这位心理学家向学生们介绍了一位从外校请来的德语教师，并告诉他们这位德语教师是从德国请来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强，当我拔出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味很小。你们如果闻到气味，就请立刻举手。”结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，为什么多数学生都会认为有气味呢？因为他们心目中的权威，已经告诉了他们答案。
既然权威效应对人们的心理有如此大的影响，那么，在说服行动中，我们该如何使人们跳出自己的思维模式而接受权威的观点呢？第一，要有权威的事实根据；第二，应该有权威人士所具备的外在条件——大方得体的衣着、令人尊敬的背景和职位；第三，说服过程配合文明有礼的谈吐举止，进行有理有据的分析；第四，向权威人士求得协助。也就是说，或者让自己拥有权威的形象，或者借助权威人士的力量，都可以在无形之中为你的说服力增加砝码。
