生产企业当前所投入的广告，虽然有些也是做给经销商看的，那这纯粹是从利益角度来吸引经销商的，主要是在经销商开发阶段（也就是招商阶段）使用的，当厂商之间进入稳定的合作期后，厂家继续投放相关的商品广告，虽然一部分意图是为了促进经销商的积极性，其实效果往往是相反的，因为经销商会有两个方面的负面反映：一是这种商品敢这么持续的打广告，必然是羊毛出在羊身上，产品出厂价格的水分一定很多，这广告费归根结底还是我们经销商埋单；二是为什么要集中在中央台打那么多的广告，把这些广告费转成在我当地市场，进行地面投入不更有效吗？再者，当前的商品广告中，极少出现对经销商的感谢元素，只是一再强调厂家对这个商品所做的工作和投入，其实，产品卖得好，产品本身是一个方面的因素，经销商在不在用力推则是另一个因素。并且，一旦进入实际的合作状态中，若是生产企业所带来的实际收益没有经销商预期中的那么高，经销商难免会产生一些落差感和对厂家的抱怨，若是缺乏一些安抚和鼓励性的工作，经销商自然就得想方设法向厂家伸手要支持要费用。厂家若是不给，厂商之间的矛盾和纠纷马上就会出现。其实，说到这点上，也就涉及了一个根本的厂商关系问题，除了利益吸引外，生产企业还能怎么来维护与经销商的合作关系？如果还只是单一化的产品利益，很难满足经销商多元的利益需求。
在厂商进入常规合作状态时，可考虑为经销商拍摄专题广告。目前，还没有哪家生产企业为经销商拍摄过专题广告，笔者之所以提出这个设想，是依据笔者自己的经销商经历，从经销商的角度来看这个问题的。作为经销商，在电视上看到自己所经销的产品广告时，都特别兴奋，作为厂家，何不再进一步，干脆为经销商拍摄个专题广告呢？让经销商们高兴个够，满足经销商在情感方面的需求。
经销商是没有归属组织的，也没有上级主管部门。其实，人还是有需要依靠的心理，许多经销商在心理上往往是把上游厂家作为自己的依靠。在厂商关系优良的状态下，经销商往往把厂家看成是自己的归属组织和主管部门，在心理上也存在一些微妙的依赖性，可惜的是，许多厂家的管理层却没有看到这一点。当然，这种心理上的感受是微妙的，比较忌讳直白地表露出来，而完全可以通过为经销商拍摄专题广告片的办法来间接表达，这将有效地提升厂商之间的信任度，提升经销商的自身荣誉感和对厂家的归属感。那么，在给经销商拍摄的专题广告时，应设计哪些内容呢？
既然专题广告是拍给经销商看的，则要考虑到经销商的心理特性和欣赏习惯，最大限度发挥给专题广告对经销商的促动作用。专题广告的基本内容可由三大部分组成：一是经销商状况的简介，例如经销商的分布状况，经销商大会的现场，经销商与厂家的对接系统；二是表达厂家对经销商的感谢，承认并肯定经销商为企业为市场乃至为行业所做出的贡献；三是以快速闪过的形式，播出部分有代表性经销商老板的面容和公司抬头，其余的经销商名单以背景的形式快速流过。还有，千万别犯傻地说某某经销商因为经销了本厂的××产品而赚了多少多少钱，这就又变成不折不扣的招商吹牛广告了。该广告片的播出媒体应考虑国家级的大台，例如中央电视台，若是播放在地方台，这对经销商的促进力就得要大打折扣了。
很多人把电视媒体看成是高端媒体，毕竟绝大多数人一辈子都没上过电视，经销商老板也是，对自己上电视，这也是件可望而不可即的事情，往往来之不易的东西才是好东西，若是自己及公司的光辉形象出现在中央电视台的广告片中，那该是个多么大的荣耀？再加上广告片中强调出生产企业对经销商价值的承认和感谢，让经销商觉得，这个厂家是个有情有义的厂家，这归属感、荣誉感、自豪感油然而生。出于国人的报恩心理，自然会对该厂家的产品销售工有所侧重，相关市场工作的配合度也将有所提升。
除此以外，经销商的专题广告片还将起到以下效果：
（1）描述企业自身的实力，不一定仅仅通过描述企业自身，还可以从侧翼来进行，通过传播分布在全国各地的经销商网络（若有国外经销商更佳），证明自己所拥有的强大经销商网络，从另外一个角度宣传企业实力。
（2）通过对现有经销商网络的宣传，突出其正面形象，吸引新的经销商加盟，或者是生产企业选择后备经销商打个基础，毕竟，经销商还是喜欢靠大树的，认为加入一个庞大的机构，赢利和稳定合作将更有保证。
（3）这种广告看起来针对受众小，只是给经销商看的，但内容别致，给观众留下的印象度会很高，对产品及企业亦具备一定的侧面宣传效果。
（4）在广告片中，给予重点突出镜头的经销商老板毕竟有限，这可作为刺激经销商的一种手段，把上镜头作为一种奖励手段，促使经销商配合市场工作，努力出量，争取上镜头的机会。
（5）生产企业投入电视广告，主要是为了鼓动消费者。其实，鼓动消费者这事难度比较大，投入也高，按照内部营销的理论，要想把产品卖好，得先把内部人先鼓动起来，这经销商也算是厂家的一分子，花些小投入，投放经销商专题广告，先把经销商鼓动起来。
投放广告，讲究个针对性和实际促动性，现在，对广大消费者，实在难以保证这两点，若是针对经销商，这两点应该有个基本的保证。再说，销售工作三大门槛，业务人员会不会卖，经销商愿不愿意卖，消费者愿不愿买，往往中间这个门槛是关键，为何不尝试一下？
为经销商制作内刊
厂商之间的合作，是离不开利益这个纽带的，这利益形式不仅仅只是单一的经济利益，还是感情利益、知识利益等多种形式。这里介绍一种建立知识利益的全新形式——为经销商制作内刊。
当前的经销商所面临的市场环境，远非20世纪八九十年代所能比。政府法规越来越严格，同行越来越多，竞争也就越来越激烈，消费者越来越挑剔，产品的淘汰速度越来越快，新产品的成活率也是越来越低。同时，经销商自身的规模也膨胀，所带来的各项管理问题也着实让经销商头疼不已。这些外面的经营问题和内部的管理问题，已成为阻碍经销商进一步发展的障碍所在，而经销商以前所积累的旧有知识和经验已不能解决这些新问题。所谓病万变，药亦万变。可是，这新知识从那里来呢？完全靠自己在实践中总结和摸索，这成本太高，风险也不小，直接的外来补充知识是个较为适宜的解决办法。
作为紧密的商业合作伙伴，这生产厂家也看到了这一点，现在，越来越多的厂家开始为经销商提供知识供应，希望能给予经销商这方面的帮助，但这在形式上，却有些问题。目前，厂家对经销商的知识供应，多以培训会的形式进行，并且，还是大多选在厂家召开全国经销商大会时，趁众经销商共聚一堂，请些老师过来，给众经销商们上课。但是，这种培训形式看起来是热闹，其实效果却不怎么样，因为人多，现场环境很难保证，并且，内容一般以老师对经销商的理解为主导，而不是完全以经销商的需求点为出发，内容的针对性和贴合度很难保证。以笔者的培训经验，这种上大课的培训知识有效留存率，一般仅为5%左右。再者，不论是市场经营问题还是内部管理问题，新的问题总是在不断发生的，但这种培训会，一年也就一两次，遇到的新问题没法得到及时的解决。
当然了，最有效的培训形式莫过于让老师深入到每一个经销商处，并且，对每个经销商都能进行这种针对性的培训，但是，这样下来的成本将是极其昂贵的，极少有厂家能承担得起。若是换做内刊的形式，以上这些问题将迎刃而解。且成本低廉，绝大多数厂家都能承担得起。
1.内刊怎么做
经销商自行提出各类经营和管理问题，同时，厂家也可要求业务人员对经销商的状况进行调查，发现并收集问题，然后，将这些问题进行汇总整理，挑出其中有代表性和共性的问题点，交由相关专家进行分析，将分析结果和解决方案以文字的形式撰写出来，以月为单位，编写成刊物，印刷出版，寄送给经销商。
2.问题的收集
确保内容的贴合度，以经销商所关心的经营和管理问题为主，尤其是一些棘手的，亟待解决的问题，在收集时，注意三个方面：一是问题的背景状况；二是问题点详细说明；三是已经采取过相关解决方案。
3.内容设计
内容主要分为企业、行业资讯和经销商知识两部分，建议企业、行业资讯内容量不要超过10%，因为内刊的主要读者是经销商，他们关心的是如何提高自己的运营水平，解决自己面临的问题，可以说经销商关心什么问题，内刊就主要提供什么解决方案，出发点是经销商的角度，而不是厂家的角度。因为这是给经销商看的，不是给厂家人员看的，所以应该主要是针对经销商知识。
4.建议别放入较多较新的行业资讯
行业资讯是厂家最关注的，经销商关心的是如何提高自己的运营水平，解决自己面临的问题，它们所关注的角度是不一样的。而且，企业提供较多较新的行业资讯给经销商，反而会促生他们的对比心理，如果这些行业资讯企业自己没有或没做到，会让经销商产生失落、抱怨甚至对抗的消极心理：“人家企业这么做，你为什么不这么做？”所以，要把重点放在经销商关心什么问题上，透过内刊提供解决方案，让经销商切切实实感受到企业是在帮助自己解决问题，帮助自己提高管理水平。从而，把经销商的注意力集中到提升和现有企业的合作关系上来。
5.内刊的延伸利益
经销商内刊是企业为经销商制作的刊物，旨在向经销商提供知识输出，在产品利益的基础上，给经销商带来新的利益形式，避免厂商之间在单一产品利益形式下陷入无休止讨价还价的泥潭。企业的收益在于，通过第三方的形式，直接帮助经销商解决问题，间接向经销商传递企业经营思路，提高其对企业的服从性和依赖性，从而加重企业对经销商的掌控力。
同时，要求业务人员对经销商的公司现状进行观察和分析，也是锻炼业务人员对经销商的观察力和理解程度。
6.制作细节
为每位经销商单独印制封面，印上经销商的公司名称和老板的名称，体现出对经销商老板的尊敬。
每刊内刊的文字控制在三万字以内，此为最佳阅读量。
除了收集问题点，通过专家解答外，还可收集一些经销商的优秀经验和案例，撰写成文，刊登在内刊上。
定期安排专人有选择性地向经销商了解阅后反映，不断优化内容设计和编辑形式。
7.内刊的新用途
经销商内刊还可作为礼品，给那些有接触，但尚未有生意往来的经销商，作为前期接触手段，为后期的项目合作进行预热，且成本也很低。
厂家不应该只是产品的供应商，还可以作为经销商的知识供应商，形成复合利益形式，缓解单一产品利润不足的问题，增进厂商之间的合作关系。
