虽然电子邮件具有比传统通讯方式更便捷等特点，但从沟通效果的角度，比电话、面谈等要略逊一筹。形象地说，电子邮件是从冰冷的电脑和网络上发出的，当客人收到一封莫名的邮件时，他会疑心这是机器人自动群发的吗？电子邮件不像面谈或电话沟通，双方能有情感的互动、交流，彼此能感受到对方的诚意、理解等情感。因此，对于陌生的邮件，一般人可能心理有抵触情绪，可能会当成信息垃圾，看也不看，就删除了。因此，如果理财师开拓客户来说，电子邮件不应是主要沟通方式，可作为会面后的跟进、通知或者理财信息交流等，作为传统的电话、面谈等沟通方式的补充。举个例子来说，有些准客户平时工作忙得跟陀螺似的，很少上网，也不用什么电子邮件，因此，可能抽空拜访或者和他一起去喝茶等休闲活动，是更好的交流方式。正确使用电子邮件这种沟通方式，可以为理财师营销业绩锦上添花，
而运用得不好，可能会起到反作用，使得潜在客户迅速流失。
良好的沟通能力是理财师成功的独门密器之一。就拿曾任花旗银行私人银行部董事的新加坡籍哈佛女毕业生吕璧慧来说，她现任香港高诚财富管理公司董事总经理，手上客户都是身家过10亿美元的超级富豪。交情、个性和投资能力是她维系客户的秘诀，个性开朗、善解人意，经常和客户海阔天空狂聊、听客户诉苦等，业务关系已演变成亲密的朋友关系。可见，通过和客户良好的交流、沟通，建立长期的合作关系，不断扩展客户群，是理财师生存、发展的基础。
掌握客户资料是理财服务的基础
理财师要为客户提供适合的理财咨询服务，必须建立在了解客户个人或者家庭详细资料的基础上。如果客户未充分披露个人或家庭的财务、非财务信息，对于理财师来说，等于做无米之饮，提供出来的理财建议也是无意义的。因此，掌握客户资料是理财服务的基础。
我们可以把客户资料信息分为财务信息和非财务信息。财务信息是指客户个人或家庭收入支出、资产负债和财务安排以及这些信息的变化情况等。非财务信息指的是财务信息外和理财相关的信息，如客户姓名、职业、年龄、健康状况、风险属性，等等。掌握这些资料以及变化等对于理财师提供适合的理财建议是非常重要的。
1.客户家庭的财务信息
（1）客户的收入支出情况。
（1）收入：客户的收入包括工资、奖金等经常性收入，还包括类似稿酬的等非经常性收入。
可通过以下表格统计客户家庭收入情况。
表9客户家庭年收入（元）（税后）
了解收入的组成对于理财的意义：
经常性收入是最受到关注的指标经常性收入是一个家庭收入的主要组成部分，也是理财师设计现金规划、投资规划等的基础。有时家庭经常性收入会有一些变化，基于审慎原则，理财师可取较低的收入值来计算。
收入变化趋势可结合客户年龄、职业等判断收入变化趋势，是逐渐增加还是有下降趋势。若在支出不变的情况下，收入有逐渐下降趋势，家庭的结余比率下降，可投资的增量金融资产减少，这时，应注意调整投资规划。
收入是否稳定理财师应特别关注客户个人或家庭收入是否稳定。比方说靠业绩提成为主要收入的业务员，收入不稳定，忽高忽低，这样，家庭在应急备用金准备方面要留足，充分考虑到收入最低的时候家庭生活不会受到影响，投资方面，像每月定投基金就不太适合，赶上收入低的月份可能无钱定投。
大额的非经常性收入影响家庭财务指标对于类似稿费的等非经常性收入，若数额较大，家庭现金流急剧增加，需要在原有规划基础上进行调整，可在原规划基础上按比例进行资产配置。
（2）支出：和收入一样，支出也分为经常性支出和非经常性支出。经常性支出指的是日常生活必需的一些开支，如每月吃、穿、用的费用开支，及水电、煤气、通讯、交通费、物业费、房贷月供等；非经常性开支指的是旅游、购买大宗商品或者支付咨询费用等。经常性支出和非经常性支出没有必然的界限，有时是可以转化的。
表10客户家庭年支出（元）
支出的组成对于理财的意义：
关注家庭各项支出比例对一般家庭来说，经常性支出是家庭支出的主要组成部分。有些年轻人的家庭，在奢侈品消费、外出就餐等方面花费过高，远远超过了家庭经常性支出，有可能造成“月月光”现象，这种情况下，理财师应提醒其控制、缩减这种弹性开支，使家庭现金流和即期消费相匹配。
对于非经常性支出要合理计划对于年度比如旅游、购买大宗商品等非经常支出，要根据家庭收入等做出合理规划，或者在现金规划中要考虑上述这部分开支，选择流动性好的理财产品如货币市场基金方式作为这些非经常性开支储备金。
敦促客户养成良好的消费习惯尤其对于花钱大手大脚的年轻家庭，需要改变“收入减去支出等于储蓄”的习惯，应该采用“收入减去储蓄等于支出”的方式，即每个月发薪水后，先根据家庭情况存上一笔钱，剩余的钱再用于生活开支等。养成每月强制储蓄的好习惯，是家庭理财的基础。
（2）客户家庭资产负债情况。
资产负债表，可以看做是为家庭财务状况照了一张像，通过资产负债分析，可以看出客户家庭财务状况是否健康，是否存在着不安全的因素。资产负债表可以反映家庭资产的构成，债权债务的关系；家庭的财务实力及发展趋向，偿债能力及资产结构的变化等等。理财师在分析的基础上，可协助客户改善财务状况。
资产负债情况对于理财的影响：
关注净资产规模对于年轻客户来说，如果净资产规模较小，面临购房等理财需求，理财师需要指导客户开源节流，每月采取储蓄、投资等方式逐渐提高净资产增值潜力，按照计划实现理财目标。若净资产占总资产比率过大，说明未充分利用应债能力去支配更多的资产，家庭财务结构仍有进一步优化的空间。
关注资产结构资产大致可分为金融资产、实物资产及其他资产等。资产结构保持平衡，也是理财师需要注意的。如果一个家庭实物资产如房产等占总资产比率过高比如80%以上，那么家庭的资产结构失衡，实物资产的流动性差，家庭可能面临着财务风险，理财师应帮助客户调整资产结构，提高金融资产比例；同样，如果家庭的现金类资产占比较高，投资资产占比小，那么家庭资产的增值潜力差，可能无法达到中长期理财目标。
关注负债比率及负债结构负债与总资产的比值即负债比率，若负债比率超过0.5，贝IJ意味着家庭负债压力大，财务存在着不安全因素。普通家庭的负债项目包括信用卡贷款、房贷和车贷等组成，因为贷款利率各不相同，因此，需要进行负债结构分析，采取调整还贷计划、改变还款方式、缩短还款期限等方式，节省利息支出。
需要注意的是，指标是死的，但对于每个客户家庭来说是千差万别的，因此，这些指标要灵活运用，不能死板套用。比如对于一个退休、风险承受能力差的家庭，投资资产/净资产有可能要控制在0.3以下，因此，要具体客户具体分析。
（3）客户的社会保障和风险管理信息。
理财师在为客户制订风险管理规划、投资规划、养老规划之前，要掌握客户的社会保障和风险管理信息。在社会保障计划中，理财师主要关注的是养老保险、基本医疗保险；企业办理的企业年金（补充养老保险计划）；还有个人投保的人身保险、财产保险等。
因为社会保障的基本养老和医疗保险具有广覆盖、低保障、保基本的特点，因此，光靠社会保险来满足养老需求是不够的，还需要理财师全面了解客户社保及商业保险保障情况，计算出退休金缺口，通过长期的投资规划等实现养老目标。
2.客户家庭的非财务信息及对于理财的意义
（1）姓名和性别、身份证号、联系方式等基本信息。
理财规划师在为客户提供理财服务前，首先要求客户提供这些基本信息。需要注意的是，客户需要提供和身份证件一致的姓名，身份证号码必须是正确的，因为如果有代客理财的业务，涉及到领取分红等，需要对方出示身份证件。身份证号码还能体现客户的出生日期，对于投保商业保险等来说是非常必要的。男性和女性退休的年龄不同，因此社会保障以及商业保险费率等都是不同的，性别资料对于理财规划来说也很重要。
（2）职业和职称。
通过收集客户的职业和职称信息，理财师可以了解到客户的收入是否稳定、收入增长潜力等，这些信息会影响到现金规划、消费支出规划。比如说，客户是一个企业的销售人员，保底工资很低，销售业绩提成是其收入的主要组成部分，收入波动性较大。对于这样的客户，现金规划中，家庭应急备用金要预留充足，考虑到业务员工作流动性强，应急备用金至少留够6个月以上生活开支，避免工作变动后，在找到新工作之前家庭陷入财务危机。
（3）工作和生活环境。
客户从事的工作环境是否安全，包括客户在上班途中是否要经过混乱、嘈杂的街道，客户居住地的安全状况等，这些都需要理财师引起重视。这关系到客户的风险管理规划，如果这方面安全状况不好，那么在社保基础上补充意外、寿险等商业保险是非常必要的。
（4）健康状况。
了解客户家庭成员及双方老人的健康状况，对于理财规划中的现金规划、风险管理规划、投资规划等都有影响。如果一个家庭主要经济支柱健康状况不好，经常生病，那么现金规划中要考虑预留较多的应急备用金，这也意味着家庭承受风险的能力降低，投资规划应侧重稳健为主。另外，中年三口之家需要赡养老人，有些农村的老人无社保养老，本人也没有商业保险，这样的三口之家赡养老人的责任大，在家庭金融资产中应留出老人的养老和医疗等资金。
（5）子女教育等信息。
对于一个三口之家来说，子女的年龄、教育情况等是理财师必须要掌握的信息，对于子女已婚的，他们的收入等情况也是理财师需要了解的，因为这些对于家庭财务安排来说有重要意义。处于求学阶段的子女，其教育目标如是在国内上大学，还是有出国留学打算等，了解这些理财师才可能制定适合的教育规划。
（6）投资经历。
通过了解客户过往的一些投资经历，理财师可以间接了解到他对风险的态度、投资偏好及投资理念等。理财师基于这些信息，可以提出一些适合他的投资建议，在投资规划中，要考虑适当侧重他熟悉的理财产品。
（7）婚姻情况。
不同婚姻状况的家庭，理财的侧重点不同。比如，对于未婚客户来说，积累金融资产，准备结婚的费用是短期目标，购房可能是中长期目标；对于单亲家庭来说，孩子教育规划、自身的养老规划是理财的重点。而对于普通的已婚三口之家，孩子教育、夫妻养老以及赡养双方老人等是需要重点考虑的理财需求。
（8）性格特点。
俗话说性格决定命运，同理，性格也决定理财的态度。根据对理财的态度不同，大致可形象地把客户分成几种类型：今朝有酒今朝醉型、杞人忧天型、赌博型、稳健型等。部分月光族的表现即是今朝有酒今朝醉，无长远的理财打算，再高的收入也填不满时装、聚会、无节制刷卡等消费大窟窿。杞人忧天型这类客户，生活、理财方面都是谨小慎微、诚惶诚恐，总担心有意外发生，喜欢像葛朗台一样存钱，存的钱越多心里越踏实，喜欢选择收益较少但相对风险也小的投资类型，以规避风险，投资过度保守经常会错失致富良机。赌博型的特征是，喜欢短线投资，崇尚一夜暴富，有些甚至把家庭金融资产绝大部分用于股票投资，对于投机类的权证、期货等乐于尝试，家庭资产经常处于大起大落，很可能一时赚了很多钱，但也可能一下又赔光了。稳健型的特点是注重实用，工作、生意、消费和理财方面都能精明计划，追求资产的稳健增值，投资方面偏重长期，不喜欢短线投机。理财师了解客户的性格特点，对于制定适合客户的理财方案来说是非常重要的。
掌握客户资料，是理财师为客户提供理财服务的第一步，要注重一些容易忽略的细节，往往从一些细节中，理财师可以把握客户心理，为提供适合的理财建议打下基础。
理财师最容易忽略客户的风险属性
客户的风险属性包括两方面的含义，一方面是个人或家庭客观的风险承受能力，另一方面，是客户对于风险的主观态度和偏好。了解客户的风险属性是理财师进行资产配置的基础。
1.风险及风险属性
风险指的是不确定性，风险可为理财者带来超出预期的收益或者损失，风险广泛存在于各种投资活动中，并且对实现投资目标有重要影响，使得理财者无法回避和忽视。比如，理财者的期望收益率是20%，但实际收益率仅为15%。这两者的差额5%即为投资风险。
根据风险的影响范围不同，风险可分为系统性风险和非系统性风险两类。
A.系统性风险是指会造成整个市场发生波动的风险，如战争、经济衰退、通货膨胀、高利率等。这类风险涉及所有的投资对象，不能通过多元化投资来分散，因此又称为不可分散风险或市场风险。
B.非系统性风险是指发生在个别公司特有事件造成的风险，如罢工、新产品开发失败、诉讼失败、业绩欠佳、财务状况不良等。这类事件是随即发生的，可以通过多元化投资来分散，即发生于一家公司的不利事件可以被其他公司的有利事件所抵消，这类风险又可称为可分散风险或公司特有风险。
风险偏好指的是个人对风险的喜好程度，风险承受能力指的是投资者所能承受的最大风险和损失。大多数理财者都是厌恶风险的，风险承受能力与个人的年龄、职业、收入、投资经验等都有关系，且随着环境、家庭情况变化等，风险承受能力是会发生变化的。
根据我和客户交流、沟通的经验，年轻客户能承受的最大亏损一般在30%以内，而老年客户能承受的最大亏损在5%—10%以内。了解客户的风险属性是选择理财产品、资产配置的基础。
2.影响风险承受能力的因素
（1）年龄。
年龄是影响风险承受能力的重要因素，对于一个刚参加工作的未婚年轻人来说，无家庭负担，今后收入会不断提高，抗风险能力较强，即使短期亏损额度很高，因为来日方长，总体来说对他影响不大。对于年轻人来说，投资组合中可以配置较高比例的风险类产品如股票、股票型基金等。而对于老年人来说，收入相对稳定，若考虑通货膨胀因素，收入有下降趋势，而医疗等支出会逐渐提高，抗风险能力要差。因此对于老年人，理财应首先考虑控制风险，适宜较高比例配置债券类产品且流动性好的产品，较少配置适合长期投资的风险类产品。
