理财规划师如同财富管家一样，凡和“财”有关的需求等，都在理财师服务的范畴。因此，在提供理财咨询服务之前，首先需要了解客户需求。不同年龄的客户其家庭形态不同，理财需求也不一样，这就需要理财师根据客户实际情况，提供适合他的理财建议。
提供了普通的处于各阶段的家庭理财方面需求，但是对于每个家庭来说，各有各的特点，需要理财师在充分掌握客户信息资料的基础上，提供适合的理财建议。
理财师提供的理财咨询服务有两种：一种是根据客户家庭基本情况（包括财务和非财务信息及风险属性等资料），为客户提供完整的家庭综合理财规划，包括现金规划、风险管理规划、投资规划、房产规划、教育规划、退休规划、税收规划、遗产管理规划等八大规划，当然对每个具体家庭来说，家庭成员所处生命周期不同，理财规划侧重点不同。第二种是提供专项理财咨询服务，如某些客户可能有一些具体的理财需求，如购房如何选择适合的贷款方式，或者家庭成员保险如何组合，对于高端客户来说，考察某些投资项目风险评估等，对于这些专项理财需求，要求理财师根据相关领域的研究、分析和工作经验，为客户提供专业、客观的咨询服务。
如何才能使自己设计的理财规划适应客户需求呢？
首先，要和客户进行深层次沟通，充分了解客户的理财需求。当我们约见客户时，理财师通常为客户提供一些表格。但只通过这些表格并不能真正反映客户的需求，就拿制定投资规划来说，除了让客户填写风险测试表，我们还要问客户过去的一些投资经历，以及对资本市场的看法等，如果是已婚家庭，还要问一下其配偶的风险态度等。通过全面的了解，基于审慎的原则，才能初步确定适合他的投资方向。
其次，坚持匹配原则，消费和投资规模和收入相匹配。如对于“月光族”，理财规划师会建议适当控制消费，采取强制储蓄等方式积累金融资产，而对于收入较高的白领阶层，在量入为出、积累金融资产的同时，理财师也要提醒客户注意享受生活，增加一些休闲类的开支。
再者，理财规划要统筹兼顾且定期调整。每个家庭在理财方面都有主要矛盾，理财师做规划要先抓主要矛盾、主要需求，在此基础上，兼顾次要的理财需求。比如，对于一个准备购房的家庭来说，购房需求是主要理财需求，我们做规划时，像保险规划可能建议他投保一些费用低廉、保障型的保险，而把家庭大部分结余资金用于满足购房规划上。理财规划还要根据家庭情况变化和金融市场变化等定期加以调整，比如一个美满的家庭在夫妻一方意外身故后，变成单亲家庭，风险承受能力下降了很多，这样，我们就要及时调整规划。资产配置侧重保守、稳健为王。
理财规划方案还应具有可操作性，理财师应避免纸上谈兵类的理财规划，规划完成后，客户能够按照规划执行，能达到改善客户财务状况等的效果，如果仅仅落实在字面上，客户执行规划后造成巨额亏损等，还不如不做规划呢，这个规划是完全失败的。
2.为客户选择适合的理财产品
理财师在日常工作中，为客户选择适合的理财产品是几乎每天必做的功课。为客户筛选投资组合，实际上就是资产合理配置的过程。
资产配置简单说，就是根据不同的金融市场环境和家庭情况，在不同的时点上，将资产按比例投资到不同的金融市场上的一个过程。影响个人和家庭资产配置的要素有以下几个方面：
（1）金融市场环境。
就证券市场来说，处于牛市还是熊市还是震荡市等等。比如牛市时，轻度进取型投资者资产配置大约是60%~70%权益类资产，其他是多元化和避免损失的资产；熊市中，资产配置应考虑规避风险、避免损失为主，比如有70%避免损失的资产，权益类资产如股票比例应较少。
作为理财规划师，在为客户配置理财产品前，首先要分析金融市场环境等因素，这要求理财师金融敏感性好，对于国际、国家宏观经济总体趋势有较准确的把握，即看准大势，才能做出好的投资决策。
对于理财师来说，如何提高自己对于宏观经济的分析和研判能力呢？
第一，理解并掌握宏观经济指标的经济意义，研究主要宏观经济指标之间的相互关系和影响。如GDP增长率、固定资产投资、进出口统计数据、CPI、PPI、国家财政状况、劳动力成本、国家外汇储备、汇率水平、世界主要经济体股票指数及经济发展情况等。
第二，平时多学习国际、国内大的金融机构发布的宏观经济分析报告，通过比较、分析各大机构对于宏观经济政策或数据的解读，逐步培养自己对于宏观经济的分析方法和金融敏感性。
第三，勤于思考，用变化的眼光审视主要宏观经济指标之间的关系。如人民币升值对进出口的影响，进出口的变化对外贸企业的影响，企业的效益等发生变化又影响到劳动力市场。
宏观经济指标之间存在着微妙的联系，人们对宏观经济走向和趋势的把握也是在不断探索之中。理财师只有认真学习、勤动脑，经过长期的实践，就会对宏观经济形势有较准确的把握，才能在任何一种宏观经济形势下都能游刃有余地客户理好财。
（2）个人和家庭成员风险属性。
理财师在为客户提供理财产品组合之前，一定要了解客户家庭成员的风险属性。
我们通常所说的风险，指的是不确定性，风险可为理财者带来超出预期的收益或者损失，风险可以分为系统性风险和非系统性风险。
风险属性包括两个方面的含义，即风险偏好和风险承受能力。风险偏好指的是个人对风险的喜好程度，而风险承受能力指的是投资者所能承受的最大风险和损失。根据我和客户的交流，大多数理财者都是喜欢收益、厌恶风险的，一般年轻的客户比较进取。风险承受能力和个人的年龄、职业、收入、投资经验等都有关系，且随着环境、年龄、家庭情况变化，风险承受能力是会发生变化的。
年轻客户可承受资金的最大亏损一般在30%以内，老年客户能承受的最大亏损在5%~10%以内。
理财师在配置理财产品组合前，一定要把客户的风险偏好和风险承受能力调查清楚，可采取问卷和口头提问等方式了解这些内容，这样才有可能提供适合客户的理财产品。比如，对于保守型客户，在配置理财产品时，应选择保本能力强的理财产品作为基本配置，谨慎配置权益类资产，事先将风险控制在客户可以承受的范围内。
评价原则：
（1）总分>80分，表明客户风险承受能力较强、风险偏好进取。
（2）60S总分<80，表明客户风险承受能力、风险偏好轻度进取。
（3）总分40彡总分<60，表明客户风险承受能力、风险偏好轻度保守。
（4）总分<40，表明客户风险承受能力、风险偏好保守。
表格测试内容仅供理财师参考，还要通过和客户详细沟通了解其真正的风险属性。需要说明的是，包括表6测试的结果、表7资产配置原则，都是起到参考作用的，客户真正的风险属性和适合的资产配置比例，还需要理财师在理财实践中去摸索，使之最适合客户。
另外，进行资产配置还要考虑可投资期限。如果可投资期限大于10年且投资者可承受较大的风险，可采取进取型资产配置策略，投资者可将大部分资产投资于股票上，以追求较高的长期投资收益。若可投资期限大于5年且投资者可承受一般水平的风险，可采取稳健型资产配置策略，将资产在股票和债券进行平衡的配置。如果可投资期限小于5年且投资者较厌恶风险，可采取保守型资产配置策略，将多数资产配置于债券和现金上。
【案例】银行理财规划师让未有投资经验的客户一下子投资27万元股票型基金2008年5月我在河北交通台做理财节目时，有一天节目结束后，我接到一位来自邯郸的李先生的电话。他是三口之家，夫妻都是事业单位公务员，孩子上初中，以前从没有投资股票或者基金的经历，家庭金融资产全部是存款和国债。2008年3月份他听银行理财师力劝，说股票型基金投资5年肯定能翻番的，让他把到期的存款、国债等共计27万元全部买了股票型基金，家庭只剩了3万元存款。
经了解，理财师为他选择股票型基金时，并未对客户做风险测试或者询问客户的风险偏好等。其实不用问，从客户现有的资产配置来看，可初步判断他是个无投资经验、比较保守的人。因此，对于此类客户是不能采取过于激进的投资组合的。当时客户出现亏损后，出现焦虑的情绪，很显然将大部分金融资产投资于高风险的股票型基金对于他来说是多么不适合。
听了他的叙述后，根据他的情况，我为他提了些建议，让他把部分股票型基金转换成了债券型基金和配置型基金，降低了整个组合的投资风险。后来市场又出现了大幅调整，但他调整基金后资金损失幅度比市场平均损失水平要小。
3.资产配置要考虑家庭形态
资产配置之所以要考虑家庭形态，是因为处于不同阶段的家庭，理财需求、理财目标及风险属性不同，因此，资产配置的结果是截然不同的。一般情况下，家庭会处于四个阶段：单身家庭、初建期、成长期还是一个退休家庭。
（1）单身家庭的特点。
对于刚走出校门或刚踏入工作岗位的年轻人来说，面临人生诸多的机遇和挑战，他们可能满怀着对人生的期盼和梦想，但现实并非如此。从他们的理财需求来说，将来面临着结婚、买房等，但自身因为刚参加工作，收入不高，要尽快达到预期目标，也不现实。因为年轻，
无家庭负担、父母一般年纪不是很大，赡养老人的支出不大，因此承受风险的能力较强，但自身投资经验欠缺。千里之行，始于足下，要想实现一些长远的理财目标，需要较长时间理财过程的积累，在实践中积累经验，找到适合的理财方式。
适合单身家庭的投资方式：定期定额投资基金或少量介入股票等投资。
定期定额投资基金是指在固定的时间以固定的金额投资到指定的开放式基金中，类似于银行的零存整取方式。基金定投采取分批买入方法，克服了选择单一时点买进和卖出的缺陷，可以均衡成本、分散投资，使自己在长期投资中立于不败之地。从投资学角度看，资金经过长时间的复利投资，累积的效果非常惊人。单笔投资和“基金定投”在功能上有一定区别，前者以投资为主，后者兼具储蓄与投资双重功能，可以让年轻人养成理财好习惯。
下表列举出一个刚走出大学校门的23岁年轻人每月定投一定金额的指数型基金，到60岁退休时的资金终值，可以看出长期投资复利增值的效应。
（2）初建期家庭的特点。
当一对年轻人走进婚姻的殿堂，生活对于他们来说，不再仅仅是浪漫，组成家庭后，意味着更多的责任。有些年轻人在结婚时，已经购房，而有些尚没有购房的，则面临着合理安排家庭支出，进行适当投资，积累购房资金等需求。随着将来孩子的出生，孩子的教育规划，今后赡养双方老人和自身的养老种种问题，都是必须面对和需要合理规划的。
【案例】小于去年结婚了，她家属于典型的北京80后新婚家庭，她在外企做文员工作，老公是大企业的技术人员。刚参加工作，两人月收入之和有1万元左右，在父母资助下，为他们交了首付和装修钱，买了套小户型房产，每个月还要还房贷。在开始过小日子后，他们仍然保持着谈恋爱时的习惯，经常下馆子、看电影、买品牌服装，每月的工资竟然是月月光，有时还要父母给贴补。
对于这类家庭来说，理财要点和资产配置原则如下：
a.采取记账方式，管理个人和家庭的消费支出。
建立个人的现金流水账，记账周期可从每月发工资日起到下月发工资前一天，保留消费单据、发票等，每月进行汇总，分析现金流出方向，哪些属于奢侈浪费开支，如过多的聚会、疯狂购物等，一般坚持3个月可找出症结，今后应杜绝这方面开支等。
b.保留应急备用金，保障发生意外时的不时只需。
若工作和收入比较稳定，应急备用金额度够3—6个月日常支出。若工作、收入不稳定或家庭赡养老人等支出较大，应根据情况增加额度。因应急备用金使用时间不确定，应选择流动性较强的理财产品，如活期存款、货币市场基金等。
c.采取强制储蓄的方法，积累金融资产。
根据记账分析的结果，在控制不合理消费基础上，“月光族”可以为自己设定储蓄目标，如月收入较稳定，制定适合的储蓄目标，有助于逐渐积累金融资产，为将来大宗支出做资金准备。如每月200元—500元定期定投基金，是比较适合的强制储蓄的方式，非常适合“月光族”个人及家庭进行小额、长期的投资，家庭经济负担不大，且基金定投的收益为复利效应，定投期限越长，复利增值作为越明显，适合“月光族”个人和家庭积累购房资金、今后子女教育金和夫妻养老金储备等。
d.建议夫妻各购买一份重大疾病保险，作为已有保障的补充。
可选择消费型的定期重大疾病保险，此类险种保费比较低，不会给家庭造成经济压力。
e.提升人力资本。做好职业规划，争取增加收入，为理财打好基础。
（3）成长期三口之家的特点。
当一对新婚夫妻有了孩子，由两口之家变成三口之家时，家庭财务方面可以说发生了很大的变化。孩子呱呱落地后，家庭相应就多了一份开支。孩子的奶粉钱、衣物、婴儿用品以及医疗费用等，都是一笔不小的开支。有些新妈妈为了更好地照顾孩子，可能选择从企业离职或换到工作轻松的岗位，这意味着家庭收入相应下降了。当孩子入幼儿园后，托儿费、各种兴趣班等的费用算下来真的很惊人。再加上可能还要还房贷、赡养老人等，如果不理财的话，很可能又成为“月光族”，难怪此时的夫妻被称为“夹心族”，可见其生活的无奈和艰辛。
夹心族的理财要点和资产配置原则：
a.现金管理：
保持家庭资产的流动性，根据夫妻收入是否稳定、日常开支等情况，保留适当的应急备用金，一般保留够3—6月生活开支即可，但对于收入不稳定或赡养老人支出较大等，要多预留一些。风险管理：“夹心族”夫妻家庭责任大，光有社会统筹的养老和医疗保险显然是不够的，特别是身背巨额房贷的家庭，需要通过商业保险规避家庭主要经济支柱可能面对的意外等风险。可根据家庭具体情况，考虑意外伤害综合保险、定期寿险和重大疾病保险等保障类保险。
b.风险管理：
“夹心族”夫妻家庭责任大，光有社会统筹的养老和医疗保险显然是不够的，特别是身背巨额房贷的家庭，需要通过商业保险规避家庭主要经济支柱可能面对的意外等风险。可根据家庭具体情况，考虑意外伤害综合保险、定期寿险和重大疾病保险等保障类保险。
c.资产配置：
