归纳而言,说服谋略的制订和实施主要应从以下三个方向着手:
逻辑技法
为了打动受劝人,说服者必须对自己的思想观点作出合乎逻辑的阐述,给出无可辩驳的论据。说服中使用的逻辑技法是多种多样的,常见的有对比、比喻、举例、引证、迂回、排他、公证、提示、悬念、层递、设问、反诘、反复、讽喻……等等。如果熟练地掌握并运用这些逻辑技法,就会使说服深刻有力,且具雄辩气势和妙趣,令人折服。
以情助理
在说服的实施过程中,除了理性的力量外,情感的功效也是不容忽视的,人非草木,动之以情,往往能打消对方消极对立的情绪。说服行为不是1+1=2的单纯的理性逻辑证明,而是人与人之间的一种交流方式,因而必须伴随着情感因素于其中。凡善说服者,总是调动一切有利于说服对方的情感因素,或慷慨陈辞,或苦口婆心,用自己的真情实感、肺腑之言去感化受劝人,使其接受自己的观点。《战国策》中的《触龙说赵太后》就是一个经典的例子。
知己知彼
要使说服产生效力,说服者不仅要“知己”,而且还要“知彼”。不能让对方产生一种“话不投机半句多”的对抗或抵触情绪。因此在说服之前,就要了解对方,对对方的脾性、爱好、优势、弱点以及可能产生的思想症结搞得一清二楚,这样的说服才能有的放矢、切中要害,同时又能最大限度地避免伤害对方的自尊心。
关于上述说服的谋略,宋代苏洵在《劝谏论》中早有总结:“说之术可为主法者五:理喻之,势禁之,利诱之,激怒之,隐讽之。理而喻之。主虽昏必悟;势而禁之,主虽骄必惧;利而诱之,主虽怠必奋;激而怒之,主虽懦而立;隐而讽之,主虽暴必容。”当然,苏洵所说的“说之术”主要是指臣子对君王的劝谏,而我们这里所说的“说服”运用范围则是广义的,针对各种场合。下面我们结合古今中外一些经典实例,具体地剖析说服谋略与技巧。
91.有话直说,切忌拐弯抹角
“良药苦口利于病,忠言逆耳利于行。”当我们对他人有所忠告、劝诫、批评、建议时,不妨直言坦诚,一针见血。在某些情况下,只要说服是出于公心,发自肺腑,直言往往能平中见奇,收到良好的效果。如果怕说服或劝谏会引起对方的反感或抵触,而故意拐弯抹角,遮遮掩掩,不敢正面阐明自己的观点、看法,反而会使对方觉得说服者并不理直气壮。当然,说服人还应该清醒地认识到,希望受到别人的赞美和褒扬,是人的天性,而接受不同的意见或批评,总不是那么舒服,因此,说服者在使用单刀直入的说服方式时,一定要考虑到受劝人的实际情况,不能把“良药苦口”变成自己态度粗暴、方式简单的借口,苏从哭谏楚庄王的故事,就是一则开门见山、冒死直谏的典型事例。
楚庄王是个精明能干的君主,但他当政初期,却是一位饱食终贪图酒色的昏君。众大臣看不下去,不断进谏,用尽各种办法,均未打动楚庄王。
苏从是楚国的大夫,为人耿直,不避权贵。他去劝楚庄王时,跑进王宫,还没等楚庄王问话,就放声恸哭起来。楚庄王被他哭得心烦意乱。喝一声“蠢货”,问他是否来“哭谏”,苏从回答:“正是。”楚庄王把脸往下一沉:“明知我的法令,还跑来送死,真是太蠢了,”苏从哭着说:“可大王比我更蠢哪!我之蠢,惹上杀身之祸,反落个忠臣美名,蠢得有理;而王之蠢,是身为一国之主,贪图享乐,不思进取,怎么鞭策臣下?怎么号令诸侯?怎么统帅天下?敌人在争夺霸业,而王却连自己的属国都管不住了,王不比我还蠢吗?且蠢得无理……”说完大哭伏地,以表死志。这番哭谏,披肝沥胆,楚庄王听了很是不安。过了一会儿,他走下座位,扶起苏从,请他入座,对苏从的冒死效力表示感激。
苏从的劝谏看似简单、粗率,却是简捷有力,单刀直入,它与特定的情景结合起来,加上语势犹如震耳霹雳,给了楚庄王极大的震撼,取得了其他劝谏方法难以收到的效果。
92.情理并茂,攻心为上
“用兵之道,攻心为上。”这话也适用于说服。说服不只是一种理性推论,更重要的是一种心理互动过程,这个过程的进展综合了知、情、意诸因素。由于说服的对抗性特征,或多或少地会给受劝人带来心理上受胁迫的感觉,产生冷漠、反感等抵触情绪或逆反心理。因此,以理服人虽说是说服的基本方法,但仅仅有“理”不一定能服人,还需辅之以“情”,用“情”来填补对方自尊的“空洞”,平衡对方的挫折心理,拉近与对方的情感距离,情通后理达。
某市剧场门前不许设小摊,惟有一位年近六旬的老妇例外。用剧场管理人员的话说:“老太太年岁大,嘴又利害,不好对付。”某日,市里要检查市容与卫生,剧场管理人员要老太太把摊子拆了,老太太大声嚷道:“天天都让卖,今天却不许卖,难道世道变了吗?”
“世道没变,检查团又来了,影响市容要罚款的。管理人员加重了语气。
“市容关我屁事!”老太太干脆利索地结束了对话。
管理人员无计可施,只好悻悻而退,附近管理自行车的一位师傅随后走了过来,哈哈一笑说:“老嫂子,您一大把年纪,没早没晚的,又能挣几个钱呢?检查团来了,真要是罚了你一笔,您还能打场官司不成?再说,检查团不会天天来,饭可是要天天吃,生意可是要天天做的呀。”
老太太一听,这分明是在为她着想,立刻收拾起摊子离开了,显然,劝说的方式不同,结果也就两样。
以势压人不如以理服人,以理服人又不如以情动人。
93.阐明利害,断敌之退路
从认知的角度看,一个人一旦形成了某一稳定的观念,据此观念作出了一种明确的决断,无论这决断是正确的还是错误的,总能找到一些理由来为自己撑腰。在这种情形下要他自愿放弃自己产生的决断,必将遇到极大的阻力。只有首先击垮对方业已成型的认知屏障,使其无法找到足够的有说服力的理由为其原有的观念辩解,并且指明如果一意孤行,将会产生什么后果,从而彻底断绝其退路,在思维的绝境中作相反选择,最后不得不走上说服者为其选择的出路中——即所谓别无他途、请君入瓮。
西方社会心理学家路赛罗对于企图自杀者的如下劝告,堪称“断其退路”的绝妙例证:
你已经孤注一掷了,生命对于你已不再有吸引力了,因而你选择了自杀。
好的。但在你杀死自己之前,我想告诉你几件事。我曾经是精神病院的医生,亲眼见到过种种自杀者的下场。
自杀不一定成功。你以为你一定能杀死自己吗?请看这位25岁的青年,他试图电死自己,然而他活着,两条胳膊却没有了。
那么跳楼怎么样?去问问约翰。他曾是一个多么聪明和富有朝气的人,但这是他跳楼以前的事了。如今他的脑子受到了损伤,拄着拐杖,步履蹒跚,永远需要别人的照顾。最糟糕的是他还明白他曾经是一个正常的人。
甚至于一些不太剧烈的方式也会使你成为残废。你想吃安眠药致死吗?看看这个12岁的孩子,他就是因此而得了严重的肝病。你看见过严重的肝病患者吗?你会在全身变黄中慢慢死去,这条路实在是太痛苦了。
没有万无一失的方法。你想用枪吗?这位28岁的年轻人向自己的脑袋开了枪,现在他拖着一只没用的胳膊,并且丧失了半边的知觉与听觉,这就是你所认为的万无一失的方法。
自杀并不那么有魅力。你可以设想一位电影女明星是在吞服了过量的安眠药之后,穿着睡衣进入了长眠。但是,在你的设想中忽略了一个事实:随着死亡,她的一切变得僵硬,最后全部美丽化作尘埃。
谁从地板上擦掉你的血迹,刮掉你的脑浆?谁把你从上吊的绳索上解下来?谁从河里捞起你肿胀的尸体?你的妈妈?你的妻子?还是你的儿子?这种差使即使是职业清洁工也会拒绝的,但这种事总得有人去做。
你的那封措词精简、爱意切切的诀别书是没有用的。那些爱你的人永远也不会从这件悲痛的事情中挣脱出来。他们悲伤,陷入无边的痛苦,同时感到愤怒,因为你只想到你自己。
自杀是一种传染病——看看你的家庭成员,儿子、女儿、兄弟、姐妹、妻子,你4岁的儿子正在地毯上玩他的小汽车。如果你今晚杀死了自己,那么10年后他可能也会干同样的事。许多事实说明自杀常常会导致家庭其他成员走上同样的道路。幼小的生命尤其脆弱,他们所受到的刺激会潜伏在心灵之中。
你必须有其他选择。总会有人在危机中给你帮助,打个电话,找找朋友,看看医生,或者去叫警察。
他们会告诉你,生活还是有希望的。这希望之光也许来自明天的一封信,也许来自周末的一个电话,也许来自某位在商店相遇的好心人。你不知道来自何处——没人知道。但是你所期待的可能就在一分钟、一小时、一天或一个月后突然到来。
你仍然要坚持干这件蠢事吗?一定要干吗?那么好吧,不久我就会在精神病院的监护室里与你相见。届时,我们将照料你所剩下的一切,依然要干所有你干不了的事。
在这里,路赛罗罗列了自杀者自杀的各种可能方式及其后果,而那些可怕的后果,像终生残废、伤害家人、危及后代,是绝大多数难以接受的,这必然给那些有自杀念头的人以强烈的精神刺激和心灵震撼,使其麻木的神经产生痛觉。然后,又为自杀者设定了摆脱自杀行为的诸多其他选择,使其走出思维绝境,悬崖勒马。
94.先扬后抑,再操欲擒故纵之技
欲擒故纵、先扬后抑是一种先承后转的说服技巧。这种方法的特点在于并不急于对对方的观点或行为发表不同的看法,而是先部分地认同对方的一些无关大旨的观点,让对方失去心理戒备和抵触情绪,最大限度地维持对方的心理均衡,然后,话锋陡转,直指对方的弱点,令其措手不及,在无力反击的状态下不得不接受你的说服。
王斗是战国时期著名的说辩士之一,一次,他去见齐宣王,对齐宣王说:“从前,先君齐桓公有宝五个,现在大王有宝四个。”
齐宣王听了非常高兴,谦让着说:“先君仅有五宝,我何有四宝?”
“犬、马、酒、色,这是你与先君相同的,所缺少的惟有贤士而已。”齐宣王尴尬之极。王斗又说:“王之爱国爱民,比不上爱一块绉纱,王做帽子,会拿着绉纱自己去找裁缝,不让身边的亲宠胡来。然而治理国家,却又为什么不是亲宠一概不用呢?”
齐宣王略一思索,赶忙称是。不久,齐宣王请出五位贤士治理国家,齐国因此而日渐强盛。
在这个事例中,王斗先扬后抑,先说齐宣王有宝四个,引起齐宣王谈话的兴趣,消除了齐宣王的戒备心理,然后话锋一转,指出齐宣王的四宝不过犬、马、酒、色而已,使其不得不将自己与先君相比。这样,王斗恰到好处地达到了劝谏目的。
95.学会使用委婉迂回的语言
委婉迂回的道理,在于避开被劝人正面的心理防线,绕到其侧面、背后,然后由远及近,由彼及此,在对方接纳了彼理后,再委婉地转到此弹上来,从而春风化雨,使对方在不知不觉中进入被劝人早已期待的目的地。
在军事战略上,有时最漫长的迂回曲折的道路,恰恰是达到目标的最短途径。姜太公曾说:“兵胜之术,密察敌人之机,而速其利,由不虞之道,复疾其不意。”高明的辩者,针对具体情况,往往不直接或不全部说出要说的话,而是留有言外之意,未尽之言,在一种平和的氛围中“不战而屈人之兵”,使受劝人心领神会、心悦诚服。
日本某公司总裁遇到一桩极为棘手的生意纠纷,他打算让资深部门经理张先生去处理,又恐张先生误认为是将他降职使用。于是,这位总裁将张先生请到他的办公室,先把那桩棘手的纠纷大概介绍了一番,然后让张先生推荐办理此事的合适人选。张先生一连推荐了几位总裁都不甚满意。接着总裁探询式地提出了几个人选,张先生又觉得都难当此任。最后,不出总裁所料,张先生主动提出由自己去处理这桩生意纠纷。
这就是委婉迂回的妙用,那位总裁不是借权势硬性地、简单地下命令,而是从强调工作的重要性和其他下属的难以胜任人手,婉转地表达了对张先生的能力的信任和肯定,从而使其毛遂自荐,自动承担这项工作。这个例子很值得我们回味。
96.学会在说服中引导对方
从信息论的角度看,说服是一个编码与解码的过程。说服人的话要被对方理解并接受,有一个基本前提是说服者的话说得是否恰当得体,是否适合这一个特定的受话人。什么样的话才算恰当得体呢?一句话——对症下药。也就是要充分掌握主观条件和客观条件。比如:对方的地位、身份、需要、欲求、兴趣、爱好、知识经验、情绪特点以及当时的场合、时机、人文背景等等。了解并掌握这些因素,才能因势利导,把自己的谏言和整个语境及受劝人的特征最大限度地和谐起来,语锋或曲或直,或软或硬,语意或详或略,或深或浅,如此方能取得说服的最佳效果。
战国时期李斯的《谏逐客书》就是成功运用这一策略的千古名篇。
李斯生活的战国末年,七国争雄,秦国的近邻均畏惧秦的强大,密议后决定派一名姓郑的水利工程人员到秦国帮助修筑水渠,目的在于耗费秦国的人力、财力和物力,以削弱泰国向外扩张的力量,此事败露后,秦王作出了驱逐所有客卿的决定。李斯作为秦国的大臣,也在被逐之列。
“君无戏言”。要说服一国之君改变成命无疑是相当困难的。此时此事的说服仅仅做到言之成理是远远不够的,必须牢牢抓住对方的地位、性格、心理等一切特征,实施最策略的、切中其要害的“语意冲击”。李斯在《谏逐客书》中没有拘泥于“逐客”这件事本身,也没有为自己喊冤叫屈,而是始终围绕秦王“跨海内、制诸侯”这一最高目标,从历史、现实和未来三个方面论述了纳客与逐客的利害关系,以不容置辩的事实说明只有广纳贤才才能统一天下。正因为李斯把驱逐客卿之事与秦王的雄心大志联系起来,一下子就抓住了秦王的性格与心理特征,使秦王及时收回了逐客令,并快马追回了已启程离秦的李斯。
李斯劝谏成功的秘诀也就在于他洞悉秦王的性与情以及“跨海内、制诸侯”这一最大的心病,从而对症下药,以高远的立论、磅礴的语势征服了秦王的心。
97.用经典证据,让对方不能不服
“他山之石,可以攻玉”。各种至理名言、诗词佳句、寓言格言、历史典故等也是发挥说服技巧的重要手段,如果引用恰当,可大大加强劝谏的说服力,甚至一语中的,使茅塞顿开。
古往今来,大凡出色的说客都博古通今,知识丰富,往往以博学、博闻、博知加口才和风度,令对手俯首称臣。
晋国大夫胥臣出使鲁国归来,碰到一个叫卻缺的人,见他德行高尚,认为是治国栋梁,十分高兴,回国后未及洗尘,就去向晋襄公推荐。
晋襄公问:“他是何人?”
“大夫卻芮的儿子卻缺。”胥臣答道。
晋襄公一愣,反问道:“卻芮是罪臣,罪臣之子怎么可以做官呢?”