第18章 企业的市场营销管理(6)

当货款发生无法兑现，判定已无收款可能时，负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的30%额度，作为赔偿。

第二十九条不良债权的处理

交货后六个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款，应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的15%金额，赔偿给公司。但是，前项规定实施后的二个月以内，如果该货款的总额已获回收，则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员。

第三十条回扣的范围

回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主，低于销售价格者不予认可。回扣的对象以契约或交货的对方为主，结算条件必须附有收据。另外，对于国营机构，其回扣行为将不予认可。

第三十一条回扣

如契约规定，并经得公司许可必须付予回扣时，只能以限定比例支付。

第三十二条销售佣金

销售佣金之处理则依照第三十条及第三十一条的回扣条件来施行。

第三十三条订货取消及退还货品

当发生订货取消或要求退货等事件，应立即依照规定步骤，将对方的凭证资料提交给所属主管，并待管理科裁决通知时，始可更正自己所持有的销货内容。

第三十四条退货的处理

因不得已的理由，而必须接受退货时，应迅速将契约书及对方的退货传票，交给所属主管。如果事情的责任须归属该负责人，则须从该负责人的薪资中扣除运费、包装费及机器调整费等必要的相对费用，以作为对公司的赔偿。

第三十五条交货后的折扣

如货品交出后，货款被打折，应将对方的相关资料连同契约书、订单等提交给所属上司。不管被打折扣是事出何因，负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司，作为赔偿。

第三十六条预付款的申请

出差应依据公司规定的方式，于出差前的四天（包括请款日）向所属主管提出出差旅费的预付，并取得董事长的认可，始可向管理科申请支付。

第三十七条出差旅费

关于出差旅费的申请，请依据另行规定的旅费规章办理。

第三十八条日报的提出

出差者应依照另行规定的步骤，从出发日起按日提出自己的活动状况报告。

第三十九条明示所在处

出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去之处，让公司随时知道自己的所在。

第四十条旅费的核算

出差旅费的核算应于返回公司两天内，依照规定的步骤，向所属主管提出报告。

第四十一条以贷出款处理

出差者在返回公司上班的三天内（包括归来的当天）未提出核算书时，则预付给该人的出差费即视为对该出差人的贷款，且不再支付出差旅费。

第四十二条技术人员的派遣

关于派遣技术人员到其他公司服务时，须事先附上对方公司的要求书，转差所属主管，取得其许可，并提出派遣委托书始准派遣。

第四十三条派遣内容

关于技术派遣须依照另行规定的工务规章来实施。

第四十四条活动经费

销售活动所需的经费预算应于每月月初决定。

第四十五条销售的各项经费

销售经费的认可只限于前条所规定的范围内，超出此限者则不予认可。

第四十六条销售经费的处理

各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目，并依照规定的格式提出申请。

第四十七条预付款及结算

各项销售经费的支出采取预付与结算两种方式，但两者都必须具备下列两项条件：

1.结算方式的付款须附上收据证明。

2.预付方式只限于事前有公司认可者为主。

第四十八条经费的认可

在申请各项销售经费的支出时，各负责人员应备齐相关资料。并于规定的期限内提交给所属的主管，取得其认可。

第四十九条经费的运作

各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起责任。

七、范例7

1.销售

（1）营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时，应留意下列事项：

（1）透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场。

（2）观察对方进货及销售的意愿。

（3）利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。

（4）针对对方的买卖意识及对商品的知识程度，检查其与我方计划合适与否。

（5）检查对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。

（2）营业科的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究，同时须勤于调查销售客户的状况，随时以预算、效率化为基准，冷静且勤奋地致力于销售活动。

（3）对客户提出的重要事项表达意向时，在取得经理的认可后方可施行。

（4）交易的开始有的是基于对方的申请，有的是出自本公司的诱导，不管是何种方式，除了交易之开始即以现金往来的情况之外，都须事前对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查，并向部长提出报告。

（5）对于各客户须订明例月性的访问预定及收款预定。对于客户新开拓的商品也须拟定每个月的大概预定额，并据此来开拓新交易。

（6）不论老客户、新交易或预估的交易，都须私下迅速打听清楚，有了充分的调查，才能尽早与对方进行交涉。

（7）对于同业者的预估内容及交货实绩，须经常调查探听清楚，如此才能检查自己在接受订货上的难易，另外，对于自己在预估及交货上的疏忽，应究明原因，以便修正制造技术及营业方面的缺陷。

（8）营业科应针对各方面的订货情况，进行广泛的调查，使销售活动的资料备齐，并转给各相关人员参考。

（1）从经济新闻上做剪报整理；

（2）参考经济杂志及其调查记录；

（3）将业界的信息记录下来。

（9）将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片，并将以下事项记录下来经常做修正：

（1）资产、负债及损益；

（2）产品的种类、人员、设备、能力；

（3）销售状况及需求者状况；

（4）应收账款回收的实绩、信用状况；

（5）与过去客户的关系；

（6）电话、往来银行、代表者、负责人员；

（7）公司内部的订单发出手续、过程；

（8）付款的手续、过程；

（9）在业界的地位；

（10）组织、薪资。

（10）与老客户应经常保持密切的联系，除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外。尚须设法斡旋，使对方下单订货。为达成上述目的，可在必要时邀集对方举行研究会或是恳淡会。

（11）在与对方进行交易之际，应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。需要外出至餐馆用餐时，应于事前提出预算，取得经理或代表（董事长）的认可。

（12）开拓新交易通常经由已交易客户之手进行，或委托其斡旋，或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展业绩。

2.估价

（1）商品的估价须根据下游生产及采购的价格成本来估算，做成后经由经理的裁决。提给各客户作为参考。

（2）估价书的制作由营业科的内务负责，通常须先从客户处拿到正确的规格书后才着手进行。

（3）营业部平常就必须完备下列各项资料作为估价参考资料：

（1）主要材料价格表；

（2）预估成本计算表（主要材料费、副资材费、加工费）；

（3）一般市价表；

（4）标准品单价表。

（4）营业科对于定期委托制造部生产的标准品。应要求制造部提出其主要材料价格表与估价成本计算表。

（5）对于标准品以外的交易或估价委托。每次都须经由制造部经理的裁决，以估价的价格方式处理。

（6）对客户做估价时，应尽快进行状况调查，迅速提出报告。

（7）将估价书交给客户之后。必须在估价账目表中记人提交日期及契约的成立与不成立等事项。

3.受理订货

（1）营业科在确定订货已成立时，应将工厂生产及出货的必要事项记入订货受理传票中，发函给相关单位。其规定如下：

（1）一般订货受理传票。

本传票乃受理一般性计货时填写，通常印制成二份，一份交给本人，一份交给营业科受理科保管，在制成订货编号并做好制造委托书（复印四份）后。将其中A、B、C三份交给制造部。

（2）特别订货受理传票。

本传票主要为大量生产的商品或订有长期契约的商品、出口品时填写，一共制成五份，一份由本人保管，还有一份交给经理或代表（董事长）阅览后，由营业科受理科负责保管，另外二份交给制造部，剩余的一份交给总务部的总务科。本传票必须记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、裁决条件、交货地点、捆包运送方式及其他必要事项。

（3）预估生产委托表。

营业部在委托生产标准品的预估生产或其他特定品的生产时，应填写本表。本表须汜明品名、规格、数量、生产完成的希望日期及其他必要事项。填写并取得营业经理的认可后，交给制造部。

（2）所有业务电话、外部销售或来函的订货受理，不论外务或是内务，皆由受理订货的本人来填写本订货受理传票。

（3）营业科须每月制作下列资料，配发给相关的部科：

（1）上月底的订货受理余额；

（2）本月份的订货受理额；

（3）本月份的交货量；

（4）上月底预估生产委托余额；

（5）本月份的预估生产委托额；

（6）本月份的预估生产额。

（4）营业科向制造部公告预估生产委托表时，应要求提出下列的处理报告，以说明其经过：

（1）制造品与在制品的区分；

（2）制造品的交货预定。

（5）营业部为执行各项计划。使销售、订货受理活动顺利进行。应与制造部保持密切联系，并随时准备下列三项资料：

（1）商品库存明细表；

（2）主要材料的进厂预定表；

（3）主要材料的库存明细表。

4.交货检验、配送

（1）营业科对于客户的订货商品及委托生产的商品的交货期，须经常与制造部保持联络，以掌握其经过情况及进行状况。

（2）营业科若已于指定交货日期前确定可以交货，应主动与客户联系确实的交货时间。

（3）如果确定订货商品的交货日可能延迟时，应通知订货的客户以取得其理解。

（4）营业科在交货或配送商品时，应对照订货账单，以确定品名、质量、规格、单价、数量及其他事项是否符合。

（5）商品的交货与配送业务由营业科进出货管理科负责。

（6）在交货或配送商品时应发行送货通知单。送货通知单的内容记载要项包括：

（1）客户名称；

（2）单名、规格、数量、单价、金额；

（3）明细其他事项。

（7）关于商品交货、配送后，客户拒绝收货、要求退货及其他等的抱怨问题，应取得负责人或营业经理的认可，设法寻求处理渠道。

八、范例8

1.制品的种类

上述产品的生产准备工作包括：预估生产处理及订单生产处理二大类。

2.估价

（1）估价照会。

接受订货的单位从顾客处收到有关产品的规格设计、交货日期、价格等通知后，如自己无法进行估价，应对工厂发出调查委托书。

（2）估价的回复。

调查委托书由作业计划科负责受理。作业计划科应配合估价照会，着手准备下列四项工作，并于回复日期之前，提出回答给受理订货的单位：

1）作业计划科先针对预定生产产品、简单的特殊产品及修理零（配）件的商品做估价，并提出回答。

2）上项所提以外的特殊产品，应委托设计科做评估，并由作业计划科审查后，提出回答。

3）回复时应在送交的调查委托书上，用红笔注明价格、工程完毕预定期限、估价有效期限及其他必要事项等，送回原发文机构。如果顾客另有要求。应连同调查委托书再附上估价成本计算书、图表等作为参考资料。

4）除上述的一般性估价回答之外，作业计划科还须负责下列两项的估价工作，并作回答。

（1）不管有无通知，每月应定期针对预定生产品进行估价，并将估价结果提交给总公司的设计科。

（2）营业上若有特别需要时。也应提出估价评核表给总公司的设计科。

（3）估价资料。

设计科在每月月初应做好下列五点调查：

（1）估价费用（主要资材的采购价格、直接劳务费、工厂间接费用、其他费用）；

（2）各生产品的订货余量及作业余量；

（3）成本实际费用计算表；

（4）人工预估表；

（5）接受订货的行程表。

3.受理订货

（1）订货受理传票。

1）接受订货的单位在受理顾客或支店的订货时，应填写订货受理传票，并注明工厂生产及出货时所需的必要事项。

2）订货受理传票大致可依订货的内容分为下列四项：

（1）内部贩卖订货受理传票：由总公司订货，受理订货负责者填写，内容以公司内部、工厂的设备及合并订购品为主。

（2）一船订货受理传票：由总公司订货，受理订货的原单位填写后，再由总公司订货受理科经手，内容以顾客的订货为主。

（3）借用传票：由总公司订货受理科填写，主要以借出物品给顾客或支店为主。

（4）无偿传票：由受理订货的原单位免费为顾客的出货所制作填写，填写后由总公司订货受理科经手受理。

3）订货受理传票须针对每一笔订单，注明订货编号、受理编号、交货处、品名、规格、数量、交货日期、金额等事项，必要时附上订货的规格设计书。

（2）预定生产传票与估价生产决定书。

预定生产传票由总公司的作业计划科依据总公司企划部经理的指示，于预定生产开始时，将产品品名、规格、数量、工程完毕预定及其他事项登录。

（3）预定生产月报。

本月报乃为发行预定生产传票的基础，由作业计划科每月负责制表，提交总公司的企划科。月报的内容包括各预算项目的所有机种、数量及金额，如：

（1）上月底的预估生产准备的余量；

（2）本月份预估生产传票的受理额；

（3）本月完成量；

（4）本月订货担保额；

（5）本月营业预定额；

（6）本月月底的预估生产准备余额。

（4）传票受理。

作业计划科在接到订货传票及预定生产传票时，应按以下规定处理：

（1）检查传票中所记载的规格设计及价格；

（2）将I、B、M编码记人；

（3）将传票内容转记到订货账本；

（4）制作订货受理卡；

（5）区分新产品与库存品；

（6）着手准备新产品的生产；

（7）依照订货的受理编号装订成册保管。

（5）账本登记。

作业计划科应设计下列账本及卡片，将传票中必要事项转载过去：