我们再来看卖方这一边，绅士西服店打1折销售的商品平均起来，是以商品原来售价5折的价钱售出的。说起来，虽然这样做有亏损。但是从存货清理和宣传角度看来，可以说是大功告成。这种方法比“清理存货大拍买”的做法漂亮而有效。
对于打折销售的商品来说，并不是一些走俏的抢手货。但有些商店专门从事这项活动，来激化大众的购买欲。而且通过这一活动，还可以使商店名声大噪，为将来的发展奠定良好的基础。这实在是高明之举。
对于这种活用折扣促销的现象，或许现在你已经开始拍手叫绝了。但是你也要知道，如果进行过于频繁的折扣促销，这也是店铺销售中很忌讳的一种行为。因为，这种行为虽然可以在短期内给你的店铺带来很大的人气，但是人气过后留下的却是顾客的观望心理，他们知道你这里会经常有折扣活动，就会等待活动的到来，并刻意减少平时的购买量。折扣活动使得店铺的收益减少，而顾客的观望等待则又容易造成货物的积压，这些对店铺经营来说，都是很难治愈的伤痛。
可见，折扣促销也是一柄双刃剑，不是谁都能玩得好的，而要做到灵活运用则更是不容易。因此，作为店铺经营者，要想使折扣促销获得最佳效益，你就必须充分地掌握折扣促销的形式，而且做到灵活运用。其形式主要有以下几种：
数量折扣
为了鼓励顾客大量购买，经营者根据购买的商品数量或金额总数，给予不同折扣，买得越多，折扣越大。此类折扣有非累计折扣和累计折扣两种形式。
心理折扣
这种方法表面上是经营者给顾客折扣，而实际上是利用顾客喜欢贪图便宜的心理，把商品标价很高，然后再对标价打折，其折扣的价格是正常的销售价格。
职能折扣
这是经营者由于减少应该履行的职能而向顾客提供的折扣。如应该对商品提供保修等服务，但由于某种原因不能提供这种服务，因而在价格上给予折扣，把提供保修服务的费用让给顾客。
季节折扣
对于具有明显淡季的行业或商品，实行季节折扣，有利于促使顾客尽早购物或在淡季购物，也有利于扩大经营，增加利润。
其他折扣
包括各种佣金，增加额外费用支出和服务项目，送货上门，免费安装、调试、维修，购物抽奖，附赠免费的货券和玩具、器皿、工艺品等礼品，提高产品质量，改进和增加产品性能等形式。
必赚招数
在进行折扣促销的管理时，不但要明确折扣价的时机、规模、激励对象以及活动期限，还要善于作预算和分配。总之，只有做到折扣灵活，定价有方，才可以利用价格让卖场火爆。
第38招现场演示促销巧
现场销售已愈来愈成为一种重要的有别于站柜销售的促销方法，以此来达到吸引顾客的注意力，激发他们的购买欲望的目的。
战国时期伟大的爱国诗人屈原在《天问》中曾这样写到：“师望在肆，昌何识？鼓刀扬声，后何喜？”其大意是说：姜子牙在铺子里卖肉的时候，总是有意把刀剁得叮当叮当响，并高声吆喝以招揽顾客。“鼓刀扬声”说明，在古代演示销售就已经开始萌芽了。今天，现场演示销售更是在各行各业大行其道。
什么是现场演示销售呢？所谓现场演示，即是通过对商品的现场操作、表演等方式，把商品的性能、特色、优点表现出来，以便让顾客对商品有最为直观的了解。
通常情况下，演示的作用有两个方面：一是形象地介绍商品，有助于弥补语言对某些商品，特别是技术复杂的商品不能完全讲解清楚的缺陷，使顾客从视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉等感觉途径形象地接受商品，起到口头语言介绍所起不到的作用；二是起证实作用，耳听为虚，眼见为实，直观了解，胜于雄辩。
其实，在现代社会，现场演示无疑在很大程度上迎合了消费者的心理。如今，商店货架上的商品琳琅满目，新产品层出不穷，并且产品的技术含量越来越高，普通消费者已经很难凭自己的经验和知识对商品的好坏、质量的优劣作出判断。在购买现场，顾客很自然地将营业员看成是这方面的专家。在顾客面对众多的商品犹豫不决时，营业员的一两句评价、一句简单的提示和介绍，就可能对顾客的购买起决定性的影响。且看：
某厂家生产了一种能防止眼镜片因热起雾的去雾剂，在投入市场之后却不见得有什么好的效益。原来，市场上已经有了很多不同品牌的去雾剂，由于该去雾剂刚投入市场没有什么名气，所以消费者也不大认可。为了推销此产品，该厂家除了大做广告外，还在一些店铺里做现场演示。见有戴眼镜的顾客在产品前徘徊，营业员就微笑着主动走上前去，向他简单地介绍一番，并请他试一试，抹上去雾剂，擦净后喷上水蒸气，镜片仍然明亮如故。顾客看了演示，懂得了使用方法，并直接看到了效果。没多久，该去雾剂的销量大增。
很显然，现场演示产品功用，能给顾客产生视觉冲击，让他们坚定购买此产品的决心，并最终有效地促进产品的销售。下面这个事例同样能说明这个道理。
在上海展览馆的纺织新产品会上，一只用“大地牌”防雨衣做成的大金鱼缸，盛满了水，里面还有金鱼嬉戏。而“布缸”外壁却滴水不渗。“大地牌”防雨衣在北京东安市场展销时，工作人员在柜台前并不多开口，而是给模特儿穿上防雨衣，上面用莲蓬头不停地淋水，水滴在防雨衣上就像滚在荷叶上，滴水不沾。“大地牌”防雨衣的示范表演，大大促进了销售。
还有更让人拍手叫绝的现场演示，某摩托车生产厂家针对当地山区路况，开发出一种新型摩托车。这种摩托车最大的特点就是马力大。为了将这种新产品迅速打开市场，该厂举办了一场别开生面的“拔河赛”。这种新型摩托车与十几部有相同马力、不同牌号的摩托车轮番较量，无不取胜，赢得了当地群众的一致赞誉。经过这样精彩的现场演示活动，该厂的这种新型摩托车的销量直线上升。
应该说，这是现场演示活动取得成功的典范。通过这种别开生面的“拔河赛”，该厂运用非语言的示范方式把新型摩托车最重要的特点——马力大直截了当地表现了出来，使顾客对商品有了最为直观的了解。
综上所述，现场演示的确不愧为一种巧妙的促销方式。作为店铺经营者，你要督促你的销售人员运用这种身体力行的方式，进行有效的促销。下面是现场演示的操作要点，你务必要让你的销售人员牢牢地把握好：
突出演示重点必须演示出产品最能吸引顾客的主要优点和顾客最关心的利益点，这样才能真正吸引顾客的兴趣。另外，演示时间不要太长，不要过于全面，不要对产品的每种使用价值都进行演示。演示活动要有效率，要将促销与演示有机地结合起来，积极谋取促销之策。
演示生动化
首先，演示要有创意；其次，演示效果要明显、直观；最后，演示要生动、有趣。比如，某品牌保暖内衣，为演示其“保暖、抗风”等特点，在京城部分商场组织了一场抗风寒的模特秀：四五个模特在冷风凛冽的露天舞台仅穿着保暖内衣，连续一个多小时，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡响。尤其是厂家邀请现场部分观众参与表现后，现场一下子就“引爆”了，当场销售内衣达200多套。
创造良好的现场气氛
一个好的演示一定要考虑让顾客参与其中，乐在享用商品的感觉，从而由衷地称赞商品带给他的享受。因此，在设计演示方法时一定要考虑如何邀请顾客参与，参与哪些演示环节，以实现良好的现场互动气氛。
演示规范化
应为演示活动设计好一套标准促销用语和促销动作，将演示活动流程化。提高促销程序的规范性，其最主要目的就是提高促销活动本身的品位与档次，创造一个良好的促销氛围，这有助于店铺商品形象的传播。
必赚招数
现场演示时要做到富有新意，要尽可能地吸引顾客的视线，这样才能激发顾客了解、参与的欲望，以致能迅速达成交易。
第39招赠品促销显奇效
赠品促销是现代店铺经营中最常用的促销手段之一，几乎所有店铺都做过这样的活动。即只要顾客购买促销商品达到一定数量或金额，就可以得到店铺赠送的其他商品或某种优惠。应该说，这种促销方式，效果是十分明显的。
商业心理学表明，消费者在购物时心理的满足程度上，赠送物品要比降价具有更大的吸引力。事实证明，赠品销售也比竞相降价推销商品更加高明些，特别是当消费者熟悉了商店推销积压商品而采用打折手法后，赠品促销比降价更易于让消费者接受，而且也更容易拉近店家与消费者之间的距离。
1997年春节期间，格兰仕微波炉在北京、上海开展了“买一送一”活动，即购买一台微波炉，就送一台价值380元的电饭煲，后来又升级为“买一送三”，即赠送电饭煲、电风扇、微波炉专用器具，并把该活动推广到其他大中城市。一时间，市民争相购买，产品供不应求，商场屡屡断货。当年，格兰仕的市场占有率达到了50%以上，坐拥半壁江山。
格兰仕微波炉之所以如此受欢迎，很显然是与赠送礼品的促销方法分不开的。实际上，也正是这种恰到好处的促销法才使该产品的市场占有率明显大增。
无独有偶，“芭蕾”珍珠膏在香港市场的走红也是得益于赠品促销策略。“芭蕾”珍珠膏原本是我国江苏省外销的产品，但为了打开香港市场，相关负责人便采取了行之有效的促销法，凡是购买“芭蕾”珍珠膏的香港顾客，都可以得到这样一种意外的收获：一经打开包装纸盒，首先便有一只小巧的泡沫塑料托盘跳入眼帘，上面放着一颗珍珠别针，这颗别针就是随购赠送的高贵礼品。如果顾客购买50瓶以上，就可以串成一条珍珠项链。对此，香港的顾客相当惊喜，同时激发了他们连续购买的强烈欲望。由于促销措施得力，香港报纸这样评论：“芭蕾”珍珠膏“英雄式”地进入香港化妆品市场。在短短20天的时间内，“芭蕾”珍珠膏的销售量，竟超过了香港任何一种化妆品1个月的销售量。“芭蕾”珍珠膏就这样奇迹般地轰动了香港市场。
由此可见，赠品促销的魅力是多么大！这也就是为什么该促销法能够屡屡被店家选用的原因所在。作为店铺经营者，你也应该清楚地看到赠品促销的这种奇效。当然，只是明白赠品促销的效用还不能说明太大问题，因为同样是在采用赠品促销方式，有的店家可以做到疯狂销售，而有的店家却做不到，关键在于经营者是否对赠品促销有足够的了解，是否能有针对性地采用赠品的形式。
实际上，赠品促销的形式是很多的，大体归纳一下，主要有这样四种：一是附包装赠品，即将赠品附在产品内（包装内附赠品），或附在包装外面（包装外附赠品）。如果包装物可以重复使用，那么包装物也可起到赠品作用。二是免费邮寄赠品，即消费者交还购物证据，就可获得一份邮寄赠品。三是自我清偿性赠品，即以低于一般零售价的价格，向需要此种商品的消费者出售的商品。四是根据销售额或消费者的购买量，赠予一定价值的物品。
当然，明白了赠品有哪些种类，这还不是最重要的，如果你仅是死板地记住了一些种类而不知灵活地加以运用，也是于事无益的。因此，选择什么样的赠品，如何使赠品尽可能以较低成本吸引顾客，成为赠品促销的关键，这其中大有学问。下面，是些赠品促销的技巧，你不妨看看：
赠品要具有吸引力
要给予顾客最有吸引力的赠品，这些赠品应该是顾客在其他店铺中得不到的，甚至是市面上很少见到的，这样的赠品才会产生极强的冲击力。例如，在方便面中附送小玩具、小图片，会使小孩喜不自禁，如果只是加大分量以原价销售，几乎起不到促销作用。
赠品质量要好
既然是赠品，成本自然不能太高，但是质量要确保尽可能好，这样才有助于打动顾客。例如，上面案例中，买格兰仕微波炉送格兰仕电饭煲，由于是同一厂家产品，其赠品成本必然降低而质量却很优异，这就能刺激顾客的购买欲。
赠品要易于顾客感知
赠品不要太过于复杂和神秘，要易于顾客感知，也就是说顾客一眼就能看出它是什么，有什么功效，有无实用价值，其大致的市场价等等。
赠品要注意配套性
可选择与顾客购买商品配套的赠品，如买电脑送网卡、打印机，买咖啡送精美瓷杯、小勺等等。
赠品要够时尚
不要与竞争对手采用同样的赠品，更不可随波逐流，经营者可以从市面上流行的商品中挑选促销的赠品，以吸引喜欢追随时尚的年轻人。
明确受赠对象与范围
赠品要注意对象及范围，不要逢人便送，见人就给，这样“地毯式轰炸”往往使促销成本增加，而效果却不尽如人意。
注意社会公益性
如果店铺有较强实力的话，就要注意将赠品促销同社会公益活动结合起来，如“希望工程”、“援助孤、寡、残”等活动，往往会收到较好的社会效益和经济效益。
必赚招数
赠品促销要防止千篇一律，要注意选择那些价值感较强的礼品，而且不同的商店应该采用不同的方法和不断变化的小礼品，使顾客常有新的感觉和意外，吸引他们经常光顾、选购。
第40招营业推广做补充
营业推广是一种灵活的、速效的促销方式，是一种刺激更快更激烈的市场反应的手段。因此，店铺经营者应当适当地采用营业推广手段，使之与其他促销工具相互配合，相互补充，以求促进商品销售和提高商品的市场占有率。
在促销活动中，营业推广策略具有举足轻重的作用。营业推广，又称销售促进，是指那些不同于人员促销、广告促销和公共促销的销售活动，它旨在激发顾客购买和促进店铺的效率。
一般来说，公共关系提供的是企业形象，广告促销提供的是购买理由，而营业推广提供的则是购买刺激。它区别于人员促销、公共关系和广告宣传，但又给这些促销手段以有效的补充，被誉为现代营销的开路先锋，销售的推进器，为各国工商界广泛使用。
营业推广包括多种属于短期性的刺激工具，用以刺激顾客较迅速和大量地购买某一特定的商品或服务。营业推广主要是吸引那些品牌忠诚度不高的顾客，因为他们寻找的是低价或赠奖。也就是说，营业推广通过迅速刺激需求、鼓励购买，以实现利润的最大化。而这也正是店铺经营者最需要的。
所以，在现代店铺经营过程中，许多经营者都对营业推广策略情有独钟，这其中的道理也是不言而喻的。作为店铺经营者，你同样也会面临这个问题，因为你同许许多多的经营者一样，是要追求经济效益最大化。既然这样，就必须在具体的经营活动中，适时地采用营业推广策略，增加销售额，提高店铺竞争力。下面是关于营业推广策略的几个重要方面，你一定要给予格外的关注：
营业推广策略的基本特征
