经常会听到一些业务员的抱怨：厂家品牌无竞争力、没有任何的客情费用支持，一年到头也没几次促销活动，更没其他费用资源支持。如此恶劣的环境之下，要想争取采购对自己的“重视”，谈何容易？俗话说得好，“巧妇难为无米之炊”，自己一个业务员哪有这等“起死回生之术”？的确，当品牌和供应商尚处在相对弱势的环境中时，的确为建立良好的客情关系设立了许多障碍。但是，如果我们换一个角度想一下：世界上任何的弱势其实都是相对的，不是绝对的，所谓的“强”与“弱”总是处于不断地转化之中。所以，只要自己有信心、有恒心，就一定可以找到“突破口”！
以“人品”取胜，在采购心中树立良好的“个人口碑”
小王是一家休闲食品的厂家业务员，负责几家大型商超的直供业务。但由于品牌小、缺乏知名度，再加上刚刚启动市场，销量一直不好。但由于小王的“人缘”好，平日里给采购的印象不错：为人诚恳、踏实、热心。负责休闲食品的采购总是会在暗中“帮衬”小王一把。一年下来，凭着极有限的市场启动费用，小王负责的休闲食品在该市的几家大型商超都明显超过了其他几个业务员的销售额。当其他业务员向总部抱怨费用如何紧张，品牌力如何弱时，小王所经营的门店总会成为总部的一块“金字招牌”。其实小王心里明白，自己之所以能熬过来，完全得益于自己同卖场采购建立的良好客情关系。
“东西”不怎么样，不能让人觉得“人”也不怎么样，否则，生意就真没办法做下去了。因此在这个时候，业务员除了要做好品牌的宣传和推广工作外，更要把心思放在客情关系的维护上。比如，增加拜访量，用良好的配合度、敬业精神、讨人喜欢的性格、聪明灵活的为人处事等方面来打动采购。毕竟，只要采购认可你这个人，认为你人不错，是会对你有信任和重视的可能的。
说到底，人毕竟是有感情的动物。任何一个人都不可能做到绝对的冷酷无情。采购也是人，只是做采购工作的普通人，也有作为普通人的欲望和烦恼，问题是厂家人员有没有去正视这个问题？怎么去关心采购个人，去用心赢得他的好感与青睐，与采购建立良好的关系，不但是供应商所需要的，更是业务员建立个人品牌所必需的。能够与采购建立起良好的关系，是业务员业务能力的体现。因此，业务员要将建立与采购的良好关系作为自己业务工作的一项重要内容来抓。
不要单一地理解给采购的“利益”形式
许多厂家的业务员往往会单一地理解采购所需要的利益形式，把物质利益看成是采购惟一需要的利益形式。其实，业务员能够带给采购的利益是多方面的，物质方面的利益仅是这种多元利益中的一个方面而已——采购除了需要物质利益外，还需要品牌的知名度、供应商的背景和实力、新颖的推广活动、供应商的创新思维等，关键看业务员是否善于把自己的优势巧妙地转化成为给采购的“利益”。
因此，作为业务员，你应该多考虑一下自己能够给采购提供哪些“利益”形式？哪些是自己目前还比较欠缺的，可以通过哪些其他的形式来进行弥补？怎样才能够“取长补短”，让采购获得一种心理上的平衡。一个聪明的业务员往往能够想出许多种让采购“刮目相看”的办法，来吸引采购的“眼球”。让采购的思维永远跟不上自己的思路，永远在自己的“点子”中“惊叹”、“叫好”，甚至将自己看成是“老师”。
笔者认识一位业务员，这个业务员除了和其他业务员一样和采购建立良好的客情外，还总是热心快肠地为采购出主意——帮助采购出一些搞活卖场销售气氛的“点子”。每提供给采购一个“点子”，该采购总会得到部门经理的夸奖。长此以往，这个采购还真把这个业务员当成了自己的“军师”，有事没事总主动向他请教，还主动提出把好的排面让给这个业务员，在一些店内促销费用的收取上也比别的厂家优惠得多。大家都从中获取了各自的“利益”——采购的业绩得到了上级主管的肯定，业务员因此也得到了公司领导的嘉奖。
如何向采购提出自己的建议
当品牌处于弱势的环境下，业务员除了要加强客情维护以及提供多元化利益外，还应学会策略性地提出自己的建议。笔者的方法是：通过研究零售商的货架，提出自己的分类建议及货架商品结构建议；通过研究零售商的货架，提出供应商产品结构的改善办法，以及供应商与零售商的“合作”计划。通俗地讲，也就是分“三步走”：
首先，指出零售商的商品结构及供应商结构的不足。
其次，提出供应商的商品结构是有效的补充的建议。
最后，扮演“专家”，提供更好的提升货架效率的计划书。
建议采用比较的方式，比如，如果跟乐购谈，就拿易初的货架与乐购做比较，同时提出乐购货架应该改进的地方。当然，人的要素是永远需要考虑的，嘘寒问暖，贴心关怀。
总之，对于处于相对弱势的品牌，要想争取采购对自己的“重视”，要多从自己的长处着手，“人”的工作永远是第一位的。此外，业务员完全可以充分利用自己和供应商某方面的“优势”——策划能力强、信息来源多等，来吸引采购对自己的“关注”。在此基础上，再一步步加深对采购的了解和深入“沟通”，建立“私交”，最终达到与之建立“合作关系”的目的。其实，在每个人的身上，都有着别人身上所没有的东西。如果能够认识到这一点，将自己身上的“优点”淋漓尽致地发挥出来，就一定能够打动对方，并博得对方的认同和好感。
5.6 如何面对被竞争对手“搞定”的采购
卖场永远是复杂的、变幻莫测的。作为卖场采购，每天必须面对众多的厂家业务员。面对来自不同厂家的业务员，采购自然不可能做到绝对的公平，难免会根据自己的个人好恶，而有所“偏向”。为此，笔者也经常听到一些厂家业务员的抱怨：不公平，明明是自己事先谈好的场地，凭什么总是让竞争对手最后“得手”？
当采购已被竞争对手“搞定”时，许多业务员总会觉得自己像是“二等公民”，直不起腰来。在与采购交往时，总显得不那么自信和从容。面对已被竞争对手“搞定”的采购，业务员应如何应对？下面，笔者将以自己10余年大卖场的采购经验来谈谈自己的观点：
通过客观分析来判断采购“陷得有多深”
当业务员通过第三方了解到采购已被竞争对手“搞定”时，这无疑会给厂家业务带来一定影响。一方面，如果竞争对手对我方怀有“敌意”，总是会想出一切办法来“影响”或“干扰”我方销售活动的开展，甚至利用手上拥有的“资源”与我方展开“对抗”；另一方面，我方提供给采购的一切商业信息，都极有可能被竞争对手“捕获”，给我方的市场推广和促销活动安排造成被动局面。
因此，作为厂家业务员一定要通过多方渠道了解采购究竟陷得有多深？究竟有没有可以争取或者说挽回的可能性？如果采购陷得不深，业务员可以通过一些“私下”的努力，努力争取采购对自己的关注。但如果采购已经陷得很深，则需要采取一些必要的防范性措施。一方面，保护好自己，让供应商利益不遭受太大损失；另一方面，则要利用采购与竞争对手的这种“关系”，有针对性地开展应对措施。
“摆正”心态，坦然应对
有些业务员在发现采购已被竞争对手“搞定”时，往往表现出比较焦虑、浮躁的情绪。从情感上这可以理解，但却并不可取。越是在这种局面下，厂家业务员越是要表现出“表里如一”，以一份“平常心”去坦然应对。这时，任何过于悲观和激愤的心态都会影响到采购对业务员的判断。其实，采购在这个时候的心态是最为复杂的。一方面，因为桌子底下的交易不是啥光彩的事，她需要承受内心的巨大“波澜”；另一方面，她还要做出一副“没事儿人”的样子。
从某种意义上讲，这个时候的采购内心是最为脆弱和敏感的，所以，业务员一方面要多从情感上主动“体贴、关心”采购；另一方面，要表现出一如既往地建立双方合作的热情。而绝不要在情绪上有明显变化，以免引起采购的“疑心”。在做好各项防范措施的基础上，静待时机，寻找“突破口”。
巧借“第三方”对其施加“压力”
当然，如果采购的行为已经明显影响到厂家的利益时，厂家业务代表为了维护厂家利益，理应做出有理、有据、有节的争取。通过事实、销售数据来博取采购的“同情”和“歉意”。当然，这里面需要把握一个“尺度”：不做出格的事，不说出格的话。即便是“吃亏”，也要吃亏在“明处”，最大限度地争取卖场对自己的支持和同情。
如果厂家业务员希望通过对采购施加“舆论压力”，来达到规范其行为的目的，则需要注意行动的“隐蔽性”，一定要通过没有“利益冲突”的“第三方”来给采购放风，让采购知道迹象，而且自己对“第三方”一定要具有把控的能力，以免日后“泄密”。
注意事项
● 千万不可以流露出你知道什么，否则就是“自找麻烦”
如果业务员一旦表露出自己知晓什么“隐情”，那么采购一定会对你采取防范心理，因为她会认为你在威胁她，会没有“安全感”。出于自我保护的意识，她会想尽一切办法来“清理门户”。这对于厂家来说是极为不利的！因此，最好的做法，就是装着什么也不知道。坦然地面对采购，该怎么谈就怎么谈。就算你想给她点“颜色”，也要透过“别人”的嘴巴去讲。
● 给采购“复合利益”来替代单纯的“商业贿赂”
我们知道，除了“商业贿赂”外，采购其实还需要其他形式的“利益”的。“商业贿赂”这种利益不但风险较大，同时也是每一个厂家都可以提供的。所以，要想抓住采购的“心”，单凭“商业贿赂”是远远不够的。笔者认为，其实给予采购最好的“利益形式”应是一种多元化的“复合利益组合”。一方面，这种“复合利益组合”可以降低采购的从业风险；另一方面，“复合利益组合”还为采购提供了一种健康、良性的“赢利模式”。这种多元化的“复合利益组合”的具体形式大体由以下几方面组成：
● 个人得到的好处+实在的业绩提升+情感沟通=复合利益组合
这里的个人好处包括钱，但不仅仅指钱，而是指可以满足采购个人需要的多方面：比如物质、人脉、信息等。
5.7 商品陈列不合理的原因是什么
在零售业务的整个过程中，对供销双方来讲，对于陈列的管理一直以来都是一个备受关注的问题。不管是对供应商还是零售商，商品的陈列是决定顾客是否购买商品的一个很重要因素。在合作的过程中，零售商与供应商的关系经过了三个不同的阶段，在各个不同的阶段中，对于商品的陈列一直都是供需双方争论的焦点，具体情况如表5-1所示：
零售商与供应商关系处理的三阶段
传统 冲突 合作
供应商处于强势 供应商势力削弱 零售尚/供应商
零售商处于弱势 零售商地位增强 联盟
供应商控制： 零售商控制： 资源共享
· 价格 · 价格 · 共同的
目标
· 铺货 · 铺货 · 利润最
大化
· 促销费用 · 促销费用
· 数据 · 数据
· 陈列 · 陈列
零售商： 供应商：
· 只有小而少的店铺 · 控制权削弱
· 毫无主动权 · 面对更多的竞争
尽管大多数零售商和供应商都知道共同合作做好陈列管理的重要性，但在实际的操作中仍然存在很多的问题，其主要表现在：
货架空间分配不合理
畅销的商品缺乏相应的货架空间，滞销低质品的陈列过多。畅销商品销售完毕后，经常由于上货补货不及时，货架就会出现空洞，而滞销低质品往往需要很长时间才能产生销售，且外包装磨损后无法进行销售。
分类不明确
有些卖场在进行商品分类时，同一小分类的商品同时在几个不同性质的大分类中出现，造成同类商品重复陈列。例如在一些卖场，电动剃须刀与手动剃须刀分别归类于不同的大分类，电动剃须刀属家用电器，而手动剃须刀则属个人清洁用品，二者的陈列也因此相去甚远。
大量未经管理的货品随意摆放
一般来讲，货架上或仓库里的商品都应该有很详细的记录，即所谓的陈列台账管理。商品的进出也要严格遵循“一进一出，进出平衡”的原则，没有经过台账管理的商品是不得上架销售的，但是目前这一点却是做得很不到位，一方面是卖场对这个工作的重视度和坚持程度不够，另一方面就是各个厂家之间的恶性竞争而导致的不良结果。
库存量太少，货架不丰满
零售业有一句话叫做“货卖堆山”，消费者习惯从大量的商品中挑选出自己最中意的那件。如若商品逐渐销售完毕而供应商不能及时送货，就会出现大片的货架空洞，并且消费者无从选择的话就很难产生销售，除非消费者特别需要。
某一单品缺货
目前的对策——卖场大都以多余库存填补货架空洞，或随意填补其他单品，久而久之，原来单品的陈列面就不复存在了。
为追求营业外费用，将正常陈列面割地卖给供应商
虽说陈列是由卖场按一定的陈列原则自行安排，供应商仅有建议权，但一些时候，卖场迫于费用的压力，会将一两节货架作为专架陈列卖给供应商，让供应商自己来操作。
一味追求陈列面的大小，严重干扰卖场的陈列原则。
供应商互相争抢陈列面，不懂如何维护市场
每一个供应商都很明确陈列面对销售所起到的作用，大多数供应商对业务人员素质考核的标准之一就是看卖场是否达到公司标准，为应付检查，业务人员互相争抢陈列面的现象屡有发生。
每一家供应商对自己的陈列都是不满意的，有的是真的不好，有的是好了想要更好，如果你认为自己的陈列不合理，那对着上面看看，你的产品在大卖场陈列不合理是不是因为以上的原因？
5.8 与“沉默型”采购的沟通技巧
在与卖场采购打交道的过程中，业务员经常会遇到一些“沉默型”的导购。他们往往话不多、从不轻易表现出自己的喜好和倾向。表面上看，他们略显内向，不接受业务员的“吃请”和“送礼”，总摆出一副“公事公办”、“油盐不进”的模样。遇到这样的采购，无疑给业务员客情关系的维护造成了一定困难，有些业务员甚至不知道该如何入手对其进行全面了解，更别谈什么建立良好的“合作关系”了！
其实，在任何看似困难重重的沟通背后，都一定潜藏着它的薄弱环节，就像一名外表再坚强的人，也总会存在“弱点”一样，解决问题的关键是要找到那个薄弱的“突破点”。历史上曾有过很多以弱胜强、以少胜多的著名战役，前人的经验告诉我们：实力上的“悬殊”并不可怕，真正可怕的是丧失对抗的信心和勇气！
再难“对付”的采购，也是有血有肉的人。只要是人，就有七情六欲，也就会有“弱点”。生活中，每个人的“弱点”都是不一样的：有的人可能在战场上不惧生死，可却未必经得起和平年代“金钱”和“美色”的诱惑；有的人看似廉洁奉公，可却会为权势“折腰”；有的人表面看似“强大”，可内心却极为“胆怯”……
通常说来，要想了解一个采购的途径和方法无非有以下几种：
了解采购都有哪些途径和方法
1.侧面打听
