甚至有一些厉害的推销员，能够通过观察把见过的陌生人身上的一些细节小事说出二、三十件来，只需几眼就能够记住所有的细节，并归纳出顾客的模样。华人首富李嘉诚15岁的时候父亲去世，他不得不到茶坊招待客人为生。在招待客人之余，他最喜欢做的事情就是通过对客人的观，去分析每一个顾客的性格，以及他们做得什么生意、家庭状况、有没有钱、并加以查证，同时他会把这些信息牢牢地记在心里，然后真诚地对待那些客人，结果年仅15岁的他是所有伙计中得到赏钱最高的。可见，敏锐的观察力不是天生具备的本领，而是通过后天的培养而练就的。
要培养敏锐的观察力首先要具备好奇心。好奇心是出自内心的一种疑问，如果能够对所有的事情都抱有一种好奇的心态，就会想要去一探究竟，这样的心理能够让我们学到更多的东西。有好奇心的人不会对任何事情失去兴趣，就算是参加一场十分乏味的演讲会，别的人都听的昏昏欲睡，有好奇心的人也会精神饱满，因为即便是演讲的人无法引起他们的兴趣，周围的其他事情其他人也会引起他们的兴趣。
当然，好奇心要好奇我们应该好奇的事情，对于那些和推销无关的事情，比如客户的隐私等等，这样的事情还是不知道的好，我们只去好奇对我们会有所帮助的事情。如果我们能够拥有观察、发问、外加学习的精神，对任何事情都抱有好奇的心态，就等于我们对周围的人、事、物睁开了另一双眼睛。
其次，不可忽略的眼神。顾客的眼睛是最能直接透露顾客内心真实想法的器官，若是对产品感兴趣，眼神的光芒就能表现出来，所以，推销员要密切观察顾客的眼神变化，能够为我们带来更多的信息。
第三，动作是思想的延伸。除了眼神之外，顾客的一些动作也能透露出一些讯息，这些也需要推销员仔细的观察，不要错过一个微小的动作所表达的信息。
第四，语气和声音也是思想的传输器。在推销过程中，推销员要仔细听顾客的说话的语气和声音，因为往往能够通过顾客的语气和声音观察到顾客思想的转变。
第五，留意可见信号。顾客家中或是办公室的一些摆设、挂饰都是推销员观察的对象，那里面蕴含的信息是不可小觑的，那往往是顾客兴趣爱好的体现。
第六，通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上。
第七，全面、系统、联系的观点看事物。通过观察到信息，如顾客服装的风格、颜色等，联想到顾客的个性特色。通过事物的联系可以使推销人员系统地了解顾客。
第八，对顾客以及周围事物的观察，既要定性观察，又要定量分析。
最后，要一边观察，一边思考，这样才能随时发现关键点，为进一步调查了解做好准备。
敏锐的观察力，不仅是要通过眼睛去看，还要通过耳朵来听，鼻子来闻，和心灵来感受，这些器官的结合才能形成敏锐的观察力。当推销员具备了可以得知顾客一切信息的敏锐观察力后，还需要具备非凡的亲和力，这样才能在和客户的接触的时候，迅速拉近彼此的距离。
具备非凡亲和力的推销员，更容易博得客户的信赖，也更容易被客户接受，赢得客户的喜爱。大多数推销行为都是建立在友谊的基础上，包括我们自己而言，都更愿意去找我们喜欢、信任的推销员购买东西，因此，推销员能不能在最短的时间内和客户建立友好的感情，将直接影响到推销员的业绩。
通常情况下，推销员先从喜欢自己、相信自己做起，只有喜欢自己、相信自己的人，才能做到去喜欢别人、相信别人，同样也能得到他人的喜欢和信任。那些常常贬低自己，心情低落的推销员，在他们的眼中世界就是灰暗的，这样的人是无法得到他人的喜爱和信赖的。因此，要练就自己非凡的亲和力，首先要给自己树立一个自信、乐观的推销员形象，然后以此去感染我们的顾客，在顾客的心中留下一个热情、真诚、乐于助人、关心他人的形，相信每一个顾客都愿意和这样的推销员打交道。
每个人都是自己的一面镜子，我们怎样对自己，也就怎样对别人，从现在开始，喜欢自己、相信自己，努力让自己拥有人见人爱的亲和力，相信我们就可以和每一个顾客成为朋友。
聪明而不是勤劳地去工作
不少推销员都会把自己推销不出产品的责任，归罪到店面的地理位置不好上。乔·吉拉德不止一次地听到自己的同事有过这样的抱怨，但是乔·吉拉德在一个店里工作了多年，一直没有更换工作地点，却从未抱怨过一次。
在乔·吉拉德看来，尽管一些汽车经销店都会选择位置比较好的地方，但是推销员能否推销出汽车，和店面的地理位置并没有多大的关系。工作中最后最重要的，是一个人的工作方式，是如何更聪明地做事。聪明的做事，可以帮助推销员拥有正确的工作态度，以及提高工作的效率，加快工作的进程。乔·吉拉德一年内零售1425辆汽车，平均一天要卖掉4辆汽车，这样的工作量，不是只有勤劳地去工作，可以轻易达到的。乔·吉拉德之所以能做到这样，是因为他知道怎样聪明地去工作。
事实上，乔·吉拉德对只要勤劳工作就能够成功的言论，也不是十分信任。他更愿意让自己聪明地去工作，而不是勤劳地去工作。乔·吉拉德认为聪明地去工作，就是我们必须知道我们今天要做什么，并且拿出时间来作计划。
聪明地工作离不开记事本，这是乔·吉拉德工作离不开的工具。每天早上，乔·吉拉德首先先会查一查约会记录本，看这一天有什么约会，然后根据这些再来安排自己这一天的工作。除此之外，对于他的顾客档案，也不是杂乱无章，随便记在本子上。他会按照一定的顺序，比如：根据字母的顺序排序，这样在找起来的时候，就可以节省时间，不必要一个一个人名的去查找；或者可以根据时间来排序，比如：记在最后的就是当天刚刚成交的，这样做的好处就是，他能够知道那些顾客该买新车了。闲暇的时候，他就会给那些需要买新车的顾客打电话，在电话里面告诉他们来了新款的车。当顾客和他约好看车的时间，他就会立刻记录下来。尽管乔·吉拉德的记性并不坏，但是他相信记事本能够帮助他记住更多的东西，并且能够为他节省时间和精力。
利用记事本，是乔·吉拉德聪明工作的一个方面。另一个方面，他在时间上的巧妙安排也让他的工作更加有效率。在一天的工作中，总会有一些空闲的时间，这些时间里，乔·吉拉德绝对不会用来和其他人闲谈，或是坐在一旁休息。譬如，这一天乔·吉拉德要接待以为顾客，但是顾客要下午才能到。在等待客户的这小段时间里，乔·吉拉德会做一些事情来吸引更多的客户来找他。
通常情况下，他会给客户写邮件，但是他只写收件人的姓名和地址，原因在于可以随时停止。如果写信件的内容的话，顾客突然来访时，他就不能立刻停止下来，或者等继续写的时候，忘记了自己要说写什么。除此之外，他也会大一些电话，或者是到其他房间与人联络感情。这样做是为了壮大自己的关系网，而不是仅仅为了和同事闲聊。
看过乔·吉拉德工作的方式，很多推销员就明白了，为什么自己很勤奋、很投入、满怀激情地工作，但是最终却没有取得优秀的业绩。因为工作不仅仅是体力劳动，更需要用脑去支配。再简单的工作也不能机械地去做，这样再勤奋也是无济于事的。在工作之中，是需要我们不断地学习、摸索、总结经验，想方设法地提高自己的工作效率，这样才能更加充分地利用工作时间，才能做更多的事情。因此，乔·吉拉德给每一个推销员提了3个建议，以帮助我们更加有效率地工作。
1.用心工作。用心工作就是推销员不要机械地去工作，不要认为自己熟悉了一切工作流程，就可以不用动脑去思考。只有动脑去思考，才能发现每一天的工作结束后，我们都会有不同的收获。
同时，对于工作中不理解的问题，要及时向他人请教，不断地充实自己的知识。平时的工作中，要用眼睛去观察，用大脑去记忆、思考。
2.安排好工作日程。如果推销员还没有安排日程的习惯，就要从现在开始做了。把安排好的日程用笔记录在记事本上，每天早晨都看一遍。这样可以使我们的工作有条不紊地进行，从而提高工作的效率。
3.善于思考。工作中的思考是极具价值的，它能够帮助推销员克服在工作中遇到的困难、总结经验、找出规律和方法，从而不断得提升工作业绩。这是每一个推销员都应该具备的。
当我们了解了聪明工作的意义，就不要再只是辛勤地工作了。记住，聪明比辛勤更重要。
有效的TDPPR公式
对于推销员来说，任务就是推销出产品，除此之外，还有一个更重要的，就是让推销工作不断地进展下去。因此，推销员必须要去发展和并维持动力而且一定要采取主动，让推销的流程不停地前进。
通常情况下，推销员在拜访客户后出现4种结局：顾客同意购买；顾客没有兴趣；顾客请推销员保持联络，但没有约定下一次见面的时间；顾客同意进行推销的下一个步骤。推销员要使推销工作不断地前进，就需要推销员在结束了一轮的推销工作后，就要确定下一次的拜访的时间、地点、人物，以及理由都已经安排妥当。如果这些信息都没有确定，下一次的推销活动就无法继续进行。这需要用到乔·吉拉德所说的“TDPPR”公式，及时间（time）、日期（date）、地点（place）、人员（person）、理由（reason）。
TDPPR公式要求每一个推销员在拜访一位顾客前，认真地思考一下，并制定出具体的计划：首先，你要清楚你的顾客是谁，他是干什么的；他有什么特点和爱好；他有没有决定权；他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求和怎样才能满足顾客的需求。最重要的是要弄清楚你这次拜访准备达到什么目的，因为只有这样，才能对此次拜访是否成功进行评价，才能总结经验教训，才能为下次拜访做好准备
每完成一次拜访后，推销员都会得到一些有用的信息，以备下次拜访之用。因此，每一个推销员在拜访结束后，都需要和顾客约定下一步拜访的计划，尽可能在离开前确定下一次拜访的时间、日期。地点、人物以及理由。例如，我们可以说：“我们这次的谈论很愉快，下一次我会带一些数据以及一些对比资料来让您参考，您看我们在周末之前再进行一次谈话怎么样？”然后，我们就拿出自己随身准备的笔记本和日历，来和客户敲定下一次的拜访的时间、日期、地点、人物，以及理由，一旦得到这些资料，需要我们向顾客确定一下，以免出现错误。
在推销员接触的客户中，大部分都是十分忙碌的人，这就导致了他们没有太多的时间来考虑我们产品的还坏，即便是他们有购买欲望，也会因为没有时间做详细的调查而推迟购买的决定。因此优秀的推销员应该懂得如何缩短每次拜访客户的时间。由于客户每天都忙忙碌碌，所以他们喜欢接待一些有充分准备的，谈话简明扼要的推销员。明白了这个原因后，推销员就知道一定要事先确定好TDPPR，并保留一定的修改空间，以防万一客户的情况有所变动。
一个优秀的推销员是不会对销售的任何细节掉以轻心的，有的推销员推销员匆匆忙忙地拜访了10位顾客而一无所获，而有的推销员却能够从一位客户身上收获颇多，因此，与其盲目地追求数量，不如认认真真做好准备去打动一位顾客，让我们的拜访具有建设性。每一个优秀推销员的销售案都是这样开始的，准备充分之后，以积极的态度去拜访一位并不是很热衷于产品的客户，他心理早已做到了客户不会立刻答应的心理准备，他只会充分利用这次拜访的时间，通过对产品的介绍一步一步地解除顾客对产品的疑虑，然后确定下一次拜访的TDPPR，一直这样循环下去，直到客户完全相信我们所销售的产品就是他们所需要的。
这样的销售案是每一个推销员都必须准备的，这不会浪费推销员太长的时间，但如果没有这样的准备而贸然去拜访客户的话，那不但是浪费了顾客的时间，也使顾客产生一种被轻视的感觉，这会伤害彼此的关系。美国推销协会统计，80％推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48％的推销员1次就放弃，25％的2次放弃，12％的3次放弃，5％的4次放弃，10％的坚持5次以上。根据这个数据我们可以看到，通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次的拜访如能达到一个目的就不错了。因此，推销员一定要初次拜访结束后确定好TDPPR公式，否则就预示着交易的失败。
许多客户愿意和推销员见面，都是基于好奇心和他们的礼貌，而他们本身并没有购买的欲望，这就需要推销员用自己的专业水准来说顾客，和顾客建立友善的关系，用问题来引导顾客真正的需求，然后展开一场规划完整的销售方案，这就是推销员最基本的工作流程。
