如果推销员能够做到让顾客无法拒绝，那么就能大大地提高我们的工作效率，因此推销员要不断锻炼自己处理异议的技巧，让我们每一个顾客都对我们无法拒绝。
化解顾客的价格异议
推销员在推销的过程中，最常见的问题，也是最难解决的问题就是价格的问题。价格，是推销活动的中心问题，是顾客利益能否令顾客满意的最佳体现。
通常情况下，顾客在听过推销员的报价后，都会提出一定程度的异议，这时，推销员应该认真地加以分析，并探寻隐藏在顾客心底的真正的动机。“价钱太贵了”在推销中是一句经典的拒绝，推销员就必须弄清客户的真正意义。据心理专家研究证明，顾客在购买产品时提出价格的异议，通常都是因为以下几种原因：
（1）顾客想在谈判中击败推销员，以证明自己的谈判能力；
（2）想买到更便宜的同类商品；
（3）顾客怕会吃亏；
（4）顾客想利用价格来达到其他目的；
（5）顾客知道别人以更低的价格购买了产品；
（6）不了解产品的真正价值，怀疑价格和价值之间不符；
（7）顾客想从另外一家购买更便宜的产品，他设法讲价是为了给第三方压力；
（8）根据以往的经验，知道能够从讨价还价中得到好处，并且清楚推销员会作出让步；
（9）顾客把推销员的让步看作是他高自己的身份；
（10）顾客想向周围的人证明他有才能；
（11）想通过议价来了解产品的真正价格，测试推销员是否在说谎；
（12）顾客还有其它的同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。
总结这些原因，我们就会发现，客户通过价钱拒绝我们，其中50%的情况，我们无法与客户继续交易，而剩下的50%，就是我们可以把握的，只要我们能够掌握争取的方法，就能够化解顾客在价格上的异议。例如：当顾客提出价格太贵时，我们可以说：“如果价钱低一点的话，您会从我这里购买吗？”或者“如果我们能够想办法把价格降低一点，你会立刻订货吗？”
如果顾客的答案是肯定的，我们就必须立刻相处办法来改变交易的条件，给出折扣或是分期付款计划，把价格和成本进行比较以说明价格实际很低，或者干脆开出一个更低的新价格。如果顾客是真心想要购买产品，他总能找出办法来付款的。
因此，就算顾客说出“价钱太贵了”，也并不意味着顾客不会购买。关键就在于推销员怎样去应对。不管是什么样的产品，顾客都会习惯性的提出价格的异议，这时，忌讳推销员说一些“一分价钱一分货”“你不识货”这样的话语。乔·吉拉德建议推销员在遇到这样的问题，应遵循这样几个原则：
1.先谈价值，再谈价格。销售员在销售洽谈的过程中，要记住的原则是：一定要避免过早地提出价格问题。不论产品的价格多么公平合理，只要顾客购买这种产品，他就必须付出一定的经济牺牲。因此，一定要在顾客对产品的价值有所认同后，才能和他谈论价格的问题。
因为，价格的本身并不能引起顾客的购买欲望，顾客感兴趣的是产品的价值，通常，顾客对产品的价值越了解，购买的欲望就会越强烈。对价格的考虑也就越少，所以在时间顺序上，要先谈价值，后谈价格。
2.多谈价值，少谈价格。这一原则强调的是，谈话内容的重要性，即要求推销员多谈及产品价值方面的话题。在交易中，价格是涉及双方利益的关键，是最为敏感的内容，一旦谈失败，就会造成僵局。而化解这一僵局的最好办法就是多谈产品的价值，少谈产品的价格。这样能够强调出产品对顾客的实惠，满足顾客的需求。
推销理论研究标明，价格是具有相对性的，往往顾客越急于买哪种产品，就越不会计较价钱；产品能够给顾客带来的利益越大，也就越能让顾客忽略价格的因素。
3.用不同的产品的价格做比较。把顾客认为价格较高的产品跟另外的产品做比较，使自己的产品的价格显得更低一些。因此，需要推销员掌握其他同类产品的价格资料，便于在说服顾客时用来最比较；
4.以“小”藏“大”谈价钱。条件允许的情况下，要尽量用较小的单位报价，及把报价的单位缩至最小，从而隐藏价格的“昂贵”感，让顾客更容易接受。例如日本东京不动产的销售标语：出售从东京车站乘直达公共汽车，只需75分钟就能到家的公寓。如果把75分钟换成了1小时零15分钟，顾客就会觉得公寓的距离东京太远了，购买的人也会大大的减少。
如果把商品价格分摊到使用时间活使用数量上，常常能够使产品的价格看起来微不足道，也就能够达到便于客户接受的目的。
5.以防为主，先发制人。这种方法是通过事先多顾客经济情况的掌握，以及在交谈过程中获得的信息，对顾客提出的价格异议，进行分析并作出全面的判断，然后赶在顾客开口之前，把一系列顾客要提出的异议化解掉。
6.引导顾客正确看待价格差异。当顾客提出我们的产品和竞争产品存在的价格差异时，我们应从产品优势方面入手，如：质量、功能、信誉和服务等方面，引导顾客正确看待价格之间所存在的差异，让顾客明白购买产品后所得到的利益远远大于价格上带来的损失。
7.帮助顾客谈价钱。如果我们交易的对象是经常讨价还价的顾客，那么如果我们先报价，就会失去了掌握价格的主动权，当产品卖出后，常常是低于我们最初的报价，或者是交易的失败。因此，在顾客询问价钱时，我们可以先不提价钱，而是先问顾客几个问题，然后根据顾客的回答帮助顾客作出合理的报价。推销员所问的问题应该包括顾客所掌握的同类产品的价格，了解顾客的背景和购买经历等等。
8.使用示范方法。对于价格让顾客难以接受的昂贵产品，推销员可以把一些劣质的竞争产品和这些产品放在一起做比较，并教顾客怎样辨别真伪。通过比较，让顾客打消对价格的异议。
9.掌握讨论价格的时机。因为价格的问题常常会让谈话进入僵局，所以推销员要掌握合适的时机谈论价格。首先，不要主动谈论价钱；当顾客提出价钱问题时，要尽量向后拖延；顾客坚持要得到回复时，要讲清价格相对论的道理。总之，推销员一定要把握好谈论价钱的先机，避免过早的让谈论陷入僵局。
知道了正确的方法，我们就能很顺利地化解顾客对价格提出的异议，也完全不必再因为顾客的议价而感到害怕和胆怯了。
善于处理客户的各种借口
在销售的过程中，顾客总是会找出各种各样的借口来拒绝推销员的推销。训练有素的推销员，不仅能够对自己已经听过的借口应对自如，当他们听的自己没有遇到过的借口时，同样能够应对自如，这就是他们为什么能够一直保持很好的销售业绩的原因之一。
在学习如何处理顾客借口之前，要先明白在处理顾客的借口时，推销员需要遵守哪些原则：
（1）不要和顾客争辩；
（2）调整好自己的态度，不得动摇；
（3）明确重要的反对理由；
（4）答复顾客借口的回答中，要有可以表示赞同的地方；
（5）重复一遍顾客的借口，然后再答复对方；
（6）不要对顾客的借口表示出轻蔑；
（7）不要用“为什么”来回答顾客的借口；
（8）为某些常见的借口事先想相处应对的答案；
（9）答复要简单。
在遵守这些原则的基础上，处理顾客各种借口的时候，有五种方法可供推销员使用：
第一种情况，客户借口说产品太贵了，买不起。
对于顾客的这种借口，推销员有必要做一些试探，深入得了解一下，因为并不排除顾客是真的买不起。如果顾客说的是真的，我们就可以介绍一些价格低一点的产品给他们。通常情况下，顾客真的是囊中羞涩，那么任凭我们再怎么夸耀产品的优点，也不能令顾客有购买的决定。换一种可能，如果顾客很需要我们的产品，并且他们认为是货真价实的话，这样说只是希望我们能够作出价格上的让步。
针对这种情况我们可以使用分解费用的方法，就是把费用分解，让费用看起来比较少，比如把一辆车的车的价格分解到每个月中，那么一辆15000美元，月付款的话，只需300美元，按天计价的话，只付10 美元！当你说每天只需付l0 美元时，价格听起来就便宜多了，而客户也就会感到买得起了。
第二种情况：当顾客借口说自己要和家人商量一下，或者是跟身边的同伴商量一些。
