拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客户需求，答应客户要办的事情，下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个很好的工作习惯。还有一个好处，就是当你认真地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多地说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也会在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就会顺利很多。
5． 保持相同的谈话方式
关于这一点，年轻的销售新手要特别注意。年轻人思维敏捷、口若悬河，说话不分对象像连珠炮般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。有一位擅长项目销售的销售人员，此人不擅言谈，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，他对老人心理很有研究，每次与监理慢条斯理谈完后必有所得，最后老工程师们都成为该产品的支持者。
20种借口让你再见到客户
想要更有效率地达到推销的目的，再访客户的借口就非得好好研究不可。以下有20个不同的再访借口，如果能好好加以运用，一定可以增加许多再访的机会。
1． 以送名片为名再次拜访
一般的销售人员总是在见面时就马上递出名片给客户，这是比较传统的销售方式，却难免流于形式，偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。
2． 故意忘记向客户索取名片
这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的销售人员，尤其是不认识的推销新手，所以客户会借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟地故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访机会。
3． 印制不同式样或是不同职称的名片
如果有不同的名片就可以借更换名片或以升职为理由再度登门造访，但要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在客户管理资料中注明使用过哪一种名片或是利用拜访的日期来分辨。
4． 不留资料下次奉送
当客户不太能够接受推销的产品但又不好意思拒绝时，通常会要求销售员留下资料，等他看完以后再联络。这时候有经验的销售员绝对不会上当，因为这只是一种客户下逐客令的借口，资料给了之后很可能不用多久就会被丢到垃圾桶里，所以就算客户主动提出要求也要婉转地推辞，但要在离开之前告之下次再访时补送过来。倘若忘了留下再访的借口，也可以利用其他名目，例如“资料重新修订印制完成，特送来给您参考”或“客户索取太踊跃，所以公司一再重印，我一拿到就送来了”。
5． 亲自送达另外一份资料
这份资料必须是客户未曾见过的，专业的销售人员应当有好几份不同的宣传资料，才可以针对不同的客户需求提供不同的资料。
6． 提供有帮助的信息
如果发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣，就可以立即带给客户看看，或是请教其看法。
7． 将资料留给客户再取回
销售人员在离开前必须先说明资料的重要性，并约定下一次见面的时候取回，若客户不想留下也无妨，放下就走，客户就算不看也不敢把资料丢弃。切记，约定下一次见面的间隔时间不可太长，否则可能连你也会忘记有这么一件事。
8． 借口路过此地，登门造访
说明自己恰巧在附近找朋友或是拜访客户，甚至是刚完成一笔交易均可，但千万不可说顺道过来拜访，这点是要特别注意的，以免让客户觉得不被尊重。同时还要注意，不需要刻意解释来访的理由，以免越描越黑，自找麻烦。
9． 找一个问题请教客户
这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识，所以千万不要找太难的问题，以能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。
10． 陪同新同事或上司拜访
有第三者的造访会给客户带来压力，尤其是当你陪同上司前往时，更能提高说服力。因为上司协助销售人员开拓业绩，会使交易达成的可能性大大提升。
11． 逢年过节馈赠小礼物
这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然，礼物价值的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要先判断清楚的。
12． 免费赠予公司刊物
将免费赠予客户公司刊物作为再访的借口也是十分恰当的。例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊，或市场消息，过年时送月历、日历等。
13． 提供新产品组合以供客户所需
推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，并询问他有何观点或建议。
14． 以客户生日作为温馨的借口
若能适时记住客户或其家人的生日，到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花，也不失为有效打动客户的方法。
15． 举办说明会、讲座，并特地亲自邀请
如果可以举办最新商品的资讯说明会，加深客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。销售人员在送给客户邀请卡时，可以稍微解说一下讲座的内容，并在临告辞时请其务必光临指导。
16． 请客户填写问卷调查表
设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。
17． 在市场突然公布消息时给予第一手资料
利用市场发布重大消息的机会，提供市场人士或是自己的看法给客户参考，使客户有倍感尊重的感觉，从而拉近彼此的距离。
18． 提供相关行业的资料给客户参考
“知己知彼，百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，也可以举例说明别人成功的经验。
19． 采用特别优惠办法，或特卖方式
以利益吸引客户接受商品价格，从而引发其购买商品的欲望。例如，某些商品在特卖促销时，经常会用“买一送一”、“买1000送折价券”的策略；又如，信用卡公司推出消费送积分以换取赠品的方式，都是能够引发客户购买欲望的方法。
20． 不用借口，直接拜访
与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。虽然比较唐突并可能碰壁，但也不失为一种训练自己能力与胆量的机会。
拜访区域客户经验谈
很多销售人员都有这种感觉：只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。然而，可能是因为对那些每日数量众多、进出频繁的销售人员司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售人员爱理不理，销售人员遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的事情也举不胜举，因此很多人觉得对客户拜访工作无从下手。其实只要切入点找准、方法用对，你就会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。
1． 说明来意
初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，推销员可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明，比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当拜访对象是一位终端营业员时，他很可能会将推销员当成一名寻常的消费者而进行周到的服务。
2． 赢得注意
由于拜访客户的各家销售人员太多，以致我们一而再、再而三地去拜访某一家公司时，对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、销售人员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。对此，拜访时必须想办法突出自己，赢得客户方大多数人的关注。
（1）不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发员这些相关人员都发放一张名片，以加深对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次……直至对方记住你的名字和你正在推销的品种为止。
（2）在发放产品目录或其他宣传资料时，有必要在显眼的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：“只要您拨打这个电话，我们随时都可以为您服务。”
（3）宣传成功的、销量大的经营品种引起客户的关注：“您看，我们公司××这个产品销得这么好，做得这么成功，这次与我们合作，您还犹豫什么呢？”
（4）制造你与客户单位的上司及领导等关键人物的“铁关系”，比如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方怎么会轻易得罪？当然，前提是你真的和他们有着非同一般的关系；再者，表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。
3． 投其所好
我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说，“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其他工作或接待其他客户，他们的谈话不便让你知晓；二是他正与其他的同事或客户玩得开心，比如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是心情不好而已。
遇到第一种情况，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么。比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为了是否购买某产品而举棋不定时，我们可以在一旁义务帮助推介，以坚定客户购买的决心。在第二种情形下，我们可以积极加入他们，或参与讨论以免遭受冷遇，或是加入他们的娱乐中。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片的能力。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，切不可自找没趣。
4． 找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们实现拜访目的有帮助的人。
与一般人员联系不让其感觉对他视而不见就行了，与关键、核心人物要紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实身份我们一定要搞清，他到底是采购经理、销售经理，还是一般的采购员、销售员。应在不同的拜访目的的情况下有针对性地去拜访不同职位的人。例如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。
5． 言明“公益”和“私利”
要将说辞放在对客户有“利”的上面，这里分“公益”和“私利”，我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。
对于“公益”，我们要将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍，让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓。知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：因为没有谁愿意怠慢能给他们公司带来利润和商机的人。
如今在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激，各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“私利”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。但和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了。
6． 及时了解销售情况
在拜访过程中，销售人员始终都要提醒自己：要用眼睛去观察，用心去思考。在拜访过程中，要不失时机地去了解自己的库存产品、销售额是多少？哪些产品周转快？哪些产品周转慢？库存量、品种有无明显变化？产品的摆放位置、宣传的情况等，从而掌握产品在该处的销售动态。同时了解客户的客流量、销售规模、门店位置、同类产品销售结构（即特价产品、常规产品、高端产品的销售比例）等，其实这也是了解客户的基本过程，为日后的铺货、促销打下基础。
7． 建立私交，了解对手
同一卖场上，竞争对手的产品价格、销量、返利政策、促销力度等相关信息，是我们要设法了解的。如果客户对此闪烁其辞甚至避而不谈，使我们根本就无法了解到对手的真实信息，这时我们就要想办法突破困难。我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高且在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的友好活动，与之建立“私交”，让他把“真相”告诉我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来影响其他的人，以达到进货、收款、促销等其他的拜访目的。
