第12章 上卷 口才篇

第十一章 说服就是催眠术 (1)

什么是催眠式销售呢？催眠式销售就是催眠你的潜在顾客，并使你的产品或服务满足他们的需求和欲望。这并不是一个操控的过程。要成为一名成功的催眠式销售高手，先要把顾客的需求放在心里，焦点必须放在服务好你的顾客而不是仅仅成交。

全面催眠包围客户，让其立即购买

【阅读导入】

现实生活中，我们越来越多地听到“催眠”这个词，那么，什么是催眠？在心理学角度分析，催眠不是宗教、不是气功，更不是心灵感应等，它是一种能够使身心放松的方法。

在销售中，催眠式销售开始慢慢普及，受到越来越多业内人士的关注。试想，如果你能掌控别人来购买你的产品或服务；如果你能让你的产品介绍变得令人不可抗拒；如果你能让你的顾客主动购买你的产品，那么你的销售效果会如何？这就是催眠式销售的强大力量。

心理学研究发现，每个人都是与众不同的，但都会自我感觉良好，这是人的本性。作为销售员，无论你见到什么客户，都要去发现客户心中传达出来的“你要让我感觉我很特别、我很重要”的信息。然后，销售员做出恰当的反应和表示，让客户感觉到你真的觉得他们很特别，并且懂得让客户自我感觉良好。

只有当你的客户感觉受到你的重视和舒适的时候，他们才会下定决心购买你的产品，甚至愿意放弃原来的选择，转而购买你的产品，进而达成你销售成交的目的。一个优秀的销售员懂得如何改变客户的感觉，并将客户正面的情感变化引导至产品上。

【精彩讲谈】

催眠式销售就是通过各种语言、动作等方式引发客户潜意识中无法抗拒的东西。

催眠客户有三种最常见的方法：

1． 视觉联想

我们都能够感受到视觉广告的巨大影响力，它可以在不知不觉中影响我们的判断和选择，为什么？视觉广告之所以发挥出无限的功效，是因为视觉联想极为有效，客户的行为可能会因为视觉上的联想而得到加强。例如，电影院播放的广告中，每六秒钟便出现一次爆米花的画面，这时候观众便会不由自主地想吃爆米花，而影院便可以享受它独特的地理优势。

心理学研究发现，在对人的行为产生影响的因素中，视觉联想的力量远远超过听觉的联想。所以，在销售过程中，销售员不妨为产品设计一些有助于视觉联想的物品，让客户立即就能将好的感觉与你的产品链接起来。

2． 命令式

命令式指令具有“圣旨”的作用，比如，有一个小孩不想吃蔬菜，甚至为这件事情与他妈妈争吵。这时候，如果妈妈说：吃，你现在还小，在成长的过程中需要大量的维生素和矿物质，现在就吃蔬菜。争执就会迎刃而解。“现在就吃”便是命令式指令。

作为销售员，你要学会运用特定的字词来架构指令，“命令”客户采取行动。

3．声音

根据心理研究显示：低音可以对潜意识造成比较大的冲击。新闻播音员大多数都采用低沉的声音，而不是尖锐的高音。低音在潜意识层次较具有权威，并且容易辨识，进而被人们所乐于接受。

所以，销售或谈判中，善于利用声音的优势，也会对客户起到极大的催眠作用。

对于销售员来说，客户“现在购买”是最理想的状态。要求客户“现在购买”，就要跟客户强调“这是客户现在需要买的东西”，能刺激客户的购买欲望。“现在”二字能给对客户造成催眠的感觉，也就是在客户的潜意识中，有一个命令是他现在想买。当你对客户下达此指令的时候，他“想要”购买的欲望就会逐渐加强，马上采取行动的可能性也大大提高。

现在我们将联想式指令与命令式指令结合起来，并且设计出更加具有说服力的暗示。

以房地产销售为例：“你是否曾像现在这样，一走进一间房子就很想住进去？那间房子的优点不是和你现在要的一样吗？马上将它变为己有如何？”

“现在”、“很想”、“想要”、“马上”这些词语，都会对客户传达一种他现在就想买的感觉。接下来，在要求客户付款购买的时候，销售员要直接告诉客户他购买之后会得到的感觉：

“在这间房子里，你会感觉非常安全。一踏进这间房子，便让你觉得感觉好像是回家了。”而不是说这间房子的防盗设备一流等没有说服力的话。

因为催眠销售语言传达给客户的潜意识指令已经给客户创造了一种直接联想，将踏进房子与回家的感觉链接起来。

运用视觉、命令与声音和语言的力量催眠客户，帮助客户做出现在购买的决定。

【销售点拨】

一个优秀的销售员懂得如何通过“催眠”改变客户的感觉，并将客户正面的情感变化引导至产品上。

多次接触增进亲密感

【阅读导入】

闫涛刚毕业时是负责医院药品销售的医药代表，有一次他打电话给一家医院某科室一位主任。刚好那家医院的院长因为受贿入狱，闫涛还没说话就被主任看出是医药代表，正在郁闷中的主任立即发怒咆哮了起来：“你给我滚远点！”

几天后，闫涛再次打电话给主任。主任又开始发飙：“快滚，叫你别烦我你还来，滚！”闫涛只好灰头土脸地离开了。

无奈中的闫涛，不知道该如何再次进行这次棘手的销售。只好给主管打了个电话进行请教。主管告诉他：“那个主任已经骂你两次了，不要害怕，不会在骂第三次了！”

当闫涛真的第三次给主任打电话的时候，主任果然态度大好：“呵呵，你这小子，倒是蛮执着的嘛！很像年轻时候的我，我帮你帮定了！”

在主任的帮助下，闫涛的药品顺利地进入了该家医院。更加熟悉了之后，那位主任居然还号召医院同事帮助闫涛介绍女朋友：“你们有合适的好姑娘就给介绍一下，这个小伙子相当不错的！”

【精彩讲谈】

人们很自然地会抵制新事物，因为人们通常不愿意改变自己的惯性状态。客户的抵制心理让拒绝推销成为销售员的家常便饭。但是，越是优秀的销售员，给客户打电话就越勤。因为打电话打得越勤，客户对其印象就会慢慢的越来越好，业绩也就不断上升。

这种由于对方的多次上门拜访而对其产生好感的心理被称为“单纯接触原理。”

【销售点拨】

经验老道的销售员，很少会在初次打电话就开门见山地要求对方购买自己的商品。因为如果事情发展太过迅速，就会引起对方的警戒心。正确的做法是在多次打电话后，当双方开始变得亲密，对方开始对自己产生信任感时，才提出购买要求。

制造悬念，吊一吊买家的胃口

【阅读导入】

被称为“推销之神”的日本人原一平大家都不陌生。他成功的经历数不胜数，我们来看他是如何“成功地激起客户的好奇心”而达成一笔保险的。

有一次原一平拜访了一位完全有能力投保的客户，那位客户虽然表明自己很关心家人的幸福，但当原一平劝说他投保时，他却提出不少异议，并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。

原一平凝视着那位客户说：“先生，您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的力量支付有关的保险费，您也爱您的家人。不过，我好像是对您提出了一个不合适的保险方式。也许‘29天保险合同’更适合您。”

原一平稍作停顿，又说道：“关于‘29天保险合同’问题，有几点需要说明一下。第一，这个合同的金额和您所提出的金额是相同的；第二，满期返还金也是完全同额的；第三，‘29天保险’兼备两个特约条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保障’的条件。这种‘29天保险’的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50％。单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”

那位客户吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出异彩：“那么，如果根据我的钱包来考虑，比以前所说的就更合适了。可是，所谓‘29天保险’到底是什么意思呢？”

“先生，‘29天保险’就是您每月受保险的日子是29天。比如这个月是4月份，有30天，你可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选星期六或星期天吧？”

原一平停了片刻，然后再接着往下说：“这可不太好，恐怕您这两天要待在家里，按统计来说，家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”

原一平看着那位客户，过了一会儿，他又开口了：“我在说明这种‘29天保险’时说，您每月有1天或2天没有保险，我担心您会想：‘如果我死去或被人杀害时将会怎么办？’

“先生，请您放心。保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司并未认可这种‘29天保险’。我只不过冒昧地说说而已。如果是您的话，也一定会想，无论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态。

“我确信，像您这样的人从一开始就知道有一种保险方式，它规定，客户在1周7天内1天不缺，在1天24小时内1小时也不落下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。您的家人受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗？”

这位客户完完全全地被说服了，心服口服地投了费用最高的那种保险。

【精彩讲谈】

悬念即好奇心，它是人类一种非常普遍的心理，如果你能够准确地把握并利用这一心理，就能够轻而易举地征服客户并留住客户。魔术表演就是利用人们的好奇心，才会引人入胜、精彩夺目。销售员如果能够巧妙地利用客户的好奇心去推销，将会大大提高推销的成功率。以上两个案例的成功之处究其原因都是因为商家故意设置“悬念”，吊起了买家的胃口。