想自己销售本公司产品的厂商与经销商的意向往往会发生对立，此时厂商应当尽量尊重经销商，并优先考虑其经销商的利益。今后的厂商与经销商关系，已不再是以往那种一边倒支配的情况，而是一种必须彼此建立互相对等关系，一起策划共存荣的新关系，因此必须摒除一时的利益，而以提高长期的合作关系作为第一目标。
3．发布会、招待会
新产品发布会、创业周年纪念、感恩节年会、新年会、促销说咧会、表扬颁奖典礼等各种名称的集会均可用来招待经销商。
展售会或者样品试用展示等纯粹展览商品的方式也常被运用，一般也都备有茶点招待，以作为厂商对经销商的一种激励。在工商界奖励别墅、假期与折扣一样都是重要的推广手段。
“会餐”、“吃喝的聚会”，厂商通常都要花费巨额开支而且也常会受到批评，然而，基于厂商与经销商的常年关系，立即要将这类吃喝的聚会废除，事实上也不可能。在事实不可变的条件下首要问题是将目的予以明确化，使吃喝的聚会成为有意义之举，再展开细腻的相关措施。
有豪华大饭店的饮宴，厂商总以为“既然已为经销商花费这么多预算，他们也应该……”然而对经销商而言，并不会就这样感到满足，也不致因此而“感恩图报”。
事实上现在的经销商很重视其切身利益，厂商应当从这一点考虑才对。发布会及招待会也可作为教育手段，或者是厂商与经销商一起解决问题的场所，这是一个重要的观念问题。因此，对于各种集会的参加者要考虑其素质的整齐，应依其年龄、资历及职位的不同分别安排不同的集会。
再者，各种集会的目的不同，有商品知识的教育、有介绍销售方法的促进活动、有增进厂商与经销商良好关系等。事前要做充分准备，事后我们对这些聚会的反应及效果，应采取若干科学方法进行调查测定，更需要由推销员作事后的跟踪调查工作。所有的聚会对厂商而言都是从第一线经销商取得意见的好机会，更应当借此积极收集情报。
4．印刷品及派遣店员的援助
（1）配送印刷品
配送资料及手册是一种比较可以随意实行的推广措施，所以大部分的厂商都经常采用此一方法，然而究竟经销商对这些印刷品的使用程度如何，似乎较少有人研究，因为一般总以为发完了，事情就算了结了。我们经常发现这类资料未被阅读利用，也未予丢弃，而堆积如山地搁置在那儿，真让人可惜。
对厂商而言，这种情况实际上是一种很大的损失，为了防止这种情况的发生，就必须要先设计一套能让人乐于使用的整体结构。尤其是本公司业务员的职责更具关键性，对这些印刷品的使用方法、优点如果能给以充分的教育，指导及说服的作用，此一援助措施方可奏效。
同时，我们也希望此一措施能与教育及公司刊物并用，而产生立体的开展效果。
（2）派遣店员
厂商派遣店员援助推广的目的，是希望经销商销售更多本公司产品，也是解决经销店人手不足的一种对策，因此双方利害关系应该一致，以致大家经常乐用此道。其实这也是厂商将经销商场所当作自己公司产品优先销售的处所，而将“派用自己人做生意”的想法借此实现而已。我们预料今后这种作法仍将继续盛行。一般厂商还会借此方式掌握市场及顾客动向、经销店意向、竞争对手公司动向，以至为收集新产品销售参考资料的情报竞争场所。同时也会利用此一方式而将经销场所作为教育场所，对零售店进行实地学习教育的场所，还是公司推销员对消费者实际认识的场所，对推销员教育也大有帮助。
其结果要求扩大“派遣店员”的措施功能，使得各厂商的“派遣店员计划”需要更充分的企划，并加强对推销员教育的准备工作。
由于人事费年年增高，经销店的销售员不能“滥竽充数”，厂商总是希望经销店能拥有可与自己公司推销员相搭配的人才，作为呼应，今后对经销店的店员还应重视其素质提高问题。
四.经销商的教育
对经销商的教育，包括一切有关经营战略的教育，由内容到POP广告文字的撰写等实务性事项，涉及的层面很广。
1．教育重点
从推广的观点看，经销商教育大约可以分为以下几种
（1）商品知识
此为厂商对经销商施行教育的重心，包括商品种类、优点、性能、用途、制造方法、价格、竞争等。
（2）销售技术
不仅包括销售方法、接待技术等狭义范围，也包括商品选购及店铺布置、广告及促销等有关经销店一切营销的教育。
（3）经营技术
凡与销售有关的包括所有财务、人事在内的经营教育，这是一般经销店最感不足的部分，可以说是最迫切需要援助的部分。
（4）有关市场的知识
消费者及顾客的动向、竞争态势、同行业动向、企业界及经济预测等情报需求面的课题。
（5）意愿促进
提高对本公司产品的销售意愿。这些教育不仅要使其具备本公司商品的知识及推销技术，也要能提高其经销的能力。
2．教育原则
对经销商的教育与公司内部教育不同，有几个原则必须注意：
（1）避免强制教育
仅作为单方面指示的教育，易于招致反作用，必先考虑对象的需要是什么？追求的是什么？避免用厂商本身的立场与需要给予强迫的教育。
（2）考虑教育对象的素质
一般小规模经销商，其从业人员的学历不同，年龄普遍较低，受教育不多，因此必须“因材施教”。
（3）谋求实务的应用及核审
不仅予以教育，还需要由厂商的推销员或者推广部门人员就教育结果进行核查，再就实务需要予以指导，增进彼此信赖关系。
（4）受训人员的召集
与公司内部的教育不同，仅凭一纸通知就想召集人员接受训练的想法是错误的，除内容之外，开办场所、期限、费用、事前的PR（公共关系）等都需要有周详的考虑。
五.零售补贴推广
1．零售补贴推广概述
在包装类产品领域里，厂商激励零售商积极促销推广的惯用方法，就是零售补贴或称零售折让推广。其运作方式顾名思义为短期特别销售奖励。在通常情况下厂商为鼓励零售商大量进货，会积极配合商品的促销推广活动，给予特别的降低进货价的优待。因此种降价折让，会促使零售店跟着降低零售价，可达到实质上优待消费者的目的。
消费行为调查显示，有25％以上的消费者是属于“折价购买型”，就是在商品打折时才会买，或是等到大拍卖时才会行动，由上述数字得知，为数众多的消费者，无不期待着大减价，以便疯狂大采购，所以说零售补贴对厂商和零售商而言，均是备受重视的超级促销推广术。
很显然零售补贴或折让是针对零售商的优惠活动，除非他们愿意把既得利益转让给顾客，否则消费者只能干瞪眼永不可能受惠。例如，厂商提出零售商整批进货就可享受减价优惠，并希望零售店能因此而降低该商品零售价。但往往事与愿违，商品价格丝毫未变，也没见零售店主尽心竭力，厂商设想周到的零售补贴，就这样平白无故地被零售商给生吞活剥了，被当作意外之财，轻而易举地进了他们的腰包。
下面是厂商进行零售补贴的一些常见实例：
a．包装性商品
厂商提供折价优待，通常直接以发票金额折价。用来说服零售商大量进货，并降价促销以优惠消费者。为取得补贴，零售店必须以柜陈列、做广告、降价销售。
b．家用电器
零售商常根据厂商允许酌“促销补贴”金额，直接由发票应付款中扣除，通常情况厂商均能默认此笔促销的开支。
c．日用品类
当厂商加价出货给零售商时，双方已先取得默契，此多出的金额，日后将会以促销补贴的回扣给零售商。
d．汽车零件
厂商给经销商折扣，并希望经销商也能给予零售商折扣。
e．化妆类商品
厂商支付酬金给展示小姐，柜台售货员，支付专柜费给百货公司，甚至支付零售商的售货小姐特定化妆品的额外销售奖金。
以上五种只是如何设立零售补贴的简单举例，当然面对品种繁多的商品，其对零售商的推广也各自不同。
尽管厂商在运用零售补贴时，常抱有很高期望值，但营销专家发现，此种推广方式常不会达到预期目标。专家分析的结果不见得适用于所有的产品，但对消费性的包装类日用品倒可发现一些颇值参考的技巧。虽然这些促销技巧不一定成效卓著，但如何运用得恰到好处却是值得研究的。
2．零售补贴推广两大类型
（1）无条件补贴
零售补贴有很多种，可归纳为二大类，其中最受欢迎的促销优惠是无条件补贴，即不对零售店做任何的硬性规定，纯粹只是提供折扣，以创造销售业绩。因此，某些零售店会主动降价以优惠消费者，有些则未必以降价优惠。
我们在此假设厂商直接出货给零售商，并未通过中间的总经销或地区代理经销商。当然，绝大部分情况是厂商制定“零售推广方案”，提供给经销商，再到零售商，有时经销商可能会增加商品折扣，有时或是根本没有将折价优惠告诉零售商。在此为了避免双重折让混淆了认知，特以单纯方式阐述，让读者易于明辨。
★购买补贴
所谓“购买补贴”，简而言之是指在某期间内进货即享有折扣优惠。例如厂商提供零售商的购买补贴，为每进货一箱就给1美元补贴。大部分的补贴方式，可从应付款中扣除，或给予进货折让。
通常购买补贴的目的相当单纯，只是达到一定数量的零售点或降低零售价，并且常常用来抵制竞争者，借刺激零售点提前进货以抵制预期可能的竞争品牌的折让促销。因此厂商常没有特殊的限制要求，补贴迅速轻易地实施，零售商获得实质的好处，却无须降价给消费者。因此，在厂商求得零售店塑造价格差异的目的下，零售商因而获取了额外的利润。虽然购买补贴深受零售商欢迎，因消费者受惠不多，对增加购买量并没有实质帮助。
★凭发票扣除补贴
