第8章第2节未能将文化因素贯穿在营销策略之中
创业硬伤：
创业者在开拓市场时最常见的错误是：营销方法的起源不是从市场中来，而是从企业内部中来。“企业内部”的含义是指：对市场缺乏了解和分析，完全将决策诞生在一个封闭的会议室里。富有成效的营销方法一定是从市场中来的，是顾客告诉企业的。尤其是在文化因素的把握上，创业者一定要找到顾客最易接受的文化因子。只有这样，营销方式才能被顾客乐于认同和接受。
二十一世纪企业竞争的核心企业文化，二十一世纪的企业管理是文化管理。一家国际性的杂志《电子世界》在上世纪九十年代曾就“什么是在全球市场上做生意的最大障碍？”这个问题在全球范围内向国际营销人员询问，结果在所列的八大障碍中文化差异被列在首位，其次是法律法规、价格竞争、信息、语言、交货、外汇、时差等。
尿布在婴儿的日常生活中必不可少，许多孩子都是伴随宝洁生产的尿布长大的，或许他们还不知道，这个美国婴儿尿布的头号生产商曾经有过惨痛的教训。
20世纪80年代，宝洁公司生产的婴儿尿布在美国成为最受欢迎的尿布。在美国经营了几年，公司不满足于现状，准备把市场扩展到国外，经过讨论，把目标定位于德国和香港的市场。
按正常的程序，宝洁公司每进入一个市场都要经过“实地试销”，以便发现存在的问题。但是这一次宝洁公司却忽视了这一细节，他们认为：尿布就是尿布，婴儿尿就是婴儿尿，没有什么不同的，这种尿布在美国已经使用了这么多年，受到了一致好评，直接进入德国和香港市场一定不会有什么问题。
就这样，宝洁公司的尿布很快就进入了德国和香港市场。因为是美国的畅销产品，到了德国和香港，很多母亲都很信任宝洁，购买了这种婴儿尿布。
这次，宝洁公司显然是忽略了不同国家在使用婴儿尿布上也存在着文化、地域的差异。德国的销售点向总公司汇报：德国的消费者反映，宝洁公司的尿布太薄了，吸水性能不足。香港的销售点却向总公司汇报：香港的消费者反映，宝洁公司的尿布太厚了，简直就是一种浪费。
同样的尿布，怎么会有那么多麻烦，同时太薄又太厚呢？这让公司的管理人员有点糊涂了。于是，宝洁公司对香港和德国市场进行了详细的调查，最后发现，同时反映太薄又太厚的原因，是德国和香港的母亲使用婴儿尿布的不同习惯造成的，尽管中西方婴儿一天的平均尿量大体相同。
德国人凡事讲究制度化，规规矩矩行事，德国的母亲也是那种比较制度化的，早上起来的时候给孩子换一块尿布，然后就这么一整天都不会去管他，然后一直到了晚上才会再去换一次，于是，宝洁公司的尿布相对于这样的情况明显就显得太薄了。可是香港的母亲却是把婴儿的舒适当做头等大事，孩子只要一尿尿就会换上一块新的尿布，一天不知道要换多少次，所以宝洁公司的尿布在这里又显得太厚了。
文化是特定群体成员共同形成的某种社会生活方式的基础。不同群体存在文化上的差异，正是这种文化在地域上的差异性导致了企业在国际营销时所面临的文化冲突。不同国家营销环境的差别，主要体现为不同国家文化背景的差异性，可以说国际文化差异是国际营销实践中最富有挑战意义的环境要素。其实所谓营销等商业行为，都是在一定的文化背景下进行的。消费者只会接受与他们的文化相适应、与他们的价值取向一致的商品。
创业一点通：
文化具有地域性。创业者如何面对不同地域的文化背景？这就需要企业充分利用“当地人”的力量。这里的“当地人”包括当地的经销商、代理商、广告公司。企业的管理人员以及市场营销人员不能凭主观直觉以自己的文化背景为参考或简单地将此地成功的经验移至它地来设计产品的式样、包装、色彩或进行促销宣传，而应该在“当地人”的紧密配合下来进行营销决策。这样不仅能够使决策具有极强的针对性，而且还能因为参与人员的广泛性而最大程度地保证了决策的正确。
