名字其实不只是一种代号，也是一个人的象征。在初次见面时可以说出对方的名字已经不错了，如果再对对方的名字进行恰当的剖析，就更上一层楼。比如一个叫“建领”的朋友，你可以谐音地称道：“高屋建瓴，顺江而下，可攻无不克，战无不胜，真可谓是意味深远呀！”对一位名叫“细生”的朋友，可以这样称赞“随风潜入夜，润物细无声”。或者用一种算命者的口吻对他的姓名剖析，从而引出大富大贵、前途无量之类的话，这也是可行的。总而言之，适当地围绕对方的姓名来称道对方不失为一种好方法。
这样，通过生活中的细节或者是小事，就能搭建起一座桥梁，让我们顺利地把双方的关系拉近，而且不用我们费尽心机地表演。
（第四节）感动力营销：游刃有余地
面对各种客户
技巧4如何游刃有余地打动各种客户？
先秦·庄周《庄子·养生主》：“彼节者有间，而刀刃者无厚；以无厚入有间，恢恢乎其于游刃必有余地矣。”当你把一个事物或者是人了解透彻了，才会做到游刃有余。
做销售每日你与各种人打交道，产生矛盾是不可避免的。如果不注意化解的方法和技巧，这样的矛盾就会不断地加深，从而形象和信誉就会受到影响，很明显这不利于产品的推销。只有讲究口头交际艺术，才能化解矛盾，变不利为有利。俗话说“言为心声”，所有成功说服都是建立在充分了解对方性格特点之上的，下面我们对4种客户类型的性格进行总结并逐一分析与他们的相处之道：
1.老鹰型号的客户
老鹰型号客户的主导需求是权力，我们常常会见到这种类型的人，你来到客户办公室，一个人热情洋溢地介绍你的产品方案半天，客户却坐在那里一动不动，对你的谈话不感兴趣，遇到这样的情况，你可以转移到有关权力的论题上来。例如，张总，据说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争。客户听到这里，就会瞪大了眼睛，开始询问事情的原委，因为权力的话题是他最感兴趣的话题。
老鹰型号的客户只注重结果，不注重过程和细节。很多时候会遇见这样的领导，你向他汇报工作的时候：张总，这件事情我想这样去做，第一步、第二步、第三步……您看这样可行吗？可是现在的张总是满脸不耐烦：怎么做是你自己的事情，我要的就是结果，只要做好就没问题。
老鹰型号的客户最容易刁难人，事先要作好预防。这种人往往会突然提出一个意想不到的问题，让你难堪。例如正逢年底，与一客户经理一起拜访大客户，见面后想恭维对方老总几句以此来缓解气氛：王总，恭喜您了，听我的客户经理说在您的领导下今年您公司营业额比上一年增加了10%，相当厉害呀。可是对方老总听了这话脸色立刻由晴转阴：苏总，您是在故意讽刺我吧，年初我公司制定的营业额指标是比上一年增长30%，一年下来才达到10%，其他竞争对手增长幅度都在20%以上呢。其实这个错误本来可以避免，恭维前可以先问问题为后来打基础：王总，听说贵公司今年的营业额比上一年增加了10%，您对这10%持怎样的看法呢？经过这么一问，就为后来客户刁难你作了一个很好的铺垫。
2.孔雀型号的客户
孔雀型号客户的主导需求是热情。这种类型的人非常感性，对人对事都充满了激情，你要积极地对他的热情进行回应，谈业务的时候要避免不要单刀直入，可以先拉近感情，比如你可以先关心一下他的身体或者家人等，就会很快融入他的节奏。
孔雀型号的客户是最爱展示自己的，你要抓住这个机会。大家都知道孔雀最喜欢做的事情是“开屏”，当你见到这类客户你一定要充分地赞美和请教他：王经理，前不久我在《市场与销售》上拜读了您发表的一篇文章，是关于经销商管理方面的，写得非常深入，看得出您是这方面的专家，正好我有几个问题需要请教您呢。这个时候你的客户就会不自觉地展示出孔雀的个性，把需要的东西他就会告诉你。
孔雀型号的客户梦想很远大，你要支持鼓励他。和这类客户谈话时客户如果说：我们企业争取在一年上市，三年成为世界500强。你要这样回应：有王总这样的战略眼光和能力是企业的一大幸运，以您的魄力我觉得用不了那么长时间就能够跻身世界500强。客户一听会很受用，他还会觉得你的话给了他莫大的支持与自信。
3.鸽子型号的客户
鸽子型号客户的主导需求是关系，你与这类型客户接触的时候要以关系为切入点。如果双方在谈业务的时候你看到对方不太感兴趣的话，这时你就要抓住他的主导需求：王先生，前段时间我去你们的一个大客户A公司谈生意，对方的老总刘总十分赞赏您，他说你们的关系非常要好，有时间的话我们3个约在一起吃个饭聊聊天。
鸽子型号的客户报复心很强，千万不要对他下命令。这种类型的客户也在企业里占据很大一部分的，既没有出色的业绩，也没有大的过失，谁也不得罪，一副老好人的样子，最重要的是他和公司里的领导关系都很好，如果你下命令：小张，快点把那些工作做完，明天做不完我扣你奖金。这时小张会不服气，你扣我奖金，凭什么，我和刘总的关系那么好，改天我们在一起聚餐喝酒的话我参你一本。在面对这样的人你对待一切要谨慎小心，不可鲁莽行事。
4.猫头鹰型号的客户
猫头鹰型号客户的主导需求是尊重，你们面谈的时候你一定要重视他，不能让他感觉受到冷落，可以适当地把他作为核心人物去对待，特别是有外人在场的时候，他们的心里就会很舒服，不会排斥你。
猫头鹰型号的客户比较注重计划性。你对客户说：我们的产品有很多优势，公司服务响应时间快、信誉好、价格低、产品质量可靠等。客户听了后就觉得你做事说话没有条理，如果你这样说的话：我们的产品具有很多优势，其一公司信誉好；其二产品质量可靠；其三服务响应时间快；其四价格低廉。这样客户就会觉得你说话和办事井井有条、思路清晰。
猫头鹰型号的客户十分注重实证。你告诉他你的产品质量是最好的，他就会马上回应你：既然你说得这么好，那么都有哪些企业用过你们的产品？事实和数据能证明在哪里？他会向你要实证和数据，如果你准备不充分的话就会把事情办得很糟糕。还有一定要记住不要用主观意愿过强的词汇和他们交谈，比如，我想，我认为，等等，他们会觉得你不客观。
技巧5站在客户立场，为其争取最大利益
如果想要了解客户的心理，就要和顾客换位思考，站在客户的立场上，像客户一样思考。只有了解了客户的想法，接下来的就很好办了。
销售成功的秘诀就是如何把握客户心理的问题。只要你抓住了顾客的需求，尽量让顾客感觉到你所推销的东西可以满足到他的需求，这比起你花时间去宣传自己的产品或者忍痛降低价格的办法更加有用且实惠得多。
从顾客的角度思考问题并不是一件易事，尤其是当销售人员习惯从自身的角度思考问题，忘记了客户为什么会购买他们所买的商品；如果产品特性和顾客的现实利益同时出现在销售人员面前时，销售人员往往会选择关注后者。这时候，你与顾客的距离就更加的遥远了。如果你想成功，那么你首先务必要改变自己的思考方式，站在你的商店和你的员工的对立面——你像顾客一样注视着他们。
有太多的销售人员疲倦，失望，酬劳不足，徘徊在路上。这是什么原因呢？因为他们只关心他们所需要的东西，却不会注意到客户所需要的东西。人类的共性在于，我们都会只买自己需要的东西，因为我们所注意的，是怎么样解决自己的问题。如果销售人员的服务和产品，能够帮助客户解决一个问题，客户就会买你的东西。但是遗憾的是，有很多人，费去一生的光阴在销售工作上，却从来没有站在买主的立场论事。
很多销售人员几乎都存在这样一种通病，就是在见到客户后，急不可耐地向他们推销自己的产品，迫不及待地想成交，生怕生意再飞走了。但是你不要忽视了，你这样做很有可能会引起客户的逆反心理，你越是急于求成，他们就会越是犹豫不决。其实这时候，你可以换个思路，多为对方着想，站在客户的立场上说一些他们爱听的话，也许就能收到意想不到的效果。
有一个餐厅生意很好，顾客特别多，由于餐厅的老板年纪大了，想要退休，于是就把3位经理叫到跟前。
老板问第一位经理说：“先有鸡还是先有蛋？”
第一位经理答道：“先有鸡。”
老板又问第二位经理说：“先有鸡还是先有蛋？”
第二位经理肯定地答道：“先有蛋。”
老板又问第三位经理：“先有鸡还是先有蛋？”
第三位经理认真地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。”
老板笑了，于是任命第三位经理为总经理。
比尔·盖茨认为，站在客户的立场，设身处地为客户着想，是微软的行动目标，也是市场的需求。每一名员工都应该沿着这个目标去做。
你自己站在客户的立场上，就相对容易抓住推销的重点。其实，很多很多的推销员对客户所持的态度，与我们所要求的设身处地为客户着想相比，还有很大的距离。
欧文·杨曾经说过的：“一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”反之，如果你不关心客户是做什么的，不懂得设身处地为客户着想的话，你就永远也不可能知道客人究竟想要什么，同时你所推销的产品或服务也很难让顾客认为这是他们所需要的。对于一个不是自己想要的东西，换作是你，你会买吗？
站在客户的立场，为客户着想，首先，假设自己就是客户本身。你想购买怎样的产品和服务？自己真正需要的是什么？对售后服务有怎样的要求？
大家都知道，一般意义上的产品，生产商、供应商比比皆是，要想让客户认同你的产品并最终达成购买意向，那么你的产品从质量、性能、功能等技术指标、质量参数就一定要符合满足客户的心理预期。想从众多的商家中脱颖而出，那么你在售前、售中做的各种宣传是必要的，在宣传的过程中要充分体现你的价格优势、质量等级、服务态度，做好你产品的社会人气、口碑的积累。
一般应在价格上给客户物超所值的感觉。档次高，做工精细的产品，价位相对要高。一般质量上要根据客户的性价比，做到有过之而无不及。把产品的质量把握好，使客户认同你的产品，感觉产品物超所值的又一关键，简单来说就是，质量是关键，价格优势得凸显，必要宣传得务实，所承诺的服务要兑现，售后保障服务更优先，这样的话客户自然会认同你的产品，自然会给客户一种物超所值的感觉。
你要知道，价格一定是买卖双方关注的一个焦点话题。每个人都希望购买到物超所值的商品，没有人会愿意在买卖活动中“吃亏”。下面就介绍3种让客户觉得物超所值的销售技巧：
如果客户说太贵了，有以下几种原因：
1.客户认为价格确实偏高；
2.客户知道其他家公司的价格要更低；
3.客户不喜欢产品拿价格问题作借口。
如果客户认为价格过高的话。业务员首先要做的就是询问客户，为什么觉得价格太高。在询问的过程中要客气礼貌、要有技巧。客户的答案，也许出乎意料之外。一般是客户不清楚产品的价值，或是不知道自己要求的优惠有多少价值。也可能是客户所知的价格，是前几年的标准。然而，不管理由是什么，你的工作就是找出真正的原因！这样才能针对问题，解决问题。
如果顾客说其他供应商提供较低的价格。对于这种问题，首先，确定你和对手的各方面条件都不相上下。你的产品和其他公司产品的差别在哪里，客户很可能不了解。让客户了解你的产品的优点是什么，对照比较对方产品的缺点。必须让客户确实了解这一点。
有时候明明客人觉得我们的东西不错，服务也挺好，但他还是要比较一下，这就可以说明在顾客眼里我们的产品不是物超所值的。所以，我们在销售的过程中一定要让我们的客人感到他所买到的东西是物超所值的。如果顾客没有感觉到物超所值的时候，也没有感觉到很实惠的时候，那么你的产品的价值感没有塑造出来，你们是不会成交的。
技巧6倾听客户需求，让顾客满意
