能够倾听对方的任何一种意见或议论表示对对方的尊重，因为这说明我们觉得对方有卓见、口才好和聪明智慧，等等。反之，打瞌睡、心不在焉、走开或乱扯就是轻视对方。
我们先看这样一个故事：
一位车行的销售员向一位老人滔滔不绝地介绍车的优点，他可以看出这位老人对车的性能非常满意。可是，老人却犹豫着没有买，几天过去了销售员都没有等到老人过来。于是他给老人打电话询问原因。老人说：“我觉得你不尊重我，你只是对你卖的车感兴趣，对我说的话却一点兴趣都没有。”听了这话后，销售员才恍然大悟，老人多次提及自己的儿女很优秀，但销售员一心只想着赶快签合同，却没有答理他。
作为一名销售人员要明白：销售，首先要学会尊重客户，而对客户的尊重就是聆听对方。
每个人都喜欢被他人尊重，受到别人的重视。当你专心地听，集中注意力地听，甚至是聚精会神地听时，客户一定会有被尊重的感觉，这样可以拉近你们之间的距离。
对于交谈内容而言，并不是包含许多有用的信息。有些时候，一些普通的话题，对你来说没有什么实际意义，但是客户的谈兴却很浓。这个时候，出于对客户的尊重，你就应该保持足够的耐心听顾客把话说完，切记不要表现出厌烦的神色。
据专家统计结果显示，一个人的说话速度大约在每分钟120~180字之间，而人的大脑思维的反应速度远远比这个要快得多。因而在现实中你往往会遇到这种情况，客户的话还没有说完，或者客户只是说出了其中的几句话，你就已经知道他要表达的意思了。这时，由于了解了对方的意图，所以思想也就会不自觉地放松了，这种思维在外表上看来就是表现为一些心不在焉的下意识动作和神情，以至于对客户接下来的言语“充耳不闻”。如果这时候顾客突然发问或者向你请教见解时，你毫无表情地缄默，或者答非所问，客户就会觉得十分难堪和不快，有种“对牛弹琴”的感觉，这样就会对接下来双方的沟通工作产生不利的影响。
推销员：“××先生，通过对贵厂情况的观察，我发现你们自己维修花的费用比雇用我们还要多，是这样吗？”
客户：“我也认为我们自己干不是很划算，我承认你们的服务一流，但你们毕竟缺乏电子方面的……”
推销员：“对不起，请允许我打断一下……有一点我想说明，不管什么人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，就像真空泵、钻孔机、曲轴……”
客户：“是的，但是，你误解了我的意思，我的意思是……”
推销员：“我明白您的意思。假如您的部下绝顶聪明，也可能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来……”
客户：“但你还没有明白我的意思，现在我们负责维修的伙计是……”
推销员：“不好意思，现在等一下，××先生，一分钟就好，我只说一句话，如果您认为……”
客户：“你现在可以走了。”
上述案例中，推销员三番五次地打断客户的述说，这是推销中的一大禁忌。如果采用上述这种对话方式，推销的结果是根本没有成功的希望的。
当销售人员集中精力地倾听客户谈话时，客户可以畅所欲言地提出自己的意见和要求，这不仅可以满足客户表达内心想法的需求，也可以让客户在倾诉和被倾听中获得关爱和自信。客户希望得到人们的关心与尊重，而销售人员的认真倾听则可以使他们的这一希望得以实现。通过有效地倾听，销售人员完全可以向客户表明，自己非常重视他们的需求，并且正在努力满足他们的需求。
一位客人在头等舱里刚一落座，就开始对空姐的服务挑毛病。这一切被乘务长安妮看在眼里，她走近这位先生，先是倾听了对方对于报刊、配餐的种种不满后，紧接着非常有诚意地请教对方：“先生，您见多识广，您一定坐过不少航空公司的班机。请教您一下，您觉得我们在其他方面还需要有哪些改进的地方？我们一定会努力做好的。”
这位难伺候的乘客在回答完安妮的这个问题后，渐渐平静了下来。他对安妮的表现非常满意，并表示以后还会坐这个航班，因为他相信有安妮这样的乘务长，航空公司一定会去努力改善那些不足的地方。
其实，客户的话是一张藏宝图，顺着顾客的话我们可以找到宝藏。只有专心、用心倾听，我们才可以清楚客户所要表达的意思和完整的信息，让顾客感受到被关注、重视、理解和尊重的感觉。
技巧7激将，也是营销的一种手段
对于一部分的客户来说，请将法不如激将法，遇到这种情况的话，销售员可以用激将法攻陷对方的心理防线，让对方心服口服。
《孙子兵法》中有云“能而示之不能”、“用而示之不用”、“近而示之远”、“远而示之近”、“卑而骄之”、“怒而挠之”，这种欲扬先抑的激将法在行军作战中得到很好而广泛的应用。我们的生活中也是一样，如果懂得善用激将法，有时候可以化解生活中很多棘手的问题。
日本有一家公司，以生产咖喱粉为主。有一段时间，这家公司产生严重的滞销，咖喱粉堆在仓库里卖不出去，企业已经面临着破产。面对危机，公司的全体员工都在想方设法进行促销，可手段都似乎都用尽了，咖喱粉销售量还是上不去。
就因为这个原因，公司的经理一个个都“下了课”，连续换了三任经理。这时，受命于危难之际的第四任经理田中上任了，虽然满怀着激情可还是没有什么好办法。大家都明白，产品卖不出去的主要原因就是顾客对公司的牌子不熟悉，很难注意到有这种产品。由于资金不够，做广告是不可能的，但如果不拼死去做一次广告，就会坐着等死。
做什么样的广告呢？一天，田中经理在办公室里翻报纸，有一条新闻吸引住了他。这条新闻说：有家酒店的工人罢工，媒体进行了追踪报道，最后罢工问题得以很好解决，酒店恢复营业，原先不景气的酒店生意，现在变得异常兴隆。在日本，劳资双方的关系一般都比较和谐，如果出现罢工就会成为新闻的焦点。田中看着这条新闻，大脑里突然有了主意：这家酒店之所以生意会越来越好，新闻媒体无意之中起了不可缺少的作用……
他悄悄地叫来几个下属，吩咐了一番。几天后，日本的几家大报如《读卖新闻》、《朝日新闻》等刊登出了这样一则广告：某公司专门生产优质的咖喱粉，为了提高产品的知名度，今决定雇数架直升机到富士山撒咖喱粉，今天这座山上恐怕只能看到咖喱粉的颜色了。此消息一出全日本为之震惊。在日本，富士山不仅是一大名胜，而且更是日本国家的象征。在这种神圣的地方，居然有公司胆敢撒咖喱粉？真是无法无天！
尽管很多人都知道公司在故弄玄虚，但是大家对如此的言辞仍难以忍受，纷纷指责公司。本来一个名不见经传的小公司，几天的时间在各种新闻媒体上成为大家攻击的对象。最后有人甚至放出话来，如果公司胆敢如此做的话，我们一定叫它倒闭！
随着一片声讨浪潮，公司的名声随之大震。当临近广告中所说的在富士山撒咖喱粉的日子的前一天，原先发表过此公司广告的报纸都刊登出声明：鉴于社会各界的强烈反对，本公司决定取消在富士山撒咖喱粉的计划。
当社会大众欢庆自己的胜利时，田中和公司的员工们也在欢庆属于他们的胜利。经过这样一番折腾，全日本的人都知道有一家生产咖喱粉的公司，并且误以为这是一家很有实力、财大气粗的公司。这时候就有很多小商小贩纷纷投到这家公司的门下，大力推销其咖喱粉。结果就是该公司的咖喱粉一时间成了畅销产品。
田中经理的一个主意救活了一家公司。之后这家公司的产品在日本国内市场占有率高达50%。
以上的案例中，田中经理对社会大众的这一刺激，在引来无数的骂名的同时，也引来了无数关注的目光。不能不承认，这一招实在聪明。
德川家康留给我们这样的箴言“能忍耐，才是长久的基石——要把愤怒视为自己的敌人”。就是告诉我们如果能控制自己的愤怒，可以足够忍耐，便能长长久久。反之，不懂得控制自己情绪的人，很容易被挫败。激将法就是从愤怒的人这一情绪缺口出发，进而可以事半功倍地达到自己的目的。
当初诸葛亮率领大军北伐曹魏时，迎战魏国大将司马懿，司马懿尽管是三国时代的名将，可是面对诸葛亮的战术，经常会觉得无计可施。在吃了几次苦头后，干脆就闭城休战，采取不理不睬的态度。他觉得诸葛亮长途跋涉来袭，后援补给都有限，只要拖延时间，消耗蜀军的力量，最后一定可以把握先机，反败为胜。
果然不出所料，诸葛亮最终还是耐不住他的沉默战法，好几次派兵到城下骂阵，企图激怒魏兵，引司马懿出城决战，但魏兵在司马懿的统领下，一直不声不响。所以，诸葛亮想出一招“激将法”，派人送给司马懿一件女人的衣服，并附上一封信说：“如果你不敢出城决战，就穿上这件衣裳，我们也就回去了。如果你是一个勇士的话，就堂堂正正地列阵决战。”
这封信充满轻视，果然在曹魏的军营里激起很大的反响，那些年少气盛的部将纷纷向司马懿说：“士可杀不可辱，这种欺人太甚的信公然送来，我们这样一直沉默的话，未免太懦弱了。我们希望主帅赶快下令，出城和蜀军决一死战。”司马懿也是很愤怒，但是毕竟老谋深算，知道蜀军都是怀着建功的心愿而来，斗志昂扬，在没有力竭以前，是不好对付的；所以还是仍勉强把心中的怒气压抑下来，对部下说了许多精神鼓励的话，才得以把自己的军心稳住，终于没有让诸葛亮的计谋得逞。
我们不妨这样假设一下，当时司马懿看到那封信的时候怒发冲冠，带领军队出城迎战，一战而败，那么结局会是什么样的呢？历史是不是可能会重写？人类喜欢争斗的天性，自古以来都是以成败论英雄，所以人们总是只愿进攻而不肯撤退。宁肯轰轰烈烈地牺牲，也不肯无声无息地被看成是懦夫。在这种心态下，可以抑制住心里的冲动，选择忍耐的人真的不多。
208年刘备在曹操大军的进攻下屡次遭到失败，最后选择退守汉口，只是一心希望孙权联合抗曹。担任此项重任的就是诸葛亮。孔明一到达吴都柴桑，就根据种种迹象判断出来此时的孙权正犹豫不决。事实上曹操也派来了特使，要求建立友好关系。曹操对孙权采取的是压制手段，这样使得孙权感到心中颇为不快，同时也对得势的曹军感到担心。为了防备曹操大军的进攻，与刘备合作是有一定必要的，可是如今的刘备已经是残兵败将，在军事上已经可有可无，其实孙权的犹豫不决是不无道理的。吴国的重臣大多数都是投降派，大家一致认为：“曹操兵力太强大了。他统一天下是迟早的事情，吴国根本就没有必要进行无谓的抵抗。”大家都主张按兵不动的办法来对待。
读过历史的人都会知道，孙权相貌不凡、气度宏伟、刚毅过人。诸葛亮考虑到用普通的说服方法是肯定没有成效的。最后他决定采取高压“激将法”。
孙权问孔明：“可否出战？”孔明回答说：“可以投降。”意思在说：连我们蜀汉的军队都败了下来，再争也是没有什么意义的，还不是白白送死吗？孙权听后很气愤地问：“那么刘备作了怎样的打算呢？”孔明的答案是，我们的主公刘备是汉朝皇室后裔，英才早已闻名天下，所以无论怎样失利，绝不会屈居人下。孙权听后更加愤怒，站起来斥责孔明：“你这个懦夫，难道只有投降一条路可走。”当然孙权并不是等闲之人，在稍事冷静之后，他把孔明叫到另一个房间里，请他出谋划策。
其实孙权也有自己的想法：假如刘备独树一帜的话，那些不肯归顺曹操的地方力量，一定会投靠在刘备大旗之下，与刘备联合抗击曹军，而这个可能能不能变为现实，关键就在于孔明，因此他很想知道孔明的势力到底有多少。
之后孙权与孔明共同策划的方案就是历史上著名的“赤壁之战”。就在当年11月，被孔明激起的孙权大军，在汉口上游的长江上击溃曹操50万大军，一次打下了东吴存在的基础。最后协助东吴作战的刘备坐收渔人之利，不久之后占据了西蜀，从此就形成了蜀、魏、吴三国鼎立的局面。
虽然我们不是孔明，但是我们可以向孔明学习。“激将法”是让对方在不情愿的情况下出来应战而间接达到自己的目的。而愤怒的情绪是很好的一个切入点。因为人的情绪一旦愤怒头脑就会失去判断，从而会作出一些不理智的行为，这时候就会很容易走入你的“小圈套”了。
