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第15章 十二陵(1)

【原文】

威在于不变。惠在于因时。机在于应事。战在于治气。攻在意表。守在于外饰。无过在于度数。无困在于豫备。慎在于畏小。智在于治大。除害在于敢断。得众在于下人。

悔在于任疑。孽在于屠戮。偏在于多私。不详在于恶闻己过。不度在于竭民财。不明在于受间。不实在于轻发。固陋在于离贤。祸在于好利。害在于亲小人。亡在于无所守。危在于无号令。

【注释】

陵:原义为丘陵、高出的地方,此指办事的要点。意思是治军处事要做到前十二项,避免后十二项。

机:机智谋略。

意表:意外。

外饰:指伪装、荫蔽。

度数:指处理事情的分寸。

无困在于豫备:“困”字原作“因”,从鄂本改。豫,同“预”。

断:斩断,指诛杀。

下人:虚心地对待地位低的人。

固陋:见闻浅少闭塞鄙陋。

【译文】

威严在于不随便改变决定。给人恩惠在于适时。机谋在于适应事物的变化。打仗在于鼓舞士气。进攻在于出敌意外。防守在于荫蔽自己的力量。不犯过失在于掌握处理事情的分寸。不陷入困境在于事前作好准备。谨慎在于小事情上提高警惕。明智在于能把握大体。除奸害在于不留情地处决坏人。得到民众拥护在于虚心待人。

后悔在于多疑寡断。罪孽在于残暴屠杀。办事不公正在于私心太重。不吉利在于厌恶听到自己的过错。挥霍无度在于耗尽民财。不明事理在于受人离间。空无所得在于轻举妄动。见识浅陋在于远离了贤能的人。受祸在于贪图财利。招害在于亲昵坏人。丧失土地在于不注重防守。陷入危境在于没有严明的号令。

【心得】

本篇主要论述了如何治军处事的问题。孙武在《孙子兵书·形篇》中指出:“善用兵者,修道而保法,故能为胜败之政。”尉缭子亦提出了相对的观点。由此可知“修道而保法”的重要性。

孙武所谓“修道保法”,是指从各方面修活“先胜”之道,以确保“自保而全胜”的法度。它包括政治、经济、军事、自然条件等诸多方面,旨在扬长避短,趋利避害。“先胜”之道,包括“五事”,“七计”。只有得“五事”、“七计”之利,方能言“先胜”。“先胜”的目的是“自保而全胜”,它被孙子视为战争的至善目标。“修道”,指从各方面修治“先为不可胜”之道,如政治、军事、经济各方面条件。孙膑也提出了相同的看法,他在《孙膑兵书·八阵》中指出:“知道者,上知天之道,下知地之道,内得其民心,外知敌之情,阵则知八阵之经,见胜而战,弗见而诤,此王者之将也。”“保法”,指确保必胜的法度。孙武在这里阐述了战争从属于政治,战争胜负信赖于政治的思想。用现在的话说,就是开明的政治,得人心的政策和严明的法制。内政修明,外交详慎,自然内安外和。国内上下同欲,举国一致;对外得道多助,天下顺之。这样,就在无形中化干戈为玉帛,使战争消于未苗。这时,即使有人想发动战争,也就不敢妄动了。所以,“修道保法”,实在是胜于无形,无智名可闻,无勇功可见。

一般人认为这样的胜利不经过什么斗争,觉得无可称颂。及至战争爆发,破军夺将,战而后胜,才大加赞扬,记歌战功。却不知后一种胜利,必须付出更多的代价、更大的伤亡和破坏,实非安国全军之上策。这远不如不战而胜、胜于无形更为合算。

在赢得民心的同时,作为领导者还要做到“静以幽,正以治”。孙子在《孙子兵书·九地篇》指出:“将军之事,静以幽,正以治。能愚十卒之耳目,使之无知。易其事,革其谋,使人无识;易其居,迂其途,使人不得虑。”意思是说:统率军队这种事情,要沉着冷静,幽深莫测,严肃认真而有条不紊。能蒙蔽士卒的耳目,使他们对军事计划毫无所知;改变任务,变更计谋,使人们不能识破;驻军常改变驻地,进军迂回绕道,使人们无法推断行动意图。

“静以幽,正以治”,说的领导者要有大将风度。静,就是沉着老练;幽,即幽深莫测,临危不惧。正,就是严正,公正;治,即管理而不乱。静以幽,正以治,就是要处事沉着老练,喜怒不形于色。

古代将相中,不乏大将风度之人,东晋宰相谢安就是一个典范。《世说新语·雅量》记载:谢安隐居东山时,与当时名士孙绰、王羲之等人在海上游玩,忽然风起浪涌,孙、王诸位皆惊恐万状,高喊:“快把船荡回去!”唯谢安精神抖擞,兴趣正浓,吟咏歌啸自若。船夫见谢安安闲愉快,因此就继续往前划。继而狂风大作,恶浪翻滚,孙、王等人被骇得站起来。这时,谢安才缓慢地说:“象这样,是不是回去?”大家回后谈起此事,都很敬佩谢安,认为他器量不凡,能成大事,当政可安朝野。又据《晋书》记载,后来谢安当了宰相。一次前秦主符坚率众90余万进攻东晋,连得重镇数处,进军淮水淝水间。符坚自负地说:“以我这样多的人马,将每个人的马鞭投入长江,立刻可以堵塞住流水,晋兵怎么能凭险抵御?”在这种形势下,东晋朝野大为震恐,建安(南京)城中,人心惶惶。唯谢安处之泰然,若无其事。他推荐谢石、谢玄率军8万去抗秦。谢玄去他住处请示如何迎战,谢安回答:“已别有旨。”谢玄等了半天,也不见下文。谢玄不敢再问,让别人再去问,谢安仍不回答,竟自驾车出游,并命谢玄同他在别墅中下棋。谢玄的棋原比谢安高一着,这时因心中有事,竟与谢安相持不下,最后输给谢安。终局后,谢安独自游涉,半夜才归。经过冷静思索,回府后连夜发号施令,向各位将帅指示机宜。结果,淝水一战,晋军以少胜多。捷报送到谢安处,谢安正与客下围棋,看了捷报毫无表情。客人问他:“战况如何?”他淡淡地回答:“敌军已被我所破。”这就是“静以幽,正以治”的大将风度。

大将风度实际上是个性修养的一个重要方面,要培养自己的大将风度,最难的是控制自己的感情。如果一旦感情用事,会因小失大,导致事业的失败。三国时蜀昭烈帝刘备,“耻关羽之殁”,“自将伐吴”,结果被吴将陆逊以火攻破40余营,落得个“白帝托孤”的下场。唐太宗李世民可谓一代英王,但在公元645年,因贪功好大,不听群臣劝阻,亲率诸军进攻东北的高丽国。尽管唐帝国大国强兵,李世民用尽心计,但他得到的是悔不可追的失败。刘备和李世民遇到的事情各异,但失败于同一原因,即没能控制住自己的情绪。《孙子兵书·火攻篇》说:“主不可怒而兴师,将不可温而致战,合于利而动,不合于利而止。怒可以复喜,仍可以复悦。亡国不可以复存,死者不可以复生。故明君慎之,良将警之,此安国全军之道也。”孙武讲的就是不能感情用事。这个道理对各行各业的领导者十分重要,一旦感情用事,必将铸成大错,导致事业的失败。

我国的中小企业是市场经济的重要组成部分,是推动科技和技术进步的主要力量。与大企业相比,小企业除了拥有决策迅速、行动灵活优势外,在品牌、资金、人力资源等方面都先天处于劣势。在大企业市场阴影的笼罩下,能生存下来已属不易,要获得发展则需要付出更多的心血。在中小企业为自身生存和发展所做的努力中,如何在市场营销或者产品销售上取得突破,始终是企业决策层的头等大事,关系着企业的前途和命运。

其实,中小企业面临的首要问题是要树立正确的营销思想,同时在正确思想指导下做好营销策略的规划工作,即“先胜而后求战”的营销思想。

营销活动从本质上来说就是企业间的战争,因此许多的军事思想能够被企业所借鉴。

“先胜而后求战”也是《尉缭子兵书》的核心思想之一,意思是“具备了胜利的条件后再开始作战”,对于中小企业来说,这一思想尤其具有重要意义。与大企业相比,小企业资源少、底子薄,抗风险能力弱,在营销上一旦出现失误,很有可能将企业推入万劫不复的境地。许多中小企业,都是在条件不成熟的情况下仓促上阵,一轮市场拼杀后不见效果,转而寻求生存之道的。然而此时产品、包装都已定型,渠道也做成了夹生饭,仅做小的调整解决不了根本问题,全部推倒重来企业又将面临极大的财务风险,左右为难。造成这种进退两难局面的主要原因就是“先战而后求胜”造成的。企业未经过严谨、充分的营销规划即仓促上马,推出的产品无特殊之处,包装也是平淡无奇,加上模糊的品牌定位、无差异的卖点,直接导致招商这一关都难过,产品到了终端也难有所作为。这时企业寄希望于加大对渠道和消费者的促销力度、加强销售队伍的建设都已于事无补,问题还是会层出不穷。究其原因,都是企业“先开战,再想办法求胜”的错误营销思想惹得祸。

“先胜而后求战”的思想实质是要求我们“先为不可胜”,也就是开始作战之前就必须让自己立于不败之地,这对中小企业来说是更为实际的目标。那么我们要做好哪些营销工作才能使自己立于不败之地呢?

第一、品牌规划要简洁有力。品牌对于产品销售的助益日趋明显,对于兵稀将少的中小企业来说,尤其应该做到“兵马未动,品牌先行”。中小企业在品牌规划上不可能、也没必要像大企业一样设置独立的品牌职能机构,进行从企业文化、价值观到品牌资产评估的完整品牌规划流程。中小企业需要的是简单、有效的品牌规划体系,只需要抓住影响品牌(主要是产品品牌)竞争力最核心的那一部分做到位就足矣,其余部分在企业做大以后再逐步完善。有五项工作是中小企业在进行品牌规划时必须要做的:

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