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第28章 伍制令

【原文】

军中之制,五人为伍,伍相保也;十人为什,什相保也;百人为闾,闾相保也。伍有干令犯禁者,揭之,免于罪;知而弗揭,全伍有诛。什有干令犯禁者,揭之,免于罪;知而弗揭,全什有诛。属有干令犯禁者,揭之,免于罪;知而弗揭,全属有诛。闾有干令犯禁者,揭之,免于罪;知而弗揭,全闾有诛。

吏自什长以上,至左右将,上下皆相保也。有干令犯禁者,揭之,免于罪;知而弗揭者,皆与同罪。

夫什伍相结,上下相联,无有不得之奸,无有不揭之罪,父不得以私其子,兄不得以私其弟,而况国人?聚舍同食,乌能以干令相私者哉?

【注释】

相保:互相担保,一人有罪,互保的人连坐。也称连保。

闾:原为古代户口里甲编制的单位,据《周礼》郑注,二十家为闾。这里作为军队编制的单位,百人为闾,也称“卒”。

干:抵触,违犯。

左右将:辅佐的将领,副将。

国人:原指居住在城邑的人或一国之人,这里指一般没有亲戚关系的人。

乌:何,怎么。

【译文】

军队中的制度规定:五人编为一伍,伍内互相担保;十人编为一什,什内互相担保。一百人编为闾,闾内互相担保。一伍之中有人违犯法令禁律的,其他人揭发了,可以免罪;如果知情而不揭发,全伍都受惩罚。一什之内有违犯法令禁律的,其他人揭发了,可以免罪;如果知情而不揭发,全什都受惩罚。一属之内有人违犯法令禁律的,其他人揭发了,可以免罪;如果知情而不揭发,全属都受惩罚。一闾之内有人违犯法令禁律的,其他人揭发了,可以免罪;如果知情而不揭发,全闾都受惩罚。

军吏自什长以上至军中副将,都实行上下连保。如果军吏中有人违犯法令禁律的,其他人揭发了,可以免罪;如果知情而不揭发,则所有军吏都同违法者同样治罪。

这样,什伍的编制环环相扣,上下实行连保,就没有捉不到的奸细,没有揭发不出来的罪行。父亲都不敢以私情包庇儿子,兄长都不敢以私情包庇弟弟,更何况对没有亲属关系的普通人呢?士卒们、军吏们住宿吃饭在一起,怎么会有违犯法令而互相包庇的人呢?

【心得】

本篇主要论述了军队中如何制定严格规章制度的问题。只有纪律严明,才能使军队在战争中取胜,才能使国家长治久安。孙子早在《孙子兵书·军争篇》中指出:“以治待乱。以静待哗,此治心者也。”尉缭也提出了与之相同的观点。治,包括内容很广,国家治可求安,军旅治可求胜。战争胜负,最终决定一个国家的政治经济实力。国家政局不稳,动乱不堪,经济凋敝,在外患来临之时,就不可能取胜。两国交战,治者胜、乱者败,古之常理。一个国家、一支军队的“治”,非朝夕之功,靠日积月累。

公元前564年,晋悼公时,晋以治闻名。晋伐郑,郑求救于楚。楚军昼夜兼程,想趁晋军不备,借夜暗掩护,直进至晋军营门,使晋军无法出营列队。晋军面对不利局势,丝毫不乱,从容于营内平灶掩井,排列阵势。并以“三分四军”之法对付楚军,使楚军疲惫。楚军本想出其不意进攻晋军,以造成晋军内部慌乱,却被晋军从容而解。

一个国家,一支军队,一个社会团体,无不励精图治。只有严治,才能使恶人畏惧,防止动乱;只有久治,才能国泰民安,人心归向。唯有以治待乱才是胜策:那种通过“天下大乱”达到“天下大治”,或是依赖临时应付,虽然可能暂时渡过难关,但人民是要付出许多血的代价的,也是不得已的下下之策。

吴王阖闾时,孙武来到吴国。阖闾读了他的著作,很是钦佩。问道:“可以试试练兵的方法让我看看吗?”孙武说:“可以。”又问:“你的练兵方法可以适用于妇女吗?”孙武说:“可以。”。

于是阖闾挑出宫中美女180人,交给孙武。孙武把她们编成两队,派阖闾的两个最宠爱的姬妾,分任队长,每人都持着戟,站成了队。孙武先对她们说:“你们都知道心、左右手和背的位置吗?”她们都说“知道”。孙武说:“心在前,左手在左,右手在右,背在后。大家都明白吗?”她们都说“明白”。孙武部署已定,设下了执行军法用的斧钺,“即三令五申之”。然后击鼓使她们向右。

妇人们却嘻嘻哈哈地笑起来。孙武说:“约束不明,申令不熟,这次应由将帅负责。”于是“复三令五申而鼓之左,妇人复大笑”。

孙武说:“部署已经明确,解释也已透彻,这次仍旧不照办,那就是士兵不听指挥的问题了,队长应受军法处分!”

吴王阖闾正在台上观看操练,见要杀他两个爱姬了,大吃一惊,急忙派人下来传话,说:“我已经知道将军善于用兵了。我没有这两个爱姬饭都吃不下的,请不要杀她们吧!”孙武答道:“我既已受命为将,将在军,君命有所不受!”当即把两个队长斩首示众,依次派第二个人分任队长。于是又击鼓操练,妇人们不论向左、向右、前进、后退、跪下、起立,全都服从命令,而且严肃认真,毫无嘻笑喧哗的声音了。

孙武便向阖闾报告道;“兵已经练好了,请大王检阅。这两队士兵,尽可任意指挥,即使叫她们到水里火里去也不会抗命了。”阖闾苦笑道;“行了,你休息休息吧,我不想检阅了。”孙武有些不满,说:“您只欣赏我的理论,却不支持我实行!”阖闾到底还是拜他为将。

谋略家在施展自己某一计划时,部属并非都是“言听计从”,想到了,讲到了,就能办得到。贯彻既定的决心和方针政策,常常需要采用“三令五申”的方法。一而再,再而三地宣传某一政策和策略,以求得到大多数人的理解和拥护,并积极地执行,即使再有少数反对者,也就“大势所趋”无碍大局了。这是一种推行政策和“造势”的重要方法。

人们常说:“三流企业做事,二流企业做市,一流企业做势”。其实,营销也是这样。最聪明的营销就是在市场中审时度势、顺势而为。营销的本质就是“营势”、“谋势”。“谋势者”方能执市场之牛耳,花小钱办大事。

具体而言,处在不同发展阶段的企业,谋势的重点又有不同:初级阶段造势,发展阶段要蓄势,成熟阶段要乘势。而造势又是我国中小企业在营销上的入门课、必修课。造势水平的高低将直接决定一个企业能否脱颖而出,创业成功。

造势何以能“兴风作浪”?

尽管我国市场经济已经发展20多年,但半数以上的行业发展仍不成熟,仍处在初级市场阶段。这就给我们通过“造势”来“兴风作浪”的机会。

要想“造势”,你首先要判断自己所处的行业是不是初级市场。

初级市场的第一个特点是进入门槛低。比如美容连锁行业,竞争品牌多如牛毛,仅广州就有上千家品牌,按说竞争够激烈了,但是出人意料的是,该行业进入门槛出奇地低,基本没有专业的营销人才。很多企业的营销是在瞎做,但仍然能每年做上几个亿。

另外,在初级市场中每个行业的强势品牌都不多,而且领先品牌更替非常快。比如健身器材行业,竞争品牌多,但前三甲品牌没有固定,一会是美资的,一会是台资的。同时,要看前三甲品牌的市场总份额是否大,如果三者之和超过40%甚至超过60%,那就表明这个行业虎踞龙盘,千万不要再打它初级市场的主意了。

如果该行业从没有打过价格战,我们则可以欣然地命之为初级市场;如果该行业已经打过无数轮价格战,且打到后来,价格战也不能撬动销售时,比如家电行业,这样的行业我们还是要敬而远之,小心山芋烫手啊。

按照上述三个判断标准,我们可以试着举一些初级市场的行业出来,比如:健身器材行业、美容连锁行业、馍片行业、袜子行业、家纺行业、招聘行业、网络行业、家具行业、保暖内衣行业、运动鞋运动服行业、烟草行业、餐饮行业、理发行业、图书行业、汽车配件及汽车美容行业、大部分城市的房地产行业、驾驶培训行业、珠宝行业、蔬菜行业、木地板及瓷砖卫浴行业、床垫行业等等。可谓数不胜数。在这些领域里,你都可以通过“造势”来甩掉对手。

第一、“品类第一”法则。

想学会造势,必须先掌握品类第一法则。

作为一个新品牌的打造者,你必须明白,你不是在打造品牌,而是在打造品类。

雅客V9为什么成功?因为它打造了“维生素糖果”这个新品类;

脉动为什么成功?因为它打造了运动饮料这个新品类;

云南烟为什么纵横大江南北?因为它形成了以烟叶为特征的“云烟”大品类;

柒牌男装为什么供不应求?因为它打造了“中华立领”这个新品类。

但树立一个新品类绝非抛出个新名词和新概念那么简单。树立新品类是个系统工程,从营销的起点就必须寻找到自己与众不同的“基因”。哪怕是“一点点形式上的不同”,也能帮助企业踏进辉煌的天堂。

营销的起点就是定产品的基因。有了好的起点和好的基因,产品机会有其魂、概念有其神、卖点有其灵、形象有其形、使用有其意,这样的产品放在货架上,让它静静躺在那里,好产品自己会说话,不需要额外的广告或推广,它也能自动吸引消费者的眼球,也能自动卖起来,而且卖得还很好。

任何品类要建立,还要确立自己的敌人。有了敌人,才能表现出你与敌人的不同,体现新品类的差异点和价值。任何新品牌除非有一个敌人,否则无法成功。

第二、“粗放营销”法则。

现代的市场竞争已经到了白热化程度,很多企业因此提出了“深度分销”、“助销协销”、“联销体”等各种营销新思路。

“深度分销”等营销模式,确实代表着将来营销的方向;但它们就适合众多中小企业吗?

完美的未必是适合的,不适合就必定不是最好的。只有适合的,才是最好的。

“深度分销”适合于基础较为雄厚、渠道已经基本能够驾驭、营销队伍基本成型的大中型企业,而对于渠道都还没建立或者不完善的中小企业来讲,要“深度分销”,其“深”从何而来,它连“销”都还不完备啊。

所谓粗放,是指眼光要高、要大,步子要大,浅尝则止,要象张飞,该粗则粗,切忌精细,也不能深入,深入看起来很美,但其实是个美丽的陷阱。

第三、“资源圈地”法则。企业要学会造势,就必须学会利用社会资源。

社会资源的力量无限大,大到可以让一个普通人一夜成名,也能让一个企业转瞬日进万金,关键就在于,你如何去寻找属于自己品牌的资源,并把它引爆。

蒙牛酸酸乳可以说是熟谙抢占资源的高手,2005年,仅凭借力“超级女声”这一个资源,就迅速实现了从7亿飙升至25亿的销售额;蒙牛借助神州五号,同样演绎了一出精彩的“航天员专用牛奶”的大戏。

在中国创造奇迹的机会越来越少,当我们发现一个优质资源时,我们唯有像万宝路抢占牛仔一样,象大红鹰抢占“胜利之鹰”一样,象红金龙抢占“太空人”一样,象伊利和蒙牛抢占“内蒙大草原”一样,在消费者心智当中设定一个品牌按钮,并充分的利用相应的消费者心智资源获得市场竞争优势。

第四、“快速突破”法则。小企业的资源有限,耗不起持久战,因而造势的另外一个法则是快速突破,不能恋战,恋战就等于失败。

总之,在初级市场中,善造势者生存。要想成为造势高手,平常就要懂得积聚力量,要蓄势,待到关键时刻到来,倾力一搏,必有胜利在等着你!

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