在日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他是一个在日本寿险业乃至世界销售业里，都声名显赫的人物。他曾创下世界寿险推销的最高纪录，20年来都未曾被他人打破。
做生活中的有心人
对于一名推销员而言，谁是最重要的人？即便不说，大家都清楚，那就是客户。在推销员的眼中，没有什么人比客户更重要了。客户是营销事业的生命源泉，也是推销员的“上帝”，只有拥有了源源不断的客户，推销员的事业才会越做越大。那这些推销员的“上帝”们在哪里呢？原一平告诉大家，只要做生活中的有心人，客户无所不在。
寻找客户，并且寻找到满意的客户是销售工作的重中之重。多数情况下，推销员要找到满意的客户的方法，首先是从本企业内部获得相关推销对象的信息资料，然后按照所得信息寻访客户。这样做既省时又省力。如果本企业不能提供令人满意的客户信息，这时就需要推销员通过现有的客户来挖掘潜在的客户。依据这条思路去寻找推销对象，需要推销人员具有良好的推销技巧和坚持不懈的毅力。如果按照这种思路推销，不成功则已，一旦成功，推销员就可能遇到大的客户。
可是总有这样的情况，上述两种方式都行不通，这时候推销员就应该打开思路，扩大寻找的范围，通过信息的调查，开发生活中的潜在客户。
一次，原一平正在商场买东西。他看中这件商品已经有很长时间了。不过，对他而言，这件商品有点贵。原一平一时间拿不定主意是否买它。这时，却听到旁边有人问：“这个多少钱？”
服务员答道：“7万日元。”
“好，给我装起来。”这个人完全没有考虑价格地说。
这个人买的商品正是原一平想买的，但由于原一平始终犹豫不决，所以就被别人买走了。这时，原一平心中不免有了一种失落感，他心想：“有钱人就是不一样啊！”可是，在失落的同时，保险推销员的职业习惯让他动了想办法认识这个人的念头。
因为同这个人根本不认识，加上自卑感作祟，原一平没敢贸然喊住他。可原一平又不甘心就这么放弃，于是开始跟在这个有钱人的后面。他不好意思和人家走得太近，于是两个人一前一后，中间始终保持着一段距离。那人很悠闲地在商店里逛了一圈，然后抬手看看表。虽然两人之间的距离不近，周围也有很多人，不过原一平还是看得很清楚，那是一块很名贵的手表。
那个人走出了商场，穿过行人纷纷的马路，走进一幢办公大楼。保安见他进来，立刻热情地迎了上去，并很殷勤地对他鞠躬。
至此，原一平判断，这个人不简单，一定是一个有身份的人！
原一平立刻走上前去，客气地询问保安：“你好，请问刚才那位先生是谁？”
“你又是什么人呢？为什么打听这些？”保安一点也不友好，望着原一平，有些恶声地说。
“是这么回事，我刚刚在商场掉了东西，是刚才那位先生帮忙捡到的。我想感谢他，可是他却不肯留下姓名。我想给他们单位写封感谢信，以表谢意。”
“是这么回事啊！这位先生可不简单，他是××公司的总经理。”
原一平听后，一边谢着保安，一边庆辛自己的“闪念”之举。
同时，他边走边盘算着自己下一步行动的计划。最后的结果是，原一平终于认识了这位总经理，并把他发展成了自己的客户。而当时的原一平还只是一个小小的推销员而已。
有人会说，那是原一平幸运，让他总是遇到重要人物。但事实上，他也有沮丧的时候。一天，因为工作上遇到了烦心的事，原一平非常沮丧。他像一只斗败了的公鸡一样，走在回家的路上。
途中，经过了一个坟场，在坟场的入口，看到了几位穿着丧服的人从里面走了出来。看样子，这些人刚刚祭过坟，现在正准备回家。
原一平突然心血来潮，准备到坟场里走走，看看有什么收获。夕阳照在小路上，突然飘来了一股烧香的气味。他顺着气味，走到了一座新坟的前面。此时，墓碑的前面燃烧的香还没有烧完，旁边插着一束鲜花。原一平由此判断，这座坟，就是刚才与自己擦肩而过的那些人刚刚祭拜过的。
原一平静静地看着墓碑，似乎着了迷。这时，他的脑子里立刻闪现出了一个想法，而这个想法立刻将他先前的不如意全部驱散了。他一扫刚才的沮丧和失落，取而代之的是满腔的工作热忱。
他立刻朝墓地的管理处走去。在他有技巧的询问下，他得知这位死去的人是一位名人，并且还打听到了他的亲属们的居住地址。
而当他走出墓地时，天已经黑了。原一平的心却明亮起来，因为他又获得了一位潜在客户的资料。
原一平认为，推销员必须对客户敏感，这样才能获得意想不到的收获。
因为在市场经济里，无论是一个企业、一个家庭、一个人，都有可能是某种商品的购买者或是某项服务的享受者。对于一名推销员而言，他推销的某种商品或是某种服务遍布千家万户。这些人、企业、家庭、组织不仅出现在推销员每天的工作时间中，而且在工作之外，如购物、郊游、出门做客的时候，也常常出现。因此，一名出色的推销员应该随时注意自己的形象和言谈举止，因为客户无时不在。只要推销员通过自己的不懈努力与各界人士都沟通合作，慢慢地就会养成留心生活，留心客户的好习惯。长此以往，推销员的客户会越来越多。
请注意自己的身边吧，也许当我们乘坐公共汽车的时候，也许当我们理发的时候，坐在我们周围的人就是一位绝好的潜在客户，甚至当我们与他们谈话的时候，就可以捕捉到对我们销售有用的信息。这时候，我们 不能冲动，但也不要犹豫不决。我们要做的就是，抓住机会。而那些对什么人，什么事都视而不见、听而不闻的人，永远也不会成为一名优秀的推销员。
建立适用的准客户卡
准客户卡是推销员开展工作的重要资源，也被他们视为自己的“机密档案”。可是如此重要的资料总是因为推销员处理的方式不同，要么成为珍贵无比的宝贝，要么成为根本没有用的垃圾。
原一平也和很多推销员一样，建立了准客户卡，不过他的准客户卡很有特色，成为了帮助他成为“推销之神”的重要武器。
原一平在27岁的时候进入了日本的明治保险公司，开始了他的保险推销员生涯。到了77岁的时候，他正好在这个行业工作了50年。这50年中，他每个月都要用1000张名片，总共积累了大约28000个准客户。他将这些准客户按照成交的可能性，从A到F分成了级别，建立了自己的准客户卡。
A级客户是处在投保边缘的人。这一级别的客户属于只要推销员经过一番轻而易举的说服，就会立刻投保的人。通常情况下，一个准客户要从F级晋升到A级，大多数都要经过几个月或数年的时间，一级级地上升。
B级客户是因为一些因素而不能立刻投保的人。但这类客户用不了多长的时间就会成为A级客户。
C级客户同A级客户相同，属于随时随地都可以投保的人，但是他们因为健康上的原因暂时被公司拒绝了。
D级客户没有任何的健康问题，但他们的经济情况不是很稳定。因为人寿保险属于长期的契约，保费必须长时间地缴纳。投保者如果经济情况不稳定，那么能否长期缴费就成了一个问题。不过这类客户如果经济得到好转，他们也会立刻升级为A级。
上述四类准客户有一个共同的特点，他们本人十分了解保险业务，不需要推销员仔细讲解。与此同时，他们都有投保的意愿。推销员只要根据他们的不同点，分门别类，就会在工作中更好地对其进行辨认。
被原一平定位为E级准客户的是那些对保险认识不够的人。其实，这类人与真正的准客户还有一些区别。如果想让他们投保，保险推销员必须进行更为深入的调查和劝服。不过以原一平的能力，通常这类客户在一年后，就会晋升等级。
F类客户包括两种：一是在一年的时间里很难升级的人；二是那些富有、健康的人，但是推销员还未及时进行调查工作，这些人一旦被拜访，立刻会晋升为A级。
从A到F的各级客户，只要原一平一遇见，他就会立刻将他们详细地记录在准客户卡上。而准客户卡的内容包括与客户交往的情况，如时间、地点、谈话内容、感想等。如果个别客户不能会面，原一平也要将原因详细记下来。原一平会通过这些准客户卡上的情况，再回想起上次交谈的内容，并边想边反省。同时，他要做好以下两件事：检查准客户的内容，加以修正或补充；改进自己的姿态，以便更能接近准客户。
准客户卡上不但有客户的全部内容，还包括原一平自己在与客户打交道时的全部表现记录。他通常会根据这些记录，对自己的销售行为进行反省、检讨、修正，然后制定出下一次的销售战略，让自己的销售工作更完美，销售成功率更高。
除了A级到F级这六类客户，还有一种令推销员无法确切掌握其动向的准客户。这类人都让原一平归到了F级。他将这类客户放在一起，暂时不去理睬他们，但他并不是从此就不闻不问。他只是在等待机会。时机一到，他立刻会采取行动，将这类人变成准客户。
原一平每天都很忙碌，即便这样，他只要有一点闲暇时间，就会取出他的准客户卡，一张张地仔细检查，看看过去自己填写的信息有没有疏漏的地方，并随时填写新的信息。原一平一天有三件必做的事情：拜佛、散步、看报。每当他看报的时候，他都 会留意报纸上的商业广告。因为他认为，商业广告能表现出企业的精神、特色和现阶段的经营目标等很多有用的信息。阅读完商业广告后，他会阅读政治、经济、影视剧等信息。一次，他被一则新闻吸引了。新闻中提到了一个人的名字，原一平对这个名字很熟悉，可一时间还叫不出来。他慢慢地回忆，渐渐地这个人的形象在他的脑海里清晰起来。
他不禁大喊了一声：“原来是他呀！”此时，他的妻子正在为他准备早餐，听到丈夫这么一叫，立刻走出厨房看着原一平。
“对了，这个人就是我在很久以前从F级淘汰掉的某某先生。”
他兴奋地对着妻子说。
接着，原一平找来那类因为无法分类而被归入F级的卡片看，立刻从卡片中找到了这个人。
“太好了，找到了。他就是××公司的顾问呀。这个人很喜欢投身于社会工作，很热情。”
原一平一边自言自语地读着准客户卡上的内容，一边对妻子说：“看过报纸后，我得将我的访问计划修改一下，因为我无意间发现了很多新内容啊！”
由于意外的发现，让那位本被他淘汰的客户又重新走进了他的视野，而且在争取这位客户的问题上，又出现了新的生机。原一平对此十分开心，于是那天的早饭他也吃得非常的香。
原一平认为，现代社会发展非常快，瞬息万变，而准客户的情况也随之在变。所以作为推销员必须掌握每一个变化的信息，然后根据实际情况进行最有利的行动。在原一平的眼中，他的每一张准客户卡都是有血有肉的，是有生命力的。他每天都用心翻阅它们，对它们进行内容填充和修改。
长此以往，准客户卡都成为了原一平的知己。每天看它们的时候，原一平就会想起自己的成长历程，似乎看到了自己一步步走过来的足迹。
不知道什么时候，原一平开始将他的准客户卡称为自己的病历表。因为他将每一位准客户都看成医生，这些医生们将他的疾病都挑了出来，然后详细地记载在卡片上。那些卡片不停地注视着他，就像一面面镜子一样，随时提醒原一平必须去关注自己身上各种各样的毛病。而原一平也会时常主动地与自己的病历表倾谈，谈自己的态度、自己的地位和自己的工作方向。每当原一平发现自己身上出现了什么毛病时，他都会在病历表面前坦诚地纠正自己的错误。因此，他说：“准客户卡是推销员最珍贵的资产和宝藏。”
用微笑去征服客户
微笑有一种魔力，不管对人还是对己。它可以让人的心情变好，可以改变周围的气氛，可以改变自己。脸上带着微笑的人，总是更受大家欢迎的人。
在原一平的眼中，微笑是最有效的销售武器。他说：“如果你不让笑容解禁，就会常常被人误认为是有所隐瞒，而引起他人的怀疑。”
原一平是日本历史上签下保单最多的保险推销员。原一平的个子很矮，身高仅1.53米。他的长相也不出众。在对相貌有很高要求的销售行业，为什么这样一位个子小并且其貌不扬的人能取得如此骄人的成绩呢？
原一平认为，是微笑给他带来了成功。他说：“我们每一个人都有一张脸，它不是只是用来刮胡子或化妆的，它是为了呈现上帝赐予人类最宝贵的礼物——微笑。当你对别人微笑时，你就会得到更加灿烂的微笑。当你自我推销的时候，微笑就会为你铺平道路。”
在原一平当保险推销员的头半年里，他没有为公司签一份保单。他没钱坐车，没钱吃饭，没钱租房。可是每天清晨从公园的长椅上“起床”，他总是向每一个他所碰到的人微笑。终于有一天，他的微笑给他带来了回报。一个常到公园的大老板对原一平的微笑发生了兴趣。他不明白一个吃不饱饭的人为什么总是那么快乐，于是便和原一平交谈起来。最终，这个老板被原一平的微笑所感动，愉快地答应签下一份保单。后来，这位大老板又把原一平介绍给许多商场上的朋友。原一平的微笑感染了越来越多的人，他的业务也越做越大。
微笑虽然是人类与生俱来的，但为了让笑容更大程度地帮助人们，原一平曾认真对如何去笑做了一番研究。而且为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的，是发自内心的真诚笑容，他还曾经专门为此训练过。原一平假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。
为此，他花费了很长时间，直到他在镜中看到了他的笑容和婴儿的笑容差不多的时候，他才满意。因为在他看来，世界上最美的笑就是婴儿般的笑容，这种笑容天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如沐春风，无法抗拒。通常，原一平练习笑容的步骤是：观察自己的笑容一共有多少种，并且列出每种笑容所能表达的心情和意义，然后对着镜子练，直到他认为合格为止。
