对此，我们来引用一个商业谈判的实例：内蒙古某市的邮电部门经人介绍与北京一家通信技术公司合作共建
无线寻呼台。内蒙的谈判代表是个60岁上下的老手，言谈显得颇为内行，
且慢条斯理、不急不躁。北京的代表是公司老板，一个20岁血气方刚的小伙子。双方一开谈就在价格上展开了反复的较量。内蒙古方用种种理由拼命压价，但压的幅度又恰到好处，令北京老板有食"鸡肋"的感觉。若同意内蒙古方的意见，则这笔交易对京方来说则"食之无肉，弃之有味。"于是，京方老板还是耐着性子与对方周旋，渴望在其他方面有所突破。可是对方一直不让步。又经过几个回合的谈判，京方老板渐渐耐不住性子了，面露不快之色。此时，内蒙的谈判副手忽然漫不经心地提了一个设备维护的问题，京方老板顿感有一线光明，便立即给对方一个很满意的答复。于是，那位副手当着京方老板的面向他的上司说："如果他们在设备维护、售后服务上能与我们合作得好的话，您看在价格上是不是"""很快，京方代表便在价格上得到了一个令其满意的承诺，但同时也不得不接受了具体得近乎苛刻的售后服务的合同条款。
事后，京方老板自我解嘲地对别人说："不是我们无能，而是对方太狡猾。"
原来，内蒙方并不在乎建寻呼台的造价及各种设备的费用有多少，只要不高得离谱就好商量。但由于内蒙方的代表深知京方提供的某几种设备质量水平较低，不愿承担设备维护责任。若在谈判一开始就强调设备维护、售后服务的话，很可能把人家吓跑或者在讨价还价中得不到更多保证。于
是内蒙方采用了"声东击西"的办法，先在价格上增加筹码，给对方施加压力，然后突然放松，把筹码从价格上撤下转移到售后服务上。由于京方费尽力气好容易赢得价格的"得胜"，极为珍惜，为了保住这一"成果"，便在轻松、得意之余在售后服务上一再让步，一直让到同意这样的合同条款："乙方（北京××通信技术开发公司，负责培训甲方（内蒙古方）的BP机维修人员，全部费用由乙方承担"。
因此，我们在谈判中，一旦发现对方采用"声东击西"之策略，必须有对付的策略，即东来东挡、西来西挡；兵来兵挡、将来将挡。持高度警惕，及早识破对方的伎俩，以便沉着应战。
兵不厌诈兵不厌诈也是"稻草人"的策略，即以假当真。按国际惯例来讲，在
交易中主张光明正大。但自古以来又有"无商不奸"的说法。在实际商业行为中，纯粹的老实人的确很难遇到。商人亦如兵家，不使诈几乎无法生存。在商业谈判中，所有的内容都可以说是实话与谎言的混和体。彼此从始至终都在那里真真假假、虚虚实实地试探对方，以至到了谈判成交签协议时还提心吊胆。由此可见，在商业中，任何买卖只能公平地做，但不能平等。只要不强迫，双方自愿就是公平。运用该策略，使对方不知真假，意志动摇，使谈判按自己设计的方向发展。因此，在商业谈判中，既要会"使诈"，又要会识"诈"，尤其是识"诈"更为重要。现代商业的迅速发展，商业经济的繁荣，人们观念的变化，处处都可能有诈，理应时刻提防，并认真加以识别：
有下列特征者可能有诈：(1)谈判时，对方的目光与你对视的时间很短且首先避开。(2)与你交谈时却频频面向你身旁的副手，(3)谈判时对方干咳的次数较多，且频繁吸烟喝茶。(4)笑容不自然。
(5)谈话口误较多。(6)谈话抓耳挠腮，不知所措。
"要什么有什么"者可能有诈侃爷最爱讲"要什么有什么"，而事实上往往"要什么没什么。"如：甲从乙那里听说他能搞到铝合金，便与丙吹嘘能搞到铝合金，丙曾对乙说过能搞到铝合金，就马上告诉乙："你要的铝合金已经搞到手了。"甲再对丙说"十分仗义"者可能有诈在谈判中，如果对方在与你建立私人关系上特别上心，有关生意的内容总往你个人利益上扯，张口就讲处处为你着想。如遇到此种一人，你不警惕的话，很有可能被诈。8
强人所难者可能有诈曾有一私营企业老板为扩大企业规模，想买一私人房产。在谈判中，
房主提出：手续办完之后，购房现金在一个月内全付清，付款后交钥匙。虽说私企老板算得上"款爷"，可要在一个月内拿出几十万元现金还是有一定难度。幸亏在困难面前，老板多打了一个问号，签协议之前先到规划局询问，方知房产所在地早已划入一个重大市政工程的拆迂范围之内。不管怎么说，采取此策略应该充分体现出言必信、出口不悔的讲信誉的形象。否则会适得其反，给对方造成强烈不满，也会在你的谈判史册上打上一个新的"奸商"符号。
疲劳战我们都知道战略家毛泽东曾精辟地概括一个十六字战术：敌进我退，
敌退我追，敌困我扰，敌疲我打。商业谈判也是一次艰苦的作战。有时谈判日程安排得很紧张，有时谈
判持续十几个小时甚至会到次日凌晨，以求达成协议。采取该策略的人都知道．这种方法实施一段时间后，谈判者容易变得不讲理、沮丧而且容易犯错误，这种策略也就是为干挠精神注意力、瓦解对方意志，制造漏洞，从而在有利的条件下达成协议。
例如：卖方A公司和买方B公司谈判一个项目，AB双方代表从下午两点一直谈到次日凌晨五点才达成协议做出总价。双方晚上都没权："只要质量好，价钱便宜，你们说了算。"光大采购组立即乘飞机飞往智利，和同去的技术专家对1500辆崭新的各种载重汽车进行详细的技术检验，结果表明质量令人满意。于是，双方进入了一番激烈紧张的谈判，最后谈判的结果是：这批载重7~13吨的汽车，矿主同意以原价的38%低价全部售给光大公司。仅此一项他们为国家节约了2500万美元的外汇。闪电战策略成功了。从发现这个信息到谈成这笔贸易，仅用了三个月。就在光大公司的采购组忙于和智利方面办理签约换文以及善后处理时，美国迈阿密一大老板闻讯后立即用电传联系，声言："只要你们把这批货让给我，我给你三百万美金。"王光英毫不犹豫地拒绝了他的要求，汽车迅速装船监运回国。
反间计在乱世争雄的年代，反间计是兵家常用的策略。在当今日益激烈的商
业竞争中，许多人也经常利用该策略。反间计在商业中的使用有两种情况：寻找矛盾、利用矛盾；没有矛盾、制造矛盾。即：挑拨多个卖方或多个买方之间或买卖双方的谈判人员内部之间的不和，以寻找机会实现自己的谈判目标。
例如：某项目，买方同时与两家卖主谈判。而这两家的贸易商社的代表过去是同学，买方为了防止两家卖主通过同学关系的两个代表联合起来，就在这两个人之间做大量工作。利用"各为其主，各谋其政"的心理效应，挑起两位同学之间的戒备心理，使他们之间互相猜忌与彷徨不前，从而也使买方赢得了时间，较顺利地完成了谈判目标。
当然，利用反间计之策略还需注意：第一，你使用的"引子"应该与当时的现实有联系。玄乎其玄的事很难令人置信。第二，使用该策略，应该伴随着某个谈判目标，绝不能无的放矢。第三，利用该策略应抓紧时间，
干净利落，不可拖泥带水，在有限的时间内尽快完成。
侧略实战
现代商业谈判是实践性和可操作性很强的商业活动。如果我们只迷恋于纸上谈兵，那将一事无成，况且会害人害己。商业谈判千变万化，我们如何操作谈判的实践，应该活学活用，力达融会贯通。
谈判策略的选择谈判策略是指导谈判工作的思维和方法。选择策略是否正确将直接决
定谈判成功与否的基础。因此选择谈判策略至关重要，而且也不是轻而易举的事情。
在谈判策略的选择问题上，有的学者认为主要考虑买方和卖方（著者界定为谈判主体）、谈判的焦点（谈判客体）、谈判阶段（过程）和组织方式等因素。
从买方和卖方来看，主要根据买卖双方的具体条件来决定如何选择谈判策略。条件主要包括谈判者的地位、谈判者的经验、谈判者的态度和性格。就谈判的焦点而言，包括复合价格和单项价格等。从谈判的阶段讲，根据不同的阶段即谈判的准备、调查、设计、进行和终结各个阶段采取不同的相应策略，这在前面章节已有所论述。至于谈判的组织形式，就要看是单独谈判还是联合谈判，分别谈和联合谈所运用的策略各异。
美国著名谈判学家马克·凯·斯科恩菲尔德认为，在选择谈判的战略和策略时可能取决于如下一系列问题的回答：
(1)谈判是否包括争论或和解？(2)是否存在一个以上的争议？(3)能否在谈判中引入新的争议？(4)谈判各方的利益是短期的还是长期的？
(5)谈判者之间的关系是长期保持还是仅限于某次谈判，或介于两者之
间？
(6)各方的利益是经济性的还是非经济性的，或两者兼有？(7)各方是否以相同的方法评价谈判项目？(8)各方进行谈判是否出于自愿？(9)谈判是秘密进行还是公开进行？(10)谈判的内容是否公之于众？
(11)委托人是个人还是私人组织、公司、单位或某些其他类型的机构？(12)谈判中所要协商的各种事项对各方的价值是大还是小？(13)谁收益多？谁失去最多？(14)谈判涉及的是常规事项还是特别事项？(15)各方在需求、事实、法律、经济资源、道义等方面实力是否均等？(16)谈判是面对面进行还是以电话、信函方式进行，或以上方法兼而
有之？
(17)是否存在诸如优先取舍权那样的选择可能性？如有的话，又能在何种程度上被接受？
此外，谈判方法、人的个性以及对方谈判者的心理倾向等都可以影响谈判战略与策略的选择。
由此可见，影响谈判策略选择的因素很多。那么我们在选择策略时应该灵活、客观，随着谈判实际的变化而变化。
运用谈判策略的依据
1．个人信誉在现代文明社会的商业谈判，个人信誉是谈判的关键。个人信誉是取
得谈判成功的最重要的品质。不论你在和同胞谈判，还是和有异域文化背景的人们谈判时，维持信誉是最重要的。谈判者的个人信誉是建构一项可信性谈判策略的关键因素和重要依据。
可信的谈判者所具备的一般品质应该包括信心：即对谈判对手的真诚
感和对实现自己谈判目标所具备的现实精神；诚实言行一致，避免因个人问题影响谈判；以你的行动证明你的许诺，与谈判对手建立认同感，为提高信誉而发展人际关系，即建立一种信誉关系。这与策略没有冲突，因为谈判中，各自有自己的谈判目标。为此双方必须准备实现它的办法，尤如过河需要船或桥一样。无论以什么方式达到目标，最后是以"代价与结果"来衡量的。因此，信誉的价值判断更多地从经济主义和实用主义出发。在谈判桌上全力以赴地运用谈判策略，并且实现赢--赢的谈判结果，从而建立起良好的信誉关系。
2．法律与道德我们在运用谈判策略时，不可忽视道德的标准与法律的规范。我们的商业行为是受法律规范制约的。但并不意味着谈判策略与法律
规范相矛盾。我们在商业活动中遵守有关法律是必要的，而且法律的原则和商业谈判的目标是一致的。比如有关法律规定"平等互利、等价有偿"的原则，也是商业谈判所遵循的商业惯例。另外，法律的规范能够保证和巩固商业谈判的成果，维护正当谈判者的合法权益，打击非法的经济活动。因此，在商业谈判中，运用各种谈判策略应依据法律规范进行。从另一方面看，正确运用谈判策略也体现法律规范的精神。因为，谈判的过程也就是不断地实现法律原则的过程。
