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第11章 让三分口惠与人,智者不争小隙(1)

俗话说:“百样米养百样人。”在现实社会中,不可能人人的价值观念与处世方式都与我们合拍,要成大事,就要有容人之量,让人三分,就能减少不必要的摩擦。

1.莫争辩,朝着自己的目标前进

不要争论,因为你永远赢不了一场争论。

有一种人,反应快、口才好、心思灵敏,在生活或工作中和同事有利益或有矛盾冲突时,往往能充分发挥辩才,把对方辩得哑口无言。

在辩论会、谈判桌上,这种人也许是个人才,但在日常生活和工作场合中,这种人反而会吃亏,因为日常生活和工作场合不是辩论场,也不是会议场和谈判桌,你面对的可能是能力强但不善言辞,或是能力、口才都不是很强的人,你辩赢了前者,并不表明你的观点就是对的,更何况多了一个对立面;你辩赢了后者,也只能凸显你是个好辩的人罢了,对你们的相处毫无益处。

而一般常见的情形是,人们虽然不敢在言语上和你交锋,但对的事情大家心知肚明,反而会同情“辩”输的那个人,你的意见并不一定会得到支持,而且别人因为怕和你在言语上交锋,只好尽量回避你。如果你得理还不饶人,让他没有台阶下,那么这对你来说绝对不是好事。

有一年,英国退役陆军元帅蒙哥马利访问中国。他来到河南洛阳参观,好奇地走进一家剧院,剧院正在上演豫剧《穆桂英挂帅》。当他了解该剧的剧情后,连连摇头,说:“这个戏不好,怎么能让女人当元帅?”于是,他和中方陪同人员发生了一场小小的争论。开始时,中方陪同人员解释说:“这是中国的民间传奇,群众很爱看。”蒙哥马利立即断言:“爱看女人当元帅的男人不是真正的男人,爱看女人当元帅的女人不是真正的女人。”中方人员不服气地说:“我们主张男女平等,男同志能办到的事,女同志也能办到。中国红军里就有很多女战士,现在解放军里还有女少将呢!”蒙哥马利毫不退让:“我一向对红军、解放军很敬佩,但不知道解放军里还有一位女少将。如果真的是这样,会有损解放军声誉的。”中方人员又反驳说:“英国女王也是女的。按照英国的政治体制,女王是英国国家元首和全国武装部队总司令,这会不会有损英国军队的声誉呢?”蒙哥马利突然语塞,无话可说了。

这位中方陪同人员无疑是个机智的辩才,但他绝对不是一个合格的接待者!他赢得了辩论的胜利,却仅仅是一场虚无的胜利而已。

每一个人都相信自己才是真理的拥有者,为此,他们常常争论不休,但他们却不知道,言辞是很苍白无力的,它很少能说服他人改变立场,就算是口若悬河的诡辩家也挽救不了自己的命运。所以说,逞口舌之利是毫无意义的,不但不能改变别人的立场,反而把自己逼上绝路,一个明智的人应该学会以间接的方式证明自己想法的正确性。

智者认为:“你绝对赢不了任何争论。”想想吧,如果在争论中你输了,自然是输了自己的观点,无话可说;即使是你赢得了争论,可是对方却会因此而认为你这个人性格太张扬,不易接近和相处,以后会因此而疏远你,更严重的还可能觉得你让他丢了面子、输了自尊。是一场小小的争论重要,还是长远的良好友谊重要呢,这就是因小失大的例子。

1981年,被业内人士称为“成本屠夫”的王永庆为了节省PVC原料的运费,决定成立一支船队,直接从美国和加拿大运回PVC原料二氯乙烷(EDC),所以需要采购一批化学运输船。

章永宁是当时中船公司的董事长,他意识到如果能够争取到国际闻名的台塑的订单,那就证明中船具有承造要求极其严格的化学船的能力。于是,章永宁与其他9家知名的造船公司展开了激烈的竞争。在10家公司竞标时,中船并非标价最低,但是在议价时,中船为了取得订单,一再忍痛降价。双方讨价还价,眼看就要成交,最后王永庆希望中船能将价格的零头——50万美元去掉。

章永宁听后欲哭无泪,中船经过几个月的千辛万苦,价格已经到了赔本的地步,没想到王永庆还要压价。章永宁虽然悲愤交加,很想痛斥王永庆一番,但是还是忍痛和气地说:“王董事长,这笔生意我不做了,我们还是好朋友,我不能对不起我的员工。”没想到王永庆感动之余,还是把造船的订单给了中船。

章永宁之所以能获得特大订单,最重要也是首要的一条就是:在整个谈话过程中,即使王永庆的要求非常过分,他也一直没有争论,避免了与王永庆正面冲突,从而一举中标,中船也因此一举成名。

人都喜欢好胜,但如果我们硬要争出个胜负成败的话,即使你取得了口头上的胜利,并不一定能够达到你要的目的。人都喜欢谦和的人,如果你能以谦和的态度对待别人,就会把事情处理好。

林肯说过:“一个成大事的人,不能处处计较别人,消耗自己的时间去和人家争论。无谓的争论,不但有损自己的性情,且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下,不妨对人谦让一点。与其跟一只狗一路走,不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口,你即使把这只狗打死,也不能治好你的伤口。”

2.别陷入“以自我为中心”的漩涡

会说话的人,在交际中,总会避开“我”字,而用“我们”开头。

在人际交往中,很多人都喜欢谈论自己,高谈阔论自己的经验、心得以及让他感到骄傲的东西。

可是,当你在交际场上对自己感兴趣的事情或自己的爱好滔滔不绝的时候,会让对方感觉到谈话乏味无聊,以致不能产生良好的谈话气氛。

因为,人们最感兴趣的就是谈论自己的事情,而对于那些与自己毫不相关的事情,众多的人觉得索然无味,对于你自己有浓厚兴趣的事情,不仅常常很难引起别人的兴趣,而且还令人觉得无奈。因为在你看来是充满了喜悦的事情,在他人看来也许是人之常情的事情,是无可炫耀的。

在人际交往中,人们都喜欢谈论自己的事情,那么,就应该竭力忘记你自己,不要总是谈你个人的事情,而尽量去引导别人说他自己的事情,这是使对方高兴的最好方法。你以热诚的心去听他叙述,就一定会给对方以最佳的印象,并且对方会热情欢迎你、热情接待你。

晓荞是保险促销员,一次,她去拜访一位大客户——某公司的经理冯先生。见面之后,晓荞先对自己公司的险种做了大体说明,使冯先生有所了解。但是,冯先生在听的过程中几次都哈欠连连。

就在这时,晓荞发现冯先生背后的书橱里放着许多关于《论语》方面的书,并且办公桌的案头也有一本《论语》。于是晓荞眼前一亮,找到了突破口。晓荞说:“冯先生是不是对中国的古典文化非常感兴趣,尤其是《论语》,您应该有高妙的见解吧?”

本来昏昏欲睡的冯先生听到晓荞谈到《论语》,一下就来了精神,说:“嗯,我对《论语》非常感兴趣,对于丹讲的《论语》有的地方是赞同的,有的地方也是有保留意见的。”

晓荞顺势说:“其实,我也看过‘百家讲坛’中于丹讲的《论语》,但是我研究不多,听不出她讲的还有不对的地方!如果有时间还希望冯先生您能不吝赐教。”

冯经理马上被吸引了过来,一下子有了兴致,和晓荞讨论开来。而且,在讨论的过程中,两个人简直就是相见恨晚,保单也顺利地签了,晓荞还和冯经理成了朋友。

这个故事从心理学的角度来看,非常容易解释,一般情况下,当人们遇到自己感兴趣的话题,就会投入12分的热情;但是,如果对话题没有丝毫兴趣,即使对方热情高涨,自己也会昏昏欲睡。

如果你在说话过程中,不管听者的情绪或反应,只是一个劲儿地提到我如何如何,那么必然会引起对方的反感。如果改变一下,把“我的”改为“我们的”,这对你并不会有任何损失,只会获得对方的好感,使你同别人的友谊进一步地加深。

比如:我们经常看到记者这样采访:“请问我们这项工作……”或者:“请问我们厂……”经常发现演讲者使用“我们是否应该这样”、“让我们……”等表达方式。这样说话能使你觉得和对方的距离接近,听来和缓亲切。因为“我们”这个词,也就是要表现“你也参与其中”的意思,所以会令对方心中产生一种参与意识。

《福布斯》杂志上曾登过一篇“良好人际关系的一剂药方”的文章,其中有几点值得借鉴:

(1)语言中最重要的5个字是:“我以你为荣!”

(2)语言中最重要的4个字是:“您怎么看?”

(3)语言中最重要的3个字是:“麻烦您!”

(4)语言中最重要的2个字是:“谢谢!”

(5)语言中最重要的1个字是:“你!”

(6)那么,语言中最次要的一个字是什么呢?是“我”。

亨利·福特二世描述令人厌烦的行为时说:“一个满嘴‘我’的人,一个独占‘我’字、随时随地说‘我’的人,是一个不受欢迎的人。”

因此,会说话的人,在语言传播中,总会避开“我”字,而用“我们”开头。

10月革命刚刚胜利的时候,许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨,坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。

别人做了许多工作,农民都置之不理,坚持非烧不可。最后,列宁亲自出面做说服工作。列宁对农民说:“烧房子可以,但在烧房子之前,我们大家一起来思考几个问题可以不可以?”“当然可以。”农民说。列宁问道:“沙皇住的房子是谁造的?”农民说:“是我们造的。”列宁又问:“我们自己造的房子,不让沙皇住,让我们自己的代表住好不好?”农民齐声回答:“好!”列宁再问:“那么这房子我们还要不要烧呢?”农民觉得列宁讲得好,于是同意不烧房子了。

谈话如同驾驶汽车,应该随时注意交通标志,就是说,要随时注意听者的态度与反应。如果“红灯”已经亮了仍然往前开,闯祸就是必然的了。

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