“天才”是可以复制的
任何一个从事营销工作的高级管理者，恐怕都会遇到这样一个令人不解的问题：为什么在同一个地区，甚至是同一家企业内部，大家在相同条件下销售同一种商品，不同销售员的业绩却有着天壤之别呢？
这样惊人的差别，到底从何而来呢？
也许你觉得这个问题很弱智：这不是废话吗？销售员的素质、水平千差万别，卖得好的销售员当然有其一套“卖得好战法”；反之，卖不好的销售员也必然有其一套“卖不好战法”。大家用的方法不一样，结果自然也会不一样。
这玩意儿天经地义，成败全在自己，怨不了任何人。
这个道理地球人都懂，有什么可大惊小怪的！
呵呵，你还别说，这玩意儿还真值得大惊小怪一下。个中缘由听我慢慢道来。
长期以来，对于“王牌销售员”或“天才销售员”的存在，我们往往容易下这样一种定论——这些人身上的本事是天生的，别人根本学不来。
我们之所以这么悲观，不是因为自己太懒惰抑或太清高，懒于或不屑于向这些“销售天才”学习，所以只好用“有些人你注定学不会”这一蹩脚的理由来为自己的无能为力开脱；恰恰相反，我们对“销售天才”们一直非常关注，并付出了大量的心血希望能学到点儿窍门，可无论我们怎么努力，始终不得要领，找不到感觉，只能“望天才而兴叹”，感慨“天不我与”了。
尤其要命的是，即便是“销售天才”本人，也往往搞不清状况，不知道为什么自己可以“卖得好”。至少从表面看，他们的一切行动似乎完全出于“本能”，而不是缘于某种系统性的行为逻辑。所以，许多“销售天才”用“也许是我的口才比较好”“也许是我这个人性格比较开朗，与人合得来”等简单的说辞，来解释自己的销售天分。很显然，这样的解释并不能给其他人带来实质性的启发与教益，相反更加强化了“有些东西是天意”这种带有浓厚宿命和迷信色彩的认知，使“王牌销售员”这一群体愈加特殊、愈加神秘，俨然成为某种“天外来客”，变成了企业可遇而不可求的独门武器、核心竞争力。
诚然，对于企业而言，“王牌销售员”确实是一种珍贵的资源，但是，这一资源绝不应该被神秘化甚至神格化。不夸张地说，“王牌销售员”并不是天生的，而是可以“人为制造”的，甚至于——请务必记住我的话——是可以也必须“量产”的。
为了证明这个观点，我们把话题回溯到销售人员的成长过程。
所有“卖不好”（包括那些入行很多年却依然“卖不好”）的销售人员，都有过以下类似的经历。
经历一：随着入行的时间越来越长，经验越来越丰富，他们往往陷入一种非常顽固的“自我流”意识中无法自拔。这种一根筋的心态一旦形成，这些销售人员的所谓“成长”也就正式终止了。
举个简单的例子。
绝大部分从业时间长却总也“卖不好”的销售人员，都会有这样一种思维定式——甭管是什么样的顾客，只要见上一面，哪怕只是从我眼前经过，对于这个人买还是不买、买的意思大还是小，我就能看出个七八成！我多少年了，这点事对我来说还不是一碟小菜？
简单点说，这就是一种典型的“猜顾客成色”的做法。
必须承认，这种做法有其一定的合理性与效率。但是，这种合理性和效率对销售业绩，绝对有百害而无一利。道理很简单，人是这个世界上最复杂的生物，没有人可以读懂“人心”。每一个销售人员恐怕都有过这样的经历：你认为“成色高”“买劲儿大”的顾客，最后可能逃之夭夭，让你鸡飞蛋打、白费心思；而你认为“成色低”“买劲儿小”的顾客，最后可能拿着一摞子银行卡来成交，只不过由于你的怠慢，这样的成交往往便宜了你的同事或竞争对手。
因此，“猜人”是个要命的毛病，它只能让你与更多的成交、更多的人民币失之交臂，却不会带来你所期望的效率与效益。
经历二：从不主动，乃至不屑于关注顾客满意度。
尽管每个人都会把“顾客就是上帝”这句话挂在嘴边，但是地球人都知道，这些话就是拿来骗骗老板玩儿的，傻子才会当真——明摆着，顾客根本就不是什么“上帝”，而是令人厌恶的“麻烦制造者”。销售人员怎么难受他们怎么来，什么不爱听他们说什么，哪壶不开提哪壶——要不是看在钱的分儿上，谁会把这种人放眼角？这不是有病吗！
所以，在这种敌对情绪乃至厌恶情绪浓郁的心理背景下，谁也无法让销售人员把顾客满意度这回事真正放在心里。
正因如此，所有企业都只好把“顾客满意度”做成一种“夹生饭”强行往销售人员的嘴里塞，而这种强制行为只能让后者更加倒胃口，对顾客满意度乃至顾客本身更为厌恶，与顾客关系自然更疏远。
不过，对于销售人员而言，无视顾客满意度的代价是极为惨重的。
最明显的代价就是，这些销售人员会无奈地发现：自己总是在开拓新客户，却几乎没有回头客主动找上门。与此形成鲜明对比的是，在他们使尽吃奶的力气不断地寻找新客户的时候，“销售天才”正悠闲地坐在公司的贵宾室里和络绎不绝的回头客们喝着咖啡，签着一份份回报丰厚的合同……如果你是一个资深的“卖不好”销售人员，我相信，话说到这里，你已经能够感受到一点什么了。
但是，在那些“卖得好”的“销售天才”那儿，情况又会怎样呢？
很显然，情况大为不同。
首先，“销售天才”不会干“猜客户”这么幼稚的事儿。
因为他们明白一个道理：销售这行，真干到了“成精”的程度，反倒返璞归真了。面对“人性”与“人心”保持最神圣的敬畏之心，认认真真地承认自己的无知，扎扎实实地应对所有的顾客，才是确保销售机会不流失的唯一王道。
其次，所谓“不打不成交”，他们身上都有一种本事，能够将销售人员与顾客之间的“敌对关系”成功地转化为“朋友关系”，并能让这种关系细水长流，长久地维持下去。他们通过这样一种方式让顾客变成自己的“粉丝”，甚至甘愿为自己两肋插刀。也就是说，他们善于“以真心换真心”，用自己对顾客的忠诚换来顾客对自己的忠诚。拥有了忠诚的顾客，还怕没饭吃吗？
所以我们说，“卖得好”与“卖不好”都是有迹可循的，绝不是什么坑爹的天意。只要我们善于归纳总结，就一定能找到“销售天才”的基因，并将这些基因按照自己的意愿进行大量的复制。
我写这本书，就是为了帮助大家达到这个目的。尽管这是一本以汽车销售为主要内容的书，但是销售的本质是相通的——如果一个人可以轻松地将一辆价格高昂的汽车卖出去，我想不出来这个世界上还有什么东西是他卖不出去的。
汽车销售人员常被人们称作“销售顾问”。“顾问”这两个字大有名堂。
简单说，“顾问”意味着一种高度的专业性、一种“终极销售”，它所涵盖的销售心理学与销售行为学的知识是最广、最全的，也是要求最高的。因此，参透了“顾问”的奥秘，就等于参透了销售这门学问所有的奥秘。
这也是我以“汽车销售”作为本书切入点的一个重要理由。
不过，在翻阅本书之前，请务必记住下面的话：如果你坚持沿用一直以来已经习惯的做法，那么你将只能收获一直以来习惯的结果。反之，如果你想搞定眼前的客户，不想有任何闪失的话，那就请稍微改变一下你的做法。这样的改变，也许会为你带来不一样的结果，甚至是小小的惊喜。
然后，请务必养成这样一个习惯：把这本小书放在你的公文包里，随身携带。每次与顾客正式开谈之前，至少翻上三五分钟，将书里的妙招重新温习一遍。
相信我，只要你这样做了，少则半年多则一年，世界上最强大、最牛×的销售秘诀就会慢慢渗透进你的皮肤里，变成一种本能，一种只属于你自己的DNA。
没错，那个时候，你自己也将变成一名“王牌销售员”，一个令人羡慕的“销售天才”。
