我们每个人，都渴望成为一个一流的工作者。但是，每个人在职场发展中都会遇到难以突破的瓶颈。那么，如何才能突破工作中的瓶颈呢？当你工作做出成绩时，不要安于现状、止步不前，要以积极的姿态不断进取，进而突破发展瓶颈。
章节要点
销售中的尽力而为与真正做到，会造成区别并体现在结果上！
成功的销售员，随时准备成交！
情境和情感一旦结合，就会变成威力强大的销售工具！
专业人士不讲产品，讲理念。真正的专业人士不是为了销售提成而活，是要为了满足客户的切身利益而活的。这才叫做真正的专业。
你要记住顾客是销售员最好的老师！
总结经验，打造自己的销售之道！你能成功，你会成功，一起来吃泡芙吧！
告知顾客需要听到的，站在顾客的角度介绍产品，让他们觉得我是在帮助他们解决需求！少允诺，多提供。
1.认真倾听客户的异议；2.复述梳理客户的异议；3.停顿下来思考一会儿；4.分析客户的心理；5.运用资料回答客户的异议；6.收集整理和保存客户的异议。
01.销售不是尽力而为，而是全力以赴
在销售过程中，给你回报的，不是那些尽力而为的销售，而是那些真正达成的销售。
郭先生说：“你先提出你的问题吧。”
李自明说：“为什么我觉得我已经推销出去了自己，很多顾客也很喜欢我，但是做成的交易还是不多。”
郭先生保持着微笑说：“你的业绩不是在公司不错吗？怎么还能说做成的交易不多呢？”
李自明看到郭先生的眼睛里有些期许的神情，很认真地回答说：“我的薪水每个月平均下来只有四千而已，距离优秀的销售员尚有一段距离，李先生公司里的最顶尖最优秀的销售员的年薪都是几十万的，我和人家的差距……”
郭先生说：“你之前的工作，一直忙于自我推销，这并没有错，但是你没有弄明白到底什么才能给你带来回报。”这个时候管家拿上来一种新鲜玩意儿，像“大富翁”游戏，但是还有一摞很厚的纸片。
李自明知道管家不会拿无聊的东西出来，他有些惊奇地看着。
郭先生说：“这是一个桌面游戏，但是这些卡片都是一些我自己写的箴言。我想你是不是需要呢？现在我们来看看你的运气，能不能抽到一个适合你的箴言。”李自明接过管家的骰子，打了一个五点。郭先生从纸片中抽出一张，递给李自明看：
销售中的尽力而为与真正做到，会造成区别并体现在结果上！
李自明说：“老师这是什么意思？”
郭先生说：“你先别急，你还记得上次聚会我讲的优秀销售员和铁球的故事吗？”
李自明说：“嗯，记得。”
郭先生说：“当时我说的只是一部分，其实每个优秀的推销员，除了耐心和脚踏实地地努力之外，还需要拥有很多东西。比如刚刚你抽到的这句话。销售行业有一句老话，‘电话铃一响，销售就完成。不是你销售给他，就是他销售给你。’你的业绩没有别人的好，很可能他销售给了你的客户。”
自明哑口无言。他的笔记飞快，然后目光紧紧地盯着郭先生的嘴，问道：“那我该怎么办？”
郭先生抿嘴笑了起来。他完全清楚，李自明此时是什么感受——在这个时刻，他知道自己的人生将发生改变。郭先生说道：“自明，你先说一下你的看法。”
李自明说：“好像我的主管曾经说过，好的销售员从来不会谈论他们如何艰苦地工作，只会谈论获胜如何美妙。所以，如果我说‘我尽力了’，我想这实际上是在说‘我失败了’，因为尽力而为并不等于真正做到了。”
郭先生说：“我们先来玩一局‘大富翁’吧。”
一局后，郭先生轻易地赢了李自明：“你刚才说的那段话很好，这局你尽力了，但是你还是输了，这不会给你带来任何收益。这就是那句话的意思。”
“不过，为了强化这个观点，我得告诉你一个简单的例子，这是很重要的。”郭先生伸手从西服口袋里掏出了自己的钢笔说：“这次再来一局，赢了的话，我的这支钢笔送给你。”郭先生很认真地说。
这一局酣战，李自明的运气好像很好。最终他赢得了那支钢笔。
郭先生说道：“你做到了！你并不只是‘尽力而为’了。一件事情，要么做到了，要么没有做到，根本没有‘尽力而为’之类的说法！”
“原来如此啊，我也在为自己的失败找借口。每时每刻都在使用‘尽力而为’这个词。”李自明看着手里的钢笔，说道。
“没错。你明白了这件事情，下面这件事情就不难理解了，”郭先生道，“‘销售’这个词语可以让人为之激动不已。在销售过程中，给你回报的，不是那些尽力而为的销售，而是那些真正达成的销售。”
02.做好随时准备成交的准备
做一个优秀的推销员，就要忘记销售。
李自明说：“原来……原来我一直……在犯错误，连自己都没意识到。”
郭先生说：“好了，下了两盘了，该走了。”
李自明没反应过来：“啊？去哪儿呀？我才刚来。”
郭先生说：“明白了真正意义上的销售，我带你去看一下什么叫做成交。”
李自明赶紧收拾了一下本子，和管家还有郭先生往后院走，李自明很好奇为什么要往后院走，不一会儿他看到了郭先生的汽车，吞了口口水，他心中的欲望就像当时看到这座别墅一样。
郭先生说：“原本就是想出去的，刚好让你去看看真正的销售大师，他们从来不做销售，他们只做成交！”
有机会乘坐郭先生的车，李自明心花怒放。在路上听到郭先生这么说，李自明有些疑惑：“销售和成交？有什么区别吗？”
管家随即用手机打了一个电话，然后三人开车行驶了一段路程，来到一家高档汽车经销店。“最成功的销售大师并不只是向你宣传自己的产品，他们还会激发你立即购买的欲望。也就是说，他们可以控制成交这个结果！每次销售，都是增加收入的机会——通过一次成功的成交来结束销售！”
到了目的地，管家去泊车，郭先生和李自明边聊边走：“你应该见过那些销售人员，他们拼命地展示自己产品的价值和亮点，想让你购买。他们运用各种手法向你讲述你需要该商品的种种理由，以及非买不可的理由。还有集市上卖油炸土豆切片机的小伙子或姑娘，你见过吧？他们向过往人群高声吆喝：‘上来看一看啊，自锯齿发明以来，这是最新奇最伟大的发明啊。瞧一瞧啊，看我操作演示了啊。’”
李自明兴奋地点点头，郭先生接着说：“这种销售方式很有趣，如果运用得当，有时候也能产生一些销售。但这并不是最有效的销售方式。最成功的销售大师根本就不是在销售，他们在成交。”
“这儿的老板是我的一位朋友，”郭先生说，“他已经同意让我们观察他的销售人员如何销售。你随便看看，听听他们是如何成交的。我找我的朋友有些事情。”
李自明在公共场合，显得很是稳重，微笑着点点头，实际上心里已经兴奋不已了。不一会儿，就看见一位神情迟疑的男士走进了卖场。一位销售人员迎了上去。
“嗨，你好。你今天心情还好吧？”销售人员握着顾客的手问候道。
顾客有些迟疑地说：“还行吧，不过如果能买成新车，我的心情会更好。”
“太棒了！你打算买什么颜色的呢？有什么特别的要求吗？自动挡的还是手动挡的？折篷车还是硬篷车？”
“哎，我不知道。”顾客说，“我先看一看，考虑一下吧。”
过了一会儿，销售员走近顾客，问道：“找到喜欢的车了吗？”
“找到了，可就是太多了。我还是回家征求一下家人的意见吧。想好后，明天我再来。”顾客对他说。
“这是我的名片。”销售员彬彬有礼地说，“一定要来找我。明天上午9点到下午5点，我都在。”他们握了握手，然后就各自走开了。
管家走进来，也看到了这笔交易，问道：“这种销售技巧好吗？”
“我认为还不错。”李自明迟疑地说。
管家说：“那边是一些销售大师，我们再看看成交大师的高招！”
另外一个方向，李自明和管家看见一位衣着光鲜的男子正盯着展厅内的一辆红色敞篷跑车看。
“好眼光！真是人如此车啊！”顾客还没来得及说话，一位销售人员就大声喊了起来。
“很高兴见到你！”他握着顾客的手，自信地说。
男子说：“这辆车很漂亮，不过，说实话，我想买一辆黑色的。”
“不成！”销售员说，“你需要的就是这辆车。你多大了？三十左右吧？太棒了！你需要一辆红色的车。红色能吸引人们的注意力。想一想，开上这家伙，你会多么风光！邻居们都会羡慕你的。”
“没错，不过，这是手动挡的，我一直倾向于自动挡的。”顾客回答说。
“当然，你可以买这样的。”销售员表示赞同，但是接着说，“不过，你喜欢这辆红色跑车，它带来的乐趣，你就无法享受了。驾驶这辆手动挡的红色跑车，将给你带来无穷乐趣。我是说，它本来就是这样设计的。”
“没错。”顾客很兴奋地回答道，接着又犹豫地说，“但是我爱人让我买一辆硬篷车。”
“这辆车大部分时间是你来开，对吧？”
“我想是这样。”
“好极了！”
“就买这辆敞篷车吧。一辆手动挡的红色敞篷车！说真的，我也想开这款车。我们还是赶快去付款吧。今天晚上，有人要来付订金购买这辆车。我觉得，谁先付订金，谁就得到这辆车。现在这辆车归您啦。跟我来，我们去办手续吧。”
顾客已经跟着销售员朝办公室走去了。
管家问：“自明啊，瞧见了吧。”说完递给了自明一张纸片，管家带了几张“大富翁”的纸片。
纸片上写着：
成功的销售员，随时准备成交！
03.将情感与情境相结合
巧舌加诚意，用一根头发可以牵动一头大象。
管家和李自明四下转了一会儿，郭先生走了过来问道：“怎么样？自明，学到什么东西了吗？”
李自明说：“我好像有些感悟，但是还没有具体的收获。”
郭先生说：“时间差不多了，我说过了这些东西和之前的不同，要你自己去实践运用，管家，把所有的箴言都给他吧。然后，就看你自己的了。”
“老师，再教我一件事吧。我一直在思考销售策略。但是毫无头绪，拜托拜托。”
“好吧，你拿出一张纸片读出来，回去的路上，我再给你上一课。”郭先生对李自明说。
情境和情感一旦结合，就会变成威力强大的销售工具！
李自明读出来手里的卡片，接着问：“什么意思呢？”
郭先生打开车门坐进车里，等李自明也进来，回答说：“情境和情感这两种东西缺少任何一个，效果将大不相同。你仔细想想吧。就像清仓大甩卖，这种销售只有销售情境。某个小伙子挥舞着双臂，高声吆喝，招徕顾客，这是不折不扣的销售情感。但是这两种销售手段单独使用，都有可能让潜在顾客感到厌烦，甚至会把潜在顾客吓跑。所以我们需要把情境和情感结合，一旦结合，就会创造奇迹。”
李自明问了一个很实在的问题：“怎么结合？”
“这儿有一个例子。”郭先生指着街边的一个店面说，“认真听。”
李自明听到了下边的广告：“几年来我们辛勤创业，但因为最近房租翻倍，我们不得不忍痛告别顾客朋友们。后天下午1点，我们将关门歇业。现在全场清仓，亏本甩卖，超值商品，抢购良机，借此报答顾客朋友们对我们的大力支持。”
郭先生问：“你有什么感觉？”
李自明说：“我想下去买点东西。”
郭先生：“别急，管家，一会儿走右边那条街。”
李自明很纳闷，不一会儿，又听到一则广告：“感谢顾客的支持与厚爱，我们的店铺重新开张了，今天到下周四推出开张让利大销售活动。”
郭先生说：“上周我刚听他播出和上一家店一样的广告，这就是一种情感和情境的结合。人们需要购买的理由，每个人消费都需要引导。设置情境给了他们一个买的理由。将情感注入到情境之中，就给了他们立即购买的理由。”
“事情如此简单，真是不可思议，”李自明说，“我现在才了解销售的意义，我对销售有了全新的看法。有一天，一位销售人员劝说我购买了5张CD，现在我才明白，他销售了情感和情境：我本来只想买1张的，可他说如果买得多的话就有10％的优惠，让我觉得好像是帮我在省钱，然后我就买了5张。”
郭先生耸耸肩，说：“这里边还包含了一种销售技巧，使得你认为这位销售员就是在为你省钱，间接地还做了人情的投资。在这种情感的销售和情境的销售里，想成功必要的条件，就是要让顾客感觉到你的热心和诚意。俗话说‘精诚所至，金石为开’。相反假如你自己都意不明，情未动，表里不一，怎么去表情达意感动顾客？‘巧舌加诚意，用一根头发可以牵动一头大象。’”
李自明拿着笔飞快地记录，并给郭先生反馈了一点信息：“郭先生，我明白一件事，我知道为什么我的销售口碑很好，但是业绩却不如那些一流销售员了。之前我所做的，都是在推销自己，我个人的风格基本就是真诚和微笑。可是我却没有营造一种情境，虽然很多人喜欢我，却没有购买我的东西。”
郭先生说：“呵呵，自己努力去从生活中学习经验吧，另外记住一句话，顾客是销售员最好的老师。”
车重新停在了车库里相同的位置，李自明却觉得自己已经站在了一个新的起点，他拿着手里厚厚的箴言纸片，还有手里郭先生输给他的那支钢笔，对郭先生笑道：“老师，那盘‘大富翁’也送给我吧。”
04.了解客户性格
了解客户，掌握其性格特点，才能准确的制定营销方略。
郭先生笑道：“贪得无厌，这就是你的性格特点！每个人都有自己的性格特点，你作为销售员要采取适合客户性格特点的方式和对方沟通交流，这点很重要。”
李自明说：“老师你总是能从一些我意识不到的问题上告诉我知识，那么怎样去识别客户的个性特点，并采取怎样的应对策略呢？”
郭先生说：“对于推销员来说，针对不同类型，要采取不同的销售方法，针对客户的个性特点，能够将部分顾客分为以下三类：
1.忠厚老实型
这种顾客毫无主见。好说话并且富有同情心，不管推销员说什么，他都点头微笑，连连称好。推销未开始时这种顾客心中会有“拒绝”的屏障，但当推销开始，他就觉得你说得言之有理，并且点头称是。交易达成基本没问题。面对这种顾客，推销员不用太多感情投资，每次见面组织好会谈，基本就可以达成交易。
2.自我吹嘘型
顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己。凡事都喜欢发表意见，更喜欢自吹自擂。比如，他总是吹嘘自己比你懂得多，他们很希望自己的地位优越于他人。
此类顾客喜欢夸大自己，有极强的表现欲。推销员应当认真倾听他的言论，最好能表现出羡慕和钦佩的表情，这种顾客的虚荣心被彻底满足之后，一般不会拒绝推销员的产品。这种顾客还有一个特点，他知道自己知识肤浅，很难比过推销员，吹牛归吹牛，他不会把自己捧上天，他会给自己找台阶下。有时你有必要表现自己的专业知识。
3.冷静思考型
这类顾客冷静、沉着、思维严谨，不容易被诱导。在交谈过程中，这类顾客喜欢思索，一句话也不说，有时提出几个问题，有时默默地观察你。这类顾客往往给人带来压抑感。不过，这类顾客并不讨厌推销员，他只不过要通过推销员的语言来探知你的人品真诚与否。此类顾客往往有学识，并且对商品也有一些认识和了解。因此，推销员必须从产品的实际特点着手，通过举证、比较、分析等逻辑引导将产品的特性及优点全面向顾客展示，以获得顾客的理性支持。因为推销建议需要顾客经过理智地思考分析后，才有可能被接受。”
李自明边听边点头，然后感慨地说：“对，这三种人是经常遇到的三种类型，针对不同类型的客户要采用不同的策略。我知道了老师。”
