李自明搬出了学校，自己住在学校附近的一个小区里。今天他信心满满地来到单位准备开始新的工作，却没想到第一天就遇到了难题。
李自明拿着自己总结的产品销售统计，发现他经常活动的两个相邻地区，A地区的销售业绩是B地区的好几倍。他很纳闷，他在纸上列举了两地区相似的特点：气候条件相差无几，对于产品的需求不会有太大差别；经济发展水平和居民消费水平大体相等，根据以往经验来看，在A地区畅销的产品在B地区同样畅销；A、B两地投入的广告宣传力度相同，而且传播媒介基本一致。
随着相似点的列举，李自明发现自己遇到的问题还真不是一般地复杂，因为根本找不出自己在哪里有纰漏。他坐在办公桌前，盯着自己列举的特点，沉默良久。想打电话找郭先生求助，可是心想：“这是自己产品的具体问题，郭先生也不了解自己的产品，也帮不上什么忙啊。”
他翻动着自己的笔记，忽然一句话映入眼帘：
你要记住顾客是销售员最好的老师！
这句话本来是郭先生下车之时随口说给他听的，当时李自明没在意但是习惯性地记录了下来。李自明轻轻地敲了敲自己的太阳穴，一个解决问题的方法已经出现在脑海里。李自明收拾了一下自己的桌子，打开电脑开始起草一份宣传单。他写好之后，拿给技术部门的技术员按照自己的需要，添加上了色彩和一些图案。李自明知道，销售就是要营造情感和情境，而自己现在做的这份宣传单也需要这样的效果。
技术员边处理边问：“自明，你确定你真的要这么做？你看，你竟然说你在销售中遇到了问题，然后想要向顾客来请教，这不会让人觉得你很不专业？”
自明说：“不会呀，我已经在前边列举了我们产品所有详细的优点，这充分说明了我还是很专业的。不用担心我，帮我弄好，中午请你吃饭。”
技术员笑笑，接着处理，最后一段话他还情不自禁地读了出来：“……请热情的B地区顾客或感兴趣的朋友们为我指点迷津，发送电子邮件或在最近一周内当面赐教，无论长短，只要提出的意见有建设性，均可以获得我本人提供的精美礼品一份。”
李自明说：“有什么问题吗？”
技术员说：“我能不能提个问题？”李自明点头。
技术员说：“算了，还是吃饭去吧，我不是B地区的居民。”
这天下午，李自明将这份宣传单送去了企宣部门，让他们帮忙把这份宣传单以广告的形式在B地区的媒介平台刊登一下。然后李自明自己马不停蹄地赶到了自己在宣传中所说的，顾客可以当面提出意见的地点。
其后一周的结果真是令李自明激动万分，这一周内，李自明的产品成为了B地区人议论最多的话题，一周里他前前后后收到的邮件有几百封，当面来提出意见并拿走礼品的不下300人次。随后的这一个月里，自明在B地区销售的产品总量超过了他前5个月在这个地区销售量的总和，远远超出A地区这个月的销量，但是让自明感到惊喜的是，自己在A地区的销量也有所提升，虽然没有B地区这么明显，但是因为相邻地区的辐射作用，A地区一部分潜在顾客听闻了这次活动，也成为了真正的顾客。
李自明看着自己手里的业绩单，不知道该如何是好，因为他这个月的业绩在排行榜上前进了一大步，甚至有进入一流销售员的势头，但是他知道这种销售的高潮是因为这个月的活动，他必须充分了解客户们所提的意见，才能在B地区做到稳定销售。而后，他在自己所活动的几个区域内，同时采用了这种方式，他的业绩在第六个月内突飞猛进，但是很少有人意识到这个问题，因为公司内部是没有公开的业绩排行榜，也很少有人会自己收集到每个销售员的销售业绩资料来制作排行榜。一直到这个月底的一次培训会议上，销售主管嘉奖了李自明，李自明这个月的业绩让众人大跌眼镜。
这天李兴正坐在自己的办公室里喝咖啡，收到销售主管送来的一份业绩报告，他看到李自明这个月的销售业绩时，脸上也露出了惊讶的神色，紧接着哈哈大笑，给一个人播出了电话：“喂，老郭呀，我说不愧是你的学生。这个月的销售业绩，增长得都让我感到惊讶了！”
09.总结销售经验
要成为一个一流的销售员，就要学会自己总结经验，得出销售技巧。
自从上次的培训会议后，公司所有的人看李自明的眼神都很奇怪，李自明每次来到公司都觉得全身被人盯得发毛，于是他只好尽量每天少在公司，多出去跑业务。自明本身现在已经喜欢上了自己销售的生活，他发现自己去寻找销售技巧，然后促成销售业绩的增长是一件很让自己愉悦的事情。
最近3个月，李自明把自己最初在郭先生那里学到的东西，运用得滚瓜烂熟。这天他带了些郭先生喜欢吃的小点心，骑上自己的单车准备去看望郭先生。忽然经过学校的时候，自明遇到了陪伴自己走过演讲时光的舍友，这位舍友在准备考研，他开口就问：“自明，我听说你的收入已经快要年薪十万了，怎么还骑着这辆自行车？”
李自明被这么一问，脑子一片空白，平日里和顾客侃侃而谈，温文尔雅的能力好像消失不见了：“啊？我还有事，先走了，回来请你吃饭……”骑上自行车飞快地溜走了。
到了郭先生家，李自明按响门铃，管家面带笑意地来开门说：“这个时间，郭先生和我就知道是你来了，好久不见啊！自明。”
李自明哈哈一笑，送给管家一支新买的钢笔：“管家大叔，送你的。”两个人进了屋，李自明看到两个人坐在客厅里下象棋，一个是自己的导师郭先生，另一个是自己的老板李兴李先生。
李自明心里犯着嘀咕，还是保持着自然的微笑：“郭先生好，老板也在啊。”
4个人坐下，有李先生在这里，谈话的主题全部围绕李自明最近一年来的业绩展开了。
李先生说：“老郭，你这学生真的不错。这一年来他的业绩增长，是当时所有招聘来的销售员里最多的一个。”
郭先生笑着，没有答理李先生这茬，问李自明：“自明，很久不来了，今天来不会又是有什么问题吧？”
李自明把手里提着的点心放在桌子上打开，郭先生看到后很开心地说：“都是我爱吃的点心，哈哈，老李你可是没这口福喽。”
李自明笑着说：“哎，老师我这次来是有问题要问你的。如果你不能帮我解决问题，那这点心我还要带走的哟。”众人都笑，李自明接着说，“李先生也在这里，我就直说了，虽然9个月来我的业绩一直在增长，尤其是中后期增长很快，但是我不知道下一步该怎么做了。”
郭先生说：“你的成长真的是很快，从我开始教授你们的这个课程到现在，你的成长真的很快。给我一个泡芙，我送你一句话。怎么样？”
李自明递给郭先生一个泡芙，郭先生完整地剥下这个泡芙的包装纸，吃掉。然后从口袋里拿出一支新钢笔，写下来一句话：
总结经验，打造自己的销售之道！你能成功，你会成功，一起来吃泡芙吧！
郭先生说：“之前的那些经验，是我教给你的，但是如果你要想成为一个一流的销售员，你要学会自己总结经验，然后从经验里得出技巧，不断积累自己的销售才能，最终你会成功的。”
李自明若有所思：“不系统的东西就没有科学性，我如果注意总结自己的经验，我可以弄出一套属于自己的系统的方法。”
郭先生说：“对了，给你举个例子：在世界的各个角落，在中国的每个城市，我们都会常常看到一个老人的笑脸，花白的胡须，白色的西装，黑色的眼镜，永远都是这个打扮，就是这个笑容，恐怕是世界上最著名、最昂贵的笑容了，我想你也见过这个著名快餐连锁店的招牌和标志。这个快餐店有‘高价餐厅’和‘平价餐厅’的区分，所有优惠券上印制的‘原价’都是‘平价餐厅’的价格，‘高价餐厅’各项单品的售价都要高出‘原价’10%左右。在全球100多个国家和地区拥有超过3.3万家连锁店和84万名员工，分别在烹鸡、比萨、墨西哥风味食品及海鲜餐饮领域名列全球第一。”
李自明说：“我知道是哪个品牌了，但是这个和我所说的系统性有关系吗？”
郭先生说：“在这个连锁店研究出最适合它的经营模式之后，它采用了一种策略就是复制！以其统一标志、统一服装、统一配送方式的全新连锁方式迅速占领了市场。”
李自明说：“研究出自己的系统发展战略以后，要做的就是复制！是这样啊，老师你又回答了我一个问题，泡芙是你的了。”
李自明翻开自己的笔记本，飞快地做着记录，这个习惯已经成为一种本能。
10.从顾客角度出发
只有揣摩顾客心理，了解顾客需求，才能换位思考，才能真正的服务好顾客。
李自明坐在自己的屋子里整理自己最近收集到的资料，他一直保持着从顾客那里收获知识的习惯，这对他来说很有帮助。他现在每天都在整理自己的收获，他想要尽快整理出自己有效的系统的经验，然后快速复制自己的成功。但是，他发现这不能一蹴而就。
自从上次见过郭先生以后，又过去两个月了，马上工作就要一年了。李自明他们这一批新员工也已经成为公司里的老员工，这年的年终有一个新员工第一年年终评奖，李自明想让自己拿到这个奖项。他现在每个月的业绩又稳定下来，这两个月基本持平。但是他今天从自己所有的收获里，总结出一条自己的销售经验，表述如下：
告知顾客需要听到的，站在顾客的角度介绍产品，让他们觉得我是在帮助他们解决需求！少允诺，多提供。
第二天，李自明想把这个理论投入到自己的工作中完善一下：“成交后，怎样才能让顾客一直高兴、让他再买呢？”李自明写在自己面前的纸上，希望自己总结出来的经验能够解决这个问题。他带着自己的经验来到了公司，进了办公室发现自己的桌子上放着两箱东西。
他走过去，发现桌子上贴着一张纸条：“自明，这些圆珠笔是最近公司经销商赠送的礼品，你查收一下。当然，如果你可以把它销售出去，算你的外快。这是李先生亲自说的。”
自明倚靠在桌子边，看完这张纸条，心说：“咦，这是个机会。我试试我的经验吧！”
李自明抱着桌子上的两大箱圆珠笔，走出了公司。他边走边想：“我应该卖给谁呢？对了，上次那个批发商，我好像留着电话呢。”
李自明拨通了一个客户的电话：“喂，您好，我是李自明……对对，是我。是这样的，我刚接到大批为节日准备的货品，有些多余的圆珠笔，您能不能帮我代销一下……您可帮了我大忙，我把您的名字印上去，价格好商量！”李自明回到公司，让技术部门在笔身印上了老板和批发百货的地址和他的联系方式。出门打车朝这个百货批发商的店面出发。
见面之后老板问：“是很好的圆珠笔吗？”
李自明说：“还行吧，是一些赠品，所以售价非常便宜。不过我要告诉你的是，它们确实是圆珠笔，能够写字，你自己看吧。无论什么笔都不可能改变你的生活方式。人们都会随身带圆珠笔，那为什么不在上面印上你的名字呢？”
