有家著名的家俱连锁店，他们就坚持在顾客订货七十二小时之后，才把家俱送到总公司。为什么要这么干呢？因为他们发现，超过百分之六十的顾客，在大采购过后的三天以内，都会回到家俱店，要求更换家俱的颜色啦，布料啦，或者是家俱上面的图案。太多的选择只会让人眼花缭乱、无所适从；就算他们做了决定，他们心里也还是会七上八下地琢磨：“嗨，我刚刚选对了吗？”所以，除非商品的零售竞争力必须仰仗其选择余地的大小，否则别提供超过三种的选择余地。两种是最理想的！是的，没得挑，也许会让人觉得自己的自由受到了限制，他们或许会缩手缩脚。但只要有得挑，哪怕只有一种选择的机会，都会让他们有一种被授权、被许可的感觉。让他们相信，一切尽在他们的掌握中。这已经足够！
所以，你要做的第一件事是：在所有选择摆在顾客面前之前，缩小其选择的范围。老常识建议我们多给对方选择的余地，因为若是多给他们选择余地，他们就一定能找到自己最喜欢的；而一旦找到了自己最喜欢的，他们就一定会采取行动的。然而，实际却恰恰相反！如果你让对方有无数的选择机会，他们反倒一个也挑不上了。因为没人喜欢回味那种“自己犯错”的感觉。我们可不喜欢事后再琢磨自己当初有没有选错！选择余地小一些，意味着可以快点儿做决定，并且选好后也不大会思前想后的，一个劲儿在那儿穷琢磨：“哎呀，自己的决定是不是对呢？”
2.终止日期限制了人们的自由。获得某件事物的机会很少，并且该机会正越来越少，这勾起了人们对该事物更加热切的期望。
设定最后期限，可以点中对方三处心理“死穴”，激励他们采取行动：
（1）一项任务的命运如何？是被展开来认真地做？还是被缩水敷衍了事？这要看你为这项任务设定的工作期限是多少了。正是“有效日期”、“最后期限”这些时间上的限制，推动了这个世界的运行。因为要是没必要立即行动的话，大部分人都会赖着不动。我们总是磨磨蹭蹭：等条件变得更成熟些，等手头的资料更详实些，等我们自己的心情更好些……等到所有这些都齐备了，我们才会采取行动。这就是人类的本性。所以给对方一个清楚明确的最后期限；并且让他知道：他“现在”就必须采取行动，因为再晚他可能就没机会了。这一点非常重要！
（2）最后期限还点中了另一处心理“死穴”：即我们不喜欢自己的自由受到限制。无论什么时候，只要有人告诉我们，我们不能拥有某个东西（或不能做某件事）了，结果我们得到这个东西（或做这件事）的愿望反而更强烈。所以，让对方知道：他今后可能再也没机会采取行动了。这样做会让他获得更大的继续前进的动力，从而立即采取行动！有一家很有名的零售店，他们的做法却不够诚实。他们在那些想清仓的商品项目栏贴上“已售”的标签。为什么这么做呢？当然有原因！当我们看到贴有“已售”标签的商品时，便会受潜意识的驱使，更想得到该件商品。于是当我们再发现“碰巧和‘已售’很像”的商品时，便会立刻把握机会，掏钱买下。
（3）无数的研究结果也表明了这一点：越是少的东西，越是让人们觉着贵重。生活中你一定遇到过这样的情况：当某个东西最新潮、最热门的时候，人人趋之若骛，这个东西就会变得愈发地诱人。为什么呢？机会的大门并不永远敞开：这个东西正越来越少。正是这样的原因，才使得我们对这个东西产生了更加热切的渴望啊！我们为稀有的东西标价。钻石、黄金、石油……这些虽非幸福生活的必需品，却被赋予了极高的价值。为什么呢？仅仅因为我们知道“它们的产量很少”。您瞧！白金比黄金贵，黄金比白银贵，银比铜贵。为什么呢？我们能得到多少，这才是确定它们价值的关键啊！
3.提供小的额外利益，以促使对方采取立即的行动。提供额外利益，将为你赢来更多的合作机会。
“且慢……，还有……”，类似这样的句子，你已耳熟能详。因为在广告结束，或者是夜间的电视购物节目中，你已不晓得听到过多少回！不管是电视、电话销售，还是面对面销售，这个“附加的零头”，都是刺激消费行为的一种高效工具。所以，放手去用！据估计，商业节目中使用“附加的零头”技巧之后，回馈率提高了百分之三十五。你看，“添头”为行动者提供了额外的利益，可以刺激消费；并且，“额外利益是什么”对消费行为来说是无关紧要的。对商家来说，后者似乎更具诱惑力！所以当你运用本节前面提到的那些策略，请人帮忙时，不妨使用“附加的零头”技巧：不管什么好处，哪怕微不足道也没关系，为对方提供一个额外的好处，给点儿小刺激，让他立即采取行动。如：“我们会有冰激凌吃！”“我会把车借给你用的。”“活干完我请你吃晚饭？”等等。相信这个心理工具所起的作用，会让你大吃一惊！
有这样两个例子：
美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店。他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。
经常是，两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后又是如何地得体和漂亮。
经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何地说：“这衣服多少钱？”“耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道：“你说什么？”顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”
小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”“多少？”“72美元。”老板高喊道。他回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。
其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点儿也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱，供着他们的三个孩子上大学。
在日本富士山下，有座亚洲大饭店。这座饭店曾经推出了一项傻乎乎的经营方案：“凡是投宿本店的旅客，如果在白天连续一小时看不到富士山顶，那么本店将免收当天的住宿费。”
在日本，雾天、雨天、雪天经常有，一旦碰上这样的天气，连续一小时看不到远处的东西是很平常的事。因此一些人开始为饭店担心起来，也有一些人对饭店予以嘲笑。
当这项旨在招徕顾客的策略实施后，前来投宿的旅客一天比一天多。有意多住几天去碰碰运气者不乏其人。一段时间过去了，这座饭店不但没有亏损，反而以此为转机，更加兴旺起来。
为什么会这样呢？原来富士山地区气候凉爽，不同于其他地区。饭店老板根据这一特点，抓住旅客侥幸、好奇心理，从而推出了这一招，饭店老板因此发了大财。
4.“价格”与“可得性”，是决定任何事物（包括任何人）价值的最主要的心理因素。运用这两大因素，可以戏剧化地增加或降低某事物（包括任何人）在我们心目中的价值与价格。
彭尼是美国一家零售商店的老板，由于各种原因，商店的生意很不景气，以致仓库里堆满了积压的货品，成了老鼠栖身的场所。彭尼不得不经常去仓库灭鼠。
彭尼是个有心人。一天，他突发奇想：为何不去利用老鼠来推销产品呢？很快，彭尼将想法付诸实施。彭尼找来一块胶合板，在上面凿了50个洞，洞边分别编上10%、20%、30%、40%的号码。胶合板旁边放了一些瓶子，瓶子里装着彭尼从仓库里捕捉的活老鼠。当彭尼把这些放在柜台上时，吸引了很多顾客来看热闹。彭尼对围观的顾客说，他把瓶子里的老鼠放出来，老鼠钻进哪个洞，便按洞边标明的折扣出售商品。
围观的顾客感到非常有趣，便纷纷要求购货。彭尼便一次次放出老鼠。这些放出的老鼠很快钻进凿好的洞里。
彭尼的做法是不是有点儿傻呢？因为他所卖商品的标价并不高，如果按照30%、40%进行折扣的话，肯定会亏本的。其实不用担心，因为这些老鼠钻进去的洞都是标明降价10%或20%的洞，那些标着30%或40%的洞老鼠根本不进。没过多久，彭尼的库存货物便销售一空。
这是什么原因呢？原来，彭尼在灭鼠中发现了一个规律，就是老鼠喜欢群居，不喜欢独居。彭尼利用这种并非人所共知的老鼠特性，在需要它们钻进的洞里涂上一些老鼠的粪便，于是老鼠就自然而然地往里钻了。
在商品销售中，用相反的表现形式来掩盖自己的聪明才智和高超技艺，从而达到凡人莫及的成功或效应，这是高水平的销售手段。大智若愚的前提是“大智”。谋于前，工于计，隐于心，不显山露水。大智若愚的表现形式是“愚”。或痴或癫，或呆或傻，或聋或哑，其作用是麻痹、诱惑、利用对方，促使事物沿着谋划好的目标转化。如“写错”是装傻，“听错”是装聋。如果你的外表够“傻”，“写错”、“做错”，一路“糊涂”到底，可以获得奇效；如果你的年纪够大，“听错”、装糊涂也能大有收获。
以上的事例有一个共同点，便是他们的经营招数从表面上看是傻得可爱，可实际上却非常地精明独到。这种影响他人的方法为“扮傻术”，实属一种上乘的功夫。
