有计划地培训是做好培训工作的重要环节，主要解决以下问题：谁来进行培训，何时培训，何地培训，培训什么内容，采用何种方式培训，等等。
通常，一位培训讲师应具备下列基本要求：
（1）丰富的市场及销售经验；
（2）有教学的欲望和热忱，这样学员容易受到影响和感染；
（3）通晓教学内容；通晓教学方法和技巧；
（4）了解如何学习，以便提高教学的有效性；适当的人格特质；
（5）沟通的能力强；富有弹性和灵活性。
培训时间要根据不同销售员以及企业发展不同阶段来选择，通常比较好的培训时机是：
（1）新的销售人员刚刚招聘到本企业时；
（2）新的销售工作或销售团队刚刚成立时；
（3）旧工作将采用新方法、新技术来执行时；
（4）改进销售人员的工作状况时；
（5）当顾客不满增加，顾客抱怨员工对待他们的工作方式是明显错误的时候；
（6）使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准；
（7）现有的销售人员以缺乏效率的方式执行目前的销售任务时；
（8）当公司推出新产品，或改变营销策略时；
（9）销售队伍的整体士气低落、缺乏战斗力时；
（10）销售人员现有的能力不足以完成销售任务时。
培训地点多在自己公司里。培训内容根据不同时期的培训目标不同而不同。培训方式应该采用灵活轻松的方式，让销售员参与到培训游戏中，有助于销售员掌握更多培训知识。
3.实施培训
这是培训的中心环节，这个环节主要在企业培训管理部门的组织下，由专门的教师实施培训，并由该培训项目的责任人组织考核和考评。
（1）培训。培训教师在规定的时间和场所内对所确定的受训人进行培训。
（2）受训考核。受训考核就是考核受训人员对受训内容的接受情况，也是督促受训人员认真接受培训的一种方法。
（3）培训奖惩。它是督促受训人员接受培训的一项激励措施，也是保障培训效果良好的一种重要手段。
4.培训反馈
这是培训的最后一个环节。它是对培训进行控制的一种手段，通过它来对培训进行修正、完善和提高。具体来讲，培训反馈包括以下几个内容。
（1）培训教师考评。
（2）培训组织管理的考评。
（3）应用反馈。
（4）培训总结、资料归档。
现在有很多公司忙于工作，却常常忽略对销售员的培训工作，其实，频繁地换人，不如通过适当的培训留住一个销售员长期工作。这样不仅企业销售团队稳定，也有利于企业销售业绩的增长。培训避免了员工工作的盲目性，让员工清楚目标，拥有技能，这样必然能提高企业销售量，训练有素的销售团队同时也是企业的金字招牌。
提高销售人员销售技能
【科特勒如是说】
成功的销售人员除了具备应有的素质外，还要有许多其他后天形成的优点。
——科特勒《营销管理》
【活学活用】
一个合格的销售人员不仅仅拥有出色的口才，了解产品情况，有很好的道德素质，还要具备一些销售技能。善于拉近与消费者的距离，与消费者打成一片，顺利促销出产品。
一位工人模样的同志到百货大楼糕点柜买东西，因为刚喝了酒，心烦，就和一位售货员吵了起来。他带着气，又来到对面的糖果柜。这时，满面笑容的女销售员迎了过来，主动和他打招呼。这位顾客怒气未消，一连让这名女销售员称了三种糖果，每种都是只要一两。女销售员非常麻利地给他称了糖，包装好后，又告诉他这三种哪种好吃。这位顾客被感动了，脸上露出歉意。从那以后，他常来女销售员的柜台前买糖，他说：“她对顾客太好了。在她那儿买东西，心里总觉得挺舒坦的。”
这就是销售的技能之一——热情，热情是能够感染的，一个热情的销售员必然让消费者感到温馨。
乔·吉拉德每当向客户交付汽车的时候，就会拿出一沓大约25张的名片，放进新车的储物舱里，然后向客户说：“先生，这下无论你到哪里，我都跟着你了。记住我的话，每次你给我介绍一位客户，你都会得到25美元。还有，别忘了告诉你的朋友们，我是怎么照顾你的。还要记住一定要将你的名字写在名片后面，你可以让他们在来我这儿之前，先去其他商店问问价钱。别忘了……”
乔·吉拉德就是这样积累客户的，给客户一个小小的实惠，让他为自己联系更多的客户，这相当于组织起更多的人销售汽车，所以，他销售的业绩自然好了。
原一平曾有这样的经历：
原一平：“您好！我是明治保险公司的原一平。”
客户：“哦……”
对方端详原一平递过来的名片后，抬起头来慢条斯理地说：“两三天前曾来过一个什么保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，你多说也没有任何意义。我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
原一平：“真谢谢您的关心！您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您抽点时间给我吧！”他一本正经，甚至还装着有点生气的样子。
对方听了他的话，忍不住哈哈大笑地说：“你真的要切腹吗？”
“不错，就像这样一刀刺下去……”他一边回答，一边用手比画着。
客户：“你等着瞧吧，我非要你切腹不可。”
“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变成了鬼脸，客户和原一平都不由自主地大笑起来。
原一平的幽默让他很快就和客户达成了一片，之后谈推销，就更容易了。善于使用幽默也是一种销售技巧。
可见，销售的技巧有很多，每个人都可以开动脑筋去发现销售技巧，在实践中不断提升自己的销售技能，企业应该多鼓励销售人员学习，帮助他们寻找到跟好的销售技能，提高销售业绩。可以定期开展交流活动，在互相沟通中，获得更多的销售技能。
销售员可以从以下几个方面着重锻炼提高：（1）寻找更多的潜在消费者。（2）丰富销售相关的知识储备。这里的知识储备包括产品知识、顾客知识、竞争者知识。（3）接近目标消费者。（4）向目标消费者推销产品。（5）处理目标消费者的各种异议。（6）促成交易。（7）售后跟踪。
掌握谈判技巧，促成交易
【科特勒如是说】
谈判战术是指在谈判过程中的具体细节上所采用的技巧。
——科特勒《营销管理》
【活学活用】
谈判的过程就是买卖双方需要就价格和其他交易条件达成协议。销售人员想以最高的利润空间卖给客户，而客户则想以更实惠的价格买到所需的产品，双方容易出现僵局。怎样达成一个双方都满意的结果呢？
首先应该本着真诚恳切的态度去谈判，然后还要讲究一些技巧。
这方面的技巧很多，归纳起来主要有：
1.注意用商量的语气
在任何洽谈中，切记不要强加于人，最好是以假设为前提，客客气气地用商量探询的口气说话，比如“如果可能的话……可不可以……”
2.一步步获得对方认同
突然提出过高的价格，客户可能难以接受。这时候，你可以先摆出对方认可的事实或理由，当对方做出某种肯定后，再委婉地提出价格问题，进行商谈。
3.承担义务是前提
在洽谈时应及时提出自己在这件事情中准备承担的义务或准备给对方的补偿，以此为前提，可以推动洽商的成功。
4.得寸进尺“登门槛”
这是社会心理学中的一项小技术，即“得寸以后再进尺”先提出一个对方不易推脱的低要求，然后利用对方想要保持形象和“帮人帮到底”的心理，提出较高的要求。但“门槛”不能太高，过高了，对方马上会产生防卫戒备的心理，“门槛”就“登”不上了。
5.采用“门面技术”
“门面技术”与“登门槛”相反：先提出肯定会被拒绝的高要求，但那是“虚”的，然后利用人们不愿给别人留下坏印象的心理，提出一个低一点的要求，以推动洽商的成功。
同时，在协商的时候还要注意，一定要掌握主动权，不要被对方“算计”。比如，在谈话过程中，通常客户会向销售人员提出一连串的问题，从销售人员的回答中寻找可能出现的机会，为讨价还价做准备。
通常情况下，客户所提出的问题大多数与杀价有关，诸如以下九种：
（1）如果我提供一些你们急需的原料、工具或其他机器呢？
（2）如果我加大订货量或减少订货量呢？
（3）如果对你的这几种产品我都订货呢？
（4）如果我买下你的全部产品呢？
（5）如果我向你长年订货呢？
（6）如果我以现金支付、迟付或分期付款？
（7）如果在淡季我仍然向你下订单呢？
（8）如果我向你提供技术力量呢？
（9）如果我自己去提货，免除你那些服务项目呢？
客户提出上述九个比较尖锐的问题，销售人员稍有不慎，任何一个问题都可能让自己暴露意图或对价格的态度。所以，销售人员要慎重对待客户的每一个问题，不能随便答复对方，以免让对方抓住破绽使自己陷于被动地位，或者把双方引入讨价还价的境地之中。
销售人员针对客户要价后的反问，回答时一般应遵守下述原则：
（1）不要对客户的设问立刻做出估价。
（2）分析对方设问的真正原因，不要被其大批量或小批量的订购而诱惑住。
（3）以对方先确定订货量为条件再行报价。
（4）回避问题，拖延时间，为报价做好准备。
（5）以其人之道，还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。
总之，打破谈话僵局，是一次推销员和客户之间的心理和智慧的较量，销售人员要多多研究客户的心理。
