在中间商市场，营业推广的目标有：鼓励他们经营新产品，维持较高的存货，竞争性促销，建立中间商品牌忠诚，获得新的经销网点。
选择营业推广工具
在选择使用何种营业推广工具来达到以上目标时，推广策划人员需要综合考虑目标、产品类型、市场环境、竞争条件和各种工具的效益成本等各种因素。
1.营业推广目标
营业推广目标是选择营业推广工具时应考虑的首要因素，它决定营业推广工具的选择范围及其必备条件。若营业推广的目标是吸引新试用者，一般主要采用赠送样品、免费使用等营业推广工具；若营业推广的目标是增加中间商的库存，则价格折扣是最直接的工具。
2.产品类型
不同的产品，面临不同的目标顾客，因而使用的营业推广工具也应不同。对于日常用品，可以向消费者赠送样品；对生产资料则通常使用数量或价格折扣方式。
3.市场环境
不同市场的营业推广对象因市场环境的差异，对不同营业推广方式有不同的反应。如对于抽奖活动，有的市场反应热烈，而有的市场反应冷淡。所以应对不同的市场有针对性地选择推广工具。
4.竞争状况
一是要针对竞争者所使用的营业推广工具，选择有利于本企业竞争的推广工具。二是要分析企业采用某种营业推广工具以后，是否会引发竞争者的强烈反应及强硬的应对措施。
5.各种营业推广工具的成本与效益
企业市场营销费用预算中多少用于促销，促销预算中多少用于营业推广，这是对营业推广工具选择的硬约束。另外，每种营业推广工具的成本效益以及不同工具组合的综合效益也是不同的。
制定营业推广方案
营业推广方案是指营业推广活动实施的具体安排，也即企业对推广的强度、对象、途径、时间及营业推广的预算做出具体安排。
1.激励的强度
激励的强度是指企业营业推广活动所产生的刺激程度的大小或规模的大小。一般来说，营业推广的强度越高，对推广对象产生的刺激越大，可能产生的营业推广效果越大。但营业推广强度与效果并不是呈线性关系，一般随营业推广强度的提高，营业推广的效果的提高呈递减规律。因此，对营业推广强度的决定，应以达到预期推广目的为原则。
2.激励的对象
由于不同营业推广工具对推广对象的作用差别较大，所以，在确定了具体的营业推广工具以后，应选择对这种工具反应强烈的顾客、中间商或推销人员开展营业推广活动。对营业推广的范围，可选择目标市场的一部分，也可以是选择整个目标市场；可选择对整个营业推广对象施以相同营业推广工具，也可以针对不同的对象，以不同的推广工具开展营业推广活动。
3.营业推广途径
具体的营业推广方式，往往可以通过多种途径来实施，而不同的实施办法，常会产生不同的效果。如对消费者以奖金方法开展营业推广活动，可将现金装在包装袋里，可在包装袋中附上标有特定标志或金额的奖券，也可以通过广告媒介进行宣传，对买够特定数量的消费者给予奖励等。每一种途径的成本与效率都不相同。因而，面对可供选择的多种推广途径，企业须做出合适的决策，使营业推广活动能够传递到目标顾客中间。
4.营业推广的时间
营业推广的时间决策包括营业推广活动的起始安排和持续的时间长短。营业推广的起始时间安排应根据产品的特性和整个生产、促销的战略确定，如对在节假日需求量大的产品，选择的时间应是节假日到来前的某一日期，选择其他日期则会大大降低营业推广的效果；炎热的夏季是消暑饮料的营业推广良好时机。一般营业推广时间的长度应与平均购买周期的长度相同，并综合考虑产品特点、消费者购买习惯、促销目标、竞争者策略以及其他因素。
5.营业推广预算
营业推广预算的决定可以采取两种方法：一是综合分析法，即根据营业推广目标、方法和其他因素，分别计算营业推广活动各环节所需费用，这个费用包括管理费用和刺激费用；二是总促销预算百分比法，即根据企业的促销组合策略，将总促销预算在不同促销方式上，按一定的比例关系进行分配，这是目前使用较多的一种营业推广预算确定方法。
营业推广效果评价
对营业推广效果评价方法的选择，应根据营业推广目标的要求或营业推广活动中所要控制的各种指标具体而定。常用的营业推广效果评价方法有：
1.销售量变化比较评价法
销售量变化比较评价法是通过比较营业推广前、中、后各时期销售量的变化情况，以评价营业推广效果的一种方法。一般来说，营业推广会带来销售量的增加，但有些情况需要具体分析。
一种情况是营业推广时的销售量增加，但一段时间后销售量下降，并逐渐恢复到正常水平，而且不会比营业推广以前水平更高，这说明营业推广促销只是改变了顾客购买的时间，没有扩大产品的总需求量，不具有长期效果。
另一种情况是营业推广时销量增加，之后销售量下降，但过一段时间后，销售量再次增加，达到比以前更高的水平，这说明营业推广在扩大产品销售量的同时吸引了新客户，取得了长期的效果。
还有一种情况是企业产品的市场份额在营业推广期间只上升了很少或没有改变，活动期一过，销售量就回落并停留在比原来更低的水平上。这说明该产品基本上处于销售衰退阶段，促销活动只是延缓了衰退速度，但无法改变衰退的趋势。
2.推广对象调查法
推广对象调查评价法是通过对推广对象进行调查，了解他们对营业推广促销的反应和行动。如推广对象对营业推广活动的印象，是否购买了本企业的产品，对企业或产品的意见和建议。
3.实验评价法
实验评价法是指通过选择一定的推广对象进行实验，测定能够反映企业营业推广目标的有关指标的变化情况，以评价营业推广效果的一种方法。通过实验评价，可以弥补营业推广决策或方案中某些可能给企业带来更大的损失的缺陷。
一般来说，营业推广促销在短期内可以刺激产品销量迅速上升，赢得一定的竞争优势。但从长期来看，营业推广促销不可能建立品牌忠诚度，也不能拯救走向衰退的产品，因此其长期效果一般不是太大。另外，营业推广促销不可频繁使用，否则会影响企业声誉。所以，对已具有竞争优势的品牌应谨慎使用营业推广促销。
针对消费者的营业推广工具
1.样品
即将一定数量的产品免费送给消费者使用。样品发送的方式有：上门赠送、邮寄、在商店中发放、附在另一种商品上或在产品广告中标明。通过样品推广新产品是最有效也是最昂贵的方法。
2.优惠券
优惠券是持有者在购买某种产品时可免付一定金额的单据。优惠券的发放方式：邮寄、附在其他商品中、插在杂志或报纸广告中。其回收率因发放方式的不同而异。一般情况下，报纸优惠券在期限内的回收率约为2％，直接邮寄分发的约8％，而附在其他产品中的则有17％的回收率。优惠券在刺激成熟品牌的销售和鼓励新产品的使用方面效果较好。
3.现金折扣（折让）
现金折扣指在购买后提供的价格削减，但这不同于一般零售商的做法。消费者把具体“购买证明”寄给生产企业，然后厂家寄给购买者价格的一部分作为折扣。
4.赠奖（或礼物）
赠奖是以相对较低的价格出售或免费提供某种商品，以此作为对购买某特定产品的刺激。形式包括：
（1）随附赠品，将赠品附在商品或包装里面。
（2）免费邮寄赠品，就是消费者寄来购买的证据时，回寄一件商品。
（3）自然赠送，即把产品以低于正常零售价的价格出售给消费者，或向消费者提供各种各样的印有企业名称的赠品。
5.竞赛（抽奖、游戏）
竞赛是提供赢得现金、旅行、商品等机会，作为购买某种商品的结果。竞赛是消费者在购买某种商品后，向组织者提供参加竞赛的东西，如建议、广告词、公司商品知识，交由评价小组审查，确定获奖者。抽奖是消费者购买商品后，参加有奖抽签。游戏是指购买时提供参加的竞猜游戏。
奖品的设计要有艺术性。比如新加坡轩尼诗的分销商举办了一次竞赛，凡是购买白兰地的顾客都有机会赢得珠宝，他不是以饮酒者为促销目标，而是以那些悠闲的女主人为目标，由于她们希望获得珠宝，因此极力推荐轩尼诗。
6.惠顾回报
消费者从特定的卖主中购买产品时，能得到现金或其他形式的回报，而这些回报是以购买量为基础的。大多数航空公司都有一个“经常乘客计划”，即规定一定的里程数，乘坐飞机里程达到这一数目的旅客可得到一次免费航程。
7.免费试用
这是指邀请潜在购买者免费尝试产品，希望他们做出购买决定。如化妆品商就经常赠送小包装化妆品给女士免费试用；汽车销售商会鼓励免费试车，以激发购买兴趣。
8.产品保证
产品保证也是一种重要的促销工具，特别是当消费者重视产品质量时。公司可以提供比竞争对手更长的质量保证期。在决定做出保证前，企业应评估产品的质量，可能产生的维修、更换成本，以及相应的销售价值。
9.购买现场（POP）陈列和示范表演
POP陈列和示范表演是指在销售现场帮助零售商布置现场。例如雷格女用连裤袜创造了有史以来最有创意的购买现场演示。
针对中间商（经销商）的营业推广工具
1.购买折扣
是指在一定时期内，经销商从每次购买中得到的对于报价的直接折扣。这种折扣可鼓励中间商购买一定数量的产品或经营那些他们平常不愿进货的新产品。
2.津贴
津贴是指因为零售商在某些地方为企业产品做出了奉献，企业给予他们某种形式的利益以示鼓励和酬谢。如广告津贴是对经销商为产品代做广告的酬谢；陈列津贴是为了酬谢经销商举办特别展示的活动。
3.免费商品
在中间商购买某种产品达到一定的数量时，企业为其提供一定数量的免费产品。企业还可以免费赠送附有企业名称的特别广告商品，如日历、记事本、文具、扑克等。
主要的商业推广工具
1.商业展览和会议
全国性商业组织、地区商业机构和行业协会每年都要组织展览和会议，向一定范围的企业出租场地，以在展览会上展示他们的产品。参加者可利用这种机会用宣传材料视听广告影响消费者，以寻找新的销售机会，维持并向消费者销售更多的产品。据调查，大约85％商业展览会的参加者会对一种以上的商品展示作出最终购买决定；每位参加者的平均接触成本（包括展览开支、路费、生活费及薪金开支和会前促销成本等）比用电话销售的成本还低得多。
2.销售竞赛
销售竞赛对象包括推销人员和中间商，目的是通过对成功者进行奖励以激励他们提高一定时期内的销售额。大多数的企业每年都举办一次或多次的销售竞赛。销售竞赛能够鼓舞士气并引起对企业良好业绩的关注，表现优异者可以得到旅行、奖金或礼物等奖励。一些企业往往会制定业绩表彰点，达到者即可获得某种奖励。
3.特殊广告品
指推销人员免费送给潜在顾客或消费者的价格低廉而又有用的礼品，这些礼品上印有公司名和广告信息。较常见的礼品有圆珠笔、日历、打火机等。因这些物品经常使用，能使公司名称能经常出现在潜在顾客面前且能令人产生好感。一项调查表明，80％的美国厂商都给他们的销售队伍配备特殊广告品。
（第6节）人员推销
人员推销是促销组合中最传统的、也是最不可缺少的一种促销方式。因其沟通方式的直接性以及易于与顾客建立亲密的长期合作关系等特点，它在现代企业市场营销中仍然具有很重要的地位。
人员推销的概念
人员推销是指企业派出推销人员现场向顾客做宣传，以达到推销产品，实现企业营销目标的一种直接销售方式。具体而言，人员推销的任务包括在营业场所接受订单、上门征订、建立信誉、培养现有或潜在客户、充当技术顾问、运送产品等。
人员推销必须依靠推销人员来完成。企业可以建立自己的推销组织，使用本企业的销售人员来推销产品，也可以使用合同推销组织，如销售代理商、经纪人等。推销人员直接面对广大消费者，是连接生产者和消费者的桥梁和纽带。他们的主要工作就是寻求客户、沟通技术和服务信息、提供便利服务、销售产品、收集市场状况资料。推销人员的工作直接关系到人员推销活动的成败，关系到企业生产和经营的好坏。
人员推销的作用
人员推销是一种双向沟通。人员推销通常是和顾客面对面地进行交易商谈，具有交流充分、服务方式灵活、适应性强、弹性大、效果明显但推销费用高的特点。即使是在通讯手段日益先进的现代，人员推销与其他促销方式相比仍然具有不可替代的作用。其作用主要表现在以下方面。
1.寻求顾客
巩固老顾客，吸引新顾客，不断发现潜在的需求和市场是人员推销的一项最经常性的工作。为此，推销人员必须首先研究与需求相关的资料，如市场调研资料、中间商提供的有关资料等，从而明确并了解自己的目标顾客，提供相应的服务满足其需求。
2.传递信息
