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第33章 心态32 突破“无法成功”的心门

为了完成任务,必要时不惜打破常规。

——三星公司员工训词

1895年10月的一天,一个年轻人到美国全国现金出纳机公司办事,遇到了该公司设在布法罗市营业处的约翰?兰奇先生,他向约翰?兰奇先生表示:“我……我希望能当一名推销员。”

“可以试一试。”约翰?兰奇先生没有太多时间跟他说话。

两个星期过去了,年轻人走街串巷,一台出纳机也没有卖出去。 他来到约翰?兰奇的办公室,希望这个前辈能够给予指教。

“哼,我早就看出你不是干推销的那块料。瞧你一副呆头呆脑的样子,还不赶快给我从办公室里滚出去!你呀,老老实实地回家种地去吧。”约翰?兰奇竟然劈头大骂。

这个年轻人身材高大,此时却无地自容。不过,他没有因为被数落而不满,只是默默地站在那里……最后,约翰?兰奇没有再发脾气,而是和蔼地说:“年轻人,不要太着急了,让我们来好好地分析一下,为什么没有人买出纳机呢?”

约翰?兰奇像换了一个人,他请年轻人坐下,接着说:“记住,推销不是一件轻松容易的事。如果零售商都愿意要出纳机,他们就会主动购买,用不着让推销员去费劲了。推销是一门学问,而且学问很深。这样吧,改日,我和你走一趟。如果我们俩一台出纳机都不能卖出去,你和我都回家吧。”

约翰?兰奇没有失言,过了几天,他带着年轻人上路了。年轻人非常珍惜这个宝贵的机会,他认真地观察这个老推销员的一举一动。在一位顾客那里,约翰?兰奇平静地说:“买一台出纳机可以防止现金丢失,还能帮助老板有条理地保管记录,这不是很好吗?再有,这出纳机每收一笔款子,就会发出非常好听的铃声,让人心情愉快……”年轻人睁大眼睛看着一笔生意就这样谈成了。后来,约翰?兰奇又带着这个年轻人出外推销,都成功了。

年轻人后来知道,约翰?兰奇那天对他的粗暴,是对推销员的一种训练方式——他先是将人的脸面彻底撕碎,然后告诉你应该怎样去做,以此来突破人心中的障碍,激发人的热忱和决心,调动人的全部潜能和智慧。

1913年,这个年轻人被人诬陷,被公司老板冷落了好几个月,最后被开除。那一年他已经39岁了。他决定东山再起,没用多长时间,他负责经营一家只有13个人组成的计算制表记录公司。但经营并不顺利,几年后,公司几乎要破产,是靠着大量借贷才熬过了1921年的经济衰退期。1924年,已经不再年轻的他将公司更名,他希望公司提高眼界,更上一层楼,成为真正具有全球地位的大公司。这似乎有点滑稽,听听他的儿子是怎么描述他的:

“父亲下班回来,拥抱母亲,骄傲地宣布:从此之后,计算制表记录公司改称为名字比较响亮的——国际商用机器公司。我站在客厅的走廊上想道:就凭那家小公司也配称国际?父亲心里想的一定是未来的国际商用机器公司。他实际经营的公司仍然到处是叼着雪茄的家伙,卖的是咖啡研磨机和屠夫用的磅秤。”

然而,无论当时的人们怎样不理解,他最终还是取得了成功,他就是IBM的创始人——托马斯?约翰?沃森。

伏尔泰说:“不经历巨大的痛苦,不会有伟大的事业。” 我们做每一件事,都有两道墙会出现在前方,一道是外显的墙,那是关于整个外部大环境的围墙;另一道是内隐的墙,这是我们心中的障碍,而决胜的关键往往在于我们是否能翻越心中的那一道墙。

很多人花费许多力气去找寻“无法成功”的原因,其实他们不知道最大的原因就来源于自己心中的障碍。因此,在面临生活中这样那样的不如意时,不妨将这些不如意当做一次突破自我的机会,勇敢地跨越自我的极限,让自己更上一层楼。

问题永远不在于如何使用头脑里产生崭新的、创造性的思想,而在于如何从头脑里淘汰旧观念。

——维萨信用卡网络公司创始人 迪伊?霍克

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