“没错，告诉你，消费者他们是有从众心理的，一看你宾客盈门，都跟你称兄道弟，自然相信你钱老板是个好老板，他们还没吃东西，已经味蕾大悦，即便是东西他觉得不好吃，他也不会说东西不好吃，而是怀疑自己的口味有问题……”任远露出老谋深算的笑容。
这顾客的心理，还真是有意思。市面上那么多“心理洞察术”“心理操纵术”教人影响他人心理的东西，多半写得浮光掠影、不得要领，反倒不如任远几个小点拨说得入木三分。看来，任远这两年混迹房地产没少动脑筋学东西，他比以前更成熟，更精明了。我不由得发自肺腑对任远说了句钦佩。任远笑笑说：“有病吧你，跟我还玩这客套。”岳伟却在一旁淫笑着说了一句：“都说恋爱中的女人智商为零，看来，恋爱中的男人智商能提高哇。任远，你那女明星搞定没有？据说现在可不流行追女明星了啊，现在的大老板都爱女主播，你换换吧。”
“哦？看来你真有问题了。”我站到岳伟战线一边，审讯任远。
任远脸上笑着，看得出心里很甜蜜，但是又能很好地控制内心的冲动，淡淡说了一句：“好感而已，没别的了。”
“好感就是感觉好吧，老实交代，你是要奉子成婚呢，还是要学李泽楷，认孩子不认媳妇？”岳伟道貌岸然装起了君子。
“行了，不说这个了，谈正事儿吧。”任远脸上的笑容没有了。我猜得出事情比我想象的要复杂些，所以也就识趣地住了嘴，没再进一步追问。
1在创业时代，一定要善于思考，有想法就是英雄。比尔·盖茨也曾说：“一年有两次，我会外出过思考周。在这段时间里，我阅读书籍以及其他资料。我的同仁相信，我应该瞧瞧这些资料，掌握最新趋势。这些资料通常包括一些研究电脑科学未来开拓领域的博士论文。”可见，不懂得积极思考，就注定走向平庸。创业者善于思考，懂得运用知识和智慧去指导自己的管理和经营，才能让事业获得更多成功的可能。而且勤于思考是创业者越做越好的唯一出路，因为只有不断淘汰自己陈旧的思想，才能让自己和企业不被日新月异的市场所淘汰。
2一家企业不怕员工无能，只怕老板无知。企业是你这个当老板的一手缔造的，是你在管理着企业，资金是你在掌控，工作是你在安排，人员是你在调配。所以老板的一言一行、一举一动都会决定企业的生死存亡。现在的世界日新月异，稍不留神你就会落后。所以，为了企业能够走向更美好的明天，老板做得再大也要不断学习，以图进取。可现实情况却是，老板越大越懒于学习。调查显示，成人没有孩子学的快，层级越高，越有成就的人，学习的积极性越差。这或许是因为孩子的头脑基本上是一片空白，他们对任何事物都很好奇，他们有丰富的精力尝试新东西，对于学习，他们是主动、渴望和积极的。同样的，在创业初期，你必须如同好奇心强、精力旺盛的孩子一样，积极地学习各个方面的知识以弥补自己的不足。当你的企业步入正轨了，当你对自己的现状产生满足感，却没有突破现状的危机感，就要有意识地预防自己出现“厌学”情绪。要记住，学到老活到老，即便你成为一个企业的老板，也无法阻止这个世界上知识更新的速度。
8创业者要上下通吃、两头兼顾
开店的人不光要笑脸对顾客，还要笑脸对供应商。从某个角度来说，供应商也是你的“衣食父母”，他比你更懂得市场行情，你跟供应商搞好了关系，就没有了后顾之忧。所以，老板们必须首先是一个精明的采购员，是一个出色的买手。
不管开店卖什么，不能只顾着客户那一头，供应商也是绝对不可忽视的。我把这简称为“上下通吃，两头兼顾”。供应商是我们的上游，他们要给我们新鲜干净的蔬菜和鱼肉，并且要按时、按量、保质供应；食客是我们的下游，有了他们我们开门才有生意。两头关系都搞好了，我们的店才能真正“运作”起来，不至于在哪个环节上出现停滞和堵塞。
很多人在涉足餐饮之初，都想当然地以为“只要有人来吃饭”就好。这不假，但是，来吃饭的人可未必就是好惹的。像岳伟那样吃霸王餐的当然不多，对你吹胡子瞪眼的却大有人在，对服务员不满，或者对饭菜质量不满，这种情况随时可能出现。我们要想尽各种办法哄食客们高兴，让他们有“我是上帝”的愉悦感——哪怕你恨得牙根儿痒痒想往他的饭菜里吐口水，表面上也是不能呈现出来的。要做到这一点，还是要懂得顾客的心理需求。
到饭馆吃饭，味道好是必需的，还需要吃得高兴，这就需要在食客与服务员的交流互动中传递给他宾至如归、顾客至上的感觉。要知道，每一个选择吃火锅的人，心里首先是对火锅有好感的，会把自己当专家。很多人在吃了“麻辣诱惑”、“大鲨鱼”、“海底捞”之后都会把自己当成吃火锅的专家，你不能说他不是，而是要哄着他，说他真是见过大世面的大人物。遇到这种人，千万不要贸然向他推荐这个推荐那个，一定要让他自己问：“你家的鱼是哪里的？怎么做的？”你在一旁有问必答，这样既能显出你的专业，又能满足他的虚荣。
也不要喋喋不休地帮客人点菜，蒿子秆、金针菇、油豆皮，这种东西任何一家火锅店都有，凡是吃过火锅的人都不会忘记这些“保留曲目”，你在一帮唧唧呱呱地提醒，小瞧人家是怎地？现在人都矫情着呢，自尊心大于一切，他不会让你拿他当傻子的。不然的话，就算这次他消费了，吃了，下次也再不来了，成不了回头客。
我教我的店员这么做。顾客进来了，先给他们相面。若是商务人士，一般比较少吃火锅的，吃也会选择包间，就要赶紧往里面的商务包间让。然后问他们：“几位老板，全国各地跑着做生意，一定吃过不少种类的火锅，有什么偏好吗？”这样说，是抬举了他们。他们自然不会说自己没全国跑没吃过火锅，怎么都得装作很懂的样子，挑我们的特色鱼类火锅。
如果进来的客人不是商务人士，而是亲朋聚会，那就推荐最经济实惠的，什么套餐、返券、打折，有多少算多少，都给他们介绍一下。而且，还要特别注意，找最像管家婆的人介绍，这种人格外留心性价比。
如果来人看着比较新潮时尚，就是我们说的“个性小众”，那就顺着他的路子，使劲儿抬举他，然后问他是不是喜欢新鲜花样，愿不愿意体验新品种。
我向店里的服务员强调得最多的就是跟顾客讲话的方式问题，我告诉他们：不要辩论，“好”、“对”是服务员的法宝。很多人以刁难服务员为乐，你越是跟他争辩，他越来劲，没准儿还把小小一点事扩大化。所以，不能跟他较真，稍微委屈一下，脸上赔笑，点头道歉，心里问候他八辈祖宗都没关系。这是“太极拳”的另一种活学活用，他用十分的力打过来，你硬碰硬还回去，只会换来更大的报复。倒不如用绵软的力气把他打来的硬拳缠绕起来，任他再彪悍也抵不过这绕指柔。顾客往往就是这样，你稍稍给他点儿当上帝的感觉，他就会成为你的忠实粉丝。
为了赢得顾客们的好感，我还在店内服务员的衣着上花费了一番心思。我没有像其他火锅店那样，去批发市场按大小号弄一堆红色旗袍分发给我的服务员们，那太丢份儿，太掉价了。我请了很好的裁缝，选了很好的有质感的面料，每个人量身定做了厚薄不同的春夏秋冬四季旗袍，每一个在职的服务员都要接受形体课程训练，我要求她们每一次出现都精神饱满、光鲜亮丽。店员的形象代表的是这个店的档次，她们的形象就是饭店的形象，她们表现的档次就是饭店的档次。客人在这里吃饭，会觉得自己有档次。劣质的衣服穿在人的身上会散发出劣质的气息，那种气息会渗透到体质里，进而深入到灵魂，整个人的气质都会散发出劣质的味道。所以，我让我的服务员们都穿质地精良的工作服，不要把端茶倒水当成伺候人的差事，要相信那是在来来往往中“秀”自己。就和我当年刚刚参加工作的时候，任远让我丢掉了所有旧衣服，花大价钱帮我置办全套的商务、休闲衣服一个道理。当年老板怎么对我，我现在就怎么对我的员工。这是对员工负责，也是为给顾客留下好印象，当然，归根结底还是为了我的生意越做越好。连店里的服务员都穿着瑞蚨祥手工定制的衣服，这家店的饭菜和服务会差吗？
顾客这边就说到这里，我再说说供应商那一头。这个店在辣椒刚刚从别人手中接过来的时候，就出现过供应商诚信度不够、货源紧缺的状况。这就为我敲响了警钟。我接手之后，花了更大的心思在货源保障方面。像我这种火锅店，蔬菜要保证新鲜，鱼要活鱼，而且我绝对不要那种通过“非正常手段”饲养的鱼和虾。这就对供应商更加挑剔。
原料采购对于饭店来说是重要的环节，谁去执行这份工作，都少不了吃点回扣什么的，低价买进，高价报销，这都有可能，所以，在采购人员的选择上我就花了不少心思，这个在后面我会重点说。供应商的选择还是要花时间慢慢挑选。饭店用的原材料可不像我们每天下班买菜回家做饭，随便哪个摊买个萝卜买把青菜。你不可能让采购人员每天都开着车去新发地批发市场兜圈子，你必须找到稳定、诚信、安全可靠的供应商长期合作，这样才能保质保量，这样才能赊账，减少对现金的需求，让我的资金周转不那么紧张——开店用的是任远的钱，是哥们儿的信任让我有了这个开店的机会，我得凭良心做事，帮他省钱。
根据我的经验来说，选择供应商尽量固定两家。如果满市场去采购，东买一家西买一家，你很难砍价，而且谁也不会照顾你。当采购的品种定下来，就只攻两三家，好处你很快会发现。第一，讨价还价容易，这个不需多说。第二，可以商量配送，免费送货上门，这就省去了自己运输的费用和人手的分派。第三，不需要现金付款，只要商量好账期，按月甚至按季度一次性结算就行了。
那么，什么样的供应商是好的供应商？首先，他要有实力。不要怕辛苦，见到缝纫机，才考虑长期合作。这是意大利商人的铁律。这是服装行业的话，可是我感觉搬到餐饮这边也合适的。火锅店需要的蔬菜数量多品种多，必须找一个实力雄厚的供应商，今天少这个明天缺那个，会耽误很多事情的。而且，有实力的供应商才有可能给你结款的账期，他不急着要你这一次两次的菜钱，也不会动不动就用涨价来卡你脖子。催着跟你要钱的，一方面是他自己的现金流通需要，另一方面也是想随时涨价。这两年蔬菜价格升得特别快，我们在采购的时候预算也高得多，所以，更需要实力强、信誉好的供应商合作。
第二，他要有道德，不能以次充好。我们店的主打火锅是鱼，鱼的供应商我是找了很久才最后敲定的。鱼是不是新鲜，鱼饲料究竟是什么，活蹦乱跳的鱼究竟是被打了氧气还是喂了什么东西，鱼是不是真的够斤两……这些光靠书本知识是万万不行的，你得蹲点，得打听，得深入行业的内部找真正懂行的人去请教。很多涉及行业内幕的东西，人家告诉了你，供应商就没饭吃啦。所以，人家抱准了“一般人我不告诉他”的信念，轻易你是套不出话来的。我认识一个渔村的老板，他们渔村火锅里面煮的鱼确确实实是松花江里打上来的鱼。可是，千里之外，怎么保证鱼的新鲜口感，怎么仓储，这些看家本事没有人会一见面就知无不言言无不尽告诉你，都得靠见缝插针般去问，去悟。
第三，要找富有责任感的供应商。好的供应商会关心你的生意，因为你是他们的终端，你生意好，继续要他的货；你生意不好，他可能就会失去你这个客户。好的供应商舍得在终端投放广告，会不时征求你对货品的意见，甚至会询问你经营的难度在哪里，问你最近生意怎么样，有没有什么货物要补充。我和新发地批发市场的一位赵总是好朋友，他一方面当我的供应商，一方面直言不讳地跟我建议说：“钱总，如果你想做大，不如找合适的地方承包一块地，自己种菜养鱼，形成自己的一条产业链，比现在这样好多了。”我开玩笑说：“我去种地了，你岂不是就少我一个客户？”赵总哈哈大笑说：“但是我相信，你会介绍其他客户给我！”就冲他这股子爽快劲儿，我给了他全年的金针菇订单。
最后，我想跟大家说说订货陷阱。当然，这也是在我的某次失败采购中总结出来的教训。如果不是你要的数量大得惊人，你就没必要订货。很多供应商喜欢要求订货，你要小心了。你订货就要交订金，到了日子他说没货，或者物流不通给你送货晚了，你干瞪眼着急，告他又不划算，活活气死。要是赶上黑心订货商，更让你哑巴吃黄连有苦说不出，他给你看的货品很好，你订了，回头给你的东西一般般，反而高出市场同类货物价格好多。某次，我不明就里，在某家水产批发店预定了墨鱼，到货的时候墨鱼质量远远不如样本，而商家只是轻描淡写地说，你要的那种没有了，退订我就损失订金，接货又不甘心，真是气煞我也。总之，尽量相信老客户，相信大客户，警惕无处不在的陷阱。
1钱图一步一步从职场人蜕变成生意人，真让人惊叹。我时常想起大二的那年夏天，他忐忑地找到我，说希望进我的公司，得到一份工作，解决学费和生活费问题。那个时候，他穷困、自卑、胆怯、弱小，心力和体力似乎都跟不上，我怀疑他很快就知难而退。出人意料的是，他迎难而上，不怕挫折和困难，挣扎着走进了中产阶级的行列。他不止一次说，我是他的贵人，是我改变了他的命运。我觉得这哥们儿实在太客气了。命是他爸妈给的，运是他自己转的，我不过是尽我所能，帮哥们儿一把罢了。如果不是他主动找到我，我也不会注意到他这个缩在人堆里的穷二代。他用自己的勇气和智慧改变了“穷命”，实现了丑小鸭到白天鹅的华丽转变。作为一个富二代，我由衷地钦佩他。
2钱图在北京打拼十年，发生了很大的改变，唯独一点没有变，就是善良老实的个性。回想当年，他在我的广告公司打工，吃苦受累不说，从来没有居功自傲，跟我提过什么过分的要求。很多时候，我觉得自己对他太抠门了，给的工资偏低，他却没有怨言，而是用感恩的心态来对我。后来，他前后进了不同的公司，接触不同领域的人，变得“滑头”了、“机灵”了，但是朴实的本质依旧不变，这也算“万花丛中过，片叶不沾身”吧。我想，人在江湖，就应该遵守这样的方圆之道。对外，呈现自己圆通世故的一面，给大家留下良好的印象，让大家喜欢你；对内，坚守自己质朴单纯的一面，黑与白，善与恶，都得有个最后的底线。唯有这样，你才能每个晚上睡安稳觉，不被亏心事缠身，不丢失最本真最天然的快乐。
