不会询问就无法成交
提问在业务洽谈的全过程中占据着十分重要的地位，它对整个沟通过程有着十分重要的意义。业务人员一定要学会运用提问的方法与客户进行有效的沟通。
当然，这些问题必须精心构思，刻意措辞。但事实上，有许多业务人员有懒散的坏习惯，说话根本不动脑筋。常常有这样的业务人员，不管接近什么客户，开口就问：“生意好吗？”这是多么乏味，客户听得耳朵都生茧了，还会对你的话在意吗？还能对你的产品在意吗？你要与他达成交易还那么容易吗？
如何有效地发问
并不是所有的提问客户都愿意回答，比如说涉及经济方面、隐私方面等的提问，都会造成客户不回答或转身离开的尴尬局面。不注意这些禁忌，业务人员成交量怎么能提高呢？有效的提问应作为引起客户注意的常用手段。业务人员应该明白，在业务访问或双方洽谈中，提问的目的只有一个，那就是了解客户的需要。因为问出客户的真实需求才能用相应的产品填补需求，达成交易。
业务人员一般会直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，并引导客户去思考，以便顺利转入正式面谈阶段，这是常规且非常有效的一种促成交易的方法。
当然，业务人员也可以先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其他问题，步步逼进，摸清对方的底牌。业务人员还可以开头就提出一连串问题，使对方无法回避。例如：
“到2015年，您将干什么呢？”这个问题可能引起一场业务人员与客户之间关于退休计划的讨论。
“您的生意大得足以使用自动化生产设备吗？”这个问题引起一家发展中的制造厂厂长提出新问题：“我的工厂必须达到多大规模？”从而勾起他对你的产品或服务的兴趣。
某公司业务人员对客户说：“只要您回答两个问题。我就知道我的产品能否帮助您装饰您的产品。”这实际上也是一个问题，并且常常诱出客户这样的回答：“噢，那你说说看，有什么问题？”
还有一家自动售货机制造公司指示其出去做业务的人员出门携带一块两英尺宽三英尺长的纸板，见到客户就打开并铺在地面或柜台上，纸板上写着，“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元……”客户看到他的这项举动，一般都会眼前一亮，开始仔细询问起产品的状况来。
有效的提问可以启发心智，引导客户更加积极地参加谈判。怎样才能提出一个好的问题呢？下面有几条建议可供参考。
（1）要有勇气提出询问客户的业务状况和某些看来似乎很蠢的问题，还要有勇气提出客户可能回避的问题，从中得到暗示。
（2）你可以先提出某些你已经知道答案的问题，以此了解客户是否诚实。
（3）不要提出让客户感到有敌意的问题，也不要以法官的态度来询问客户。
（4）不要故意提出一些问题，以此表示你是多么地聪明。
（5）即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听客户的谈话，你可以把问题先写下来，等待适宜的时机再提出来。
在互联网普及之前，法国一家工作室准备为编辑们购买几套最实用的百科图书，消息发出去后，很快就有好几家百科图书公司的业务人员与负责人商谈。但这些业务人员大都千篇一律，就是说自己的图书多么好、信息量多么大，很令这位负责人伤脑筋。
后来，这位负责人从一位叫约翰的图书业务人员手里为编辑们买下了一批书，并不是约翰的书多么精美、便宜，那么是什么使这位负责人做出这样的决定呢？
原来，约翰在见到工作室负责人的时候，并没有像其他业务人员一样说书怎么样。他只是对这位负责人从容不迫、平心静气地提出三个问题：“如果我送给您一套有关工作效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，请您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”问题简单明了，使负责人几乎找不到说“不”的理由，他当即请约翰到办公室详细介绍一下，并最终与约翰达成交易。
就像事例中的约翰一样，向客户提问的时候必须把握一个原则：要以客户的需求为导向。因为，购买行为的产生和实现是建立在需求的基础之上的。即：客户需求一购买动机一客户购买一需求满足。但直接问客户的需求容易形成僵局，这会使谈判双方变得越来越没有共同话题，最后导致谈判破裂。
为避免这种情况出现，业务人员可以先用开放性的问题提问客户，一步步说服客户，在最后价格、规定、质量问题上再用封闭性的方式提问。这样就会很容易与客户互动起来，进行良好的沟通。
这样做的好处还有：首先可以以一个比较轻松的话题开头，使双方进入一个比较轻松的沟通氛围当中，这会赢得客户的好感。接着，随着双方沟通的深入，再逐渐将问题锁定到预期的方向上，还会使客户感到你做事果断、不拖泥带水，他就会更乐于与你成交。这样做既不容易遭到客户的拒绝，又能有效地让客户接受你的建议或产品。
由于问题的前期开放性和后期封闭性，使这种提问方式看起来像是一个漏斗，这种问题漏斗不仅提问起来特别巧妙，而且还是一种十分有效的销售方法，运用这种方法，客户一般都会很“自觉”地与你达成交易。
两名教士分别向主教请求，看能否让他们抽烟。
教士A说：“主教，我在祈祷时可以抽烟吗？”
主教：“什么？在祈祷时抽烟，你这是在污辱上帝！”
教士B：“我在抽烟时可以祈祷吗？”
主教：“当然可以，我的孩子，上帝会保佑你的。”
这两个教士的问题得到的回答结果大相径庭，这就是表述方式的差异。在提问中，业务人员习惯于这样：“先生（夫人），您需要……吗？”这是最常见的用于第一句话的句式，但这是一种错误的问话方式。因为这么明确的问话显得唐突，十有八九会遭到拒绝。那么，你应该怎样说呢？
假如你去销售一种高级水果榨汁机，当主人开门时，要这样问：“请问，您家里有‘高级’水果榨汁机吗？”把“高级”二字咬重。听到这样一问，有水果榨汁机的主人可能会说：“我家有水果榨汁机，不过不是高级的，能看看你的高级水果榨汁机是什么样子吗？”当主人这样回答的时候，你就可从提包里拿出样品，并借题发挥，促使他（她）购买你的产品。没有水果榨汁机的主人则可能会产生好奇心理，他（她）会问：“‘高级’水果榨汁机是什么样的？它有什么用处？”这话显然是渴望对高级水果榨汁机有所了解。这时，你就可以打开你的提包了。显然，这样的开场白至少能够为你自己赢得一次推介商谈的机会。
但如果你采取这样司空见惯的开场白“请问您想购买一台高级水果榨汁机吗”那就错了。主人会用一句“不要”就把你挡在门外，你与客户成交的想法自然就泡汤了。
一位好的业务人员对提问应该是非常慎重的，通常提问要确定三点：提问内容、提问时机、提问方式。此外，提问会在对方身上产生何种反应，业务人员也需要有所考虑。
有这么一对夫妻在保险公司投保，在填客户信息的时候，接待他们的保险业务人员向妻子提出这样一个问题：“看您年龄应该四十多了吧，您是哪一年生的？”结果使这位女士恼怒不已，拉起丈夫的手就想离开。
看到这样的情况，旁边的业务经理立即上前挽留住他们，提出为客户重新填一份。吸取刚才的教训，在填客户年龄时，他改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于实际年龄的数字，您愿意怎样填呢？”这样询问客户的结果就好多了，女士的丈夫帮妻子填了年龄一栏，最后顺利签约。
所以，在提问时用恰当的方式对达成交易是有帮助的，发问者要多运用开放式问句，慎重采用封闭式问句。最好应事先了解对方情况，打好腹稿。还要注意发问的时机，取得对方同意后再进一步提问，由广泛的问题逐步缩小到特定的问题，避免表意不清的措辞，避免盘问式或审问式的问句，更要避免使用讽刺性、威胁性、教训性的问句。
提问的一般方式
一般说来，能让业务人员运用的非常有效的方式有两种，即封闭式问句和开放式问句。这两种问句结构不同，用法也不同，获取的信息亦有所不同。
（1）封闭式问句
封闭式问句指特定的领域带出特定答复的问句，一般用“是”或“否”作为答问的要求，这种提问方式可以作为谈判的开头向客户提出问题。
例如，“李强，前天展销会场没见你，你是否去了”、“你有没有向杨世凯借过一本书”等。显然这样的提问可以使业务人员得到特定的资料或信息，并且客户答复这类问题时不必花费多少思考工夫。
但这类问句含有相当程度的威胁性，往往引起人们不舒服的感觉，会让谈判的路越走越窄，使得客户的需求越来越小，最终不欢而散。在客户刚谈到某个需求点时，业务人员就立刻按照自己的既定步骤，直接问那些让客户反感的问题，这样往往还会使谈判陷入僵局，要成交就不会那么轻而易举了。
（2）开放式问句
最好的方法是提出开放式而又不表面化的问题，试试问他上周六做了些什么，或者这周六打算做什么，问问电影或电视节目。避免谈到经济及私人问题。还有，千万不要谈自己的问题，穷发牢骚。好的业务人员还可以通过开放式提问的方式，把客户的需求扩大，于是越谈越开放，很可能挖掘出客户的潜在需求，成交量也随之大大增加！
采用可以让客户自由发挥的这种方法，让他多说，以便获得更多的信息。如：“王经理，贵公司的产品采购计划是如何报审的呢？”这就是一种扩大式的询问法。
这种在广泛的领域内带出广泛答复的问句，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞做出答复的提问方式就是开放式提问。例如：“你对自己当前的工作表现有什么看法”、“你看我们公司的销售工作下一步该怎样开展”、“你对下一季度的计划有什么考虑”等。这类问句因为不限定答复的范围，所以能使对方畅所欲言，自己也能获得更多的信息。开放式提问还有以下一些句式：
①商量式问句
顾名思义，商量式问句就是和客户以商量的语气探讨问题的一种句式，例如：“下个月与上海大众有一项业务洽谈，您愿意去吗”、“我们学校新兴学科缺乏教师，要公开招聘，你愿意应聘吗”等。这类问旬一般和对方切身利益有关，属于征询对方意见的发问形式，对方一般都会明确作出答复。
②探索式问句
这种问句是针对客户答复内容，继续进行引申的一种问句。例如：“您谈到购买上存在困难，能不能告诉我主要存在哪些困难”、“您刚才讲不适合要这件产品，能不能做进一步说明”等。这样问，不但可以发掘比较充分的信息，而且可以显出发问者对对方所谈问题的兴趣和重视。
对客人提他不感兴趣的问题毫无意义，你还不如问“您的看法是什么”、“您的意见是什么”、“您有什么不清楚的地方吗”这样的问题。
问完要探知客户需求的问题后，要给客户充分说明的时间，这比自己接着推介产品更有价值。在生活中，人们都有一种希望别人倾听的需要，这是人的天性。当客户感到业务人员在专心听他们讲话时，他们就会做出积极的反应。
你要问的问题的答案和客户的真实需求也就在他滔滔不绝的回答中一览无余了。又由于业务人员满足了客户“好为人师”的虚荣，客户心里高兴，你们的谈判交易难题很容易迎刃而解。
掌握倾听回答的技巧
坚持多听的原则
在业务洽谈过程中，很多业务人员在客户面前滔滔不绝，惹人生厌，为什么他们不能耐下心来听听客户的话呢？原因有这么几种：急于做成生意；不知道什么时候停止更好；如果停止说话，担心客户会转移对产品的注意力。作为一个业务人员，如果到现在还不知道倾听的重要性，那你可以看看下面的小故事，也许它会让你受些启发。
有一位业务人员因为喉咙疼痛，所以在一星期内不得不很少开口说话。在洽谈业务时，也仅仅是主动地把问题提出来，然后就是多听对方讲话。但奇怪的是，就这样，他在这一星期内的销售成绩比过去任何一星期都好。他对这一现象感到奇怪，于是继续做试验，几日多讲少听，又几日多听少讲，结果总是“多听”的日子比“多讲”的日子能销售出更多的产品。
看到这样的结论，你是否应该反省一下自己以前的行为，是不是总在喋喋不休？如果答案是肯定的，你也不用懊恼，新业务人员大都会有这种心理，他们怕自己与客户接触时出现沉默，为了避免在客户面前出现失误，他们只好不断说话，说了又说。而许多客户不愿听你啰啰唆唆，却希望你能听他说，面对这样的客户，你不妨做一个倾听者，但要注意选择话题，比如说你可以和他随便聊聊工作或生活上的事情。
有一次，某业务人员与一家帐篷制造厂的经理王栋先生谈生意。按照自己培训的内容，他把所有的谈话重点放在了介绍产品上，也就是说，由自己来主导这次谈话。
但遗憾的是，直到快要离开时他仍然没办法说服客户。此时，他一看谈判即将结束，于是赶忙抓住机会插话：“王先生，我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的？”
那位王经理立刻对这个业务人员的话表现出极大的兴趣，转向他侃侃而谈：“没错，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外宿营的时候用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”
王经理饶有兴趣地讲了大概20分钟之久，这个业务人员怀着极大的兴趣听着，当王经理的话暂告一个段落时，他巧妙地将话题引入自己的产品方面。王经理于是又饶有兴趣地向他询问了一些细节上的问题，然后愉快地在合约上签了自己的名字。
这位业务人员费了半天口舌没有签下的单子，却因为仔细地倾听了一小会儿就反败为胜，由此可见倾听在业务洽谈中的重要作用。
有一个外国使节送给国王三个同样的泥娃娃作为礼物，国王看着这三个精美的泥娃娃甚是喜欢。然而使节却给国王和群臣出了一个难题，他说：“这三个娃娃虽然外表一样，但你们知道哪个最贵重吗？”大家茫然，百思不得其解。
一位聪明的大臣看了看，禀告皇上他能说出哪个泥娃娃最贵重。国王让他说，他没有说，而是做了如下表演：他用一根发丝插进泥娃娃的耳朵里，第一个头发丝从另一只耳朵出来，第二个从口里出来，第三个没有露出头来。这时候，他告诉大家：第三个是最珍贵的。他说这泥娃娃就好比人，第一个泥娃娃左耳听右耳冒，根本听不进话；第二个泥娃娃听进去了就说出来，没有城府；第三个泥娃娃会倾听，并默记在心，所以最珍贵。群臣听了恍然大悟，纷纷赞同！那个使节也连连点头，表示他说得正确。
