一般来说，在自己熟悉的环境里作战、比赛或谈判，总是能够发挥优势，镇定自若，心理上有一种优越感，因而总能取得好的成绩。正因如此，人们总是乐于将谈判的地点选择在自己的根据地或是自己所熟悉的地方。由于谈判双方都出于同样的考虑，所以谈判的地点，特别是重大的政治、军事谈判，常常在双方都不熟悉的中立区。
任何谈判都要在一定的时空、氛围、环境之中进行。所谓谈判情境就是直接与谈判相关的时间、地点、场地、环境与气氛综合体的总称。从谈判控制的角度看，谈判情境的选择与运用、谈判信息收集与分析、谈判语言的表达与交流，这三者共同构成了谈判决策输入之后的谈判实际运作内容，直接与谈判的终局相联系，是承前启后、在谈判整个过程中发生影响的重要一环。
一个富有丰富谈判经验的谈判者，对于选择一个恰当的谈判情境是十分重视的。无论是在体育竞技场还是在浴血战场，抑或是谈判现场，环境和氛围的选择都是十分重要的。用兵打仗需要了解战场的地形、地貌，体育竞赛需要熟悉赛场的情况，而谈判也需要讲究谈判的环境和气氛。
（第一节）谈判环境选择的心理策略
一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中更具说服力，心理学家将此称作“居家优势”。对于日常谈判活动，同样应该争取这种“居家优势”。最好选择在自己的地点与对方进行谈判。这是因为：
第一，谈判对手处于客人的位置，出于对主人尊重的考虑，不至于过分侵犯主人的利益。
第二，在己方或自己熟悉的地方谈判，可以使自己很快地进入角色，容易发挥正常、谈吐自如。
第三，作为谈判的东道主，在很大程度上可以控制谈判的议程、进程、气氛。
第四，将谈判地点选在己方可以给对方一种心理上的压力。正因如此，一个精干的外交家会尽量选择在他自己的办公室举行会晤。第一次世界大战后议和，法国总理克利蒙梭坚持把谈判地点设在法国凡尔赛宫，其用意想必也是如此。
尽量选择自己熟悉的环境作为谈判地点，这是众多谈判高手的心得。因这样可使谈判者在第一时间就掌握了主动。
除了谈判技巧，经验丰富的谈判专家对谈判环境也是十分重视和在意的。在自己熟悉的环境下作战、比赛或者谈判，总是易于发挥自如、镇定自若，因此谈判的环境对于谈判者的成功与失败相当重要。不少谈判者在谈判之前着意于谈判环境的选择和布置，以此来期望谈判能够取得好的结果。
作为一个以进口资源为主要发展手段的岛国，日本的钢铁和煤炭资源是相当匮乏的，而澳大利亚的钢铁和煤炭资源则相对要丰富得多。由于要发展自己的工业，日本非常希望能够从澳大利亚那里购买到足够的钢铁和煤炭，而由于资源方面的绝对优势，澳大利亚从来都不愁找到好的贸易伙伴。照理，日本人的谈判筹码要比澳大利亚人少得多，应该处于弱势地位，澳大利亚是占有绝对的优势和主动的。但是，由于日本人在谈判环境上大做手脚，反而将自己的劣势很好地隐藏了起来，倒是原本占据主动地位的澳大利亚商人最终败在日本人的手里。
日本人在谈判前充分考虑并分析了对方的各种情况和特点，他们深知澳大利亚商人过惯了富裕和舒适的生活，对日本的生活环境和习惯很不适应，而且根据澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益。根据这些原因，日本人有意识地把谈判地点设在本国，邀请澳大利亚商人到日本来进行生意谈判。澳大利亚商人当然不好拒绝，就动身前往日本进行双方之间的直接对话。
结果澳大利亚商人正好中了日本人的圈套。由于环境方面的不适应，澳大利亚商人在饮食、语言、风俗习惯等各方面都相当的被动，他们一到达日本，就表现出拘谨和急躁的不安情绪，没过几天，就着急地想回到澳大利亚别墅的游泳池、海滨丛林以及自己妻子儿女的身边去，表现出对谈判环境的不适应。
作为东道主的日本人，澳大利亚商人的这些不适应正是其所预料和期望的，因此他们在谈判过程中相当的镇定自如，不仅态度温和、不急不躁，而且在价格方面和对手展开拉锯战，紧紧咬住自己的价格丝毫都不让步。在谈判过程中，日本方面的这种主动和顽强完全征服了急躁不安的澳大利亚商人，日本人完全占据了谈判的主动权，而所谓的资源短缺和澳大利亚人的资源优势等统统消失了，双方在谈判桌上的相互地位发生了１８０度大转变。经过双方的讨价还价，日本方面仅仅花费了相当小的经济代价做“诱饵”就把澳大利亚这条超级大鱼顺利捕获了，最终日本人取得了按照常规难以得到的巨大利润。
在日本人与澳大利亚商人的谈判中，日本方面之所以能够轻松地取得极大的成功，关键在于他们事先充分研究了对手的特点和生活习性，并在谈判环境上大做文章，巧妙地利用了谈判环境的技巧和方法，将对方置于一个极不舒服的环境中进行交涉和谈判。而澳大利亚人碍于情面又不好拒绝，只有被日本人牵着鼻子走，他们在极不熟悉的环境中和对手谈判，同时又受到思乡思亲的情绪干扰，轻易地就放弃了自己的优势和主动权，被日本商人钻了空子，最终将一次原本相当有把握的谈判变成了失败之旅。
巧妙地利用环境，最终取得谈判的主动权，这是日本人的聪明之处。选择自己熟悉的环境，使对手处于客人的身份，对手就会觉得拘谨，不会过分侵犯主人的利益。其次，在自己熟悉的环境中谈判，比较有利于自己水平的正常发挥，更容易进入角色，而不必花时间去适应环境。相反，对于处于客人位置的对手来说，来到一个新的环境，一切都不适应，这在心理上就给自己带来了阴影，从而不利于水平的发挥。
（第二节）谈判座次选择的心理策略
富兰克林·罗斯福曾经说过：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。”这个道理同样适用于谈判。谈判既是一种抗争行为又是一种高度合作的行为，参与谈判的各方如果没有一个良好的桥梁做沟通，任何谈判都不会顺利进行。谈判的过程就是一个寻求共同利益的过程，以寻求共同利益做桥梁谈判各方才能坐到同一张谈判桌前。然而如何安排这张寻求共同利益的谈判桌以及如何安排谈判者的座次，是颇值得探讨的一个问题。
心理学家证实，人们在房间里就座的位置不仅是地位的象征，而且会对探索如何进行意见交换产生策略上的影响，以至于谈判桌的形状和座次安排能代表谈判者所采取的某种特定的谈判方式。将谈判东道主安排在他办公桌的后面或者让东道主谈判小组位于谈判桌的“主位”，能加强东道主的谈判实力。在谈判桌两侧各放一把椅子，双方谈判者相对而坐，则会造成一种正式的甚至有点对抗意味的谈判气氛。而圆形的谈判桌，不分首次坐席，则代表一种双方愿意合作的愿望。在圆形谈判桌旁，双方谈判人员坐定后围成一个圆圈，便于交换意见及彼此沟通感情。因而不少和解性的谈判都选择圆形谈判桌。
谈判取得成功，除了创造有利的谈判环境之外，巧妙地安排谈判的座位也是至关重要的，在谈判的准备工作中这是不得不认真考虑的内容。而谈判座位的安排受到谈判桌影响，因此选择适当的谈判桌是安排好谈判座位的重要前提。
谈判发展到今天，不仅是谈判的内容，谈判中的技巧和方法以及谈判桌都在不停地变化和更新。２０世纪９０年代初期，在西班牙首都马德里王宫举行的中东和会，就是利用谈判桌的一个典型例子。
这次和会由当时的美国总统布什和前苏联总统戈尔巴乔夫主持，是为解决中东地区的长期冲突和争端而召集各方面主要人物进行的一次国际性谈判。为了使谈判获得成功，谈判的组织者们精心设计和安排了谈判史上前所未有的“Ｔ”字形谈判桌。这也是为了避免日内瓦会议上除了美国之外别的国家都不愿意与以色列坐在一起而导致谈判流产的恶果再一次出现。这一次，为了避免那一段历史重演，美国国务卿贝克坚持和会要“坐在一张桌子上谈”，他认为不坐在一起就永远不会有和平。根据这一提议，大会的组织者创造性地设计出了“Ｔ”字形的谈判桌，使得以色列和其阿拉伯邻国在经历了４０多年的交战状态和多达５次的战争之后，首次坐在一起进行面对面的直接谈判。
既然谈判桌选定了，就要在座位的安排上动一番脑子了。谈判座位的安排有许多种方案，一般来说，谈判双方应该各居一方，彼此之间面对面而坐，谈判的领导坐在首位，其他谈判成员依次围绕着他坐下，双方的领导也需要坐在平等相对的位置上。这样安排座次，虽然有人为地造成谈判双方的冲突和对立感的意味，不利于谈判的合作气氛，但是这样却可以有利于谈判双方和一方内部的信息传递与交流，同时也可以使同伴之间相互接近，在心理上产生安全感和实力感以及团结感，不仅有利于团结力量，还可以提升己方的士气与信心。
这次的中东和会谈判，由于使用了“Ｔ”字形的谈判桌，座位的安排就非常有特点：美国总统布什、国务卿贝克等美国代表，前苏联总统戈尔巴乔夫、外交部长潘金等前苏联代表以及东道主西班牙首相冈萨雷斯等坐在谈判桌的顶部，当时的欧洲共同体、约旦和巴勒斯坦联合代表团、叙利亚、埃及、以色列和黎巴嫩等代表团则分别坐在“Ｔ”字型谈判桌的两侧。这个座次方案无论在谈判桌的选择上，还是在谈判座位的安排上都独具匠心，非常合乎中东和谈的目的和原则，也就使得这次中东和谈能够有一个不错的结果。
当今世界，无论在政治上、军事上还是在经济上和文化上，各社会集团之间的对抗性正在逐渐减弱，合作性的要求和呼声越来越高，因而在谈判的地点和谈判座次的安排上，任何妨碍谈判双方友好合作气氛的方案都应该被摒弃，更何况有些谈判类型根本就不适合于那种各居一方的排位方式。在这种情况下，合理恰当地安排谈判桌和座次就显得尤为重要了。
作为一种谈判的技巧，巧妙地安排座位，一方面可以使谈判双方易于达成共同的协议，获得谈判的成功，另一方面，在有些谈判场合，那种使对方感到吃惊的出人意料的设想可以让对方感到不适应，在对手毫无思想准备的情况下，打乱他们的阵脚，从而削弱对手的谈判力量，使己方在谈判中赢得更多的利益。这就是巧设座位法的最直接功效。
（第三节）谈判时间选择的心理策略
一般的谈判者都会避免选择于己不利的谈判时间，比如酒足饭饱之后、舟车劳顿之时，或在飞机起飞之前、度假日期将近之日，还有固定的假日时间等。虽然谈判时间的选择有时是一个比较复杂的问题，但是在实际谈判中，什么时候适合谈判一般都会在谈判之前决定，而且由双方共同商定。双方谈判所用时间通常有两种情况：一种是双方都没有表明谈判将持续的时间，即处于保密或者随机应变的状况；另一种则是事先协商好谈判的截止期限。
在第一种情况下，如双方对谈判期限都保密，则谈判一方要竭尽全力争取掌握对方的期限，以便制定自己的谈判策略。如双方都对谈判期限持随意而定的态度，一般在时间上更有忍耐力的一方常常会占优势。因此，持久战成为有些人喜好的一种谈判策略。
在商业谈判中，买卖双方都可以从各自或实或虚的角度出发，以最后期限式的“时间圈套”来造成对方的心理压力，实现交易的最佳效果。而这些“最后期限”可能是真的，也可能是有意编造的，不可不信，也不可全信，一定要慎重对待。而如果自己采用这种方法，一般则要在对己方有利的情况下，对方对达成协议的心情比较迫切时较有成效。
还有一种巧妙利用时间的办法，就是在谈判过程中用“时间圈套”换取对方对自己看法的认同，或是获取对方的信息。一般而言，要求对方改变想法而接受你的观点是很难的一件事情，在谈判过程中你提出的新想法就更不容易令对方接受。在这种情况下，己方可设定一个周全的“时间圈套”，使自己的新想法逐渐为对方所接受。同时要注意给对方留有充足的时间去理解和接受新想法，比如利用休会和晚间休息的时间，作为让对方思考和理解的时间余地。其次，要设法在对方精力最充沛的时候，或者对方兴趣最浓的时候，提出你的新想法，这样会提高对方思考的效率。
在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由１２名农民组成的陪审团。按照当地法律规定，只有当这１２名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中１１名陪审团成员都已经达成一致的看法，认定被告有罪，但是另外一名陪审团成员却不这样认为，认为应该宣告被告无罪。审判由于陪审团内意见不一致而陷入了僵局。其中的１１名代表用尽浑身解数企图说服另外一名代表，但是这个代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上就开始的审判到下午还不能结束，１１个农夫都有些心神疲倦，但是那另外一个农夫还是丝毫没有让步的意思。
就在１１名代表一筹莫展的时候，突然天空布满了阴云，有经验的农夫们都知道一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户都将收获下来的粮食晒在场院里。眼看着一场大雨即将来临，那１１名代表都在为自家晒在外面的粮食着急，一年的收成都在这儿了，如果被雨淋了还吃什么？明年的粮种又没有着落了。他们都希望赶快结束这次判决，尽快回家去收粮食。于是都对另外一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下大雨了，我们各家各户都有粮食在外面晒着，我们还是赶快结束判决回家收粮食吧。那些粮食可是我们的命根子啊。”可是那个农夫却丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定！在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！”这令那１１个农夫更加着急，他们急得团团转如热锅上的蚂蚁，哪还有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，１１个农夫都开始动摇了，考虑改变自己的立场。这时一声惊雷震破了１１个农夫的心，他们再也忍受不住了，纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。
