开局阶段也就是摸底阶段。在这一阶段，双方都在争取各自的最大利益，获得最大满足。经过几个步骤，一个谈判高手就能够很快明确对方的意图，迅速地调整自己的战略，从而在下面的交锋中一举击败对手。
（第一节）开局就要坚定信心
具体来说，开局阶段主要包括两个步骤。
开场陈述
由谁来做开场白？在现实生活中常常遇到这样的问题，双方谁都不肯首先发言，致使出现冷场的局面。在这种情况下，东道主就应该拿出主人的风度，当仁不让，并以热情友好的言语先讲话。当然，如果客人要求发言，那再好不过了。
如果是对方先做开场陈述，则我方就应该仔细倾听对方的陈述，听懂陈述的内容，并将观点进行简单归纳，之后再提出我方的开场陈述。
那么，我方该如何做开场陈述呢？
首先，要讲清楚我方对问题的理解，也就是要说清楚这次谈判主要应该涉及哪些问题。
其次，要说明我方的利益所在，就是我方希望通过谈判应该得到的基本利益。
再次，要说明我方的首要利益是什么，也就是什么样的利益对我方是至关重要的。
最后，阐明我方的立场。
提出倡议
当双方都已经把各自的想法统统陈述出来以后，就要讨论哪种方案最可行，积极提出符合自己利益的方案来进行谈判的倡议。在这一阶段，一个谈判高手如果的确认为自己的方案优于对方，会努力抓住这个机会，极力说服对方，达到自己的意图；而如果觉得自己的方案不够完美，也会尽快进行调整，相互明确各自的意图。
（第二节）在开局中把握主动
俗话说“万事开头难”。完成了谈判前的准备工作，你马上面临的就是面对面的交锋了。这时，告诫你一点：千万要小心，争取在开局中把握主动，好的开始往往是成功的一半。
重视谈判的开场白
万事开头难，而好的开始是成功的一半，谈判也是如此。在谈判开始的时候，每个谈判者都要逐步进入自己的角色，这就是谈判的导入阶段，即谈判双方进入具体交易内容之前，见面、寒暄、介绍，以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。这个导入阶段虽然只占整个谈判过程的很小一部分，而且似乎与整个谈判的主题无关或关系不大，但却是非常重要的，因为它为整个谈判奠定了基础。虽然这时候谈判者对谈判尚无实际的感性认识，但仍必须采取非常审慎的态度，因为在这一阶段若误之毫厘，那么在下一阶段也许你就会失之千里。
一般来说，见面伊始，谈判双方应握手致意。握手的先后顺序是由主人、年老者、身份高的人或女士先伸手，握手时，应双目注视对方，微笑致意，不要着眼看别的地方。见面后，双方应先作介绍。一般由第三者或中间人介绍，也可作自我介绍。通常讲清姓名、身份、单位。为他人作介绍时，还要说明与自己的关系，以便于对方了解。介绍的先后次序是：先把身份低的、年轻的介绍给身份高的、年长的；把男士介绍给女士。介绍时，除女士和年长者外，一般需起立。但在宴会、会谈桌上不必起立，对介绍人微笑，点头示意。
在谈判者双方见面、介绍完毕之后，免不了要寒暄几句。谈判开始的话题通常是闲聊、松弛的、非业务性的，借以创造一个轻松、愉快的洽谈环境。由此看来，创造一个良好的洽谈环境，是导入阶段的根本目的。因为，良好的导入、融洽的氛围是谈判得以顺利进行的基础。而谈判的气氛往往是在双方开始会谈的一瞬间就形成了。形成谈判气氛的关键时间是短促的，甚至是极为短暂的，可能只有几分钟。在这个阶段之后，谈判气氛是温和、友好还是紧张、强硬；是沉闷、冗长还是活跃、顺畅，这一切基本都确定下来。不仅如此，整个谈判的进展，如由谁主谈、谈多少、速度多快，也受到很大的影响。
诚然，认为谈判的导入阶段这一瞬间完全决定谈判气氛是不符合实际情况的。谈判双方会谈前的接触，以及以后会谈过程中的交流，都会对谈判的气氛产生直接的影响。不过，比较而言，谈判开始的瞬间是最为重要的。在此之后，谈判气氛的波动比较有限。有句老话叫“先入为主”，说的就是这个道理。第一印象一经形成，就很难改变。最初的印象好，以后的谈判相对来说就比较顺利；最初的印象不好，在对方心理上造成的不良影响就很难扭转过来。所以我们说，谈判的开始就好像是一首歌曲中的快门，通过这一过渡，就逐渐把谈判者的话题引入到谈判的主题内容上来了。
开场进行的一切活动，一方面不仅能够为双方良好关系的建立铺路，另一方面还能够了解对方的特点、态度和意图。因此，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用自己的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿于谈判的始末。谈判者最好把准备工作做得既周密又灵活。当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开讲阶段从对方的言行中获得信息。在这个阶段中，能够很快地掌握对方洽谈人员两个方面的信息：谈判经验和技巧，以及他的谈判作风。
对方谈判经验和技巧无须语言就可以反映出来。比方说：他的姿势、表情，以及他“入题”的能力。如果他在寒暄时不能应付自如，或者突然单刀直入地谈起生意来，那么可以断定，他是谈判生手。谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。对方的谈判作风，同样可以在开场阶段的发言中反映出来。一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目，另一位具有不同洽谈风格的人员，虽然他的经验同样丰富，但其目的是为了对谈判产生影响，他显然会采取不同的措施。一进入谈判，他就极力探求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以让步，他不仅要了解“自己”的情况，甚至对每一个对方人员的背景、价值观以及每一个人有把握的和担心的事，以及是否可以加以利用等问题，都要搞得一清二楚。这些信息能成为他在以后的谈判中使用的武器。
如果在这个阶段，谈判者还不清楚对方一些行动的意思，而谈判者在谈判开始时，所采取的是与对方“谋求一致”的方针，这时就应该引导对方与自己协调合作，并进一步给对方机会，使他们能够适应自己的方针，同时，自己也应该有更充裕的时间和机会把对方的反应判断清楚。
这时，谈判者施展技巧的目的是努力避开锋芒，使双方走向合作。谈判者应不间断地讨论一些非业务性话题，并更加关注对方的利益。下面是一段开场对话：
“欢迎你，见到你真高兴！”
“我也十分高兴来这里。近来生意如何？”
“这笔买卖对你我都很重要。但首先我对你的平安抵达表示祝贺。旅途愉快吗？”
“这个问题也是我们这次要讨论的，在途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？”
这并不是一个漫无边际的闲扯，虽然表面上它与将要谈判的问题无关。但如果对方在这段谈话之后，仍坚持提出他的问题，谈判者就可以认为“黄灯”有变为“红灯”的危险。如果能够接受这种轻松的聊天，虽然这并不能改变“黄灯”仍然亮着的事实，但它告诉谈判者它有转为“绿灯”的可能。在这个阶段，谈判者最容易犯的错误，是过早设定对方的意图。然而，对于这些掌握的信息，谈判者还须随着洽谈及实质性谈判的进行，做出更深入的分析。
1991年，时任北京市副市长的吴仪被调到外经贸部担任副部长，主管让很多官员头痛的中美知识产权谈判。结果，她的“铁”性十足的谈判风格很快就让美国人头痛。
吴仪刚接手中美知识产权谈判时，美国人就想给她来个下马威，在开场白中不客气地说：“我们是在和小偷谈判。”吴仪立刻反唇相讥：“我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的！”
经过几个回合的较量，美国贸易代表、被称为国际贸易谈判圈中“铁女人”的卡拉·希尔斯称赞自己的对手吴仪“既是国家利益坚定的维护者，又是坚韧的谈判者”。
开始谈判的技巧
好的开始是成功的一半，在一次谈判中，初始行动是很关键的，这是因为它可以传达出有关各方的态度、抱负、意图以及对他人的感觉等信息，从而在决定自己以什么姿态出现之前先探查出对方的基本姿态。
本节为你提供五种可供选择的始谈行为。
1.提出一个要求作为先决条件
如果对方先行发言或者对始谈行为犹豫不决，你便获得了一个在进入正式讨论之前首先阐述一个先决条件的好机会。如提出一个明确的要求，或者是你在准备谈判之前所必须采取的行动方针。若对方表示认可，你就获得了某种心理优势、获胜的可能性和减弱了可能的谈判阻力。
2.让对方首先做出提议
让对方首先做出提议一般对你有利，特别是当对方极为能言善辩时更是如此。这样有助于你避免做出严重的错误分析，使你面对比你预期要好的提议有思想回旋余地和再思考的机会。
具体引导步骤为：
（1）让对方首先正式发言，如“能否先谈谈你们是怎么想的？”
（2）保持沉默（一言不发，表示对方应该首先发言）。
3.继对方提议之后提出你的高要求
研究表明，那些一开始就提出极端要求的人，比那些提出较温和要求的人能取得更为有利的结果。其优点是：
（1）要求能够使随后的要求显得更合理。
（2）传达出你的期望。
（3）给你更多的时间以便弄清对方的志向。
注意，要用一些“符合逻辑”的基本原理来中和极端要求，以便向对方表示出你是认真的，这样做可减少对方退席的可能性。
4.一开始就首先用容易的事情提出主要要求
谈判一旦开始，要抢先用那些对方最容易承受的要求来预示出你最感兴趣的事项。这常常是有用的，不仅有助于产生一种成功、友好和合作的气氛，而且或许使对方更容易接受你以后的要求。
支持一开始就应提出你自己的主要要求的理由是：
（1）谈判初期人们习惯于较自由地做出让步。
（2）若不能解决主要问题，而将时间大量浪费在枝节问题上是得不偿失的。
（3）枝节问题要在主要问题解决之后再安排。
相反，有时是在谈判即将结束之时才会得到重大让步，因为对方已经投入了许多时间和精力，极想使他们的时间及金钱投资得到回报。
5.背水一战
有时人们用“这是我的第一个也是最后一个提议”来强调自己初始提议的有用和不可更改性。在此行为之前，你要做广泛的研究，必须在确认“这是公平的、无可非议的”、“使人感到毫无隐瞒”时，才可以用背水一战的方式做出提议。
背水一战的策略易于让人怀疑其守信程度，故运用背水一战策略时需要该人有较高信誉度，或者附之运用一些证明你不是在吓唬人的方法，如强调自己要公开宣布等。
（第三节）把握双方的预期
谈判开局若处理不好，会导致两种弊端：一是目标过高，使谈判陷于僵局；二是要求太低，达不到预期目的。因此，在谈判开局阶段，应做好以下几方面的工作。
掌握正确的开局方式
开局的方式是制订开局策略的核心问题。从谈判内容、程序和谈判人员方面来看，谈判人员的所作所为是左右谈判开局的重要因素。这里所说的谈判人员的所作所为是泛指谈判人员之间相互作用的方式；谈判人员的各自性格融合或冲突的方式；谈判人员影响谈判的方式，以及谈判一方对另一方影响的措施等。因此，积极主动地调节对方的所作所为，使其与我方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响、创造良好的谈判气氛是顺利开局的核心。
开局切忌过分闲聊，离题太远。话题应相对集中于会谈的目的、计划、速度和人物这四个方面。谈判的目的因各方出发点不同而有不同的类型，比如，探测型意在了解对方的动机；创造型旨在发掘互利互惠的合作机会；论证型旨在说明某些问题；还有达成原则协定型、达成具体协定型、批准草签的协定型、回顾与展望型、处理纷争型等。谈判的计划是指会议的议事日程。速度是指谈判进展的快慢。人物则是指谈判双方的人员组成。总之，如果在开局过程中把话题集中在这四个方面，则开局结果一定令人满意。
最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致意见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，如何？”“先商量一下今天的大致安排，怎么样？”这些话从表面上看好像无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，因此比较容易创造一种“一致”的感觉。如果能够在此基础上悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致意见”的气氛，有了这种“一致”的气氛，双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。可见，良好的开局方式可谓成功的一半。
避免一开局就陷入僵局
商务谈判双方有时会因彼此的目标、对策相差甚远而在一开局就陷入僵局。这时双方应努力先就会谈的目的、计划、速度和人物达成一致意见，这是掌握好开局过程的基本策略和技巧，实践证明适合于各种谈判。若对方因缺乏经验而表现得急于求成，即开局一开始就喋喋不休地大谈实质性问题，这时我们要善而待之，巧妙地避开他的要求，把他引到谈判的目的、计划、速度和人物等基本内容上来，这样双方就很容易合拍了。当然，有时候谈判对手出于各种目的在谈判一开始就唱高调，那么我方可以毫不犹豫地打断他的讲话，将话题引向谈判的目的、计划等问题上来。总之，不管出于哪种情况，谈判者应有意识地创造出“一致”感，以免造成开局即陷入僵局的局面，为创造良好的开局气氛创造条件。
开局阶段应考虑的因素
不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与技巧与之对应。为了结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下几个因素。
一、看谈判双方的业务关系
根据谈判双方之间的关系来决定建立怎样的开局气氛、采用怎样的语言，以及何种交谈姿态。具体有以下四种情况。
1.谈判双方有过良好的业务合作
在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、友好、真诚、轻松愉快的。谈判双方的语言应是热情洋溢的，内容上可以畅述双方的友好合作关系，也可适当称赞对方企业的进步和发展，姿态上应比较自由、放松、亲切，可以较快地将话题引入实质性谈判。
2.谈判双方有过业务往来，但关系一般
这种开局的目标仍要争取创造一个比较友好、随和的气氛，但谈判人员在语言上的热情程度应有所控制，内容上可以简单地说说双方过去的业务往来，也可谈些双方人员在日常生活中的兴趣和爱好，姿态上可以随和自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。
3.谈判双方有过不尽如人意的业务往来
