通过以上例子中的几句简短对话，可以发现双方都是态度鲜明友好、愿意合作的对手。假如发现对方在“破冰”阶段开局过程以及探测阶段都是闪烁其辞，态度暧昧，那么就可判断他缺乏诚意。当然，要在几分钟内详细分析、揣测每一件事是不可能的，但要努力抓住有代表性的若干环节，集中地分析对手的谈判态度、风格和策略。比如，在开局的几分钟内对手是如何做的，是坦诚友好的，还是令人莫名其妙？对方在发言中是否开宗明义？我方发言时对方是认真聆听，还是寻找谋利？对方的谈吐是灵活巧妙，还是平铺直叙？根据这些判断，我们该采取什么策略为宜都要审时度势，努力争取到比较理想的讨价还价氛围，如果双方谈话范围广泛，有足够的余地进行周旋，双方观点的交锋并非双方人员的冲突，诚心诚意地探寻解决问题和达成交易的途径。
适量性原则
适量性是指让步不要一下子让得过快、过多，因为人们总是比较爱惜难以得到的东西，总是比较爱惜付出了艰苦努力所取得的成果。谈判中，如果让步一下子让得太快、太多，就会使人觉得我方地位软弱，这样反而增强对方自信心，使对方掌握谈判的主动权。但是，让步又必须有足够的速度和数量，使对方得到一些好处，看到最终成交的前景，为在其他重要的交易条件上，订立对我方有利的合同条款奠定基础。
挑剔性原则
讨价还价中还可以同时施行其他战术，比如买方可以采取吹毛求疵的方法，细致地再三挑剔，提出许多问题和要求，抓住对方产品或方案中的薄弱环节大做文章，当然其中只是虚张声势之举。这样做的好处是争取到更多讨价还价的回旋余地，以求最大限度地降低售价；也能让对方明白自己是精明的内行，产生知难而退的想法，至少也不敢实行欺诈行为；同时，谈判即使对对方不利，对方也能拿我方挑出来的许多问题回去交差塞责。
时序性原则
在我方认为重要的问题上，要设法使对方先让步；而在较为次要的问题上，则可根据实际情况，我方可以考虑先作较小的先行让步，给对方以较大的满足，并换取对方在我方认为重要问题上的让步。
（第五节）让步的原则
坚定的让步形态
坚定的让步形态是指让对方一直以为没有什么妥协希望的让步，在这一让步形态之下，如果对方是一个软弱的谈判者，可能早就放弃讨价还价了，若对方是一个坚强的谈判者则会坚持不懈，不达目的决不罢休，继续迫使对方作让步。若己方承受不了对方坚韧不拔的让步要求，那么，对方最终会有所收获。然而，采取这一让步形态，谈判很有可能会陷入僵局。
等额让步形态
在己方作出让步的情况下，假如对方耐心地等待，这种让步形态将会鼓励他继续期望更进一步的让步。如在谈判中，当对方争取到第二期让步数额与第一期让步额一样时，对方有理由作这样的推测：如果再加把劲，很有可能还可以争取到与第二期让步额相同的结果，果然不出所料，对方实现了这一推测。为此，从许多实践经验里可以得出，对方完全可以再争取一个让步。
递增的让步形态
递增让步形态往往会造成己方的巨大的损失。因为它导致对方相信：只要坚持住，更令人鼓舞的日子还在后头，因为我方的“水分”越挤越多，使得对方的期望值随着时间的推移而愈来愈大。
小幅度递减的让步形态
小幅度递减的让步形态显示出己方的立场越来越强，表示着己方愿意妥协，但是防备严密，不会轻而易举让步；它也告诉对方，己方可挤的“水分”是越来越少了。
中等幅度递减的让步形态
中等幅度递减的让步形态表示较强的妥协意愿，不过也告诉对方，己方所能作出的让步仍然是有限的。在谈判的前期，这样做有提高对方期望的危险，但随着让步幅度的减小，己方趋向一个坚定的立场之后，危险也就逐渐地降低了。对方如是一个明智的谈判者，就会意识到更进一步的让步是不可能了，如再坚持下去的话，谈判就有陷入僵局的危险。
大幅度递减的让步形态
这是一种危险的让步形态，因为刚开始就让大步，将会大幅度地提高对方的期望值。不过以后拒绝让步，最后又让一小步会很快抵销一开始让大步的效果。这使对方认识到，即使再讨论也是徒劳无益的。但从对方争取己方让步的心理来讲，这样做不大容易接受，因为习惯上让步当是一个逐渐递减的过程。从己方的角度看，一开始大让步是不妥的，因为己方无法知道对方是否愿意付出更高的价钱。如一笔买卖，卖主预定减价70元，也许第一次让步为36元，买方就可能准备成交，若一下子让步56元，反而会出乎其所料，促使买方快速调整自己的谈判目标和让步的期望值。
大幅度递减但又有价格反弹的让步形态
这是大幅度递减让步形态的延伸。刚开始大幅递减，然后轻微涨价，表示出卖方更坚定的立场，或者说是对买方喜出望外而感到特别珍贵。
一次性让步形态
一次性让步形态会给对方造成极强的影响和刺激。一次性让步会使对方把期望值大大提高，如果其把这种兴奋带回自身组织或企业中去，其上司或同事会鼓励他再作一番努力，争到更大的让步。然而，紧接而来的是卖方拒绝让步，这往往使买方难以接受和理解。如买方争取不到新的让步，他会觉得难堪，甚至会在同事中留下吹大牛的印象，于是他必极力争取得到让步，这样一来谈判难免陷入僵局。
前面所叙述的让步形态基本上根据了实际谈判中的各种让步方式。从谈判实践来看，第四、五种让步形态比较合理，因而采用得比较多；第六、七种让步形态，其采用需要有较高的艺术技巧和冒险精神，如运用得当可少作让步，迅速达成交易，如果运用得不当，就会导致两种结果，不是使己方作出更多的让步，就是使谈判陷入僵局；第三、八种让步形态采用较少；第一种基本上不采用。在谈判实践中，何局谈判采用何种让步形态，这要灵活运用，尤其是要根据己方的谈判方针和策略、对方的谈判经验、作出让步后对方会有何反应等因素来决定。
（第六节）以退为进的报价策略
以退为进，即形式上满足对方的需要，实际上却保护了自己的基本利益，乃至扩大自己的长远利益。这是一种积极的退却，在各种形式的谈判中被广泛地运用着。中国共产党为了挽救民族危亡，从１９３７年２月到９月，与国民党方面举行过６次正式会谈。当时，国民党是执政党，其政府为中央政府，但共产党并没有因此一味退却，在党和军队的独立性方面坚持了原则，同时在具体问题上也作了让步。这种退让实质是保存革命力量的一种策略，它使我党领导的军队合法化，为我军今后的发展壮大创造了条件，同时也顾全了全国的抗日大局。这种退却，是典型的形退实进，退中有进。
运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有在己方的基本利益不受损害的情况下，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。
总之，运用以退为进的策略应该注意以下几点：
（１）替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主就适当地喊高价，如果你是买主，就出价低一些。不过不能漫天要价，务必在合理的范围内。
（２）让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐蔽住你自己的要求。
（３）让对方在重要问题上让步，如果你愿意的话，你可以在比较小的问题上率先让步。
（４）让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
（５）不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得越急、等得越久，他就会越珍惜。
（６）不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些让步。
（７）有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
（８）如果你无法吃到大餐，便要想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
（９）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
（１０）不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果说了多次之后，他便会相信你真的是在说“不”。所以耐心些，而且前后一致。
（１１）不要出轨。尽管在让步的情形下，也要求永远保持全局的有利情势。
（１２）假如你在作了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重来。
（１３）不要太快或过多地作出让步，要随时注意己方让步的次数和程度。
（第七节）增加让步的合理性
谈判开始前，参与谈判的各方总是要订出一个较高的谈判目标。由于双方都出于同样的考虑，所以他们的目标一般都难以完全实现，而大多数情况下都会降低自己的标准和要求，以求得双方的一致和共同利益，这就是谈判中的让步。让步是谈判中的一种非常普遍和合理的现象，没有让步，谈判双方就很难达成协议，也就很难使各方的利益得到满足。无论是哪种形式的谈判，将让步作为一种技巧和手段来促使谈判达成协议，是让步的基本意义。
在谈判过程中，凡是比较能控制自己的让步幅度，不停地修改自己的谈判标准和满意程度的谈判者往往更容易取得谈判的成功。而不能很好地控制让步的幅度，开始时只肯做极小的让步甚至丝毫不肯让步，直到谈判临近结束时又不得不作出极大让步的谈判者，无疑是相当失败的。
我国某口岸机械进出口分公司计划向外国订购一台设备，在收到了众多的报价单后，进行了多方面的比较和权衡，最后决定邀请拥有先进设备和先进技术的某西方国家的客商前来我国进一步具体洽谈。谈判过程中，双方矛盾的焦点集中在价格问题上，对于该设备，开始我方的出价为１０万欧元，而对方的报价则为２０万欧元，与其报价单上开出的价格一致。在比较了第一回合双方各自的报价之后，双方都预计可能成交的价位应该在１４万到１５万欧元之间。由于都对后面几个回合的讨价还价有充分的思想准备，于是双方进行了一系列的让步过程。
