矢田一郎认为这一个东西非常方便而实用，市场是不会有问题的。因此申请专利后，即开始从事制造，然后前去各商店和百货行推销。但没有一家店愿买矢田一郎的商品，也不愿替他卖，他们都不喜欢。经过一段焦头烂额不知如何是好的时间后，矢田一郎终于想出一个妙招：他拜托很多亲友，每天打电话给百货店，如此问个不停：“你们有没有卖身体残疾者用的叫做‘安便器’的便器呢？”
这样半个月之后，东京的各百货店觉得不能忽视这项新产品，而不再采取不理矢田一郎的态度了。就这样，卖安便器的百货店如雨后春笋般一家一家出现。这种安便器不仅适合身体残废者使用，对于患痔疾的人也非常适合，且体积小而轻便，于是隔不多久就畅销起来，终于成为全国性的商品。
贪图小利也是人性的一大弱点，商业经营者也可以对消费者的占小便宜心理加以利用。经营者在销售商品的同时，“略施小利”，抛小饵钓大鱼。小利对消费者来说是有很大吸引力的，经营者也能大获其利。
一位初涉商海的生意人在市场上考察了很久，最终选定做销售玻璃鱼缸生意，先练练手。他认为，现在许多人都喜欢养金鱼，闲暇时修身养性。做鱼缸生意，也许能让自己掘得经商的“第一桶金”。于是，商人从厂家批发了1000只鱼缸，运到离家不远的县城去卖。
几天过去了，商人的鱼缸才卖掉几个。守着一大堆做工精细、造型精巧的鱼缸，他开始琢磨使鱼缸畅销的点子。整整一天，商人的思维就像长了翅膀一样，在脑海里飞来飞去，捕捉能给他带来财运的商机。
一夜之间，商人的思维终于在一条妙计上定格。第二天，他去花鸟市场找到一家卖金鱼的摊位，以较低的价格把500条金鱼全部买下。然后，他让卖金鱼的老人帮他把金鱼运到城郊的一处大水塘里，将500条金鱼全倾倒进清澈见底的水里。老人很是吃惊。老人认为这个商人在胡闹，并且还怕他不给钱。见老人心存疑虑，商人立即从身上掏出钱，一分不少地付给了他。
时间不长，一条消息传遍了水塘周围居住的城郊居民。水塘里发现了大批活泼漂亮的小金鱼。人们争先恐后地涌到水塘边打捞金鱼。捕捉到小金鱼的人，兴高采烈地跑到不远处卖鱼缸的摊位前，选购鱼缸后高兴地捧着小金鱼回了家。一些未捕到金鱼的人，唯恐鱼缸卖完后买不到，也纷纷涌到商人的摊位前抢购鱼缸。仅半天时间，商人的鱼缸就销售一空。
数着到手的钞票，商人窃喜：1000只鱼缸，让他赚了2000多元。
（第十节）用事实让对方心服口服
要使别人心服口服地接受你的观点、意见，就要让事实说话，事实充分就使你言重如山。“百闻不如一见”，事实胜于雄辩。在说服中，要善于运用事实造势。这种说服方法根本的一点就是唯实、唯事，尊重客观事实，用事实说话。运用事实进行说服最能打动人心，最能使人信服。如果从心理学的角度来分析，人们的心理趋向是求真、求实。只有真的东西，才是人们最可信的。
南京某报纸上曾刊载了一篇骇人新闻：“一台沙松冰箱爆炸”，并配以现场照片。这一突发的意外事件，对沙松冰箱厂来说无疑是一个沉重打击。如果不能得到很好的处理，会严重地影响企业的形象和产品的信誉。沙松冰箱厂领导在处理这一事件时，不仅仅靠单纯的辩解，而是针对社会公众急于了解事实真相的心理，采用事实说服的办法，用事实“说话”，即：电冰箱门炸破了而冰箱仍在制冷，是用户将乙烷气瓶放入冰箱而引起爆炸，从而赢得了广大用户的信赖，企业也因此而摆脱了窘境。
运用事实进行说服，可以打破僵局，增进了解，使说服更加有力。因为事实本身可以使说服者言重如山，取信于人。采用事实进行说服，要求说服者在说服前准确地把握事实，说服中巧妙地运用事实。
用事实说话，就要掌握语言表达技巧：你的观点是否可信，在于你的证据是否可信，你的论证是否符合逻辑。这就需要你列举出一些有说服力的证据，通过论证的方式，将各种方案的优劣、长短逐一分析比较，并从中优选出最佳的方案来。
摆事实，讲道理，这是说服他人最有效的方法。
任何人都具有精明、理智的一面，如果你能够通过有力的证据、有说服力的方案而获得对方的认可，一段时间后，别人对你的信任仍然不会消失。在条件合适的情况下，提供有力的数据支持，甚至提供书面资料，会使说服变得非常的轻松。所以，在说服中尽可能地运用数据、事例绝对是一种行之有效的好方法。
李准是一位着名的作家。据说他有“三句话叫人落泪”的本领，但没有亲眼见过的人，难免会有所怀疑。电影艺术家谢添就不怎么相信。偏巧，在着名豫剧演员常香玉的“舞台生涯五十周年庆祝会”上，谢添与李准不期而遇。谢添抓住这个机会，想好好地证实一下。
谢添说：“李准，我想当众试试你：你说几句话，能叫常香玉哭一场，我就服你！要不，你签字认输也行！”
李准皱了皱眉头，摊摊手，对常香玉说：“你看看老谢，今天是你的大喜日子，他偏要让你哭，这不是难为人吗？”
没想到常香玉痛快地说：“你今天能让我掉眼泪，就算你有真本事！”一下子把李准说话的路给堵死了。
事实上，刚开始时李准表示为难，就是为了争取时间抓紧构思，面对着会上喜庆的气氛，想把一个人说哭，几乎是不可能的事情。这就需要冷却气氛，转换情绪，并选取与庆祝会有所联系和呼应的话题，以便引出鲜明而具体的事实。李准款款道来，只用一句话就把这个过渡很好地完成了：
“香玉，咱们能有今天，可真是太不容易了！你还是我的救命恩人呢！我十来岁那年，跟着逃荒的难民群到了西安，那里没有什么吃的东西，眼看大家都快饿死了，忽然听到有人喊：‘大唱家常香玉放饭了！河南人都去吃吧！’人一下子全都涌了去！我捧着粥，泪往心里流。心想：日后见着这个救命恩人，我一定得叩头谢她！哪里想到，‘文化大革命’中，你被押在大卡车上游街……我站在一旁，心里又在默默地落着泪，当时我真想喊一声：让我替替她吧，她可是救过我命的恩人呐！”
“老李，你……别说了！”常香玉捂着脸转过身去，满眶泪水滚了下来。整个大厅里格外安静，没有一点儿声音。人们都沉浸在一种伤感的情绪中，就连谢添也轻轻地吸了吸鼻子。他的表情让人感到他已经忘记了这是和李准要打的一场赌了，对李准他是彻底地信服了。
在这种充满欢乐气氛的盛会上，李准仅用短短几句话，就把常香玉真的说哭了，他到底有什么绝招呢？这就是利用心理相容的规律，筛选出令人难忘的典型事例，并用简洁精练的结构和生动传神的语言来表达，就如电影蒙太奇的特写手法，几句话就把听者的泪说出来了。尽管这个例子，重点不在说理而在动情，但用这种鲜明具体的事实来打动人心的手法还是值得学习的。
想说服他人，就要用事实说话，才能让那些不信服的人彻底地相信你。人们常说摆事实讲道理。事实是道理的依据，也是促使整个说理生动有力的媒介。很多时候，道理讲多了，并不见得有说服力，而摆出一两个与所说之理相适应的鲜明而具体的事实却有难以辩驳的说服力。说服别人，要记住用事实说话。
（第十一节）引导别人自我说服
世界潜能大师安东尼·罗宾说过：“成功者与不成功者主要的差别是什么呢？一言蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”
问题能引导对方的注意力，注意力等于事实。
一个成功的优秀推销员，从不告诉别人什么事情，而是问别人什么事情。销售业中有一句销售圣言：“能用问的，绝不用说。”多问少说永远是销售的黄金法则。但一定要问对的问题，问一个有利有效的问题，问能够引导顾客思考方式的问题。同时，在你问客户问题之前，一定要明确你问的问题，对方是否能一一回答。只有将上面问题都考虑齐全了，才能引导别人成功地自我说服。
以下几种提问技巧在说服中是相当行之有效的方式：
求教型提问法
这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，同时也能从中探出对方的虚实。比如，推销员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探性地问：“这种商品的质量不错吧？请您评价一下好吗？”如果对方有意购买，自然会评价。这么一来，推销员就将说服工作在无形中成功地完成了。
单刀直入法
从客观的角度来说，这种方法比较适合推销员用于针对性的推销中，也就是说开门见山地向顾客推销，打他个“措手不及”，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服，从而达到说服目的。
请看下面这个例子：门铃响了，一个穿得衣冠整齐的人站在大门外。当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的吸尘器吗？”男主人怔住了，因为这突然的一问使他不知该怎么回答才好。于是男主人转过脸和夫人商量，夫人面带窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个吸尘器，不过不是特别高级的。”这时，门外的推销员回答：“我这里有一个高级的。”说着从提包里掏出一个高级吸尘器。接着，自然而然地就让这对夫妇接受了他的推销。而如果在主人一打开门时，推销员就来一句：“我是公司的推销员，我来是想问一下您是否愿意购买一个新型吸尘器。”试想一下，这种说话方式会将对方有效地说服吗？不用考虑，那根本就是难上加难。
“照话学话”法
“照话学话”到底是怎么说的呢？就是首先肯定对方的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。
举个例子来说，经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成，说服的目的达到了。毫不矫揉造作，顾客也会自然地买下。
此外还有一种情况是当某顾客来到你的店中，看到一件价值3000元的皮衣，他想买可是又因为衣服太贵，从口中说出了一句：“真他妈贵！”这时，如果你懂得“照话学话”的方法，你就会接着他的话说一句：“我有说它真他妈便宜吗？”而这个时候，这位顾客必定会掏钱来买这件他认为很贵的衣服，因为你照着他的话去说了，在他心里就会对你生出好感，尤其是他说出的是一句脏话，更会对你产生一种愧疚感。
在这两个例子中，都能够说明“照话学话”的提问方法对于说服还是相当有效的。
在大多数情况下，提问都要比讲述有效的多。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问时掌握了以下两个要点后，才能更有效地把对方说服：
1．提出引导式问题。比如，在销售活动中，让对方对你为他们推荐的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。也就是让他们进行自我说服。
2．提出探索式问题。比如，在销售活动中，注意发现顾客的购买意图，以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要，为他们提供恰当的服务，使交易在轻松中就能完成。
（第十二节）扼住对方的“喉咙”
对于那些善于操纵说服技巧的人不是与对方不停地周旋，而是扼住对方的“喉咙”，一语击中。这一点如果发挥得淋漓尽致，可以成大事。
战国时，齐国人张丑被送到燕国做人质。不久，齐、燕两国关系紧张，燕国人要把张丑杀掉。
张丑得到消息，马上寻机逃走。还没有逃出边境，就被燕国一官吏抓住。
张丑见硬拼不成，便对官吏说：“你知道燕王为什么要杀我吗？因为有人向燕王告了密，说我有许多财宝，但我并没有什么金银财宝，燕王偏偏不信我。”张丑说到这里，接着又说：“我被你捉到了，你会有什么好处呢？”
“燕王悬赏一百两捉你，这应当是我的好处。”
“你肯定拿不到银子！如果你把我交给燕王，我肯定会对燕王说，是你独吞了我所有的财宝。燕王听到后一定会暴跳如雷，到时候你就等着陪我死吧！”张丑边说边笑。
官吏听到这里，越发心慌，越想越害怕，最后只好把张丑放了。
张丑得以死里逃生，全靠他的这番话。他说服成功的原因在于抓住了官吏的心理弱点，把其逼上绝路，然后一击而中。人在面临生死时，总会掂量一番。若不值得去死，又有生的机会，还有谁会拒绝生呢？
这也就说明，只要抓住问题的关键，切中它的要害，轻轻点他一下，他就会惶然大悟，立刻听从你的意见。
大家都知道，出类拔萃的奸雄人物，必有过人之处，或性格异常，或心理构造特别。正所谓吃了“狼子心，豹子胆”，其行为思想有一个“三怕三不怕”的公式。所谓三不怕，即在未得志之时，不怕天诛地灭，不怕羞宗辱祖，不怕神憎鬼厌，故能任性横行、恣意贪取，视人家生命如囊中之物，这是鼠窃狗偷时期。所谓三怕，那是在已得志之后，是有权可弄，有威可摆，可以控制一切，播讲仁义道德的显赫时期了。这时最怕旧闻，怕见旧人，怕提旧事了。看来人人都有怕与不怕。你若欲取胜，达到说服的目的，必先壮起胆量，使自己不怕，分析问题的关键在哪里，找到对方最怕的地方，断其后路，将对方逼上“梁山”，手到擒来，他会乖乖地听从你的提议。
直截了当地点出对方的问题及其不利后果，促其改变现有状况，这是一种有效的劝说方法。这里的关键在于：话要说到对方的要害之处。可以点利益得失，点名声信誉，点心里良心。总之，要善于抓住要害，点到对方的痛处，拨动其最关心、最敏感的那根心弦，使其动容、动心，改变主意，幡然醒悟。
汉朝着名丞相萧何，有一次向汉高祖刘邦请求将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。上林苑是一处为皇帝游玩嬉戏、打猎消遣的大片园林。刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林，心里非常不悦，硬说萧何拿了商人的贿赂，所以才替他们说话，借百姓之名为商人牟利。刘邦将萧何关进了监狱。当时的法官廷尉为讨好皇上，只要皇上认定某人有罪，廷尉就不惜用大刑使犯人服罪。就在这紧要关头，旁边的一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说：“皇上是否还记得原来与项羽抗争，以及后来铲除叛军的事情？那几年，皇上在外亲自带兵讨伐，只有丞相一个人驻守关中。关中的百姓非常拥戴丞相。假如丞相稍有利己之心，那么关中之地就不是陛下的了。您认为，丞相会在一个可谋大利而不谋的情况下，去贪百姓和商人的一点儿小利吗？”
别看这只是几句简单的话，可句句击中要害。刘邦听后深有感触，终于认识到自己的鲁莽，对不起丞相的一片诚心，感到非常惭愧。于是当天便下令赦免萧何。
