凯思是一位销售员，代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并给予协助。他与一家公司签订合约，这家公司需要大量文字处理操作人员的帮助。凯思公司拥有许多有打字技巧的员工，有些是大学生。他知道他们并不真正符合条件，不过契约报酬优厚，他禁不住诱惑夸大了事实。他通知公司的人事部门尽快训练这些打字员，他马上要把这些打字员送到签约公司操作客户的机器。凯思所依赖的是工作人员和签约公司的管理人员能建立良好的关系。他知道他选定的人员有基本的技能，外貌、个性很吸引人，他深信他们能在一段不太长的时间内精通对方的机器，而他也会有一笔丰厚的佣金收入。
不过，事情并没这么顺利。签约的客户欣赏遣派人员工作勤奋、为人诚恳这个事实，不过他们对推销员的夸大、错误描述颇不谅解，他们的抱怨是：“如果我们需要受训者，我们干吗找你们帮忙？”凯思犯此大错，连失二城，不仅派遣前往的文字处理操作员全被解雇，而且连原先凯思公司在该公司取得合法地位的成员也全部被取代。这个购买代理商是个有原则的人，他不愿与不承认自己缺点的人做生意。
（第五节）以柔克刚，求活求新
谈判中会遇到各种各样的对手。以柔克刚是许多人经常采用的一种方法。学会以柔克刚要有求活的思维。
求活思维艺术
所谓求活思维，是指在险境中不慌不乱，抓住机会，利用有利条件并充分发挥高超的应对技巧，摆脱危境，化险为夷。求活思维实质上是辩证思维，在困境中辩证地看待不利因素，从不利中寻找有利，化坏事为好事是求活思想的重要方法。
谈判人员在谈判中有时会碰到较困难的处境或尴尬的局面，此时采取迂回式的求活思维方式，开动脑筋，常会一扫尴尬气氛，并达到事半功倍的效果。
美国可口可乐公司的一位经理，在北京商谈合资办厂事宜，住在北京香山饭店，正好遇见一位中国青年书法家在客厅为外国客人书写条幅。经理见状，请求青年书法家也为他写一条广告词，内容为：孔子曰：“可口可乐好极了！”青年书法家感到很是为难，不知该如何办才好，只好求助于他的老师。老师却让其照写不误，不过写完之后，老师又加了一行字：“一位美国朋友的梦想。”这时旁观者无不赞赏老师的妙笔，美方经理也十分满意。
上面那位青年书法家当时的处境确实尴尬，写也不好，不写也不好，看来是“死劫”难逃。但其老师运用求活思维，从旁迂回，加以补白，既满足了美国朋友的要求，又避免了对祖国传统文化的亵渎，同时还使条幅增添了幽默意味，可谓一箭三雕。
以柔克刚的策略
谈判者在谈判时会遇到各种各样的对手，有的表面上看起来沉默不语，似乎很好对付；而有的则是锋芒毕露、咄咄逼人，毫不掩饰地想做整个谈判的“中心”，霸道地使整个谈判围着他的指挥棒转，这是属于傲慢自负型的谈判者！对前一种人需沉着应付，不要相信他表面上的反应，以“兵来将挡，水来土掩”的策略对付可能会有较好的结果；而对后一种人则可以采取“以柔克刚”的策略。
·沉默冷静地观察对手。在谈判中，不要急于反驳，不要急于解释，尽可能耐心听对方滔滔不绝地阐述自己的观点和提出自己的要求，必要时甚至可以使谈判出现冷场，并在双方之间展开一场忍耐力的竞争。即使这时，自己仍要头脑清醒，情绪平稳，静观事态发展，直到对方再次申诉自己的观点。需要注意的是，这里沉默不语不是绝对不说话，一定要把“沉默不语”控制在一个适当的“度”之内。这个度就是要使谈判能继续进行下去。因为人们之所以要采用策略，是为了使谈判能获得一定成果，而不是使谈判宣告破裂。
·故意转移话题。在谈判中，有一段时间决不和对方直接交锋，而是对方说东，我则漫不经心地说西；对方说三，我则若无其事地说四。在这种故意转移话题的过程中，避其锋芒，然后针对其失误突然出击。
·抓住机会提问。面对趾高气扬、盛气凌人的谈判对手，不必和他的言辞正面交锋，而是要在他目空一切，自以为是的高谈阔论中，选准机会适时提问，请其回答。这里的提问，可以是针对其发言中的自相矛盾之处，还可以是针对其发言中的违背常理之处等。每次提问实际都起到使对方降温的作用，只有当对方降温到一定程度时，谈判才能正常地进行。勇气也是谈判中非常重要的一个因素，谈判者可以运用勇气来创造权势。谈判时，如果你有足够的胆识，并能衡量和承担可能产生的后果，你就可以抱着不怕谈判破裂的决心令对方让步，这也是权势让谈判转弱为强的一种表现。
（第六节）转移话题，缓和气氛
日本松下公司的前任总裁松下幸之助是个极具智慧的商人，在他的领导下，松下公司日渐强大，成为世界上着名的电器生产企业。一次，松下幸之助去欧洲与当地一家公司谈判，由于对方是当地一个非常有名的企业，不免有些傲慢。双方为了维护各自的利益，谁都不肯做出让步，以至于谈到激烈处，双方大声争吵，甚至拍案跺脚，气氛异常紧张，尤其是对方更是丝毫的不客气，松下幸之助无奈，只好提出暂时中止谈判，等吃完午饭后再进行协商。
经过一中午的修整，松下幸之助仔细思考了上午双方的对决，认为这样硬碰硬地与对方干，自己并不一定能得到好果子吃，相反可能谈不成这笔买卖。于是开始考虑换一种谈判方式。而对方仗着自己具有“天时、地利、人和”的优势，丝毫不愿做出让步，打定主意要狠狠地杀一下松下幸之助的威风。
谈判重新开始，松下首先发言。而对方各个表情严肃，一副事在必得的样子。松下并没有谈买卖上的事，而是说起了科学与人类的关系。他说：“刚才我利用中午休息的时间，去了一趟科技馆，在那里我看到了巨子模型，并且深受感动。人类的钻研精神真是值得赞叹。目前人类已经有了许多了不起的科研成果。据说阿波罗11号火箭又要飞向月球了。人类的智慧和科学事业能够发展到这样的水平，这实在应该归功于伟大的人类。”对方以为松下是在闲聊天，偏离了谈判的主题，也就慢慢地缓和了紧张的面部表情。松下继续说：“然而，人与人之间的关系并没有如科学事业那样取得长足的进步。人们之间总是怀着一种不信任感，他们在相互憎恨、吵架，在世界各地，类似战争和暴乱那样的恶性事件频繁地发生在大街上。人群熙来攘往，看起来似乎是一片和平景象，其实，人们的内心深处却仍相互进行着丑恶的争斗。”他稍微停了一会，而对方越来越多的人被他的话吸引，开始集中精神听他谈话，接着他说：“那么，人与人之间的关系为什么不能发展得更文明一些、更进步一些呢？我认为人们之间应该具有一种信任感，不应一味地指责对方的缺点和过失，而是应持一种相互谅解的态度，一定要携起手来，为人类的共同事业而携手奋斗。科学事业的飞速发展与人们精神文明的落后，很可能导致更大的不幸事件发生。人们也许用自己制造的原子弹相互残杀，日本在‘二战’期间已经蒙受了原子弹所造成的巨大灾难。”
此时，人们的注意力已经完全被松下所吸引，会场一片沉默，人们都陷入了深深的思索之中。随后，松下逐渐将话题转入到谈判的主题上，谈判气氛与上午完全不同，谈判双方成了为人类共同事业而合作的亲密伙伴，欧洲的这家公司接受了松下公司的条件，双方很快就达成了协议。可以说，在关键时刻松下先生谈判言语方向的转移为谈判走向成功做了铺垫。
还有这样一个案例：
某高级西餐厅有一位客人将餐巾系在脖子上用餐，在标榜西餐礼仪的高级餐厅中显得十分惹眼，引起其他用餐客人的不满，进而向该餐厅的经理抱怨，希望能够制止这位不懂（或是故意装作不懂）西餐礼仪的客人。经理将这个任务交付给一位服务生，如果您是这位服务生您会如何向那位客人反映呢？
这位聪明的服务生走近客人，对客人只说了一句话，客人便自动地将餐巾拿下，大家猜服务生说了什么这么有用呢？原来这位服务生走到客人前面，恭敬地问了一句：“请问先生您是要剪头还是修脸？”那位客人一听也知道自己的举动明显地与场所不协调，也就自动地将餐巾取下了。
这个案例主要是在说明，同样的一个目的可能会有许多种的方式可以达到，最差的可能就是直接走过去纠正这位客人：“先生，本餐厅不允许客人做出有违西餐礼仪的举动，请你将餐巾取下否则只好请你离开。”稍微委婉一点的不过也就是卑躬屈膝地拜托客人，但很可能会遭到对方相应的不理会。这时不妨转一个弯，用另一种方式让对方明白自己的举动并不适于该场所，进而想到如果不改变可能会有损自己的形象，也就会比较能够接受对方要求。
延伸到谈判技巧领域，愚笨的人会将自己和谈判的对象摆在楚河汉界的两边，剑拔弩张、彼此壁垒分明，却往往弄得两败俱伤，因此聪明的人会把自己和对方的界限模糊，使局面变成是两人共同面对所存在于两人之间的问题，如此一来彼此心理上的防线就不至于在沟通前便潜意识地筑起围墙，阻隔了原本可能达到的沟通目的。
