答复者应将提问者的范围缩小，或者不作正面答复而对答复的前提加以修饰和说明。例如，对方询问我方产品质量如何，我方不必详细介绍产品所有的质量指标，只需回答其中主要的某几个指标，从而造成质量很好的印象即可。又例如，对方对某种产品的价格表示出关心、直接询问该产品的价格。如果彻底回答对方，把价格如实相告，那么，在进一步的谈判过程中，我方可能失去主动。所以，应该首先避开对方的注意力和所提问题的焦点，作出积极地，留有余地的答复，以静观其变。
针对提问者的真实心理回答
有时，提问者为获取非分的效果，有意识地含糊其辞，使所提问题模棱两可。此时，如果答复者没有搞清提问者的真实心理，就可能在答复中出现漏洞，使对方有机可乘。因此，答复者在遇到这种情况时，一定要先进行仔细认真分析，探明对方真实心理，然后，针对对方的心理作答。不可自以为是，按自己的心理假设答复。
比如，对方在谈判时要求我方谈谈价格问题，我方首先应当弄清对方要了解价格的哪一方面的问题，然后再酌情答复。如果我方探明对方提这个问题是因为我方所报价格太高，那么，我方可依据对方的这一真实心理，回答价格为什么并不算高。可是，如果我方在摸清对方真实心理的情况下，即想当然地介绍价格的计算，成本的高低，就可能中对方的圈套，给对方压低价格提供了理论根据。
不要确切回答对方的提问
在谈判中，有时会碰到一些很难回答或者不便确切回答的问题，你可以采取含糊其辞，模棱两可的方法作答，也可利用反问把重点推移。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一举两得。例如：当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时，我方可以回答：“价格确是大家非常关心的问题，不过，我方产品的质量和我们的售后服务是一流的。”
降低提问者追问的兴致
提问者如果发现了答复者的漏洞，往往会追根究底地问下去。所以，回答问题时要尤其注意不让对方抓住某一点继续发问，假如你在答复问题时真出现了漏洞，也要想方设法降低对方追问的兴趣，有时，也可用这样的回答堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候”，等等。
让自己获得充足的思考时间
通常情况下，谈判者对问题回答的好坏与思考的时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断的提问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。在这种情况下，作为答复者一定要保持清醒的头脑，沉着稳重，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，也不必顾忌谈判对方的提问，而是转告对方你必须进行认真考虑，因而需要充足的时间。
礼貌地拒绝不值得回答的问题
谈判者有回答问题的义务，但并不意味着说谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题，可以礼貌地加以拒绝。例如，在谈判中，对方可能会提些与谈判主题无关或无大关系的问题，回答这种问题不仅是浪费时间，而且会扰乱你的思路。甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力，答复这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。
找借口拖延答复
在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍的时候，你也可以用资料不全或需要请示等借口拖延答复。例如：你可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手的资料来作答复，我想您是希望我为您做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
（第四节）辩论中的心理策略
谈判中的论辩应注意举止气度。这样不仅能给人留下良好的印象，而且在一定程度上能促使论辩气氛的健康发展。须知，一个人的良好形象有时会比他的语言更有力。
谈判中论辩的技巧与方法真可谓千变万化，其妙无穷，这里只择其要项予以介绍。
以退为进法
甲方：“教育，作为上层建设，是不是应该适应经济基础？”
乙方：“是。”
甲方：“目前来讲，教育是不是要为市场经济服务？”
乙方：“是的。”
甲方：“又请问，教师作为社会成员，可不可以利用业余时间搞第二职业，增加收入，改善生活？”
乙方：“可以。”
甲方：“那宣传‘馅饼教授、教师’有什么不好？”
乙方：“首先，教育要为经济基础服务，但服务的方式是提高国民的文化素质，而不是也去做生意。比如说，教师都去经商（‘卖馅饼’）这不是削弱、损害教育，最终也危害经济基础吗？也并不是所有学科都能直接为经济服务，比如考古学就是如此。其次，个别教师解决生活困难问题，业余从事第二职业无可厚非，但作为一种舆论导向，以为这是解决教师收入的主要途径，就完全错了。改善教师待遇，主要靠国家、集体和个人的投资，靠教育的深化改革，并不是教师都要去卖‘馅饼’。我刚才说过‘可以’，可以是一回事，大力提倡是另一回事……”
这一段话，乙方是先退后进，后发制人。采用这种技法，一是在退时要想到进，比如上例承认“可以”的时候，就想到了“可以”不等于大力提倡；二是退是有限度的，而进则是长驱直入，毫不妥协的。只有这样，才能达到更有力地进攻的目的。
在辩论中，有时不急于以眼还眼，针锋相对地直言对抗，而是先承认对方的分析和指责是对的，自己似乎同意了对方论据的合理性，然后出其不意，或指出对方的矛盾，或说出事实的真相，或做出另外的分析，最终达到证明自己论点正确性的目的。
设事为喻法
中国入世谈判的首席代表龙永图曾这样说过：
世界这样一个国际大市场，其实就像个农贸市场。以前咱们贸易量很小，就像是一个担着小菜进这个市场卖菜的个体户一样，那些大户一看影响不了他的生意，他随你怎样，税务局人也睁只眼闭只眼，因为你交税也交不了几个钱。后来我们中国的贸易越做越大，你再不加入世贸组织的话，就有点问题了。那时你是一个有头有脸的大户了，公安局也知道这人是咱们这一带的，是咱们菜市场的，你的合法权益因此受到了保护，而且很可能有大单的生意。到这时候，工商局都不登记，税务局也不登记，那算什么呢？所以你就没有名分嘛。我们谈判15年，就是为了进这个“菜市场”，而且要成为国际大市场中有身份，有头有脸的成员。
有时为了更好地说服和反驳对方，论辩时可以先假设一个对象，一种情况，一桩事理，让对方认可、同意，然后将话题转到要说的道理上来。
谈判者由于某种原因，不能在论辩中把话说得太明白时也可以借打比方来启发、暗示对方，让对方自己去领悟其中的道理。
晋文公有一次率军出征卫国。走在半路上，公子锄忽然仰面大笑不止。晋文公问他笑什么，他说：“我笑有个邻人，送妻子回娘家，路遇一个采桑女很漂亮，便微笑着和她搭话。但回头一看，却见另外有人正向他的妻子招手呢！我想起这件事而好笑啊！”
晋文公猛然醒悟了，急令挥师返国，还没回到国内，就得知有敌人正在攻打晋国北疆。
运用设事为喻技法的要求是：一是两事理之间相合相通；二是必须先让对方承认特设的事理之后，再联系本意要讲的事理，否则火候未到，达不到目的。
揭穿矛盾法
明神宗时，一次，许多官员在一起聊天，有一个人信佛，他向人们大讲轮回报应，劝大家不要杀生，因为杀了牛，来世变成牛；杀了猪，来世变成猪；哪怕踩死个蚂蚊，也会遭到报应，来世要去还债。礼部尚书许国不相信，他打断那个人的话说：
“那还不如杀人呢。”
大家问为什么，许国说：“那样，来世还债，不还能变成人吗？”
论辩时，也可以找出对方自我矛盾之处，以子之矛，攻子之盾。这样再雄辩的论敌也会陷入狼狈的境地，他的观点会被彻底攻破。这是最便利、最经济、最有力的论辩技巧之一。
轮回报应的说法是自相矛盾的，要真是这样，恐怕世上的人要争相杀人了。杀人比杀死猪、牛、蚂蚁的罪过大得多，可按轮回报应观点，杀了人来世却可以得到最好的结果。许国抓住了轮回报应观点的自相矛盾之处，以子之矛，攻子之盾，暴露了这种观点的荒诞可笑。
在西欧，曾有这样一场生活中的谈判论辩：
有个流浪汉因病住院，因为没有钱，他请护土小姐把他安排在三等病房。
护土小姐问他：“没有人能帮助你吗？”
“我只有一个姐姐，她是个修女，也很穷。”流浪汉回答。
护士小姐却说：“修女富得很，因为她和上帝结婚。”
流浪汉答道：“好，你就把我安排在一等病房吧，以后把账单寄给我姐夫就行了。”
流浪汉的答话真可以说是接得快，接得巧，接得好，既施展了以子之矛，攻子之盾的技巧，又没有半点强辩、硬辩的痕迹。
技法，严格说来有某种共存性，很难限定某种技法只实用于某种特定的表达形式，实际运用时，各种技法往往是综合采用的。
直言相抗法
有一个富人对一位穷人说：“你一定会恭敬侍奉我的。”穷人问：“为什么呢？”富人说：“我有千两黄金，你恭敬侍奉我吗？”穷人说：“你有千两黄金，跟我没关系，我为什么要恭敬侍奉你？”富人说：“我把千两黄金给你一半，你恭敬侍奉我吗？”穷人说：“这样，我跟你有一样多的黄金，我为什么要恭敬侍奉你呢？”富人又说：“我把千两黄金全给你，你恭敬侍奉我吗？”穷人笑着回答：“这样一来，我很富有了，你却很贫穷，我为什么要恭敬侍奉你呢？”
论辩也要看对象。有时遇到刁难、讥讽、侮辱的言辞，那就需要以牙还牙，直言相抗，不必拐弯，不必“谦逊”，也不必长篇大论，而是要针锋相对，逐条批驳。
