在营销上有一种说法：好的产品越多，顾客越不知道该如何选择；一个产品的好处越多，同样也越让顾客不知所云，最后不知取舍。这种犹豫的结果会让你大失所望。顾客会告诉你说：我得好好想想，下次再说吧，然后推开门，永远地消失在你的眼前。
没有人会为了购买一个产品而大伤脑筋。开动脑筋思考是在办公室里发生的事情，那意味着紧张。与此相对应，要打消顾客所有的疑虑只有一个途径：赋予你的产品一个独特的好处——这个好处是如此醒目，以至于顾客不得不购买。
高露洁给消费者灌输的好处是：“我们的目标是没有蛀牙”，这一简单、明了的概念帮了高露洁的大忙。再如，宝洁的宣传是“没有头皮屑”，宝洁为此在小学生中做过调查，问“什么最尴尬”？90％的回答是“头皮屑”，这一概念在当时成为最好的卖点。海尔集团的总裁张瑞敏说，在现代企业竞争中，最关键的是创造一种信念或“概念”，如果没有“概念”的传达，花多少钱都没有意义。
销售活动需要更好地提炼并运用所推销产品的独特的“好处”，并以此为突破口展开产品的介绍。
当然，某个吸引人的概念只是销售的手段之一，要获得顾客的认同，单凭某一项优势已远远不够。要把产品促销、价格、质量这些基本要素进行有机组合，使之成为一个整体，实现优势的集成互补，以适应顾客各方面的要求，并全面影响顾客的观念，培养其对产品的认同感。
以上所有这些，实际上都在说明一个观点：只给顾客一个最吸引人的好处，远比说出一大堆的优惠、功能更具说服力。
谈判中存在着同样的道理：你可能会说，我的价格最低，所以你最好接受我——如果你的谈判对象是一个特别注重交易价格的人。
你同样可以说：我的产品质量上佳，在质量方面可以解决对方所有曾经有过的疑虑。这个说法是如此地吸引对方，甚至可以不考虑价格贵了多少，想想看，质量好，当然价格贵。如果对方确曾有过质量方面的烦恼，那么你的这个提法也会使你在谈判中占据主导地位。
对方与你展开某项交易，其目的是为了解决自身的问题。你应当将对方的这个问题作为焦点，突出你的利益优势。
其他方面还有很多，如服务、技术转让等。你永远不需要存各个方面都满足你的谈判对手，实际上，你做不到！你需要做的，只是用某一个独特的好处满足对方最大的需求。
但是，你必须记住，你不可以擅自决断你的“好处”，你必须进行充分地调查论证。当你提出某一项好处时，这个好处必须是符合对方的需求的，而且正好可以解决对方最大的问题。否则这个问题将是无效的，它不仅不会给你带来帮助，反而会给你带来阻碍——这不是什么大道理，而是常识。
（第二节）把谈判的目标放在双赢上
双赢谈判问题
一般情况下，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，谈判者更多的是注重追求单一的结果，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况，因此谈判的结局并不理想。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化？有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述误区的主要原因如下：
第一是过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息。
第二是只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。
第三是误认为一方所得就是另一方所失。许多谈判者错误认为，谈判具有零和效应，给对方所做出的让步就是己方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。
第四是谈判对手的问题始终应该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，给对方提供解决方案似乎是违反常规的。
要想使谈判各方皆大欢喜，谈判就应遵循一定的标准。
1.谈判要达成一个明智的协议
明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方实际潜在的需要。
2.谈判的方式必须有效率
谈判的方式应该有助于提高谈判效率，因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一，效率高的谈判能为双方节约大量的时间和精力。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。
3.谈判应该可以改进或者至少不伤害各方的关系
谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，谈判桌上的合作关系会给各方带来更多的机会。然而，立场争辩式谈判却忽视了保持长期关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会使谈判者在心理上产生不良反应，并且容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。
成功的谈判应该使双方都有赢的感觉，双方是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去，双方也会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
双赢谈判的思路和方法
谈判者需要遵循如下的谈判思路和方法。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开
谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发想象，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏、是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。
2.充分发挥想象力，扩大方案的选择范围
在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，人们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。在此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题，甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。
3.找出双赢的解决方案
双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。
4.替对方着想，让对方容易做出决策
让对方容易做出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平。
将人和问题分开
每个人对事物都有自己的一套看法，因此，不可能要求彼此的意志完全相同。一般情况下，人的感情往往会影响到对待问题的客观立场。一旦立场有明显的对立，私心杂念便油然产生。所以，在讨论实质性问题之前，人和问题必须分开考虑，然后再单独处理。例如，参与谈判的人应将对方当做是并肩合作的同事，只攻击问题，而不攻击对方谈判者。
由于谈判时有人为因素存在，当事者之间的关系会对讨论的实质产生微妙的影响。也就是说，不论是说的一方还是听的一方，都很容易将人际关系和具体问题联系在一起。因此，在人际关系很复杂的情况下谋求解决问题，应从“看法、情绪、沟通”三个方面进行思考，这会有很大的帮助。但要注意，谈判的时候，不仅要撇开对方的人为因素，同时也不能忘记处理自己的人为因素。下面介绍有助于排除对方的人为因素，而且对于处理自己的人为因素有很大帮助的几种方法。
一、说话要有目的
有时，造成困难的并不是沟通不足，而是沟通过度。当对方的情绪激动或看法偏激时，最好暂且不要全盘托出自己的想法。有时候，你已经充分表达了自己的让步，却反而难以得到对方的妥协。因此要注意：在进行重要的谈判之前，必须先认清自己要传达给对方的是什么，以及期望与预测对方会有怎样的反应，然后再考虑该怎样发言、说话的目的是什么。
二、切实了解对方
通常，人们只看到自己想看的一面，在许多详细的资料中，往往只选出与自己看法相吻合的资料，然后以此为核心，完全无视自己可能是错误的先入为主的观念，甚至于扭曲事实，排斥与自己的意见相抵触的看法。可以说，谈判的双方往往都只看到自己的优点和对方的缺点。当然，站在对方的立场上来看问题是相当困难的，但是只有具备这种能力才是一个成功的谈判者。如果想要改变或影响对方的见解，就必须了解对方。
切实了解对方的看法，并不表示你同意他的观点，也许充分地了解了对方的想法，会导致修改自己的想法。无论如何不应将这点看做因了解别人的见解所付出的代价，而应视为了解对方的见解所得到的收益。这种了解，不仅可以缩小彼此意见的差距，而且还可以协助你看到新的利益。
1.调查客观事实
通常，商务谈判中发生不同意见，都是因为双方各持己见所造成的。在这种情况下，当事者往往会考虑对发生的问题进行详细的调查。在谈判的时候，调查客观事实是十分必要的。因为客观事实是双方谈判中争论的关键性问题，若双方都同意就事实解决问题，那么，调查客观事实就很有助于谈判。
2.让对方共同参与讨论
在一般情况下，从未参与谈判的人是不愿同意或承认谈判的结论或协议的。因此，必须事先确认当事者的意愿，再下结论，否则很可能引起对方的不满，尤其是让对方同意不利的结论时。在引出结论的过程中，必须让对方共同参与讨论。
3.不要怀疑对方的意图
人们常常会基于自己的怀疑去假想别人的意图。这种疑心往往是由先入为主的观念造成的。虽然这也是一种祈求安全的做法。结果，往往会将对方为解决问题而提出的新构想搁置一边，即使对方的意见有了微妙的变化，也往往予以忽视或完全拒绝。
4.给对方留点面子
有些谈判，往往并非由于对方的提案使你无法接受而予以拒绝，而只是怕被人看成因迁就而屈居下风所致。对付这种谈判局面，必须改变提案的方法或词句，做到即使提案的主旨或内容不变，对方也会欣然接受。某市长在与市民讨论解决失业问题的对策时，市长拒不同意市民代表的提案。但是，在对方撤回提案后，市长又同意将同样的提案当做他本人竞选时的政见，并予以公布。由此可见，面子问题与谈判者自己追求的形象有着密切的关系，千万忽视不得。
所以，当对方不采取与自己一致的原则或与过去的言行产生矛盾的立场，而你也没有办法接受对方的解决方案时，要弹性地调整一下，不仅能让对方感到很有面子，而且自己也不会尴尬。
5.给对方发泄情绪的机会
要想巧妙地应付对方的愤怒、焦躁、沮丧和反感，最好的方法是给对方一个发泄情绪的机会。谈判也是如此。假如让对方把心中郁闷的情绪发泄完毕，就能够理性地进行谈判。有时候，谈判者坦率地说出他的愤怒，会使得他的支持者认为他很有骨气，非常可靠，于是，他在谈判时会享有更大的决定权。
所以，应当平静地面对对方的指责，不阻挡，也不逃避，让对方有机会发泄他的不满。尤其是让对方背后的支持者听见他指责你的演说，情况将会更有利，因为这时非但谈判者本身得以发泄其不满，而且其背后人们的不满也得以发泄。当对方在发泄不满的情绪时，切记不必反击。只要默默地听着，让对方把想说的话说完，如果需要，可以偶尔说一句：“请继续说下去。”这是最聪明的做法。
6.注意倾听
在谈判中要做到认真倾听对方意见是比较困难的，但是，只有坚持并仔细地听完，才能准确地知道对方的想法，了解对方的情绪和所要表达的意图。
7.对事不对人
为了有效地进行谈判，双方都必须认定对方是自己并肩作战的战友，是一同寻找对彼此既有利又公正解决问题的方法的伙伴，从而将双方对立关系调整为利害与共的关系，而且彼此要互相协作，共同研究。只有这样，才能顺利地达成协议。
把人和问题的本质分开，基本而有效的方式是与对方保持良好的人际关系，将问题按照它的事实或价值来处理。
