商品若是“养在深闺无人知”，就失去了展示自身魅力的机会，这不是如今这个开发市场销售先行的经济社会所奉行的理念。而随着市场竞争的日趋激烈，“酒香不怕巷子深”的传统销售理念逐渐被人们摒弃，多层次、多方面的销售技巧层出不穷，成为店铺生存发展中必不可少的要素之一。
解析女人的十大购物心理
店主想使店铺的生意蒸蒸日上，就必须洞察店铺的每一个环节、每一个细节，给予店员正确的指导和教育，保证店铺的服务水平保持在较高的水准上，确保整个店铺的良好形象和良好业绩。
要想使店员在每日的面对面销售中顺利售出商品，就必须让店员了解顾客的购物心理，适时提醒店员把握不同顾客的购买心理和掌握应对法，从而为顾客提供更为完善、优质有效的服务。
1.求实心理
所谓求实心理，就是以追求商品的实际使用价值为主要特征。这类顾客的哲学是“实用又实惠”，在这种动机驱使下，他们选购商品特别注意商品的功能、质量和实际效用，而不会过分强调商品的品牌、包装等非实用价值。
2.求廉心理
所谓求廉心理，就是以追求商品价格低廉为主要特征，说白一点就是“占便宜”。
“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。
3.求美心理
求美心理就是指顾客购物时以追求商品欣赏价值、艺术价值为主要目的。一般以年轻女性顾客或文艺、美术等领域的顾客为多见。具有这种购物动机的顾客讲求“赏心”、“悦目”，因此，这类顾客在选购商品时，特别重视商品的造型、色彩、包装等外观美，注重商品的艺术欣赏价值，以及对环境的美化和装饰作用，而对商品本身的使用价值往往没有太多的要求。
4.推崇权威
顾客推崇权威的心理在消费形态上多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致顾客对权威所消费的产品无理由地选用，进而把消费对象人格化，造成商品的畅销。
5.求名心理
求名就是以追求名牌为主要特征。持有这种动机的顾客，购买商品几乎不考虑商品的价格，非名牌不买，只是想通过名牌来显示自己的身份和地位。很多的女性喜好名牌以此来“炫耀自己”，从而获得心理上的满足。同时，她们对名牌有一种安全感和信赖感，对名牌商品的质量完全信得过。
6.求新心理
这是指女人购物时以追求商品的时尚、新颖、奇特为主要倾向。具有这种倾向的顾客一般是经济条件较好的年轻顾客，她们一般都有较重的好奇心。她们这种求新与好奇心往往结合在一起，讲求商品样式是否流行或是否与众不同等，而不太注意商品的实用性和价格的高低。
7.求便心理
单纯追求简便、省时。这类顾客有着很强的时间和效率观念，她们对商品本身通常不会太挑剔，但绝对不能容忍烦琐的手续和长时间的等候，总是希望能够迅速完成交易。
8.疑虑心理
每一个人在做决定的时候都会有恐惧感，这就是购后冲突。所谓购后冲突，是指顾客购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为，通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重。女性这种购物特征表现得尤其明显。
9.安全心理
持有安全心理的顾客，总是把保障安全放在第一位，尤其是像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，绝对不能出任何问题。因此，顾客非常重视食品的保鲜期，药品是否有副作用，洗涤用品有无化学反应等。只有在经过店员的明确解说甚至是承诺后，她们才可能下定决心购买。
10.从众心理
从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。顾客在很多购买决策上会表现出从众倾向，比如，购物时喜欢到人多的店铺，在选择品牌时偏向那些市场占有率高的品牌，在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
在现实店铺面对面销售中，顾客购物时不仅仅只有一种心理倾向，有时有两种或两种以上，但是多种需求中总有一种会起主导作用。总之，店员在接待顾客的过程中一定要注意揣摩顾客的需求心理倾向，尽量满足其心理需求，促使商品交易圆满达成。
谨记待客“4S”原则
现在的销售观念中，待客的4S原则十分盛行，它主要包括以下内容：
1.SMILE（微笑） 用微笑表现明快的心境和感谢的心情。商品是决定顾客买的最重要因素，但店员的服务水平和质量也常常极大影响顾客的购买欲望，顾客一进店铺，面对店员真诚热情的微笑，内心自然暖滚滚的，对店铺的好感油然而增。
2.SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要环节。女人精品店大多呈现温馨、时尚、轻松的购买环境，可使顾客悠然信步商品之中自在挑选。但这并不意味着店员的服务效率可以“龟速”，而应具备“兔子”的敏捷，高效率的服务才是周到的服务。
3.SMART（心灵手巧）通过娴熟的操作获得顾客的信任，调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表的训练有素。要为顾客提醒周到的服务。店员必须心灵手七，才能将调试、包装，收银、找零、开发要等店铺程序做到一气呵成，这种流畅的美感也会让顾客极为享受对店铺更加信任。
4.SINCERITY（诚实）真心实意的对待顾客，杜绝假冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。诚实为本，这是店铺经营亘古不变的原则。店铺经营并非“一棒子”生意，而是力求持续发展。做出品牌效应来。顾客是店铺生存的根本。不诚信的销售只能带来被顾客遗弃。直至店铺关门的恶果。这是每个店主都不愿看到的局面，所以，还是真诚地服务顾客吧。
外部、内部顾客要兼顾
店铺每天都面对着两类顾客，即外部顾客和内部顾客。
1.外部顾客
外部顾客指店铺每天迎来送往的顾客，就是我们普遍意义上的“顾客”，基本上可以分为显著型顾客和潜在型顾客两类。
显著型顾客主要有以下4个特征：
(1)具有足够的消费能力。
(2)对某种商品具有购买的需求。
(3)了解商品的信息和购买渠道。
(4)可以为从业者带来直接收入。
无论是化妆品还是服饰、图书，只要顾客已经买下来，他就是我们的顾客。显著型顾客对于店铺来说非常重要，关键在于他们能为店铺带来眼前的利益，成为店铺的“衣食父母”，所以记清这一点对于店铺的发展十分重要。
另一种外部顾客称为潜在型顾客，除显著型顾客之外，几乎所有顾客都是潜在型顾客。潜在型顾客有以下4个特征：
(1)目前预算不足或不具备消费行为能力。
(2)可能拥有消费能力，但没有购买商品的需求。
(3)可能具有消费能力，也可能具有购买商品的需求，但缺乏商品信息和购买渠道。
(4)潜在型顾客会随着环境、个人条件或需要的变化而成为显著型顾客。
一般而言，显著型顾客重视的是效用与满足的问题，潜在型顾客重视的是需要与满足的关系。一家店铺的生存，固然要依靠显著型顾客，若想可持续发展就必须依靠为数众多的潜在型顾客，使之逐渐转变为显著型顾客。
2.内部顾客
内部顾客主要指店铺的店员，因为店员都符合顾客的定义。内部顾客上班时固然是店铺从业人员，但在下班后，就是一般性的顾客了。更重要的是，内部顾客是满足一般性(外部)顾客的主要人员。根据工作关系，内部顾客还可以进一步细分为以下3种：
(1)上下源流型。某位员工的工作，是承接自另一位员工，而自己的工作完成之后，又必须转给下一位员工。这是一种承前启后的模式。
(2)水平支援型。彼此独立工作，如遇困难则互相帮助，店铺中的内部顾客一般属于这种关系。
(3)团队合作型。它是以上两种模式的综合类型，又分为横向团队合作型和纵向团队合作型两种。
内部顾客这一定义不易理解，其存在也不是十分明显，因此，店铺常常会忽视这类顾客。外部顾客对于获得最后的利润来说至关重要。内部顾客关系越好，外部顾客感到愉悦的可能性就会越大，共同作用促进了店铺的销售。
巧妙提问，了解顾客的需求
女人精品店每天都要与不同的女性打交道，这就需要迅速识别女性心理，并采取相关对策。比如，通过对女性消费者的着装打扮，很容易判断女性顾客的收入水平、生活追求、年龄阶段等；通过她们表现出来的气质很容易判断她们的文化修养、消费习惯和内在潜质。如果与她们进一步交谈，往往可以看出她们的兴趣爱好、消费倾向和消费用途等，这也很容易判断出她们是追求产品的基本功能需要，还是喜欢产品所表现的文化底蕴。还可以根据她们的身体语言判断她们是有意购买还是随便浏览，根据过去经验判断对方是目标顾客还是潜在顾客，或是边缘消费群体。
了解顾客的需求是关系到交易能否成功的首要工作。所以，店员要想获得交易的成功，就要善于巧妙提问，对顾客的实际需求进行更准确的把握。同时，店员主动提问也可表现出对顾客的重视，提高顾客的购物积极性。一些经验丰富的店员总是能够利用有针对性的提问逐步实现自己的销售目的，并且还可以通过巧妙提问来获得继续与顾客保持友好关系的机会。要想做到有效提问，就需要注意以下几点：
1.先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。了解顾客的需求层次以后，就可以把提出的问题缩小到某个范围之内，从而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么顾客对产品的关心多集中于经济耐用上。
2.提问应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免让顾客误解。
3.提出的问题应尽量具体，做到有的放矢，切不可漫无边际、泛泛而谈。要针对不同的顾客提出不同的问题。
4.提出的问题应突出重点。必须设计适当的问题，引导顾客谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把顾客的注意力集中于店员所希望解决的问题上，缩短成交距离。
5.提出问题应全面考虑，迂回出击，切不可直言不讳，避免出语伤人。
6.洽谈时用肯定句提问。在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。
7.询问顾客时要从一般性的事情开始，然后慢慢深入下去。
把握好这几点，店员就可以轻松探知顾客的需求了。
体贴服务留住老顾客
老顾客对于店铺的业绩提升具有极为重大的意义，在店铺的经营活动中店员不仅要吸引新的顾客，更要抓住老顾客，并不断开发其新的消费需求。
据调查资料显示，吸引新顾客的成本是保持老顾客的5倍以上。所以，假如店铺一周内流失了100个顾客，同时又获得100个顾客，虽然从销售额来看仍然令人满意，但这样的店铺是按“漏桶”原理运营业务的。实际情况是，争取100个新顾客已经比保留100个老顾客花费了更多的费用，而且新顾客的获利性往往低于老顾客。据统计分析，新顾客的赢利能力与老顾客相差15倍。
对于老顾客的接待就是要告诉他们，店铺一直在关心他们，照顾他们，一直陪在他们左右，使他们感到放心、安心、开心，使他们产生连续购买的欲望和行为。接待老顾客的模式基本上三个步骤就可概括，即建立良好关系、促进消费、保持持久的联系。
所以，一定要慎重接待老顾客，这需要店员着重注意以下几点：
1.要培养店员对于老顾客的记忆能力
每个人头脑中都要有关于老顾客的资料库，记住老顾客的容貌与名字。如叫客人“朱小姐”比叫她“这位客人”更能使她觉得高兴和亲切。
2.店员还要进一步了解顾客的嗜好、性格与兴趣等
店员要想方设法了解老顾客想要的商品。当店员看到某种商品时，应立刻联想“啊，梁小姐一定会喜欢这样东西”，并及时告知顾客。这样会使顾客喜欢在你的店里购物，从而成为你的老顾客。
很多老顾客喜欢问店员自己买什么样式好时，首先店员要有严肃认真的态度，树立责任心，不能以随意的态度敷衍顾客。同时，店员也应尽量避免为获取利润，极力推销贵重商品，而不管是否能满足顾客的需要。
